B2Bi automaatsed tellimused võimaldavad minna üle kontori tööaegadest sõltuvast müügist ööpäevaringse protsessini. 5/8-mudelis ootab klient müügiesindajaga ühendust, hinna, allahindluse ja kättesaadavuse kinnitust. 24/7-mudelis logib klient sisse kasutajapaneeli, näeb oma tingimusi ja esitab tellimuse siis, kui tal seda vaja on. Artikli järgmises osas näitame, kuidas see muutus toimib, millist rolli täidab ERP ja miks automatiseerimine müügiesindajaid toetab, mitte neid asendab.
Miks traditsiooniline mudel ei toimi ja kuidas hulgimüügi digitaliseerimine muudab mängureegleid?
Hulgimüügi digitaliseerimine muutub vajalikuks siis, kui telefon, e-post ja andmete käsitsi ümberkirjutamine ei suuda enam ettevõtte mahuga sammu pidada. Mida rohkem on kliente, indekseid, allahindlusi ja erandeid hinnakirjades, seda suurem on viivituste, vigade ja tarbetu haldustöö risk. Hästi rakendatud süsteem B2B korrastab protsessi: klient esitab tellimuse ise ning andmed ei ringle enam e-posti kasti, tabeli ja laoprogrammi vahel. Hulgimüügi digitaliseerimine muudab müügiesindaja rolli – tellimusi sisestavast isikust saab nõustaja, kes arendab suhteid ja töötab müügi väärtuse suurendamise nimel.
Kuidas võtta kasutusele veebipõhine tellimuste vastuvõtt B2B ja vabastada müügiesindajate potentsiaal?
Esmalt andmed, alles seejärel müügipaneel
B2Bi veebipõhiste tellimuste vastuvõtmine ei peaks algama platvormi välimusest. Esmalt tuleb kindlaks määrata, millised andmed tuleb sünkroniseerida, kuidas peaksid hinnakirjad toimima, kes näeb konkreetset tootevalikut, millised piirangud kehtivad koostööpartneritele ja mis juhtub tellimusega pärast selle esitamist. Ilma sellise süsteemse korralduseta on isegi mugav kasutajaliides vaid järjekordne koht, mis nõuab käsitsi kontrollimist. Tellimuste vastuvõtmine veebis B2B on mõttekas siis, kui süsteem toetab algusest peale tegelikku müügiprotsessi, mitte lihtsalt viib tellimisvormi internetti.
Integreerimine veebisaidiga ERP kui automatiseerimise alus
Platvormi B2B kasutuselevõtt peaks hõlmama kahesuunalist integratsiooni süsteemiga ERP, st ettevõtte ressursside haldamise süsteemiga, mis hõlmab muu hulgas toote-, laoseisu-, finants- ja müügiandmeid. See tagab tootekaartide, laoseisude, hindade, dokumentide, limiitide ja tellimuste staatuste liikumise. Hästi konfigureeritud veebipood B2B vähendab andmete käsitsi ümberkirjutamist, vähendab vigade riski ja kiirendab tehingute töötlemist. Müüja ei pea iga andmetükki eraldi kontrollima, sest klient näeb paneelis ajakohaseid andmeid ja tellimus suunatakse edasi vastavalt kindlaksmääratud protsessile. Rakendamisel tasub kindlaks määrata:
- ERP-st allalaaditud ja platvormilt saadetud andmete ulatus,
- toodete, hindade, allahindluste ja piirangute nähtavuse põhimõtted,
- tellimuste, arvete, saldode ja dokumentide haldamine,
- müüjate roll pärast veebimüügi käivitamist.
Mis muutub, kui minnakse üle mudelilt 5/8 mudelile 24/7?
Pärast automatiseerimise kasutuselevõttu ei pea tellimus ootama kontori avamist ega müügiesindaja vaba aega. Klient saab ühest kohast kontrollida pakkumist, kättesaadavust, hindu, allahindlusi ja ostuajalugu, ning süsteem suunab andmed edasiseks töötlemiseks. Centoro arendab seda protsessi ühtse keskkonnana: B2B haldab müüki, CRM korraldab suhteid, OMS koondab tellimusi mitmest kanalist ning SFA toetab mobiilseid müügiesindajaid. Selline müügiplatvorm B2B ei asenda meeskonda, kuid vabastab selle ülesannetest, mis ei nõua vestlust, läbirääkimisi ega nõustamist.
B2Bi ööpäevaringne iseteenindus – kaasaegse hulgimüügikaupluse standard
B2B’i klienditeeninduse iseteenindus vastab nende koostööpartnerite vajadustele, kes soovivad tegutseda ilma tagasihelistamist või kinnitussõnumit ootamata. Ostjal peaks olema juurdepääs individuaalsetele hindadele, spetsiaalsetele allahindlustele, ostulimiitidele, tellimuste ajaloole, arvetele, maksejääkidele ja hetke laoseisudele. Hästi kavandatud ostukeskkond B2B lühendab ostuprotsessi ja vähendab rutiinsete päringute arvu klienditeenindusse. Kliendi iseteenindus B2B annab koostööpartnerile iseseisvuse ning võimaldab ettevõttel müüa 24/7 ilma meeskonna tööaega pikendamata.
Paindlik platvorm ja automaatsed tellimused B2B – kohandamine ilma algkuludeta
SaaS, mis ei suru ettevõtet jäigasse raamistikku
B2Bi automaatsed tellimused ei pea tähendama kulukat süsteemi, mis on nullist üles ehitatud. Centoro toimib hübriidmudeli alusel: ühelt poolt tagab see SaaS-i ettearvatavuse, teiselt poolt võimaldab funktsioone kohandada konkreetse organisatsiooni protsessidele. See on oluline keskmise suurusega ja suurtele ettevõtetele B2B, kellel on oma müügireeglid, ulatuslikud soodustusstruktuurid, erinevad kliendirühmad ja protsessid, mis nõuavad enamat kui tavapärast tellimuste haldamise paneeli.
Üks ökosüsteem mitme eraldiseisva tööriista asemel
Centoro ühendab platvormid B2B, CRM, OMS ja SFA ühte keskkonda. Tänu sellele ei pea ettevõte koordineerima mitut tarnijat, mitut integratsiooni ega mitut eraldi süsteemi, mis vastutavad müügi, klienditeeninduse ja müügiesindajate töö eest. Platvorm B2B toetab hulgimüügi veebitellimusi, integratsiooni veebisaidiga ERP, suhete haldamist, mitme müügikanali haldamist ja mobiilse müügimeeskonna tegevust. Veebipõhised hulgitellimused muutuvad sel juhul osaks suuremast protsessist, mitte eraldiseisvaks lisandiks senisele tööle.
Kokkuvõte
Üleminek 5/8-mudelilt 24/7-müügile ei tähenda ainult tellimuste haldamise paneeli kasutuselevõttu. See hõlmab andmete korrastamist, integreerimist ERP-ga, müügiesindajate koormuse vähendamist, partnerite iseteenindust ja sellise keskkonna loomist, mis toetab hulgimüüki suuremas mahus. Centoro aitab seda protsessi läbi viia SaaS-mudelis, mis võimaldab kohandamist ilma kõrgeteta algkuludeta. Kui teie ettevõte soovib välja selgitada, milliseid müügivaldkondi tasub esimesena automatiseerida, broneerige tasuta konsultatsioon ja alustage Discovery-etappi koos Centoro meeskonnaga.