B2B automatiniai užsakymai leidžia pereiti nuo pardavimų, priklausančių nuo biuro darbo valandų, prie visą parą veikiančio proceso. 5/8 modelyje klientas laukia, kol su juo susisieks pardavėjas, patvirtins kainą, nuolaidą ir prekių prieinamumą. 24/7 modelyje klientas prisijungia prie valdymo skydo, mato savo sąlygas ir pateikia užsakymą tada, kai jam to reikia. Toliau šiame įraše parodysime, kaip veikia šis pokytis, kokį vaidmenį atlieka ERP ir kodėl automatizavimas padeda pardavėjams, o ne juos pakeičia.
Kodėl tradicinis modelis nebeveikia ir kaip didmeninės prekybos skaitmeninimas keičia žaidimo taisykles?
Didmeninės prekybos skaitmeninimas tampa būtinas tada, kai telefonas, el. paštas ir rankinis duomenų perrašymas nebespėja su verslo mastu. Kuo daugiau klientų, indeksų, nuolaidų ir išimčių kainoraščiuose, tuo didesnė vėlavimų, klaidų ir nereikalingo administracinio darbo rizika. Tinkamai įdiegta B2B sistema sutvarko procesą: klientas pats pateikia užsakymą, o duomenys nekeliauja tarp elektroninio pašto dėžutės, skaičiuoklės ir sandėlio programos. Didmeninės prekybos skaitmeninimas keičia pardavėjo vaidmenį – iš užsakymus įvedančio asmens jis tampa konsultantu, kuris plėtoja santykius ir dirba siekdamas padidinti pardavimo vertę.
Kaip įdiegti B2B užsakymų priėmimą internetu ir išlaisvinti pardavėjų potencialą?
Pirmiausia – duomenys, o tik po to – pardavimo skydelis
Užsakymų priėmimas internetu B2B neturėtų prasidėti vien nuo platformos išvaizdos. Pirmiausia reikia nustatyti, kokie duomenys turi būti sinchronizuojami, kaip turi veikti kainoraščiai, kas mato konkretų asortimentą, kokie apribojimai taikomi verslo partneriams ir kas vyksta su užsakymu po jo pateikimo. Be tokio sistemingumo net ir patogi valdymo panelė bus tik dar viena vieta, kurią reikės kontroliuoti rankiniu būdu. B2B užsakymų priėmimas internetu turi prasmę tik tada, kai sistema nuo pat pradžių palaiko realų pardavimo procesą, o ne tik perkelia užsakymo formą į internetą.
Integracija su ERP kaip automatizavimo pagrindas
B2B platformos diegimas turėtų apimti dvikryptę integraciją su ERP – įmonės išteklių valdymo sistema, apimančia, be kita ko, produktų, sandėlių, finansinius ir pardavimo duomenis. Būtent ši sistema užtikrina produktų kortelių, sandėlių likučių, kainų, dokumentų, limitų ir užsakymų būsenų srautą. Tinkamai sukonfigūruota B2B parduotuvė sumažina rankinio duomenų perrašymo poreikį, sumažina klaidų riziką ir pagreitina sandorių apdorojimą. Pardavėjas neturi atskirai tikrinti kiekvienos informacijos, nes klientas mato aktualius duomenis valdymo skydelyje, o užsakymas perduodamas toliau pagal nustatytą procesą. Įgyvendinant verta nustatyti:
- duomenų, gaunamų iš ERP ir siunčiamų iš platformos, apimtis,
- produktų, kainų, nuolaidų ir apribojimų matomumo taisyklės,
- užsakymų, sąskaitų faktūrų, likučių ir dokumentų tvarkymą,
- pardavėjų vaidmenį pradėjus prekybą internetu.
Kas pasikeičia perėjus nuo 5/8 modelio prie 24/7 modelio?
Įdiegus automatizavimą, užsakymas nebeturi laukti, kol atsidarys biuras ar atsiras laisvas pardavėjo laikas. Klientas vienoje vietoje patikrina pasiūlymą, prekių prieinamumą, kainas, nuolaidas ir pirkimų istoriją, o sistema nukreipia duomenis tolesniam apdorojimui. Centoro plėtoja šį procesą kaip vientisą aplinką: B2B tvarko pardavimus, CRM tvarko santykius, OMS apibendrina užsakymus iš įvairių kanalų, o SFA remia mobiliuosius pardavėjus. Tokia pardavimo platforma B2B nepakeičia komandos, tačiau palengvina jos darbą, atleidžiant nuo užduočių, kurioms nereikia pokalbių, derybų ar konsultacijų.
B2B visą parą veikianti savitarnos klientų aptarnavimo sistema – šiuolaikinės didmeninės prekybos įmonės standartas
B2B savitarnos sistema tenkina verslo partnerių poreikius, kurie nori veikti nelaukdami atgalinio skambučio ar patvirtinimo pranešimo. Pirkėjas turėtų turėti prieigą prie individualių kainų, specialių nuolaidų, pirkimo limitų, užsakymų istorijos, sąskaitų faktūrų, mokėjimų likučių ir aktualių sandėlio atsargų. Gerai suprojektuota pirkimo platforma B2B sutrumpina pirkimo procesą ir sumažina rutinių užklausų klientų aptarnavimo skyriui skaičių. Klientų savitarnos sistema B2B suteikia verslo partneriui nepriklausomybę, o įmonei leidžia vykdyti pardavimus 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę, nepratęsiant komandos darbo valandų.
Lanksti platforma ir automatiniai užsakymai B2B – pritaikymas be pradinių išlaidų
SaaS, kuris neįspraudžia įmonės į griežtą schemą
Automatiniai užsakymai B2B nebūtinai reiškia brangią sistemą, kurią reikia kurti nuo nulio. Centoro veikia pagal hibridinį modelį: viena vertus, užtikrina SaaS nuspėjamumą, kita vertus, leidžia pritaikyti funkcijas prie konkrečios organizacijos procesų. Tai svarbu vidutinėms ir didelėms įmonėms B2B, kurios turi savas pardavimo taisykles, sudėtingas nuolaidų sistemas, įvairias klientų grupes ir procesus, kuriems reikia daugiau nei standartinės užsakymų valdymo panelės.
Viena ekosistema vietoj kelių nepriklausomų įrankių
Centoro sujungia platformas B2B, CRM, OMS ir SFA į vieną aplinką. Dėl to įmonei nereikia koordinuoti kelių tiekėjų, kelių integracijų ir kelių atskirų sistemų, atsakingų už pardavimus, klientų aptarnavimą ir pardavėjų darbą. Platforma B2B palaiko didmeninius užsakymus internetu, integraciją su ERP, santykių valdymą, daugiakanalį aptarnavimą ir mobiliosios pardavimo komandos veiklą. Tokiu būdu internetiniai didmeniniai užsakymai tampa didesnio proceso dalimi, o ne atskiru priedu prie esamos veiklos.
Santrauka
Perėjimas nuo 5/8 modelio prie pardavimo 24/7 – tai ne tik užsakymų skydelio paleidimas. Tai duomenų sutvarkymas, integracija su ERP, pardavėjų darbo palengvinimas, klientų savitarnos galimybės ir aplinkos, kuri remia didesnio masto didmeninę prekybą, sukūrimas. Centoro padeda pereiti per šį procesą pagal SaaS modelį su pritaikymo galimybėmis, be didelių pradinių išlaidų. Jei jūsų įmonė nori išsiaiškinti, kurias pardavimo sritis verta automatizuoti pirmiausia, užsisakykite nemokamą konsultaciją ir pradėkite „Discovery“ etapą su Centoro komanda.