Comenzile automate B2B permit trecerea de la vânzări dependente de programul de lucru al biroului la un proces care funcționează non-stop. În modelul 5/8, clientul așteaptă să fie contactat de un reprezentant de vânzări, să i se confirme prețul, reducerea și disponibilitatea. În modelul 24/7, clientul se autentifică în panoul de control, vede propriile condiții și plasează comanda atunci când are nevoie. În continuare, vă arătăm cum funcționează această schimbare, ce rol joacă ERP și de ce automatizarea îi sprijină pe agenții de vânzări, în loc să îi înlocuiască.
De ce modelul tradițional nu mai funcționează și cum schimbă digitalizarea comerțului cu ridicata regulile jocului?
Digitalizarea vânzărilor en gros devine necesară atunci când telefonul, e-mailul și transcrierile manuale ale datelor nu mai reușesc să țină pasul cu amploarea afacerii. Cu cât sunt mai mulți clienți, indici, reduceri și excepții în listele de prețuri, cu atât este mai mare riscul de întârzieri, erori și muncă administrativă inutilă. Un sistem bine implementat B2B organizează procesul: clientul plasează comanda singur, iar datele nu circulă între căsuța de e-mail, foaia de calcul și programul de gestionare a stocurilor. Digitalizarea vânzărilor en gros schimbă rolul agentului de vânzări – de la o persoană care introduce comenzi la un consilier care dezvoltă relații și se concentrează pe creșterea valorii vânzărilor.
Cum să implementați preluarea comenzilor online pe B2B și să valorificați potențialul agenților de vânzări?
Mai întâi datele, abia apoi panoul de vânzări
Preluarea comenzilor online B2B nu ar trebui să pornească doar de la aspectul platformei. Mai întâi trebuie să se stabilească ce date urmează să fie sincronizate, cum vor funcționa listele de prețuri, cine are acces la anumite sortimente, ce limite se aplică partenerilor comerciali și ce se întâmplă cu comanda după ce aceasta este plasată. Fără o astfel de organizare, chiar și un panou de control comod va fi doar un alt loc care necesită verificare manuală. Preluarea comenzilor online pe B2B are sens atunci când sistemul susține de la început procesul real de vânzare, și nu doar transferă formularul de comandă pe internet.
Integrarea cu ERP ca bază pentru automatizare
Implementarea platformei B2B ar trebui să includă o integrare bidirecțională cu ERP, adică sistemul de gestionare a resurselor întreprinderii, care cuprinde, printre altele, date privind produsele, stocurile, finanțele și vânzările. Aceasta asigură fluxul fișelor de produse, al stocurilor, al prețurilor, al documentelor, al limitelor și al stărilor comenzilor. Un magazin B2B bine configurat limitează introducerea manuală a datelor, reduce riscul de erori și accelerează procesarea tranzacțiilor. Agentul de vânzări nu trebuie să verifice fiecare informație în parte, deoarece clientul vede datele actualizate în panoul de control, iar comanda este transmisă mai departe conform procesului stabilit. La implementare, este recomandat să se stabilească:
- sfera datelor preluate de pe ERP și transmise de pe platformă,
- principiile privind vizibilitatea produselor, prețurilor, reducerilor și limitelor,
- gestionarea istoricului comenzilor, facturilor, soldurilor și documentelor,
- rolul agenților de vânzări după lansarea vânzărilor online.
Ce se schimbă odată cu trecerea de la modelul 5/8 la cel 24/7?
Odată cu implementarea automatizării, comanda nu mai așteaptă deschiderea biroului sau disponibilitatea unui agent de vânzări. Partenerul de afaceri verifică oferta, disponibilitatea, prețurile, reducerile și istoricul achizițiilor într-un singur loc, iar sistemul direcționează datele către etapele următoare ale procesului. Centoro dezvoltă acest proces ca un mediu integrat: B2B gestionează vânzările, CRM organizează relațiile cu clienții, OMS agregă comenzile din mai multe canale, iar SFA sprijină reprezentanții de vânzări mobili. O astfel de platformă de vânzări B2B nu înlocuiește echipa, ci o eliberează de activitățile care nu necesită conversații, negocieri sau consultanță.
Serviciul de asistență clienți 24/7 B2B ca standard al unui depozit en-gros modern
Serviciul de autoservire pentru clienți B2B răspunde nevoilor partenerilor care doresc să își desfășoare activitatea fără a mai aștepta un telefon de răspuns sau un mesaj de confirmare. Cumpărătorul ar trebui să aibă acces la prețuri personalizate, reduceri dedicate, limite de credit, istoricul comenzilor, facturi, solduri de plată și stocuri actualizate. O platformă de cumpărături bine concepută, B2B, scurtează procesul de cumpărare și reduce numărul de întrebări de rutină adresate departamentului de asistență. Autoservirea clienților B2B oferă partenerului comercial independență, iar companiei îi permite să desfășoare vânzări 24/7 fără a prelungi programul de lucru al echipei.
O platformă flexibilă și comenzi automate B2B – personalizare fără costuri inițiale
Un serviciu SaaS care nu impune companiei un model rigid
Comenzile automate B2B nu înseamnă neapărat un sistem costisitor dezvoltat de la zero. Centoro funcționează pe baza unui model hibrid: pe de o parte, oferă previzibilitatea unui sistem SaaS, iar pe de altă parte, permite adaptarea funcționalităților la procesele specifice ale unei organizații. Acest lucru este important pentru companiile mijlocii și mari B2B, care au propriile politici de vânzare, structuri complexe de reduceri, diverse segmente de clienți și procese care necesită mai mult decât un panou standard de comenzi.
Un singur ecosistem în loc de mai multe instrumente independente
Centoro reunește platformele B2B, CRM, OMS și SFA într-un singur mediu. Astfel, compania nu mai trebuie să coordoneze mai mulți furnizori, mai multe integrări și mai multe sisteme separate responsabile de vânzări, serviciul clienți și activitatea agenților de vânzări. Platforma B2B susține comenzile en gros online, integrarea cu ERP, gestionarea relațiilor cu clienții, gestionarea mai multor canale și activitatea echipei mobile de vânzări. Comenzile en gros online devin astfel parte integrantă a unui proces mai amplu, și nu doar un supliment separat la activitatea existentă.
Rezumat
Trecerea de la modelul 5/8 la vânzări 24/7 nu înseamnă doar lansarea unui panou de comenzi. Înseamnă organizarea datelor, integrarea cu ERP, reducerea sarcinilor reprezentanților de vânzări, autoservirea partenerilor comerciali și crearea unui mediu care susține vânzările en gros la o scară mai mare. Centoro vă ajută să parcurgeți acest proces în modelul SaaS, cu posibilitatea de personalizare, fără costuri inițiale ridicate. Dacă compania dumneavoastră dorește să afle care sunt domeniile de vânzări care merită automatizate în primul rând, programați o consultare gratuită și începeți faza Discovery împreună cu echipa Centoro.