Het genereren van leads B2B is een van de belangrijkste elementen voor de omzetgroei bij bedrijven die actief zijn op de zakelijke markt. Webverkeer op zich is niet voldoende als dit niet leidt tot daadwerkelijke zakelijke contacten. Daarom is het van groot belang te begrijpen welke activiteiten en hulpmiddelen daadwerkelijk bijdragen aan het werven van waardevolle leads B2B. Het is van belang om die klanten te bereiken voor wie het aanbod dat u wilt presenteren interessant is. U kunt hen via verschillende kanalen benaderen; het is essentieel om op effectieve wijze contacten, oftewel zogenaamde leads, te verwerven. Deze stellen u in staat om een concreet aanbod te presenteren aan personen van wie bekend is dat zij daar in zekere mate in geïnteresseerd zijn. Activiteiten gericht op het genereren van leads worden namelijk zo uitgevoerd dat men mensen bereikt die geïnteresseerd zijn in de dienst of het product, of die in dezelfde branche actief zijn. Hierdoor worden er geen contacten verzameld die toch niet op onze acties zullen reageren. Indien u juist dergelijke leads uit verschillende sectoren wilt verkrijgen, zonder te controleren of zij geïnteresseerd zijn in de dienst, kunt u het beste een database aanschaffen of zogenaamde ‘koude telefoontjes’ plegen. In het artikel van vandaag zullen wij ons echter richten op de vraag hoe u het genereren van leads in alle opzichten effectief kunt maken.
Wat zijn leads?
Het eenvoudigst zou zijn om te zeggen dat het om contactgegevens van de klant gaat. In feite gaat het om elk contact dat een klant achterlaat op een website, een fanpagina of een andere plek. Deze gegevens hoeven niet altijd waardevol te zijn of een grote kans op verkoop te bieden. Daarom moeten dergelijke leads worden geverifieerd. Pas nadat is nagegaan in hoeverre de lead overeenkomt met het klantprofiel, kan deze nauwkeuriger worden geclassificeerd.
Een ander type lead is de marketinglead. Dit is een lead die het waard is om verder te worden opgevolgd. Dit betekent dat er potentieel in zit dat de betreffende persoon klant van het bedrijf wordt. Dergelijke conclusies kunnen worden getrokken op basis van het gedrag van de betreffende persoon, zoals bijvoorbeeld de tijd die hij of zij op de website heeft doorgebracht en welke subpagina’s hij of zij heeft bekeken. Indien wij bijvoorbeeld toegang hebben tot het LinkedIn-profiel van deze persoon, kunnen wij nagaan waar hij of zij werkt, wat ons tevens in staat stelt de kwaliteit van dit contact te verifiëren.
Lees ook: Online groothandel – wat is dat en hoe richt u er een op?
Het laatste type lead is de verkooplead. Dit is uiteraard de meest waardevolle van allemaal. Zoals de naam al aangeeft, gaat het hier om een contact dat de moeite waard is om in te zetten voor verkoopdoeleinden. Indien het bedrijf groot is en uit meerdere afdelingen bestaat, wordt een dergelijke lead doorgegeven aan de verkoopafdeling, die zich zal bezighouden met het presenteren van een offerte en het uitvoeren van verdere verkoopactiviteiten.
Hoe genereert u leads?
Er zijn zeer veel manieren om leads te genereren; het is moeilijk om ze allemaal op te sommen, omdat er in feite voortdurend nieuwe bij komen. Sommige zijn universeel en zullen in elke branche goed werken, terwijl andere juist alleen geschikt zijn voor een specifiek soort bedrijf. Een creatieve marketingafdeling zou innovatieve manieren moeten bedenken om leads te werven, om het bedrijf te helpen zich voortdurend te ontwikkelen. In het artikel van vandaag willen wij enkele van de populairste en tevens meest effectieve manieren voor het werven van leads onder de aandacht brengen. Het gebruik ervan hangt echter in grote mate af van de specifieke kenmerken van de branche en van de kwaliteit van de ontwikkelde instrumenten. Het is niet alleen belangrijk om te weten welk instrument u kunt inzetten om leads te werven, maar ook om dit op de juiste wijze toe te passen.
