A B2B marketing az üzleti ügyfelek megcélzására és a hosszú távú értékesítés támogatására összpontosít. Mind a kommunikáció formájában, mind a tevékenységek céljaiban eltér a fogyasztói marketingtől. A jól megtervezett B2B marketing segít a szakértői imázs kialakításában és potenciális ügyfelek szerzésében. Az értékesítésnek és a marketingnek össze kell kapcsolódnia, és kiegészítenie kell egymást. Ez minden üzleti tevékenységre igaz. Ugyanez vonatkozik – sőt, talán különösen – a B2B területére is. A marketingnek – függetlenül a tevékenység típusától – az a feladata, hogy az ajánlat a lehető legszélesebb ügyfélkörhöz eljusson. Az B2C területén gyakran a marketing felel az értékesítésért is. Az B2B esetében az ajánlat eljuttatása gyakran csak az első lépés, ezt követik a tárgyalások és a beszélgetés az ügyféllel. Bár egy jól megtervezett marketingkampány – az B2B esetében is – biztosíthatja az értékesítést. A marketingtevékenységek végső eredményétől függetlenül azonban alapvető céljuknak a lehető legtöbb potenciális ügyfél elérésének kell lennie. Érdemes tehát a lehető legtöbb csatornán keresztül tevékenykedni, természetesen anélkül, hogy elhanyagolnánk a végzett tevékenységek minőségét.
Mi az a B2B marketing?
Mielőtt rátérnénk a konkrétabb információkra és tanácsokra, tisztázzuk, mi is az a marketing. Ahogy a neve is mutatja, a marketing célja az üzleti ügyfelek elérése. Ez vonatkozhat mind termékekre, mind szolgáltatásokra. Az üzleti ügyfeleknek szóló marketing tartalma minden bizonnyal kissé eltér a magánfogyasztóknak szólóétól, bár ez bizonyos mértékben attól is függ, hogy milyen csatornán keresztül zajlik a tevékenység. Például a keresőoptimalizálás (SEO) egy olyan marketingtevékenység, amely egyaránt jól működik a B2B és a B2C oldalakon. Csak a kulcsszavak kiválasztásában lesz különbség, a többi tevékenység megegyezik. Ha azonban olyan csatornákon készítünk kampányokat, ahol azok jobban személyre szabhatók, akkor a vállalatoknak szóló ajánlat gyakran sokkal inkább konkrét termékekre és szolgáltatásokra irányul. Sok esetben a marketingtevékenységek elegendőek ahhoz, hogy eladjanak valamit egy magánügyfélnek. Gyakran elég, ha az ügyfél meglát egy bolt hirdetését a Facebookon, és azonnal megveszi az adott terméket. A B2B esetében a hirdetés csupán az első lépés lesz, még akkor is, ha felkelti az ügyfél érdeklődését. Ezután szükség lesz az ajánlat kidolgozására és esetleges üzleti tárgyalásokra, természetesen mindez az adott üzleti tevékenység típusától függ. B2B-marketingnek nem szabad az eladás pillanatában véget érnie, célja az is kell, hogy legyen, hogy hosszú távon is fenntartsa az ügyfél érdeklődését.
A modern marketing B2B tisztában van a folyamatosan változó piaccal és az ügyfelek igényeivel. Éppen ezért olyan fontos az új trendek folyamatos figyelemmel kísérése és az azokhoz való alkalmazkodás, valamint az innovatív eszközök használata. A digitalizáció korában érdemes elgondolkodni azon, hogy a technológiák hogyan gazdagíthatják a marketingstratégiát.
Itt nagy jelentősége van az ügyfelekhez való egyéni hozzáállásnak, igényeik megértésének és az ajánlatnak az adott üzleti piac követelményeihez való igazításának. Ebben az összefüggésben a marketingtevékenységek nem csupán kihívást jelentenek, hanem lehetőséget is kínálnak tartós kapcsolatok kiépítésére az üzleti partnerekkel.
A stratégia elválaszthatatlan eleme az adatok elemzése és a tevékenységek hatékonyságának mérése; ez minden, a B2B oldalon működő vállalatra vonatkozik. A hatékonyan végzett marketing képes ezeket az adatokat felhasználni. Az a tudás, hogy mely tevékenységek hoznak várt eredményeket, és melyek igényelnek módosítást, kulcsfontosságú a sikerhez a B2B világában. Éppen ezért olyan fontos az analitikai eszközökbe való befektetés, valamint az adatelemzés terén való kompetenciák kiépítése.
Hogyan kezdjük el az B2B marketingjét?
