تتيح الطلبات التلقائية في مجال التجارة بين الشركات (B2B) الانتقال من مبيعات تعتمد على ساعات عمل المكتب إلى عملية تعمل على مدار الساعة. في نموذج 5/8، ينتظر العميل الاتصال بالمندوب التجاري، وتأكيد السعر والخصم وتوافر المنتج. أما في نموذج 24/7، فيقوم الشريك التجاري بتسجيل الدخول إلى لوحة التحكم، ويرى شروطه الخاصة، ويقدم الطلب عندما يحتاج إليه. في الجزء التالي من هذا المنشور، نوضح كيف تعمل هذه التغييرات، وما هو الدور الذي يلعبه نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، ولماذا تعمل الأتمتة على دعم مندوبي المبيعات بدلاً من استبدالهم.
لماذا يفشل النموذج التقليدي وكيف تغير الرقمنة في مجال البيع بالجملة قواعد اللعبة؟
تصبح رقمنة المبيعات بالجملة ضرورية عندما يصبح الهاتف والبريد الإلكتروني ونسخ البيانات يدويًّا غير كافيين لمواكبة حجم الأعمال. فكلما زاد عدد العملاء والمؤشرات والخصومات والاستثناءات في قوائم الأسعار، زاد خطر حدوث تأخيرات وأخطاء وأعمال إدارية غير ضرورية. ويقوم نظام B2B الذي تم تنفيذه بشكل جيد بتنظيم العملية: حيث يقوم العميل بتقديم الطلب بنفسه، ولا تتنقل البيانات بين صندوق البريد الإلكتروني وجداول البيانات وبرنامج إدارة المخزون. تؤدي رقمنة المبيعات بالجملة إلى تغيير دور مندوب المبيعات – من مجرد شخص يقوم بإدخال الطلبات إلى مستشار يعمل على تطوير العلاقات وزيادة قيمة المبيعات.
كيف يمكن تنفيذ نظام تلقي الطلبات عبر الإنترنت بين الشركات (B2B) وإطلاق العنان لإمكانات مندوبي المبيعات؟
البيانات أولاً، ثم لوحة المبيعات بعد ذلك
لا ينبغي أن يبدأ قبول الطلبات عبر الإنترنت في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) بمجرد الشكل الخارجي للمنصة. بل يجب أولاً تحديد البيانات التي يجب مزامنتها، وكيفية عمل قوائم الأسعار، ومن يمكنه الاطلاع على تشكيلة المنتجات المعينة، والحدود المفروضة على الشركاء التجاريين، وما يحدث للطلب بعد تقديمه. فبدون هذا التنظيم، حتى لو كانت لوحة التحكم سهلة الاستخدام، فإنها لن تكون سوى مكان آخر يتطلب مراقبة يدوية. لا يكون قبول الطلبات عبر الإنترنت بين الشركات (B2B) ذا جدوى إلا إذا كان النظام يدعم عملية البيع الفعلية منذ البداية، وليس مجرد نقل نموذج الطلب إلى الإنترنت.
التكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) كأساس للأتمتة
ينبغي أن يشمل تنفيذ منصة B2B التكامل ثنائي الاتجاه مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، الذي يشمل، من بين أمور أخرى، بيانات المنتجات والمخزون والبيانات المالية وبيانات المبيعات. وهو المسؤول عن تدفق سجلات المنتجات ومستويات المخزون والأسعار والوثائق والحدود المسموح بها وحالات الطلبات. يحد متجر B2B المُهيأ جيدًا من الحاجة إلى إعادة كتابة البيانات يدويًّا، ويقلل من مخاطر الأخطاء، ويسرع معالجة المعاملات. ولا يحتاج مندوب المبيعات إلى التحقق من كل معلومة على حدة، لأن العميل يرى البيانات المحدثة في لوحة التحكم، ويتم توجيه الطلب وفقًا للعملية المتفق عليها. عند التنفيذ، من المفيد تحديد ما يلي:
- نطاق البيانات التي يتم استخراجها من نظام ERP وإرسالها من المنصة،
- قواعد عرض المنتجات والأسعار والخصومات والحدود،
- إدارة سجلات الطلبات والفواتير والأرصدة والمستندات،
- دور البائعين بعد بدء البيع عبر الإنترنت.
