A potenciális ügyfelek szerzése B2B az üzleti piacon működő vállalatok értékesítési növekedésének egyik kulcsfontosságú eleme. Maga a weboldal forgalma nem elegendő, ha az nem eredményez valódi üzleti kapcsolatokat. Éppen ezért olyan fontos megérteni, hogy mely tevékenységek és eszközök támogatják ténylegesen az értékes potenciális ügyfelek megszerzését B2B. Fontos, hogy olyan ügyfeleket érjünk el, akik számára érdekes lesz az általunk bemutatni kívánt ajánlat. Különböző csatornákon keresztül érhetjük el őket, de lényeges, hogy hatékonyan szerezzünk kapcsolatokat, azaz úgynevezett leadeket. Ezek lehetővé teszik, hogy konkrét ajánlatot mutassunk be azoknak a személyeknek, akikről tudjuk, hogy valamilyen mértékben érdekeltek benne. Mivel a lead-szerzésre irányuló tevékenységeket úgy végzik, hogy azokhoz a személyekhez jussanak el, akik érdeklődnek a szolgáltatás vagy az áru iránt, vagy ugyanabban az iparágban tevékenykednek. Ennek köszönhetően nem szerezünk olyan kapcsolatokat, amelyek egyébként sem reagálnának a tevékenységünkre. Ha éppen ilyen leadeket szeretnénk szerezni különböző iparágakból, anélkül, hogy ellenőriznénk, érdekli-e őket a szolgáltatás, a legjobb megoldás egy adatbázis megvásárlása vagy az úgynevezett „hideg hívások” kezdeményezése. A mai cikkben azonban arra fogunk összpontosítani, hogyan lehet a lead-generálást minden szempontból hatékonnyá tenni.
Mik azok a leadek?
A legegyszerűbb azt írni, hogy ezek az ügyfél elérhetőségei. Valójában ez bármilyen kapcsolatfelvétel, amelyet az ügyfél hagy hátra egy weboldalon, egy rajongói oldalon vagy bármely más helyen. Nem feltétlenül kell értékesnek lennie, és nem biztos, hogy nagy esélyt kínál az értékesítésre. Ezért az ilyen potenciális ügyfeleket ellenőrizni kell. Csak miután megvizsgáltuk, hogy milyen mértékben illeszkedik az ügyfélprofilhoz, lehet pontosabban besorolni.
A leadek egy másik típusa a marketinges lead. Ez olyan lead, amelyet érdemes tovább feldolgozni. Ez azt jelenti, hogy benne rejlik a lehetőség, hogy az érintett személy a vállalat ügyfelévé váljon. Ilyen következtetéseket az adott személy viselkedése alapján lehet levonni, vagyis például abból, hogy mennyi időt töltött a weboldalon, illetve mely aloldalakat böngészte. Ha hozzáférésünk van például az illető LinkedIn-fiókjához, ellenőrizhetjük, hol dolgozik, ami szintén lehetővé teszi az ilyen kapcsolat minőségének ellenőrzését.
Olvassa el még: Online nagykereskedelem – mi is az, és hogyan lehet létrehozni?
Az utolsó típusú lead az értékesítési lead. Ez természetesen a legértékesebb az összes közül. Ahogy a neve is mutatja, ez olyan kapcsolat, amelyet érdemes értékesítési célokra felhasználni. Ha a vállalat nagy és több részleggel rendelkezik, egy ilyen lead-et átadnak az értékesítési részlegnek, amely feladata az ajánlat bemutatása és a további értékesítési tevékenységek lebonyolítása.
Hogyan lehet potenciális ügyfeleket szerezni?
A potenciális ügyfelek megszerzésének módszerei rendkívül sokfélék, nehéz lenne mindet felsorolni, hiszen valójában folyamatosan jelennek meg újak. Egy részük univerzális, és minden iparágban bevált, mások viszont csak egy adott tevékenységi területre alkalmasak. A kreatív marketingosztálynak innovatív módszereket kell kitalálnia a potenciális ügyfelek megszerzésére, hogy segítsen a vállalatnak a folyamatos fejlődésben. A mai cikkben néhány legnépszerűbb és egyben leghatékonyabb módszert szeretnénk bemutatni a potenciális ügyfelek megszerzésére. Ezek alkalmazása azonban nagy mértékben függ az iparág sajátosságaitól, valamint maguknak az eszközöknek a minőségétől is. Nem elég tudni, hogy melyik eszközt lehet felhasználni a potenciális ügyfelek megszerzésére, fontos az is, hogy azt megfelelően alkalmazzuk.