Contentmarketing
Dit is een zeer breed begrip. Vroeger omvatte het wellicht voornamelijk het bijhouden van een blog, maar tegenwoordig omvat contentmarketing veel bredere activiteiten. Uiteraard mag de genoemde blog niet worden vergeten; het blijft een zeer waardevol instrument. Het is echter van belang dat de thematiek van de blog aansluit bij de activiteiten van uw onderneming. Dit betekent niet altijd dat er enorm veel bezoekers op de blog zullen komen, maar alle leads die via reacties of e-mails worden achtergelaten, zullen zeker afkomstig zijn van mensen die geïnteresseerd zijn in precies dat onderwerp waarin u actief bent. Webinars zijn momenteel erg populair. Het is een ronduit ideaal instrument om contacten te leggen. Mensen willen voortdurend hun kennis uitbreiden en zullen zich dan ook graag inschrijven voor een webinar dat hun interesse wekt. Wat is een lead in dit verband? Hoewel het webinar zelf gratis is en er niets mee wordt verdiend, moet men bij de inschrijving zijn of haar gegevens, voor- en achternaam en e-mailadres opgeven. Dat is precies wat een lead is. Omdat u nu weet dat het om iemand gaat die geïnteresseerd is in het onderwerp, kunt u een gepersonaliseerd bericht voor hem of haar opstellen. Nog beter is het als iemand tijdens het webinar vragen stelt; dan kunt u nog meer over hem of haar te weten komen en deze informatie gebruiken bij het opstellen van een aanbod op maat. E-books werken op vrijwel dezelfde manier als webinars. Ze zijn iets eenvoudiger te maken, omdat ze bijvoorbeeld geen moed vereisen om in het openbaar te spreken. Ze zijn echter even effectief. Het voordeel van e-books is dat de kennis erin beter gestructureerd is en dat men ze op elk moment kan raadplegen om precies datgene eruit te halen wat iemand interesseert. Het proces voor het genereren van leads is hetzelfde als bij een webinar. Onderzoeken en rapporten vormen een andere uitstekende manier om leads te genereren. De beste methode is om fragmenten ervan op de website te publiceren, bijvoorbeeld in een blogbericht, en de volledige versie beschikbaar te stellen na het opgeven van een e-mailadres.
Mailings en nieuwsbrieven
Dit zijn nog meer uitstekende manieren om leads te genereren. E-mailmarketing is in feite een vorm van secundair gebruik, aangezien men al over bepaalde contactgegevens moet beschikken – in dit geval e-mailadressen – om een mailing op te stellen. Met behulp daarvan kunt u echter informatie over specifieke aanbiedingen versturen, maar ook gewoon even bij de klant in beeld blijven. Een nieuwsbrief vervult een vergelijkbare functie: om zich hiervoor aan te melden, moet een potentiële klant zijn e-mailadres opgeven. Uiteraard zal bijna niemand zich zonder reden voor de nieuwsbrief willen aanmelden. U kunt dit echter effectief stimuleren. Dit kan bijvoorbeeld een kortingscode zijn, of een aankondiging van interessante en relevante informatie die men via de nieuwsbrief zal ontvangen.
Sociale media
Het lijkt misschien alsof het genereren van leads via sociale media alleen zinvol is voor bedrijven die zich bezighouden met B2C, maar in werkelijkheid is dat niet het geval. Zowel Facebook als Instagram kunnen effectief zijn bij de activiteiten op B2B. Het is belangrijk om specifieke en waardevolle inhoud te creëren. In beide gevallen kan een reactie onder een bericht of een privébericht als lead dienen. Het sociale medium dat echter specifiek bedoeld is voor zakelijke activiteiten, is LinkedIn. Daar is het echter zeker de moeite waard om een persoonlijk merk op te bouwen. Privéprofielen, of beter gezegd professionele persoonlijke profielen, worden aanzienlijk vaker bekeken en gelezen dan bedrijfsprofielen.