ما الذي يتغير بعد الانتقال من نموذج 5/8 إلى نموذج 24/7؟
بعد تطبيق الأتمتة، لا تنتظر الطلبات فتح المكتب أو توفر موعد لدى مندوب المبيعات. حيث يتحقق العميل من العرض والتوافر والأسعار والخصومات وسجل المشتريات في مكان واحد، ويقوم النظام بتوجيه البيانات لمراحل المعالجة التالية. تعمل Centoro على تطوير هذه العملية كبيئة متكاملة: حيث يدعم نظام B2B عملية البيع، وينظم نظام CRM العلاقات، ويجمع نظام OMS الطلبات من قنوات متعددة، بينما يدعم نظام SFA مندوبي المبيعات المتنقلين. ولا تحل منصة المبيعات B2B هذه محل الفريق، بل تخفف عنه عبء المهام التي لا تتطلب محادثة أو تفاوضًا أو استشارة.
الخدمة الذاتية للعملاء من فئة B2B على مدار الساعة كمعيار للمستودع الحديث
تلبي خدمة العملاء الذاتية في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) احتياجات الشركاء الذين يرغبون في إنجاز أعمالهم دون الحاجة إلى انتظار مكالمة هاتفية أو رسالة تأكيد. يجب أن يتمتع المشتري بإمكانية الوصول إلى الأسعار الفردية، والخصومات المخصصة، وحدود الائتمان، وسجل الطلبات، والفواتير، وأرصدة المدفوعات، ومستويات المخزون الحالية. تعمل منصة الشراء B2B المصممة جيدًا على تقصير مسار الشراء وتقليل عدد الاستفسارات الروتينية الموجهة إلى قسم خدمة العملاء. تمنح الخدمة الذاتية للعملاء في مجال B2B الشريك التجاري الاستقلالية، وتتيح للشركة إجراء المبيعات على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع دون الحاجة إلى تمديد ساعات عمل الفريق.
منصة مرنة وطلبات شراء تلقائية بين الشركات (B2B) – تخصيص بدون تكاليف بدءية
نظام SaaS الذي لا يحصر الشركة في نمط جامد
لا تعني الطلبات التلقائية في مجال B2B بالضرورة وجود نظام مكلف يتم تطويره من الصفر. تعمل Centoro وفق نموذج هجين: فمن ناحية، توفر القدرة على التنبؤ التي تتميز بها خدمات SaaS، ومن ناحية أخرى، تتيح تكييف الوظائف مع العمليات الخاصة بكل مؤسسة على حدة. وهذا أمر مهم للشركات B2B المتوسطة والكبيرة التي لديها قواعد مبيعات خاصة بها، وهياكل خصومات معقدة، ومجموعات عملاء متنوعة، وعمليات تتطلب أكثر من مجرد لوحة طلبات قياسية.
نظام بيئي واحد بدلاً من عدة أدوات مستقلة
تجمع Centoro بين منصة B2B وCRM وOMS وSFA في بيئة واحدة. وبفضل ذلك، لا تضطر الشركة إلى التنسيق بين عدة مزودين، وعدة عمليات تكامل، وعدة أنظمة منفصلة مسؤولة عن المبيعات وخدمة العملاء وعمل مندوبي المبيعات. تدعم منصة B2B الطلبات بالجملة عبر الإنترنت، والتكامل مع نظام ERP، وإدارة العلاقات، ودعم القنوات المتعددة، وأنشطة فريق المبيعات المتنقل. وبذلك، تصبح الطلبات بالجملة عبر الإنترنت جزءًا من عملية أكبر، وليست إضافة منفصلة إلى العمل الحالي.
ملخص
الانتقال من نموذج 5/8 إلى البيع على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لا يقتصر فقط على تشغيل لوحة الطلبات. بل يشمل تنظيم البيانات، والتكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، وتخفيف العبء عن كاهل مندوبي المبيعات، وتوفير الخدمة الذاتية للعملاء، وبناء بيئة تدعم المبيعات بالجملة على نطاق أوسع. تساعد Centoro في اجتياز هذه العملية من خلال نموذج SaaS القابل للتخصيص، دون تكاليف بدء عالية. إذا كانت شركتك ترغب في تحديد مجالات المبيعات التي تستحق الأتمتة أولاً، فاحجز استشارة مجانية وابدأ مرحلة «Discovery» مع فريق Centoro.