B2Bs automatiska beställningar gör det möjligt att gå från en försäljning som är beroende av kontorets öppettider till en process som fungerar dygnet runt. I 5/8-modellen väntar kunden på att bli kontaktad av en säljare och få bekräftelse på pris, rabatt och tillgänglighet. I 24/7-modellen loggar kunden in på kontrollpanelen, ser sina egna villkor och lägger en beställning när det passar. Längre fram i detta inlägg visar vi hur denna förändring fungerar, vilken roll ERP spelar och varför automatiseringen stöder säljarna istället för att ersätta dem.
Varför fungerar den traditionella modellen inte längre, och hur förändrar digitaliseringen av grossistförsäljningen spelreglerna?
Digitalisering av grossistförsäljningen blir nödvändig när telefon, e-post och manuell datainmatning inte längre räcker till för att hantera verksamhetens omfattning. Ju fler kunder, index, rabatter och undantag i prislistorna, desto större är risken för förseningar, fel och onödigt administrativt arbete. Ett väl implementerat system B2B ordnar upp processen: kunden lägger sin beställning själv, och uppgifterna cirkulerar inte mellan e-post, kalkylblad och lagerprogram. Digitaliseringen av grossistförsäljningen förändrar säljarens roll – från en person som matar in beställningar till en rådgivare som utvecklar relationer och arbetar med försäljningsvärdet.
Hur inför man onlinebeställningar via B2B och frigör säljarnas potential?
Först uppgifterna, sedan säljpanelen
Att ta emot beställningar online på B2B bör inte börja med plattformens utseende. Först måste man fastställa vilka uppgifter som ska synkroniseras, hur prislistorna ska fungera, vem som ser det aktuella sortimentet, vilka begränsningar som gäller för kunderna och vad som händer med beställningen efter att den har lagts. Utan en sådan struktur kommer även en bekväm kontrollpanel bara att bli ytterligare en plats som kräver manuell kontroll. Att ta emot beställningar via B2B online är meningsfullt endast om systemet från början stöder den faktiska försäljningsprocessen, och inte bara överför beställningsformuläret till internet.
Integration med ERP som grund för automatisering
Implementeringen av plattformen B2B bör omfatta en dubbelriktad integration med ERP, det vill säga ett system för hantering av företagets resurser som bland annat omfattar produkt-, lager-, finans- och försäljningsdata. Det är detta system som hanterar flödet av produktregister, lagerbeholdningar, priser, dokument, gränsvärden och orderstatus. En välkonfigurerad webbutik på B2B minskar behovet av manuell datainmatning, minskar risken för fel och påskyndar transaktionshanteringen. Säljaren behöver inte kontrollera varje uppgift separat, eftersom kunden ser aktuella uppgifter i panelen och beställningen vidarebefordras enligt den fastställda processen. Vid implementeringen är det värt att fastställa:
- omfattningen av de data som hämtas från ERP och skickas från plattformen,
- regler för synlighet av produkter, priser, rabatter och begränsningar,
- hantering av orderhistorik, fakturor, saldon och dokument,
- säljarnas roll efter att onlineförsäljningen har startat.
Vad förändras när man går över från modellen 5/8 till 24/7?
Efter att automatiseringen har införts behöver beställningen inte vänta på att kontoret ska öppna eller på att en säljare ska bli ledig. Kunden kan på ett och samma ställe granska erbjudanden, tillgänglighet, priser, rabatter och köphistorik, och systemet vidarebefordrar uppgifterna för vidare hantering. Centoro utvecklar denna process som en sammanhängande miljö: B2B hanterar försäljningen, CRM organiserar kundrelationerna, OMS sammanställer beställningar från flera kanaler och SFA stöder mobila säljare. En sådan försäljningsplattform som B2B ersätter inte teamet, men avlastar det från uppgifter som inte kräver samtal, förhandlingar eller rådgivning.
B2Bs kundtjänst dygnet runt som standard för en modern grossistverksamhet
B2Bs självbetjäningslösning tillgodoser behoven hos kunder som vill kunna agera utan att behöva vänta på ett återuppringning eller ett bekräftelsemeddelande. Köparen bör ha tillgång till individuella priser, skräddarsydda rabatter, köpgränser, orderhistorik, fakturor, betalningssaldon och aktuella lagerstatusar. En väl utformad inköpsplattform B2B förkortar inköpsprocessen och minskar antalet rutinmässiga förfrågningar till kundtjänsten. Självbetjäning för kunder B2B ger kunden självständighet och gör det möjligt för företaget att bedriva försäljning dygnet runt utan att behöva förlänga teamets arbetstider.
B2Bs flexibla plattform och automatiska beställningar – anpassning utan startkostnader
SaaS som inte låser in företaget i ett stelt mönster
Automatiska beställningar B2B behöver inte innebära ett kostsamt system som utvecklas från grunden. Centoro fungerar enligt en hybridmodell: å ena sidan erbjuder den den förutsägbarhet som SaaS ger, å andra sidan gör den det möjligt att anpassa funktionerna till just den enskilda organisationens processer. Detta är viktigt för medelstora och stora företag B2B som har egna försäljningsregler, omfattande rabattstrukturer, olika kundgrupper och processer som kräver mer än en standardiserad beställningspanel.
Ett ekosystem istället för flera fristående verktyg
Centoro förenar plattformarna B2B, CRM, OMS och SFA i en enda miljö. Tack vare detta behöver företaget inte samordna flera leverantörer, flera integrationer och flera separata system som hanterar försäljning, kundservice och säljarnas arbete. Plattformen B2B stöder onlinebeställningar i grossistledet, integration med ERP, relationshantering, hantering av flera kanaler och det mobila säljteamets verksamhet. Onlinebeställningar i grossistledet blir då en del av en större process, istället för ett separat tillägg till det befintliga arbetet.
Sammanfattning
Övergången från 5/8-modellen till försäljning dygnet runt handlar inte bara om att lansera en beställningspanel. Det handlar om att strukturera data, integrera med ERP, avlasta säljarna, erbjuda självbetjäning för kunderna och skapa en miljö som stödjer grossistförsäljning i större skala. Centoro hjälper dig att genomföra denna process i en SaaS-modell med möjlighet till anpassning, utan höga startkostnader. Om ditt företag vill ta reda på vilka försäljningsområden som är värda att automatisera först, boka en kostnadsfri konsultation och inled Discovery-fasen tillsammans med teamet på Centoro.