Először természetesen elemezni kell a saját kínálatunkat, és nagyon jól meg kell ismerni azt. A marketing B2B számos területre kiterjedhet. A nagy építőipari gépek forgalmazása, a homok vagy élelmiszerek értékesítése üzletek számára. Építőipari, fordítási és tanácsadási szolgáltatások. Mindezekhez marketingre lesz szükség B2B. Ugyanakkor ezek a szolgáltatások mindegyike más csatornákon keresztül éri el legjobban az ügyfeleket, és magának az ajánlatnak is másnak kell lennie. Éppen ezért érdemes először átgondolni, hogy mely csatornák bizonyulnak hatékonynak az adott vállalkozás esetében. Ehhez meg kell határozni a célcsoportot. Ennek köszönhetően lehet majd ellenőrizni, hogy az adott csoport milyen csatornákat használ, és éppen ezeken keresztül kell megpróbálni elérni őket. A célcsoport meghatározásakor a legjobb, ha pontosan leírjuk azokat a példaként szolgáló személyeket, akik ebbe a csoportba tartozhatnak. Felsorolni, hogy milyen végzettséggel rendelkeznek, milyen beosztásban dolgoznak, hol laknak, hány évesek, milyen neműek. Mindez megkönnyíti a marketingtevékenységek tervezését. Az ügyfél ilyen profilozása lehetővé teszi egy nagyon konkrét ajánlat kidolgozását, amelynek sokkal nagyobb esélye lesz arra, hogy eljusson az ügyfélhez és felkeltse az érdeklődését.
A B2B szempontjából a marketingnek a hozzáadott értékre is kell összpontosítania. Manapság az üzleti ügyfelek nem csupán versenyképes árajánlatot várnak el, hanem kiegészítő támogatást, tanácsadást vagy egyéb előnyöket is, amelyek kiemelik az adott vállalatot a versenytársak közül. A megfelelően kialakított hozzáadott érték a stratégia kulcsfontosságú elemévé válhat, és versenyelőnyt jelenthet.
Olvassa el még: Online nagykereskedelem – mi is az, és hogyan lehet létrehozni?
Versenyelemzés
A versenytársak tevékenységének vizsgálata segíthet elkerülni számos hibát, valamint az idő- és pénzforrások pazarlását. Ha valaki vállalkozást vezet, biztosan ismeri a versenytársait. Érdemes tehát megnézni, hogy azok milyen marketingtevékenységeket folytatnak. Természetesen nehéz lesz megállapítani, mennyire hatékonyak ezek, de legalább láthatjuk, milyen ötletei vannak annak a cégnek, amellyel versenyezni fogunk. Meg lehet azonban vizsgálni, hogy az emberek hogyan reagálnak a marketingkampányokra, például a közösségi médiában, és ebből már le lehet vonni következtetéseket a saját jövőbeli tevékenységeinkre vonatkozóan.
Éppen ezért olyan fontos, hogy stratégiánk kialakításakor ne csupán a versenytársak lépéseit vegyük figyelembe, hanem saját gondolatainkat, elemzéseinket és előrejelzéseinket is. A piac figyelemmel kísérése, a saját kutatások és az ügyfelekkel folytatott párbeszéd a hatékony marketing kulcsfontosságú elemei B2B.
Marketingkampányok csatornái
Régebben az B2B weboldalon történő értékesítés főként telefonon és személyes találkozók keretében zajlott. Természetesen a nagy szerződéseket vagy magukat az üzleti tárgyalásokat továbbra is így bonyolítják le, azonban az ügyfelek elérésének módja valóban széles körű lehetőségeket kínál. Minden szolgáltatás és termék esetében más-más módszer bizonyulhat hatékonynak, ezért ezt figyelembe kell venni a választás során. Az alábbiakban bemutatjuk a legfontosabb csatornákat egy rövid jellemzéssel együtt.
Közösségi média
Első ránézésre úgy tűnhet, hogy ez egy olyan hely, ahol főként magánszemélyeket lehet elérni, de ez egyáltalán nem így van. Az üzleti ügyfelek is emberek, akik szabadidejükben használják a Facebookot és az Instagramot. Manapság a munka már nem csupán 8 óra az irodában, reggel 8-tól délután 4-ig. Így tehát, ha valaki például szabadidejében lát egy ajánlatot, mondjuk egy nagykereskedőtől, az nem jelenti azt, hogy vállalkozásként ne lenne hajlandó élni vele.
A digitális korszakban a közösségi médiában való jelenlét már nem csupán trend, hanem elengedhetetlen szükséglet lett. A közösségi médiában végzett, megfelelően megtervezett marketing B2B jelentős előnyökkel járhat, többek között növelheti a márka ismertségét, erősítheti az ügyfelekkel való kapcsolatokat, illetve potenciális ügyfeleket vonzhat. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy a közösségi média dinamikusan változó eszköz, amely folyamatos figyelemmel kísérést és a stratégia folyamatos kiigazítását igényli.