Lees ook: B2B-advertenties op Facebook – hoe maakt u deze op de juiste manier?
Te veel is ongezond
Het lijkt erop dat het binnenhalen van zoveel mogelijk leads het doel van elk bedrijf zou moeten zijn. Dit hangt echter in grote mate af van het profiel van het bedrijf. Voor ondernemingen die diverse goederen verkopen, waarbij de verkoop eenvoudig is en geen langdurige verkoopgesprekken vereist, zou het inderdaad het doel moeten zijn om zoveel mogelijk leads binnen te halen. De verkoop van grotere hoeveelheden goederen vormt geen grote logistieke uitdaging. Bij bepaalde diensten of specifieke producten ligt de situatie anders. In dat geval kan een groot aantal leads ertoe leiden dat er onvoldoende tijd is om ze adequaat te behandelen. Soms is het beslist beter om de leads veel strenger te filteren, dat wil zeggen een groter aantal af te wijzen, zodat alleen die leads overblijven die daadwerkelijk tot verkoop kunnen leiden.
Leadbeheer
Dit betreft het beheer van leads, met als doel deze zodanig te verwerken dat dit tot een verkoop leidt. Daarom is een eerste screening van leads zo belangrijk; deze geeft uitsluitsel over de vraag of een dergelijk contact überhaupt de moeite waard is. Even belangrijk is het doorsturen van leads naar de juiste afdelingen en personen. Daarom is het van belang om dergelijke contacten te analyseren en op de juiste wijze te verdelen. Het is raadzaam om klanten te profileren en hen toe te wijzen aan verkopers die gewoonweg beter bij hen passen.
Samenvatting
Het effectief genereren van leads B2B is gebaseerd op een combinatie van de juiste tools en een op maat gemaakte strategie. De kwaliteit van de leads is belangrijker dan de kwantiteit ervan. Daarom is het van groot belang om u te richten op tools voor het genereren van leads, zodat deze zo goed mogelijk geprofileerd zijn en gemakkelijk kunnen worden omgezet in verkoopkansen en doorgegeven aan de verkoopafdeling, die vervolgens contact met hen moet opnemen om het verkoopproces af te ronden. Een groter aantal leads leidt niet altijd tot betere verkoopresultaten voor het bedrijf, aangezien het analyseren van een groot aantal contacten bijvoorbeeld zeer tijdrovend kan zijn; daarom is het belangrijk om leads op de juiste wijze te filteren en dit zo mogelijk automatisch te laten verlopen. Een goede lead – dat wil zeggen een lead die met een zo nauwkeurig mogelijke tool is verzameld – zal simpelweg ook minder tijd vergen tijdens het verkoopproces zelf. Het zal aanzienlijk eenvoudiger zijn om de klant te bereiken die daadwerkelijk geïnteresseerd is in een specifiek aanbod.
Vragen en antwoorden
Wat is een lead-B2B?
Een lead B2B is een potentiële zakelijke klant die interesse heeft getoond in het aanbod van het bedrijf. Dit kan bijvoorbeeld een contact zijn dat via een formulier of een offerteaanvraag is verkregen.
Waarom is het genereren van leads op B2B moeilijker dan op B2C?
Het besluitvormingsproces bij B2B is langduriger en complexer. Een lead moet vaak verschillende verificatiefasen doorlopen.
Welke maatregelen ondersteunen het genereren van leads B2B?
Meestal gaat het hierbij om contentmarketing, SEO, advertentiecampagnes en activiteiten op sociale media. Het is belangrijk dat deze activiteiten onderling samenhangen.
Welke tools worden er gebruikt om leads te genereren B2B?
Er wordt onder meer gebruikgemaakt van formulieren, CRM-systemen, marketingautomatisering en advertentieplatforms. Deze hulpmiddelen helpen bij het verzamelen en kwalificeren van leads.
Heeft elke lead op B2B een commerciële waarde?
Nee, daarom is het belangrijk dat ze gekwalificeerd zijn. Door de nadruk te leggen op de kwaliteit van de leads neemt de verkoopeffectiviteit toe.