Tartalommarketing
Ez egy nagyon tág fogalom. Régebben talán főként a blogírás tartozott ide, manapság azonban a tartalommarketing sokkal szélesebb körű tevékenységeket foglal magában. Természetesen nem szabad megfeledkezni az említett blogról, hiszen ez továbbra is nagyon értékes eszköz. Fontos azonban, hogy a blog témája összhangban legyen a vállalkozás tevékenységével. Ez nem mindig jelenti azt, hogy hatalmas látogatói forgalomra számíthatunk, de az biztos, hogy a kommentekben vagy e-mailekben hagyott összes lead olyan személyektől származik majd, akiket éppen az a téma érdekel, amellyel foglalkozunk. Jelenleg nagy népszerűségnek örvendenek a webináriumok. Ez egyenesen ideális eszköz a kapcsolatok megszerzésére. Az emberek folyamatosan bővíteni akarják tudásukat, ezért szívesen jelentkeznek olyan webináriumra, amely érdekli őket. Mi is az a lead ilyen tevékenységek során? Annak ellenére, hogy maga a webinárium ingyenes, és vele nem lehet pénzt keresni, a jelentkezéshez meg kell adni az adataikat, a nevüket és a vezetéknevüket, valamint az e-mail címüket. Ez lesz az a lead. Miután már tudjuk, hogy ez a személy érdeklődik a téma iránt, személyre szabott üzenetet küldhetünk neki. Még jobb, ha valaki a webináriumok során kérdéseket tesz fel, mert így még többet megtudhatunk róla, és ezeket az információkat felhasználhatjuk az ő számára készített ajánlat kidolgozásához. Az e-könyvek szinte ugyanúgy működnek, mint a webináriumok. Készítésük valamivel könnyebb, mivel nem igényelnek például nyilvános fellépéshez szükséges bátorságot. Ugyanakkor ugyanolyan hatékonyak. Az e-könyvek előnye, hogy a bennük található tudás rendszerezettebb, és bármikor belelapozhatunk, hogy pontosan azt vegyük ki belőlük, ami érdekel minket. A potenciális ügyfelek megszerzésének folyamata ugyanaz, mint a webináriumok esetében. A kutatások és jelentések szintén remek módszerek a potenciális ügyfelek megszerzésére. A legjobb módszer az, ha a weboldalon közzéteszünk belőlük részleteket, például egy blogbejegyzésben, és lehetővé tesszük a teljes verzió letöltését az e-mail cím megadása után.
Levelezés és hírlevél
Ez egy újabb remek módszer a potenciális ügyfelek megszerzésére. Az e-mailes hírlevél valójában másodlagos felhasználás, mivel ahhoz, hogy elkészítsük, már rendelkezünk valamilyen kapcsolattal, jelen esetben e-mail címekkel. Segítségükkel azonban konkrét ajánlatokról lehet tájékoztatást küldeni, vagy egyszerűen csak emlékeztetni az ügyfelet a vállalkozás létezésére. Hasonló funkciót tölt be a hírlevél is: ahhoz, hogy feliratkozhasson rá, a potenciális ügyfélnek meg kell adnia az e-mail címét. Természetesen alig van olyan, aki ok nélkül iratkozna fel a hírlevélre. Ezt azonban hatékonyan ösztönözni lehet. Ez lehet például egy kedvezmény- vagy árengedménykód, vagy éppen valami érdekes és izgalmas információ előzetese, amelyet a hírlevélben kap majd meg az olvasó.
Közösségi média
Első ránézésre úgy tűnhet, hogy a közösségi médián keresztüli potenciális ügyfelek megszerzése csak az B2C típusú vállalkozások esetében indokolt, a valóságban azonban nem így van. A B2B tevékenységében mind a Facebook, mind az Instagram jól működhet. Fontos, hogy egyedi és értékes tartalmat hozzunk létre. Mindkét esetben a bejegyzés alatt hagyott hozzászólás vagy privát üzenet jelenthet potenciális ügyfelet. Azonban a kifejezetten üzleti tevékenységekre szánt közösségi média a LinkedIn. Ezen a platformon azonban határozottan érdemesebb személyes márkát építeni. A magánprofilokat – vagy inkább a szakmai személyes profilokat – sokkal szívesebben nézik meg és olvassák el, mint a vállalati profilokat.
Olvassa el még: A B2B hirdetések a Facebookon – hogyan kell helyesen elkészíteni őket?
