B2Bin automaattiset tilaukset mahdollistavat siirtymisen toimiston aukioloaikoihin sidotusta myynnistä ympärivuorokautisesti toimivaan prosessiin. 5/8-mallissa asiakas odottaa myyjän yhteydenottoa sekä hinnan, alennuksen ja saatavuuden vahvistusta. 24/7-mallissa asiakas kirjautuu hallintapaneeliin, näkee omat ehtonsa ja tekee tilauksen silloin, kun hän sitä tarvitsee. Tämän artikkelin myöhemmässä osassa esittelemme, miten tämä muutos toimii, mikä rooli ERP-sivustolla on ja miksi automaatio tukee myyjiä sen sijaan, että korvaisi heidät.
Miksi perinteinen malli ei toimi ja miten tukkumyynnin digitalisaatio muuttaa pelisääntöjä?
Tukkumyynnin digitalisointi tulee tarpeelliseksi silloin, kun puhelin, sähköposti ja tietojen manuaalinen kirjaaminen eivät enää riitä vastaamaan liiketoiminnan laajuuteen. Mitä enemmän asiakkaita, hintaluokkia, alennuksia ja poikkeuksia hinnastoissa on, sitä suurempi on viivästysten, virheiden ja tarpeettoman hallinnollisen työn riski. Hyvin käyttöönotettu järjestelmä B2B järjestää prosessin: asiakas tekee tilauksen itse, eikä tietoja tarvitse siirtää sähköpostin, taulukon ja varastonhallintaohjelman välillä. Tukkumyynnin digitalisointi muuttaa myyjän roolia – tilauksia syöttävästä henkilöstä neuvonantajaksi, joka kehittää asiakassuhteita ja keskittyy myynnin arvon kasvattamiseen.
Kuinka ottaa käyttöön tilauksien vastaanotto verkossa B2B ja vapauttaa myyjien potentiaali?
Ensin tiedot, vasta sitten myyntipaneeli
B2B-verkkotilausten vastaanottaminen ei saisi lähteä liikkeelle pelkästään alustan ulkoasusta. Ensin on määriteltävä, mitkä tiedot synkronoidaan, miten hinnastot toimivat, kuka näkee tietyn tuotevalikoiman, mitkä rajoitukset koskevat yhteistyökumppaneita ja mitä tilaukselle tapahtuu sen tekemisen jälkeen. Ilman tällaista järjestelyä jopa kätevä hallintapaneeli on vain yksi lisäpaikka, joka vaatii manuaalista valvontaa. Tilauksien vastaanottaminen B2B online-palvelussa on järkevää silloin, kun järjestelmä tukee alusta alkaen todellista myyntiprosessia eikä pelkästään siirrä tilauslomaketta verkkoon.
ERPin integrointi automaation perustana
B2B-alustan käyttöönoton tulisi sisältää kaksisuuntainen integraatio ERP-järjestelmään, eli yrityksen resurssienhallintajärjestelmään, joka kattaa muun muassa tuote-, varasto-, talous- ja myyntitiedot. Se huolehtii tuotetietojen, varastosaldojen, hintojen, asiakirjojen, rajoitusten ja tilausten tilan siirrosta. Oikein konfiguroitu B2B-verkkokauppa vähentää manuaalista tietojen siirtämistä, pienentää virheriskiä ja nopeuttaa tilausten käsittelyä. Myyjän ei tarvitse tarkistaa jokaista tietoa erikseen, sillä asiakas näkee ajantasaiset tiedot hallintapaneelissa, ja tilaus etenee sovitun prosessin mukaisesti. Käyttöönoton yhteydessä on syytä määrittää:
- ERP-sivustolta ladattavien ja alustalta lähetettävien tietojen laajuus,
- tuotteiden, hintojen, alennusten ja rajoitusten näkyvyyttä koskevat säännöt,
- tilaushistorian, laskujen, saldojen ja asiakirjojen hallinta,
- myyjien rooli verkkokaupan käynnistämisen jälkeen.
Mitä muuttuu, kun siirrytään 5/8-mallista 24/7-malliin?
