שיווק B2B – מה זה ומה עליך לדעת עליו?

שיווק B2B מתמקד בפניה ללקוחות עסקיים ובתמיכה במכירות לטווח ארוך. הוא נבדל משיווק לצרכנים הן בצורת התקשורת והן במטרות הפעילות. שיווק B2B מתוכנן היטב מסייע בבניית תדמית של מומחה וביצירת לידים. מכירות ושיווק צריכים להיות קשורים זה לזה ולהשלים זה את זה. כך הדבר בכל סוג של עסק. גם, ואולי במיוחד, בכל הנוגע לתחום ה-B2B. שיווק, ללא תלות בסוג הפעילות, נועד להבטיח שההצעה תגיע לקהל לקוחות רחב ככל האפשר. במכירות B2C, לעתים קרובות השיווק אחראי גם על המכירה. במקרה של B2B, החשיפה להצעה היא לרוב השלב הראשון, ואחריו באים המשא ומתן והשיחה עם הלקוח. עם זאת, קמפיין שיווקי מתוכנן היטב, גם במקרה של B2B, יכול להבטיח מכירות. אולם, ללא קשר לתוצאה הסופית של הפעולות השיווקיות, המטרה העיקרית שלהן צריכה להיות הגעה למספר הגדול ביותר האפשרי של לקוחות פוטנציאליים. לכן כדאי להתמקד בפעילות במספר הגדול ביותר האפשרי של ערוצים, כמובן מבלי לשכוח את איכות הפעולות המתבצעות.

מהו שיווק B2B?

לפני שנעבור למידע ולעצות ספציפיים יותר, בואו נסביר מהו שיווק. כפי ששמו מעיד, הוא מתמקד בפניה ללקוח עסקי. הוא יכול להתייחס הן למוצרים והן לשירותים. אין ספק ששיווק ללקוח עסקי חייב לכלול תוכן שונה במקצת מזה המכוון לצרכן פרטי, אם כי במידה מסוימת הדבר תלוי בערוץ שבו פועלים. לדוגמה, קידום אתרים הוא אחת מפעולות השיווק, והוא יעיל הן ב-B2B והן ב-B2C. ההבדל היחיד יהיה בבחירת מילות המפתח, ואילו שאר הפעולות זהות. עם זאת, כאשר מכינים קמפיינים בערוצים שבהם ניתן להתאים אותם באופן אישי יותר, ההצעה לחברות לרוב מכוונת הרבה יותר למוצרים ושירותים ספציפיים. במקרים רבים, פעולות שיווקיות מספיקות כדי למכור משהו ללקוח פרטי. לעתים קרובות די בכך שהוא יראה פרסומת של חנות כלשהי בפייסבוק ומיד ירכוש את המוצר. במקרה של B2B, הפרסומת תהיה רק השלב הראשון, גם אם היא תעורר את עניינו של הלקוח. בהמשך יהיה צורך בהכנת הצעה ובשיחות מסחריות אפשריות, והכל תלוי כמובן בסוג העסק שבו פועלים.  כמו כן, שיווק B2B לא צריך להסתיים ברגע המכירה; מטרתו צריכה להיות גם שמירה על עניין הלקוח לאורך זמן.

השיווק העכשווי בתחום ה-B2B מודע לשוק המשתנה ללא הרף ולצרכי הלקוח. לכן, חשוב כל כך לעקוב באופן רציף אחר מגמות חדשות ולהסתגל אליהן, כמו גם להשתמש בכלים חדשניים. בעידן הדיגיטלי כדאי לשקול כיצד הטכנולוגיות יכולות להעשיר את האסטרטגיה השיווקית.
חשיבות רבה נודעת כאן לגישה אישית כלפי הלקוח, להבנת צרכיו ולהתאמת ההצעה כך שתענה על הדרישות של שוק עסקי ספציפי. בהקשר זה, פעולות שיווקיות הופכות לא רק לאתגר, אלא גם להזדמנות לבניית יחסים ארוכי טווח עם שותפים עסקיים.

מרכיב בלתי נפרד מהאסטרטגיה הוא ניתוח נתונים ומדידת יעילות הפעולות, והדבר נכון לגבי כל חברה הפועלת בתחום ה-B2B. שיווק המנוהל ביעילות יודע לנצל נתונים אלה. הידיעה אילו פעולות מביאות את התוצאות הצפויות ואילו דורשות שינויים היא חיונית להצלחה בעולם ה-B2B. לכן חשוב כל כך להשקיע בכלים אנליטיים ולבנות יכולות בתחום ניתוח הנתונים.

מאיפה להתחיל בשיווק B2B?