Ami túl sok, az már nem egészséges
Úgy tűnik, hogy minden vállalatnak az kellene, hogy legyen a célja, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfelet szerezzen. Ez azonban nagy mértékben függ a vállalat profiljától. Ami azokat a vállalkozásokat illeti, amelyek különböző árukat értékesítenek, amelyek eladása egyszerű és nem igényel hosszú üzleti tárgyalásokat, ott valóban az a cél, hogy a lehető legtöbbet szerezzenek. A nagyobb mennyiségű áru eladása nem jelent nagy logisztikai kihívást. Más a helyzet bizonyos szolgáltatások vagy speciális áruk esetében. Ilyenkor a nagy számú potenciális ügyfél azzal járhat, hogy nincs elég idő a megfelelő kezelésükre. Néha határozottan jobb, ha a potenciális ügyfeleket sokkal szigorúbban szűrjük, vagyis többet elutasítunk, hogy csak azok maradjanak meg, akik valóban eredményeket hozhatnak az értékesítés terén.
Lehetőségek kezelése
Ez a lead-kezelés, amelynek célja a leadek olyan feldolgozása, hogy az értékesítéssel záruljon. Ezért olyan fontos a potenciális ügyfelek előzetes ellenőrzése, amely megválaszolja azt a kérdést, hogy egy adott kapcsolat egyáltalán érdemes-e a figyelemre. Ugyanilyen fontos a potenciális ügyfelek továbbítása a megfelelő részlegekhez és személyekhez. Ezért fontos az ilyen kapcsolatok elemzése és megfelelő elosztása. Célszerű profilozni az ügyfeleket, és olyan értékesítőknek rendelni őket, akik egyszerűen jobban illenek hozzájuk.
Összefoglalás
A hatékony lead-generálás B2B a megfelelő eszközök és a testreszabott stratégia kombinációján alapul. A leadek minősége fontosabb, mint a mennyiségük. Ezért olyan fontos, hogy azokra az eszközökre összpontosítsunk, amelyek a lehető legjobban profilozott potenciális ügyfeleket biztosítanak, akiket könnyen értékesítési potenciállal rendelkező ügyfelekké lehet alakítani, és átadni az értékesítési részlegnek, amelynek feladata, hogy felvegye velük a kapcsolatot az értékesítési folyamat lezárása érdekében. Nem mindig jelenti a nagyobb számú lead automatikusan a vállalat jobb értékesítési eredményeit, mivel a nagy mennyiségű kapcsolat elemzése például nagyon időigényes lehet; ezért fontos a leadek megfelelő szűrése, és hogy ez lehetőleg automatikusan történjen. Egy jó potenciális ügyfél – vagyis olyan, amelyet a lehető legpontosabb eszközzel gyűjtöttek össze – egyszerűen kevesebb időt igényel majd magában az értékesítési folyamat során is. Sokkal könnyebb lesz megtalálni azt az ügyfelet, aki valóban érdeklődik egy konkrét ajánlat iránt.
Kérdések és válaszok
Mi az a B2B lead?
A lead (B2B) egy potenciális üzleti ügyfél, aki érdeklődést mutatott a vállalat ajánlata iránt. Ez lehet például egy űrlapon keresztül megszerzett kapcsolat vagy egy ajánlatkérés.
Miért nehezebb a potenciális ügyfelek megszerzése az B2B oldalon, mint a B2C oldalon?
A döntéshozatali folyamat a B2B oldalon hosszabb és összetettebb. A potenciális ügyfélnek gyakran több ellenőrzési szakaszon is át kell esnie.
Milyen tevékenységek segítik a potenciális ügyfelek megszerzését a B2B oldalon?
Leggyakrabban ezek a tartalommarketing, a SEO, a hirdetési kampányok és a közösségi médiában végzett tevékenységek. Fontos, hogy ezek a tevékenységek összhangban legyenek egymással.
Milyen eszközöket használnak a potenciális ügyfelek megszerzésére B2B?
Ezek közé tartoznak többek között az űrlapok, a CRM rendszerek, a marketingautomatizálás és a hirdetési platformok. Ezek az eszközök segítenek a potenciális ügyfelek adatainak gyűjtésében és szűrésében.
Minden B2B-en szereplő potenciális ügyfél értékesítési szempontból értékes?
Nem, éppen ezért fontos a minősítésük. Ha a potenciális ügyfelek minőségére koncentrálunk, az növeli az értékesítés hatékonyságát.