Οι αυτόματες παραγγελίες B2B επιτρέπουν τη μετάβαση από πωλήσεις που εξαρτώνται από τις ώρες λειτουργίας του γραφείου σε μια διαδικασία που λειτουργεί όλο το 24ωρο. Στο μοντέλο 5/8, ο πελάτης περιμένει να επικοινωνήσει με τον πωλητή, να επιβεβαιώσει την τιμή, την έκπτωση και τη διαθεσιμότητα. Στο μοντέλο 24/7, ο πελάτης συνδέεται στον πίνακα ελέγχου, βλέπει τους δικούς του όρους και υποβάλλει την παραγγελία όποτε το χρειάζεται. Στη συνέχεια του άρθρου, παρουσιάζουμε πώς λειτουργεί αυτή η αλλαγή, ποιος είναι ο ρόλος του ERP και γιατί η αυτοματοποίηση υποστηρίζει τους πωλητές, αντί να τους αντικαθιστά.
Γιατί το παραδοσιακό μοντέλο αποτυγχάνει και πώς η ψηφιοποίηση των χονδρικών πωλήσεων αλλάζει τους κανόνες του παιχνιδιού;
Η ψηφιοποίηση των χονδρικών πωλήσεων καθίσταται απαραίτητη όταν το τηλέφωνο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και η χειρόγραφη καταχώριση δεδομένων δεν επαρκούν πλέον για να ανταποκριθούν στην κλίμακα της επιχείρησης. Όσο περισσότεροι πελάτες, δείκτες, εκπτώσεις και εξαιρέσεις υπάρχουν στους τιμοκαταλόγους, τόσο μεγαλύτερος είναι ο κίνδυνος καθυστερήσεων, λαθών και περιττής διοικητικής εργασίας. Ένα σωστά εφαρμοσμένο σύστημα B2B οργανώνει τη διαδικασία: ο πελάτης υποβάλλει την παραγγελία του μόνος του, και τα δεδομένα δεν μεταφέρονται μεταξύ του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, του υπολογιστικού φύλλου και του προγράμματος διαχείρισης αποθεμάτων. Η ψηφιοποίηση των χονδρικών πωλήσεων μεταβάλλει τον ρόλο του πωλητή – από άτομο που καταχωρεί παραγγελίες σε σύμβουλο που αναπτύσσει σχέσεις και εργάζεται για την αύξηση της αξίας των πωλήσεων.
Πώς να εφαρμόσετε τη διαδικτυακή λήψη παραγγελιών B2B και να αξιοποιήσετε το δυναμικό των πωλητών;
Πρώτα τα δεδομένα, μετά το πάνελ πωλήσεων
Η λήψη παραγγελιών B2B μέσω διαδικτύου δεν πρέπει να ξεκινάει μόνο από την εμφάνιση της πλατφόρμας. Πρώτα πρέπει να καθοριστεί ποια δεδομένα πρέπει να συγχρονίζονται, πώς θα λειτουργούν οι τιμοκατάλογοι, ποιος έχει πρόσβαση σε συγκεκριμένη γκάμα προϊόντων, ποια όρια ισχύουν για τους συνεργάτες και τι συμβαίνει με την παραγγελία μετά την υποβολή της. Χωρίς μια τέτοια οργάνωση, ακόμη και ένας εύχρηστος πίνακας ελέγχου θα είναι απλώς ένα ακόμη σημείο που απαιτεί χειροκίνητο έλεγχο. Η λήψη παραγγελιών μέσω του B2B online έχει νόημα μόνο όταν το σύστημα υποστηρίζει εξ αρχής την πραγματική διαδικασία πώλησης και δεν περιορίζεται απλώς στη μεταφορά της φόρμας παραγγελίας στο διαδίκτυο.
Η ενσωμάτωση με το ERP ως βάση για την αυτοματοποίηση
Η υλοποίηση της πλατφόρμας B2B θα πρέπει να περιλαμβάνει αμφίδρομη ενσωμάτωση με το ERP, δηλαδή το σύστημα διαχείρισης επιχειρησιακών πόρων, το οποίο καλύπτει, μεταξύ άλλων, δεδομένα προϊόντων, αποθεμάτων, οικονομικά και πωλήσεων. Αυτό είναι υπεύθυνο για τη ροή των αρχείων προϊόντων, των αποθεμάτων, των τιμών, των εγγράφων, των ορίων και της κατάστασης των παραγγελιών. Ένα σωστά διαμορφωμένο ηλεκτρονικό κατάστημα B2B περιορίζει τη χειροκίνητη μεταφορά δεδομένων, μειώνει τον κίνδυνο λαθών και επιταχύνει τη διεκπεραίωση των συναλλαγών. Ο πωλητής δεν χρειάζεται να ελέγχει κάθε πληροφορία ξεχωριστά, καθώς ο πελάτης βλέπει τα τρέχοντα δεδομένα στον πίνακα ελέγχου και η παραγγελία προωθείται σύμφωνα με την καθορισμένη διαδικασία. Κατά την υλοποίηση, αξίζει να καθοριστούν:
- το εύρος των δεδομένων που συλλέγονται από το ERP και αποστέλλονται από την πλατφόρμα,
- κανόνες σχετικά με την προβολή των προϊόντων, των τιμών, των εκπτώσεων και των ορίων,
- διαχείριση ιστορικού παραγγελιών, τιμολογίων, υπολοίπων και εγγράφων,
- τον ρόλο των πωλητών μετά την έναρξη των διαδικτυακών πωλήσεων.