Egyébként a Facebookon található tematikus csoportok nagyon jó eszközök a szolgáltatások értékesítéséhez. Természetesen nem szabad ott túl tolakodóan viselkedni, elsősorban érdemes tanácsokat adni a többi felhasználónak. Ha mások látják egy ilyen személy professzionalizmusát, jelentősen megnő annak az esélye, hogy ha valamilyen konkrét termékre vagy szolgáltatásra lesz szükségük, éppen ahhoz a személyhez fordulnak, aki tanácsot adott nekik. Népszerű még a LinkedIn is, amely tipikusan üzleti célú eszköz, és itt kicsit másképp kell viselkedni, mint a Facebookon vagy az Instagramon. A tartalmaknak professzionálisabbnak kell lenniük, bár nem szabad túlzásba vinni a „merevséget” – az internet végül is olyan hely, ahol mindig érdemes megőrizni egy kis szabadságot. Ugyanakkor célszerű a saját szakterületed szakértőjeként pozícionálni magad, ami jelentősen növeli annak esélyét, hogy az ügyfelek érdeklődjenek irántad. Pontosan irántad, mert a LinkedIn elsősorban a saját márkaépítés csatornája, és éppen ezen keresztül tudod értékesíteni a céged termékeit.
További információkat erről a témáról a következő cikkben találsz: „B2B-hirdetések a Facebookon – hogyan kell helyesen elkészíteni őket?”
E-mailes marketing
Ez az egyik leginkább alulértékelt marketingtevékenység B2B, de mindenképpen érdemes odafigyelni rá. A legfontosabb, hogy ez egy olyan eszköz, amely nem igényel nagy időráfordítást. Az e-mailes kampányok teljes mértékben automatizálhatók. Valójában csak a megfelelő tartalom megírására van szükség, ami természetesen nagyon fontos. Ugyanis éppen a tartalomtól, pontosabban az e-mail tárgyától és bevezetőjétől függ, hogy valaki elolvassa-e azt. Éppen a tárgy és az első mondatnak kell felkeltenie a felhasználó figyelmét. Nem számít, mennyire tartalmas és jó lesz például az ajánlat vagy a promóció az e-mail további részében, ha az ügyfél még csak el sem jut odáig, hogy elolvassa, mert már jóval korábban feladja az olvasást.
Tanácsokat/képzéseket tartalmazó e-könyvek
Ez egy újabb remek eszköz, amely segítségével professzionális képet adhatsz a cégről és a márkáról. Egy jó, e-könyv formájában megjelenő tanfolyam elsősorban lead-gyűjtő eszköz. Nagyon népszerű és hatékony, segítségével könnyen el lehet érni azokat az ügyfeleket, akik pontosan az általad kínált szolgáltatást keresik. Ha egy konkrét témáról készítesz e-könyvet, az éppen abban az iparágban tevékenykedő személyek fogják érdeklődni iránta, pontosan abból a célcsoportból, amelyet el akarsz érni.
Keresőoptimalizálás, azaz SEO
Ez az egyik alapvető marketingtevékenység, amelyet a vállalat weboldalának forgalmának növelése érdekében lehet végrehajtani. A B2B weboldal SEO-ja szempontjából elsősorban az a fontos, hogy megfelelően válasszuk ki a kulcsszavakat. Ez a választás nem alapulhat kizárólag azon a termékválasztékon, amelyet leginkább el akarunk adni, hanem azon is, hogy mely kulcsszavakba érdemes leginkább befektetni. Ezért figyelembe kell venni azok népszerűségét és versenyképességét.
Olvassa el még: SEO az B2B weboldal számára, vagyis az B2B webáruházak keresőoptimalizálása – hogyan kell megtervezni?
Események
A különféle szakmai rendezvényeken való részvételnek kötelező programnak kell lennie, függetlenül attól, hogy milyen üzleti tevékenységet folytatunk. A különféle konferenciákon és vásárokon nagyon érdekes és értékes kapcsolatokat lehet kialakítani potenciális ügyfelekkel. Ha az ilyen típusú rendezvényeken lehetőség nyílik előadások tartására, akkor ideális, ha a kiállítóként való megjelenés mellett előadóként vagy a rendezvény valamely részéért felelős személyként is bemutatkozhatunk. Így a cég neve és márkája bekerülhet a potenciális ügyfelek tudatába.
Blog
Ez egy nagyon olcsó, de hatékony módszer a marketingtevékenységek folytatására. Egyrészt támogatja a SEO-t, másrészt önmagában is forgalmat generálhat a weboldalon. A blogon érdemes olyan tartalmakat készíteni, amelyek valamilyen módon kapcsolódnak ahhoz az iparághoz, amelyben a vállalkozás működik. Ennek köszönhetően a blogra látogatók a vállalat ügyfeleivé is válhatnak.