ראשית, כמובן, יש לנתח את ההיצע של העסק עצמו ולהכיר אותו היטב. שיווק B2B יכול להתייחס למגוון רחב של תחומים: הפצת מכונות בנייה גדולות, מכירת חול או מוצרי מזון לחנויות; שירותי בנייה, תרגום וייעוץ. כל אלה ידרשו שיווק B2B. עם זאת, כל אחד מהשירותים הללו יגיע טוב יותר ללקוחות דרך ערוצים שונים, וכך גם ההצעה עצמה צריכה להיראות אחרת. לכן, כדאי תחילה לשקול אילו ערוצים יתאימו לעסק הספציפי הזה. לשם כך יהיה צורך להגדיר את קהל היעד. בזכות הגדרה זו ניתן יהיה לבדוק אילו ערוצים קהל זה ישתמש בהם, ודווקא דרכם יש לנסות להגיע אליו. בעת הגדרת קהל היעד, מומלץ לתאר בפירוט דמויות לדוגמה שיכולות להשתייך אליו. לפרט מהו הרקע האקדמי שלהם, באילו תפקידים הם עובדים, היכן הם גרים, בני כמה הם ומהו מינם. כל אלה יאפשרו לתכנן את הפעולות השיווקיות ביתר קלות. פרופיל לקוח כזה יאפשר ליצור הצעה מאוד ספציפית, שתהיה לה סיכוי גבוה בהרבה להגיע ללקוח ולעורר את עניינו.

בהקשר של B2B, השיווק צריך להתמקד גם בערך המוסף. בימינו, הלקוח העסקי מצפה לא רק להצעת מחיר תחרותית, אלא גם לתמיכה נוספת, לייעוץ או ליתרונות אחרים שיבדילו את החברה על רקע המתחרים. ערך מוסף שנבנה כהלכה יכול להפוך למרכיב מרכזי באסטרטגיה ולהוות יתרון תחרותי.

קרא גם: חנות סיטונאית מקוונת – מהי וכיצד להקים אותה?

ניתוח התחרות

בחינת הפעולות שמבצעת המתחרה עשויה לאפשר להימנע משגיאות רבות, כמו גם מבזבוז זמן וכסף. כאשר מנהלים עסק כלשהו, בוודאי מכירים את המתחרים. לכן כדאי לבדוק גם אילו פעולות שיווקיות הם מבצעים. כמובן שקשה יהיה לבדוק עד כמה הן יעילות, אך לפחות ניתן יהיה לראות אילו רעיונות יש לחברה שאיתה תתחרות. עם זאת, ניתן לבדוק כיצד אנשים מגיבים לקמפיינים השיווקיים, למשל ברשתות החברתיות, ומכך כבר ניתן להסיק מסקנות לגבי הפעולות העתידיות שלכם.

לכן חשוב כל כך שלא להסתמך באסטרטגיה רק על מה שהמתחרים עושים, אלא גם על מחשבות, ניתוחים ותחזיות משלנו. מעקב אחר השוק, מחקרים עצמאיים ודיאלוג עם הלקוחות הם מרכיבים מרכזיים בשיווק B2B יעיל.

ערוצי קמפיינים שיווקיים

בעבר, מכירות B2B התבצעו בעיקר בטלפון ובפגישות אישיות. כמובן שחוזה גדולים או שיחות מסחריות עצמן עדיין מתנהלות כך, אך עצם ההגעה אל הלקוח מהווה תחום פעילות רחב מאוד. עבור כל שירות ומוצר עשויים להתאים ערוצים שונים, ולכן יש לקחת זאת בחשבון בעת בחירתם. להלן נציג את כל הערוצים החשובים ביותר, יחד עם תיאור קצר שלהם.

רשתות חברתיות

ייתכן שנדמה כי זהו מקום שבו ניתן להגיע בעיקר ללקוחות פרטיים, אך זה כלל לא המצב. גם לקוחות עסקיים הם אנשים המשתמשים בפייסבוק ובאינסטגרם בזמנם הפנוי. כיום, עבודה היא יותר מסתם 8 שעות במשרד בין 8:00 ל-16:00. לכן, גם אם מישהו יראה הצעה, למשל של סיטונאי כלשהו, בשעות הפנאי שלו, זה לא אומר שהוא לא יהיה מעוניין לנצל אותה כעסק.

בעידן הדיגיטלי, נוכחות ברשתות החברתיות הפכה לא רק למגמה, אלא לצורך הכרחי. שיווק B2B ברשתות החברתיות, המתוכנן כהלכה, יכול להניב יתרונות משמעותיים, כולל הגברת המודעות למותג, בניית קשרים עם לקוחות ויצירת לידים. עם זאת, אסור לשכוח כי הרשתות החברתיות הן כלים המשתנים באופן דינמי, הדורשים ניטור מתמיד והתאמת האסטרטגיה.

