La generación de clientes potenciales B2B es uno de los elementos clave para el crecimiento de las ventas en las empresas que operan en el mercado empresarial. El mero tráfico en la página web no es suficiente si no se traduce en contactos comerciales reales. Por eso es tan importante comprender qué acciones y herramientas contribuyen realmente a la captación de clientes potenciales de valor B2B. Es importante llegar a aquellos clientes para los que la oferta que se desea presentar resulte interesante. Se puede llegar a ellos a través de diversos canales; lo esencial es conseguir contactos de forma eficaz, es decir, los denominados «leads». Estos permiten presentar una oferta concreta a aquellas personas de las que se sabe que están, en cierta medida, interesadas en ella. Y es que las acciones destinadas a generar «leads» se llevan a cabo con el objetivo de llegar a personas que estén interesadas en un servicio o un producto, o que operen en el mismo sector. De este modo, se evita obtener contactos que, de todos modos, no responderían a nuestras acciones. Si lo que se desea es obtener precisamente este tipo de clientes potenciales de diversos sectores, sin verificar si estarán interesados en el servicio, lo mejor es adquirir una base de datos o realizar las denominadas «llamadas en frío». Sin embargo, en el artículo de hoy nos centraremos en cómo lograr que la generación de clientes potenciales sea eficaz en todos los aspectos.
¿Qué son los clientes potenciales?
Lo más sencillo sería decir que se trata de los datos de contacto de un cliente. En realidad, se refiere a cualquier dato de contacto que un cliente deje en una página web, en una página de fans o en cualquier otro lugar. No siempre tiene por qué ser valioso ni ofrecer una gran oportunidad de venta. Por eso, es necesario verificar estos clientes potenciales. Solo tras comprobar en qué medida se ajusta al perfil del cliente, se le puede clasificar con mayor precisión.
Otro tipo de lead es el lead de marketing. Se trata de aquel que merece la pena seguir gestionando. Esto significa que existe la posibilidad de que la persona en cuestión se convierta en cliente de la empresa. Estas conclusiones pueden extraerse a partir del comportamiento de dicha persona, es decir, por ejemplo, el tiempo que ha pasado en la página web o las subpáginas que ha visitado. Si tenemos acceso, por ejemplo, a la cuenta de LinkedIn de dicha persona, podemos comprobar dónde trabaja, lo que también nos permitirá verificar la calidad de dicho contacto.
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El último tipo de cliente potencial es el cliente potencial de ventas. Se trata, evidentemente, del más valioso de todos. Como su propio nombre indica, es aquel contacto que merece la pena aprovechar con fines comerciales. Si la empresa es grande y cuenta con varios departamentos, dicho cliente potencial se remitirá al departamento de ventas, que se encargará de presentar la oferta y de llevar a cabo las acciones comerciales posteriores.
¿Cómo generar clientes potenciales?
Existen muchísimas formas de generar clientes potenciales; resulta difícil enumerarlas todas, ya que, en realidad, constantemente surgen otras nuevas. Algunas serán universales y funcionarán en cualquier sector, mientras que otras solo serán adecuadas para un tipo concreto de actividad. Un departamento de marketing creativo debería idear formas innovadoras de captar clientes potenciales para ayudar a la empresa a seguir creciendo. En el artículo de hoy queremos mostrar algunas de las formas más populares y, al mismo tiempo, más eficaces de captar clientes potenciales. Sin embargo, su uso depende en gran medida de las particularidades del sector, así como de la propia calidad de las herramientas creadas. No basta con saber qué herramienta se puede utilizar para captar clientes potenciales; también es importante aplicarla de forma adecuada.
Marketing de contenidos
Se trata de un concepto muy amplio. En el pasado, quizá se refiriera principalmente a la gestión de un blog; sin embargo, en la actualidad, el marketing de contenidos abarca actividades mucho más amplias. Por supuesto, no hay que olvidar el blog mencionado, ya que sigue siendo una herramienta muy valiosa. No obstante, es importante que la temática del blog coincida con la actividad que se desarrolla. Esto no siempre se traducirá en un gran número de visitas, pero sin duda los contactos que se obtengan a través de los comentarios o los correos electrónicos procederán de personas interesadas precisamente en la temática en la que se opera. En la actualidad, los seminarios web gozan de gran popularidad. Se trata de una herramienta sencillamente ideal para captar contactos. Las personas siempre desean ampliar sus conocimientos, por lo que estarán encantadas de inscribirse en un seminario web que les resulte interesante. ¿Qué es un contacto potencial en este tipo de actividades? Aunque el seminario web en sí sea gratuito y no se obtengan ingresos con él, para inscribirse será necesario facilitar sus datos: nombre y apellidos, además de la dirección de correo electrónico. Ese será precisamente el contacto potencial. Sabiendo ya que se trata de alguien interesado en el tema, se podrá crear un mensaje personalizado dirigido a esa persona. Aún mejor si, durante los seminarios web, alguien formula preguntas; en ese caso, se podrá averiguar aún más sobre esa persona y aprovechar dicha información a la hora de elaborar una oferta a su medida. Los libros electrónicos funcionan de manera casi idéntica a los seminarios web. Son un poco más fáciles de crear, ya que no requieren, por ejemplo, la valentía necesaria para hablar en público. Sin embargo, son igual de eficaces. La ventaja de los libros electrónicos es que la información que contienen está más sistematizada, y además se puede consultar en cualquier momento y extraer exactamente lo que le interesa a cada persona. El proceso para captar clientes potenciales es el mismo que en el caso de un seminario web. Los estudios y los informes constituyen otra forma excelente de captar clientes potenciales. La mejor método consiste en publicar fragmentos de los mismos en la página web, por ejemplo, en una entrada de blog, y ofrecer la posibilidad de descargar la versión completa tras facilitar una dirección de correo electrónico.