Τι αλλάζει μετά τη μετάβαση από το μοντέλο 5/8 στο μοντέλο 24/7;
Μετά την εφαρμογή της αυτοματοποίησης, η παραγγελία δεν περιμένει να ανοίξει το γραφείο ούτε να βρεθεί διαθέσιμος ο πωλητής. Ο πελάτης ελέγχει την προσφορά, τη διαθεσιμότητα, τις τιμές, τις εκπτώσεις και το ιστορικό αγορών σε ένα μόνο μέρος, ενώ το σύστημα προωθεί τα δεδομένα για περαιτέρω επεξεργασία. Η Centoro αναπτύσσει αυτή τη διαδικασία ως ένα ολοκληρωμένο περιβάλλον: το B2B διαχειρίζεται τις πωλήσεις, το CRM οργανώνει τις σχέσεις με τους πελάτες, το OMS συγκεντρώνει τις παραγγελίες από πολλά κανάλια, ενώ το SFA υποστηρίζει τους πωλητές που εργάζονται εκτός γραφείου. Μια τέτοια πλατφόρμα πωλήσεων B2B δεν αντικαθιστά την ομάδα, αλλά την απαλλάσσει από δραστηριότητες που δεν απαιτούν συνομιλία, διαπραγμάτευση ή παροχή συμβουλών.
24ωρη αυτοεξυπηρέτηση πελατών B2B ως πρότυπο μιας σύγχρονης χονδρικής επιχείρησης
Η υπηρεσία αυτοεξυπηρέτησης πελατών B2B ανταποκρίνεται στις ανάγκες των συνεργατών που επιθυμούν να ενεργούν χωρίς να περιμένουν τηλεφωνική επικοινωνία ή μήνυμα επιβεβαίωσης. Ο αγοραστής πρέπει να έχει πρόσβαση σε εξατομικευμένες τιμές, ειδικές εκπτώσεις, πιστωτικά όρια, ιστορικό παραγγελιών, τιμολόγια, υπόλοιπα πληρωμών και τρέχοντα αποθέματα. Μια καλά σχεδιασμένη πλατφόρμα αγορών B2B συντομεύει τη διαδικασία αγοράς και περιορίζει τον αριθμό των επαναλαμβανόμενων ερωτήσεων προς το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών. Η αυτοεξυπηρέτηση πελατών B2B παρέχει ανεξαρτησία στον συνεργάτη, ενώ επιτρέπει στην εταιρεία να πραγματοποιεί πωλήσεις 24/7 χωρίς να επιμηκύνει τις βάρδιες της ομάδας.
Ευέλικτη πλατφόρμα και αυτόματες παραγγελίες B2B – εξατομίκευση χωρίς αρχικά έξοδα
Ένα SaaS που δεν περιορίζει την επιχείρηση σε ένα άκαμπτο πλαίσιο
Οι αυτόματες παραγγελίες B2B δεν σημαίνουν απαραίτητα ένα δαπανηρό σύστημα που έχει αναπτυχθεί εξ ολοκλήρου από το μηδέν. Το Centoro λειτουργεί με ένα υβριδικό μοντέλο: από τη μία πλευρά εξασφαλίζει την προβλεψιμότητα του SaaS, ενώ από την άλλη επιτρέπει την προσαρμογή των λειτουργιών στις διαδικασίες μιας συγκεκριμένης επιχείρησης. Αυτό είναι σημαντικό για τις μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις B2B, οι οποίες διαθέτουν δικούς τους κανόνες πώλησης, εκτεταμένα συστήματα εκπτώσεων, διαφορετικές ομάδες πελατών και διαδικασίες που απαιτούν κάτι περισσότερο από ένα τυπικό πάνελ παραγγελιών.
Ένα οικοσύστημα αντί για πολλά ανεξάρτητα εργαλεία
Centoro ενώνει τις πλατφόρμες B2B, CRM, OMS και SFA σε ένα ενιαίο περιβάλλον. Χάρη σε αυτό, η εταιρεία δεν χρειάζεται να συντονίζει πολλούς προμηθευτές, πολλές ενσωματώσεις και πολλά ξεχωριστά συστήματα που είναι υπεύθυνα για τις πωλήσεις, την εξυπηρέτηση πελατών και τη δουλειά των πωλητών. Η πλατφόρμα B2B υποστηρίζει τις διαδικτυακές χονδρικές παραγγελίες, την ενσωμάτωση με το ERP, τη διαχείριση σχέσεων, την εξυπηρέτηση πολλαπλών καναλιών και τις δραστηριότητες της κινητής ομάδας πωλήσεων. Οι διαδικτυακές χονδρικές παραγγελίες γίνονται έτσι μέρος μιας ευρύτερης διαδικασίας και όχι ένα ξεχωριστό πρόσθετο στην υπάρχουσα εργασία.
Σύνοψη
Η μετάβαση από το μοντέλο 5/8 στις πωλήσεις 24/7 δεν συνίσταται απλώς στην ενεργοποίηση ενός πίνακα παραγγελιών. Πρόκειται για την οργάνωση των δεδομένων, την ενσωμάτωση με το ERP, την ανακούφιση των πωλητών, την αυτοεξυπηρέτηση των συνεργατών και τη δημιουργία ενός περιβάλλοντος που υποστηρίζει τις χονδρικές πωλήσεις σε μεγαλύτερη κλίμακα. Το Centoro βοηθά στην ολοκλήρωση αυτής της διαδικασίας στο μοντέλο SaaS με δυνατότητα προσαρμογής, χωρίς υψηλό αρχικό κόστος. Εάν η επιχείρησή σας επιθυμεί να εξετάσει ποιοι τομείς των πωλήσεων αξίζει να αυτοματοποιηθούν πρώτα, κλείστε μια δωρεάν συνάντηση και ξεκινήστε τη φάση «Discovery» με την ομάδα του Centoro.