בכל מקרה, קבוצות נושאיות בפייסבוק הן כלים מצוינים לקידום מכירת השירותים שלכם. כמובן שאסור לפעול שם בצורה אגרסיבית מדי; מעל הכל, כדאי לתת עצות למשתמשים אחרים. כאשר הם רואים את המקצועיות של אדם כזה, הסיכוי גדל משמעותית שאם הם יזדקקו למוצרים או לשירותים ספציפיים, הם יפנו דווקא לאותו אדם שסיפק להם את העצות. יש גם את LinkedIn הפופולרי, שהוא כלי עסקי טיפוסי, ויש לפעול בו בצורה מעט שונה מאשר בפייסבוק או באינסטגרם. התכנים צריכים להיות מקצועיים יותר, אם כי אין להגזים ב"נוקשות" יתר על המידה – האינטרנט הוא, אחרי הכל, מקום שבו תמיד כדאי לשמור על מידה מסוימת של חופש. עם זאת, מומלץ להציג את עצמך כמקצוען בתחומיך, דבר שיגדיל משמעותית את הסיכויים לעורר עניין בקרב לקוחות. עניין בך באופן אישי, שכן LinkedIn הוא בראש ובראשונה ערוץ לבניית המותג האישי, ובאמצעותו ניתן למכור את מוצרי החברה שלך.

תוכל למצוא מידע נוסף בנושא במאמר: פרסומות B2B בפייסבוק – איך לעשות אותן נכון?

שיווק בדוא"ל

זוהי אחת הפעולות הפחות מוערכות בשיווק B2B, אך בהחלט כדאי להקדיש לה תשומת לב. והחשוב ביותר, זהו כלי שאינו גוזל זמן רב. ניתן להפוך קמפיינים בדוא"ל לאוטומטיים לחלוטין. למעשה, הדבר היחיד שנדרש הוא כתיבת תוכן מתאים, וזה כמובן חשוב מאוד. כי התוכן הוא זה שקובע – או ליתר דיוק, כותרת הדוא"ל והפתיח שלו – אם מישהו ירצה לקרוא אותו. הכותרת והמשפט הראשון הם אלה שצריכים למשוך את תשומת לבו של המשתמש. לא משנה עד כמה עשירה וטובה תהיה, למשל, ההצעה או המבצע בהמשך המייל, אם הלקוח אפילו לא יספיק לקרוא אותה, כי הוא יפסיק לקרוא הרבה לפני כן.

ספרים אלקטרוניים עם עצות/הדרכות

זהו עוד כלי מצוין שיכול לאפשר לך להציג את החברה והמותג באור מקצועי. קורס טוב בצורת ספר אלקטרוני הוא בראש ובראשונה כלי לאיסוף לידים. זהו כלי פופולרי ויעיל מאוד, שבאמצעותו ניתן להגיע בקלות ללקוחות שמחפשים בדיוק את השירות שאתה מציע. כאשר אתה יוצר ספר אלקטרוני בנושא ספציפי, הוא יעניין אנשים הפועלים בענף זה בדיוק, מתוך אותה קבוצת יעד שאליה אתה רוצה להגיע.

קידום אתרים, או SEO

זוהי אחת מפעולות השיווק הבסיסיות שניתן ליישם כדי להגדיל את התנועה באתר של החברה. ב-SEO ל-B2B, הדבר החשוב ביותר הוא לבחור את מילות המפתח הנכונות. בחירה כזו לא יכולה להתבסס רק על המוצרים שרוצים למכור ביותר, אלא גם על מילות המפתח שבהן כדאי ביותר להשקיע. לכן יש לקחת בחשבון את הפופולריות והתחרותיות שלהן.

קרא גם: SEO ל-B2B, כלומר קידום אתרי B2B – איך לתכנן זאת?

אירועים

אירועים עסקיים מסוגים שונים צריכים להיות נקודה חובה, ללא קשר לסוג העסק שאתה מנהל. בכנסים וירידים מסוגים שונים ניתן ליצור קשרים מעניינים ובעלי ערך רב עם לקוחות פוטנציאליים. אם באירועים מסוג זה יש אפשרות להופיע על הבמה, האידיאלי הוא שלא רק תשתתפו בתור מציגים, אלא תוכלו גם להציג את עצמכם בתור מרצים או כמי שאחראים על חלק כלשהו באירוע. בדרך זו, שם החברה והמותג שלה יכולים להיקלט בתודעתם של לקוחות פוטנציאליים.