Correo electrónico y boletín informativo
Estas son otras formas excelentes de captar clientes potenciales. El mailing es, en realidad, un uso secundario, ya que es necesario disponer ya de algunos contactos, en este caso direcciones de correo electrónico, para poder crearlo. Sin embargo, gracias a ellos se puede enviar información sobre ofertas concretas, así como simplemente recordarle su existencia al cliente. El boletín informativo cumple una función similar: para suscribirse a él, el cliente potencial debe facilitar su dirección de correo electrónico. Por supuesto, es poco probable que alguien quiera suscribirse a un boletín informativo sin motivo alguno. No obstante, es posible animarle a hacerlo de forma eficaz. Puede tratarse, por ejemplo, de un código de descuento o una oferta especial, o bien del avance de información interesante y relevante que recibirá a través del boletín.
Redes sociales
Podría parecer que la generación de clientes potenciales a través de las redes sociales solo tiene sentido en el caso de los negocios de B2C; sin embargo, en realidad no es así. Tanto Facebook como Instagram pueden resultar eficaces en el ámbito de B2B. Es importante crear contenido específico y de valor. En ambos casos, un comentario dejado debajo de una publicación o un mensaje privado pueden constituir un contacto potencial. Sin embargo, la red social especialmente diseñada para actividades empresariales es LinkedIn. No obstante, en esta plataforma resulta sin duda más recomendable crear una marca personal. Los perfiles privados —o, mejor dicho, los perfiles personales profesionales— se consultan y leen con mucha más frecuencia que los perfiles de empresa.
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Todo en exceso es perjudicial
Parece que conseguir el mayor número posible de clientes potenciales debería ser el objetivo de cualquier empresa. Sin embargo, esto depende en gran medida de su perfil. En el caso de las empresas que comercializan diversos productos, cuya venta es sencilla y no requiere largas negociaciones comerciales, es cierto que el objetivo debería ser conseguir el mayor número posible. Vender una mayor cantidad de productos no supone un gran reto logístico. La situación es diferente en el caso de determinados servicios o productos específicos. En tal caso, un gran número de clientes potenciales puede suponer una falta de tiempo para atenderlos adecuadamente. En ocasiones, resulta mucho más recomendable filtrar mucho más los clientes potenciales, es decir, descartar una mayor cantidad para quedarse únicamente con aquellos que realmente puedan traducirse en ventas.
Gestión de clientes potenciales
Se trata de la gestión de los clientes potenciales, cuyo objetivo es procesarlos de tal forma que el proceso culmine en una venta. Por ello, resulta fundamental realizar una verificación previa de los clientes potenciales, que permita determinar si merece la pena prestarles atención. Es igualmente importante derivar los clientes potenciales a los departamentos y personas adecuados. De ahí la importancia de analizar dichos contactos y distribuirlos adecuadamente. Es recomendable perfilar a los clientes y asignarlos a aquellos comerciales que, sencillamente, se adapten mejor a ellos.
Resumen
La generación eficaz de clientes potenciales B2B se basa en la combinación de las herramientas adecuadas y una estrategia a medida. La calidad de los clientes potenciales es más importante que su cantidad. Por ello, es fundamental centrarse en las herramientas de generación de clientes potenciales, de modo que proporcionen clientes potenciales lo más bien perfilados posible, que puedan convertirse fácilmente en clientes potenciales de venta y remitirse al departamento de ventas, el cual deberá encargarse de ponerse en contacto con ellos para cerrar el proceso de venta. No siempre un mayor número de clientes potenciales se traducirá en mejores ventas para la empresa, ya que el análisis de una gran cantidad de contactos puede resultar, por ejemplo, muy laborioso; por ello, es importante filtrar adecuadamente los clientes potenciales y hacerlo, a ser posible, de forma automática. Un buen cliente potencial —es decir, aquel que se haya recopilado con la herramienta más precisa posible— requerirá, sencillamente, menos tiempo durante el propio proceso de venta. Resultará mucho más fácil llegar al cliente que esté realmente interesado en una oferta concreta.
Preguntas y respuestas
¿Qué es un «lead» B2B?
Un «lead» B2B es un cliente potencial empresarial que ha mostrado interés en la oferta de la empresa. Puede tratarse, por ejemplo, de un contacto obtenido a través de un formulario o de una solicitud de presupuesto.
¿Por qué resulta más difícil generar clientes potenciales en B2B que en B2C?
El proceso de toma de decisiones en B2B es más largo y complejo. A menudo, un cliente potencial debe pasar por varias fases de verificación.
¿Qué medidas favorecen la generación de clientes potenciales B2B?
Las más habituales son el marketing de contenidos, el SEO, las campañas publicitarias y las acciones en las redes sociales. Es importante que estas acciones sean coherentes entre sí.
¿Qué herramientas se utilizan para generar clientes potenciales en B2B?
Se utilizan, entre otros, formularios, sistemas de CRM, automatización de marketing y plataformas publicitarias. Estas herramientas ayudan a recopilar y clasificar los clientes potenciales.
¿Tiene cada cliente potencial de B2B un valor comercial?
No, por eso es importante su cualificación. Centrarse en la calidad de los clientes potenciales aumenta la eficacia de las ventas.