Automaation käyttöönoton jälkeen tilaus ei jää odottamaan toimiston avaamista tai myyjän vapaata aikaa. Asiakas tarkistaa tarjouksen, saatavuuden, hinnat, alennukset ja ostohistorian yhdestä paikasta, ja järjestelmä ohjaa tiedot jatkokäsittelyyn. Centoro kehittää tätä prosessia yhtenäisenä ympäristönä: B2B hoitaa myynnin, CRM hallinnoi asiakassuhteita, OMS kokoaa tilaukset useista kanavista ja SFA tukee liikkuvia myyjiä. Tällainen myyntialusta B2B ei korvaa tiimiä, mutta vapauttaa sen tehtävistä, jotka eivät vaadi keskustelua, neuvotteluja tai neuvontaa.
B2Bin ympärivuorokautinen itsepalvelu on nykyaikaisen tukkukaupan standardi
B2Bin asiakaspalvelu vastaa niiden liikekumppaneiden tarpeisiin, jotka haluavat toimia ilman, että heidän tarvitsee odottaa takaisinsoittoa tai vahvistusviestiä. Ostajan tulisi saada pääsy yksilöllisiin hintoihin, räätälöityihin alennuksiin, ostorajoihin, tilaushistoriaan, laskuihin, maksusaldoihin ja ajantasaisiin varastotilanteisiin. Hyvin suunniteltu ostosalusta B2B lyhentää ostoprosessia ja vähentää rutiinikyselyjen määrää asiakaspalveluun. Asiakkaan itsepalvelu B2B tarjoaa asiakkaalle itsenäisyyttä ja antaa yritykselle mahdollisuuden myydä tuotteita ympäri vuorokauden ilman, että tiimin työvuoroja tarvitsee pidentää.
Joustava alusta ja automaattiset tilaukset B2B – räätälöinti ilman aloituskustannuksia
SaaS, joka ei rajoita yritystä jäykkään malliin
B2Bin automaattiset tilaukset eivät välttämättä tarkoita kallista, alusta asti kehitettyä järjestelmää. Centoro toimii hybridimallilla: toisaalta se tarjoaa SaaS-mallin ennustettavuuden, toisaalta se mahdollistaa toimintojen mukauttamisen kunkin organisaation prosesseihin. Tämä on tärkeää keskisuurille ja suurille yrityksille B2B, joilla on omat myyntisäännöt, laajat alennusrakenteet, erilaiset asiakasryhmät ja prosessit, jotka vaativat enemmän kuin tavallisen tilauspaneelin.
Yksi ekosysteemi useiden erillisten työkalujen sijaan
Centoro yhdistää alustat B2B, CRM, OMS ja SFA yhdeksi kokonaisuudeksi. Tämän ansiosta yrityksen ei tarvitse koordinoida useita toimittajia, useita integraatioita ja useita erillisiä järjestelmiä, jotka vastaavat myynnistä, asiakaspalvelusta ja myyjien työstä. Alusta B2B tukee verkkopohjaisia tukkutilauksia, integraatiota ERP-palveluun, asiakassuhteiden hallintaa, monikanavatoimintaa sekä liikkuvan myyntitiimin toimintaa. Verkkotukkutilaukset muodostavat näin ollen osan laajempaa prosessia eivätkä ole erillinen lisä nykyiseen työhön.
Yhteenveto
Siirtyminen 5/8-mallista 24/7-myyntiin ei tarkoita pelkästään tilauspaneelin käyttöönottoa. Se tarkoittaa tietojen järjestämistä, integrointia ERP-palveluun, myyjien työmäärän keventämistä, asiakkaiden itsepalvelua sekä sellaisen ympäristön rakentamista, joka tukee tukkumyyntiä laajemmassa mittakaavassa. Centoro auttaa sinua läpi tämän prosessin räätälöitävässä SaaS-mallissa ilman korkeita käynnistyskustannuksia. Jos yrityksesi haluaa selvittää, mitkä myyntitoiminnot kannattaa automatisoida ensimmäiseksi, varaa ilmainen konsultointi ja aloita Discovery-vaihe Centoro-tiimin kanssa.