בלוג

זוהי שיטה זולה מאוד, אך יעילה, לניהול פעילויות שיווקיות. מצד אחד, היא תורמת לקידום אתרים (SEO), ומצד שני, היא יכולה לייצר תנועה לאתר בכוחות עצמה. בבלוג כדאי ליצור תוכן הקשור בדרך כלשהי לתחום העיסוק של החברה. כך, אנשים שמגיעים לבלוג עשויים להפוך גם ללקוחות של החברה.

סרטון

סוג זה של קמפיין יכול לשמש, בין היתר, להגברת הפופולריות של המותג והחברה. דרך מצוינת במיוחד יכולה להיות יצירת סרטון ויראלי – כלומר, סרטון שישותף על ידי הגולשים עצמם פשוט משום שהוא ימצא חן בעיניהם. קמפיין כזה מאפשר להגיע לקהל לקוחות רחב מאוד, אך במידה רבה אין השפעה על מי יקבל אותו, ולכן במקרה של B2B, הוא יתאים רק במקרים ספציפיים.

Google Ads, Facebook Ads

פרסום באינטרנט הוא אחת מאסטרטגיות השיווק הבסיסיות. מודעות פייסבוק מתאימות יותר ל-B2C, אך במקרים מסוימים הן יניבו תוצאות גם ב-B2B. לעומת זאת, Google Ads הוא כלי שכדאי להשתמש בו בכל סוג של עסק.

קרא גם: פרסומות B2B בפייסבוק – איך לעשות אותן נכון?

תכנון קמפיין

ברגע שיודעים באילו ערוצים רוצים להגיע ללקוחות, יש צורך לתכנן הכל היטב. יש לגייס את האמצעים והמשאבים המתאימים. ואנחנו מתכוונים כאן לא רק לאמצעים כספיים, אלא גם לכל מה שיידרש לביצוע הפעולות הספציפיות. כלומר, כל המידע הדרוש בנוגע להצעה שלכם, שאלות פוטנציאליות של לקוחות, וכן לוח הזמנים של הקמפיין. חשוב לתכנן כל שלב ולכין מראש, למשל, את הגרפיקה או הסרטונים הדרושים לקיום הקמפיין. פעולות ספונטניות, ללא תכנון מוקדם, מסתיימות ברוב המקרים בבזבוז משאבים, ולכן לא כדאי לפעול "על פי האינסטינקט", אלא רק תכנון קפדני יביא לתוצאות הרצויות.

בדיקת האפקטיביות של הקמפיין

קשה לצפות שהקמפיינים הראשונים שיושקו יניבו תוצאות מושלמות. לכן, חשוב כל כך לבדוק כיצד פעולות השיווק מתורגמות לגיוס לידים חדשים ולמכירות. כך ניתן יהיה לזהות אילו שינויים גרמו לעלייה בנתונים שהוזכרו לעיל, ואילו שינויים גרמו דווקא לירידה. תצפיות אלו יאפשרו ליצור קמפיינים יעילים יותר ויותר.

סיכום

שיווק B2B תומך במכירות באמצעות חינוך ובניית אמון. יעילותו תלויה בהתאמת האסטרטגיה לתהליך הרכישה של הלקוח. הדבר החשוב ביותר הוא לזהות היטב את האנשים אליהם ברצונך לכוון את ההצעה שלך. השלב הבא הוא תכנון קפדני. לאחר מכן, יש ליישם את הקמפיין ולעקוב אחר יעילותו. השלב הבא הוא ביצוע שינויים כדי להפוך את הפעולות ליעילות יותר. בזכות תוכנית טובה, ניתן לצבור ניסיון וליצור קמפיינים יעילים מאוד, שיביאו לחברה לקוחות או לידים חדשים רבים.

קרא גם: יצירת לידים ב-B2B – מה עובד ואילו כלים כדאי להשתמש בהם?

שאלות ותשובות

מהו שיווק B2B?

זהו אוסף של פעולות שיווקיות המכוונות לחברות אחרות. מטרתו היא לתמוך במכירות ולבנות קשרים.

במה שונה השיווק ה-B2B מה-B2C?

בתחום ה-B2B, התקשורת היא עניינית יותר ומבוססת על עובדות. תהליך קבלת ההחלטות הוא ארוך ומורכב יותר.

אילו ערוצי שיווק פופולריים בתחום ה-B2B?

בדרך כלל מדובר ב-SEO, שיווק תוכן, LinkedIn ושיווק בדוא"ל. הערוצים נבחרים בהתאם לקהל היעד.

איזה תפקיד ממלא התוכן בשיווק B2B?

התוכן מחנך ומסייע ללקוחות לקבל החלטות. הוא גם בונה תדמית של מומחיות לחברה.

האם השיווק ה-B2B תורם ישירות למכירות?

כן, אם כי לעתים קרובות באופן עקיף. זה מסייע בהכנת לידים לקראת יצירת קשר עם מחלקת המכירות.