Videó
Ez a fajta kampány többek között a márka és a vállalat népszerűségének növelésére is szolgálhat. Különösen hatékony módszer lehet egy vírusvideó elkészítése. Vagyis olyan videó, amelyet maguk az internetezők osztanak meg egyszerűen azért, mert tetszeni fog nekik. Egy ilyen kampány lehetővé teszi, hogy nagyon széles ügyfélkört érjünk el, azonban nagyrészt nincs befolyásunk arra, hogy kiket ér el, ezért a B2B esetében csak bizonyos esetekben bizonyulhat hatékonynak.
Google Ads, Facebook Ads
Az internetes hirdetés az egyik alapvető marketingstratégia. A Facebook Ads inkább a B2C területén bizonyul hatékonynak, azonban bizonyos esetekben a B2B is eredményes lehet. A Google Ads viszont olyan eszköz, amelyet minden típusú vállalkozásnak érdemes használnia.
Olvassa el még: A B2B hirdetések a Facebookon – hogyan kell helyesen elkészíteni őket?
Kampánytervezés
Miután már tudjuk, milyen csatornákon keresztül szeretnénk elérni az ügyfeleket, elengedhetetlen, hogy mindent alaposan megtervezzünk. Össze kell gyűjtenünk a megfelelő eszközöket és erőforrásokat. És itt nem csupán a pénzügyi forrásokra gondolunk, hanem mindenre, ami a konkrét tevékenységekhez szükséges. Vagyis az ajánlatunkkal kapcsolatos minden szükséges információra, az ügyfelek lehetséges kérdéseire, valamint a kampány ütemtervére. Fontos, hogy minden lépést előre megtervezzünk, és megfelelő időben elkészítsük például a kampányhoz szükséges grafikákat vagy videókat. A hirtelen, előzetes tervezés nélküli lépések a legtöbb esetben a források pazarlásával járnak, ezért nem érdemes a közmondásos „szerencsére” hagyatkozni – csak a gondos tervezés hozza meg a kívánt eredményeket.
A kampány hatékonyságának vizsgálata
Nehéz elvárni, hogy már az első elindított kampányok tökéletes eredményeket hozzanak. Éppen ezért olyan fontos ellenőrizni, hogy a marketingtevékenységek hogyan hatnak az új potenciális ügyfelek megszerzésére és az értékesítésre. Ezáltal láthatóvá válik, mely változtatások eredményezték a korábban említett mutatók növekedését, és melyek éppen ellenkezőleg. Az ilyen megfigyelések lehetővé teszik egyre hatékonyabb kampányok kidolgozását.
Összefoglalás
B2B-marketing az oktatás és a bizalomépítés révén támogatja az értékesítést. Hatékonysága attól függ, hogy a stratégia mennyire illeszkedik az ügyfél vásárlási folyamatához. A legfontosabb, hogy pontosan azonosítsuk azokat a személyeket, akiknek szánjuk az ajánlatunkat. A következő lépés a alapos tervezés. Ezt követi a kampány megvalósítása és hatékonyságának nyomon követése. A következő lépés a változtatások bevezetése, hogy a tevékenységek hatékonyabbak legyenek. Egy jó tervnek köszönhetően, a tapasztalatok gyűjtésével nagyon jól működő kampányokat lehet létrehozni, amelyek sok új ügyfelet vagy potenciális ügyfelet hoznak a vállalatnak.
Olvassa el még: LeadiB2B-on – mi működik, és milyen eszközöket érdemes használni?
Kérdések és válaszok
Mi az a B2B marketing?
Ez egy olyan marketingtevékenységekből álló gyűjtemény, amely más vállalatokat céloz meg. Célja az értékesítés támogatása és a kapcsolatok építése.
Miben különbözik a B2B weboldalon található marketing a B2C weboldalon található marketingtől?
B2B-ban a kommunikáció inkább érdemi és tényeken alapul. A döntéshozatali folyamat hosszabb és összetettebb.
Melyik marketingcsatornák népszerűek a B2B oldalon?
Leggyakrabban ezek a SEO, a tartalommarketing, a LinkedIn és az e-mail-marketing. A csatornákat a célcsoportnak megfelelően választják ki.
Milyen szerepet játszik a tartalom a B2B marketingjében?
A tartalom tájékoztatja az ügyfeleket és segít nekik a döntéshozatalban. Emellett hozzájárul a vállalat szakértői imázsának kialakításához is.
B2B-marketingje közvetlenül támogatja-e az értékesítést?
Igen, bár gyakran csak közvetett módon. Segít előkészíteni a potenciális ügyfeleket az értékesítési részleggel való kapcsolatfelvételre.