Automatiske bestillinger på B2B gjør det mulig å gå fra salg som er avhengig av kontorets åpningstider til en prosess som fungerer døgnet rundt. I 5/8-modellen må kunden vente på å bli kontaktet av en selger, samt få bekreftet pris, rabatt og tilgjengelighet. I 24/7-modellen logger kunden seg inn på portalen, ser sine egne betingelser og legger inn en bestilling når det passer ham eller henne. Lenger ned i innlegget viser vi hvordan denne endringen fungerer, hvilken rolle ERP spiller, og hvorfor automatisering støtter selgerne i stedet for å erstatte dem.
Hvorfor svikter den tradisjonelle modellen, og hvordan endrer digitaliseringen av grossistbransjen spillereglene?
Digitalisering av grossistvirksomheten blir nødvendig når telefon, e-post og manuell innlegging av data ikke lenger klarer å holde tritt med virksomhetens omfang. Jo flere kunder, indekser, rabatter og unntak i prislistene, desto større er risikoen for forsinkelser, feil og unødvendig administrasjonsarbeid. Et godt implementert system B2B bringer orden i prosessen: kunden legger inn bestillingen selv, og dataene sirkulerer ikke mellom e-post, regneark og lagerstyringsprogram. Digitaliseringen av grossistsalget endrer selgerens rolle – fra en person som legger inn bestillinger til en rådgiver som utvikler relasjoner og jobber med salgsverdien.
Hvordan kan man innføre online bestillingsmottak B2B og frigjøre selgernes potensial?
Først dataene, deretter salgsmodulen
Å motta bestillinger B2B på nettet bør ikke starte med selve plattformens utseende. Først må man avklare hvilke data som skal synkroniseres, hvordan prislistene skal fungere, hvem som har tilgang til det aktuelle sortimentet, hvilke begrensninger som gjelder for samarbeidspartnerne og hva som skjer med bestillingen etter at den er lagt inn. Uten en slik struktur vil selv et brukervennlig kontrollpanel bare bli enda et sted som krever manuell kontroll. Det gir mening å ta imot bestillinger via B2B online når systemet fra starten av støtter den faktiske salgsprosessen, og ikke bare overfører bestillingsskjemaet til internett.
Integrasjon med ERP som grunnlag for automatisering
Implementeringen av plattformen B2B bør omfatte toveis integrasjon med ERP, det vil si et system for styring av bedriftens ressurser, som blant annet omfatter produkt-, lager-, finans- og salgsdata. Det er dette systemet som står for overføringen av produktkartoteker, lagerbeholdninger, priser, dokumenter, grenser og ordrestatus. En godt konfigurert nettbutikk på B2B reduserer behovet for manuell dataoverføring, minsker risikoen for feil og fremskynder behandlingen av transaksjoner. Selgeren trenger ikke å sjekke hver enkelt opplysning separat, siden kunden ser oppdaterte data i panelet, og bestillingen sendes videre i henhold til den fastsatte prosessen. Ved implementering er det lurt å avklare følgende:
- omfanget av data som hentes fra ERP og sendes fra plattformen,
- retningslinjer for synlighet av produkter, priser, rabatter og begrensninger,
- håndtering av ordrehistorikk, fakturaer, saldoer og dokumenter,
- rollen som selgere etter at nettbutikken ble lansert.
Hva endres når man går over fra 5/8-modellen til 24/7-modellen?
Etter at automatiseringen er implementert, trenger ikke bestillingen å vente på at kontoret åpner eller på at en selger blir ledig. Kunden kan sjekke tilbud, tilgjengelighet, priser, rabatter og kjøpshistorikk på ett sted, og systemet sender dataene videre til videre behandling. Centoro utvikler denne prosessen som et helhetlig miljø: B2B håndterer salget, CRM organiserer kundeforholdene, OMS samler bestillinger fra flere kanaler, og SFA støtter mobile selgere. En slik salgsplattform B2B erstatter ikke teamet, men avlaster det fra oppgaver som ikke krever samtaler, forhandlinger eller rådgivning.
B2Bs døgnåpne selvbetjeningstjeneste – en standard for et moderne grossistlager
B2Bs selvbetjeningsløsning imøtekommer behovene til forretningspartnere som ønsker å handle uten å måtte vente på tilbakeringing eller bekreftelsesmelding. Kjøperen bør ha tilgang til individuelle priser, dedikerte rabatter, kjøpsgrenser, ordrehistorikk, fakturaer, betalingssaldoer og oppdaterte lagerbeholdninger. En godt utformet innkjøpsplattform B2B forkorter kjøpsprosessen og reduserer antallet rutinemessige henvendelser til kundeserviceavdelingen. Selvbetjeningen for kunder B2B gir samarbeidspartneren uavhengighet, og lar bedriften drive salg 24/7 uten å forlenge teamets vaktperioder.
B2Bs fleksible plattform og automatiske bestillinger – tilpasning uten oppstartskostnader
SaaS som ikke låser bedriften fast i et stivt opplegg
Automatiske bestillinger B2B trenger ikke å innebære et kostbart system som er utviklet fra grunnen av. Centoro fungerer etter en hybridmodell: På den ene siden gir den forutsigbarheten som kjennetegner SaaS, mens den på den andre siden gjør det mulig å tilpasse funksjonene til den enkelte organisasjonens prosesser. Dette er viktig for mellomstore og store bedrifter B2B som har egne salgsregler, omfattende rabattstrukturer, ulike kundegrupper og prosesser som krever mer enn et standard bestillingspanel.
Ett økosystem i stedet for flere uavhengige verktøy
Centoro kombinerer plattformene B2B, CRM, OMS og SFA i ett miljø. Takket være dette slipper bedriften å koordinere flere leverandører, flere integrasjoner og flere separate systemer som håndterer salg, kundeservice og selgernes arbeid. Plattformen B2B støtter online grossistbestillinger, integrasjon med ERP, relasjonshåndtering, håndtering av flere kanaler og det mobile salgsteamets aktiviteter. Online grossistbestillinger blir da en del av en større prosess, ikke et separat tillegg til det eksisterende arbeidet.
Oppsummering
Overgangen fra 5/8-modellen til 24/7-salg handler ikke bare om å sette i gang et bestillingspanel. Det handler om å strukturere data, integrere med ERP, avlaste selgerne, tilby selvbetjening til samarbeidspartnere og bygge et miljø som støtter engrossalg i større skala. Centoro hjelper deg gjennom denne prosessen i en SaaS-modell med mulighet for tilpasning, uten høye oppstartskostnader. Hvis bedriften din ønsker å finne ut hvilke salgsområder det lønner seg å automatisere først, kan du avtale en gratis konsultasjon og starte Discovery-fasen sammen med teamet på Centoro.