Generering af leads B2B er et af de centrale elementer i salgsudviklingen for virksomheder, der opererer på erhvervsmarkedet. Selve trafikken på hjemmesiden er ikke nok, hvis den ikke fører til konkrete forretningskontakter. Derfor er det så vigtigt at forstå, hvilke tiltag og værktøjer der rent faktisk understøtter indhentningen af værdifulde leads B2B. Det er vigtigt at nå ud til de kunder, for hvem det tilbud, man ønsker at præsentere, vil være interessant. Man kan nå ud til dem via forskellige kanaler, men det afgørende er at skaffe kontakter – de såkaldte leads – på en effektiv måde. De gør det muligt at præsentere et konkret tilbud for de personer, som man ved er interesserede i det i en eller anden grad. For aktiviteter, der har til formål at generere leads, gennemføres nemlig på en sådan måde, at man når ud til personer, der er interesserede i en tjeneste eller en vare, eller som opererer i samme branche. På den måde undgår man at indsamle kontaktoplysninger på personer, der alligevel ikke vil reagere på ens tiltag. Hvis man ønsker at skaffe netop sådanne leads fra forskellige brancher uden at kontrollere, om de vil være interesserede i tjenesten, er det bedst at købe en database eller foretage såkaldte »koldopkald«. I dagens artikel vil vi dog fokusere på, hvordan man sikrer, at leadgenerering er effektiv i alle henseender.
Hvad er leads?
Det enkleste ville være at sige, at det er kundens kontaktoplysninger. Det er faktisk enhver form for kontakt, som kunden efterlader på en hjemmeside, en fanpage eller et andet sted. Det behøver ikke altid at være værdifuldt eller give store chancer for et salg. Derfor skal sådanne leads verificeres. Først efter at man har tjekket, i hvilket omfang det passer til kundeprofilen, kan man klassificere det mere præcist.
En anden type lead er et marketing-lead. Det er et lead, der er værd at følge op på. Det betyder, at der er potentiale for, at den pågældende person bliver en kunde hos virksomheden. Sådanne konklusioner kan drages på baggrund af personens adfærd, f.eks. hvor lang tid vedkommende har tilbragt på hjemmesiden, og hvilke undersider vedkommende har besøgt. Hvis vi f.eks. har adgang til personens LinkedIn-profil, kan vi tjekke, hvor vedkommende arbejder, hvilket også gør det muligt at vurdere kvaliteten af denne kontakt.
Læs også: Onlinegrossist – hvad er det, og hvordan opretter man en?
Den sidste type lead er et salgskontakt. Det er naturligvis den mest værdifulde af dem alle. Som navnet antyder, er det en kontakt, der er værd at udnytte til salgsformål. Hvis virksomheden er stor og har flere afdelinger, vil et sådant lead blive videresendt til salgsafdelingen, som vil stå for at fremlægge et tilbud og varetage de videre salgsaktiviteter.
Hvordan genererer man leads?
Der findes utallige måder at generere leads på, og det er svært at nævne dem alle, da der faktisk hele tiden dukker nye op. Nogle metoder er universelle og fungerer i alle brancher, mens andre kun egner sig til en bestemt type virksomhed. En kreativ marketingafdeling bør udtænke innovative måder at skaffe leads på for at hjælpe virksomheden med at vokse hele tiden. I dagens artikel vil vi gerne præsentere nogle af de mest populære og samtidig mest effektive metoder til at skaffe leads. Anvendelsen af disse metoder afhænger dog i høj grad af branchens særlige karakteristika samt kvaliteten af de udviklede værktøjer. Det er ikke nok blot at vide, hvilket værktøj man kan bruge til at skaffe leads; det er også vigtigt at anvende det korrekt.
Indholdsmarkedsføring
Det er et meget bredt begreb. Førhen omfattede det måske hovedsageligt at drive en blog, men i dag dækker content marketing over langt bredere aktiviteter. Naturligvis må man ikke glemme den nævnte blog – den er stadig et meget værdifuldt værktøj. Det er dog vigtigt, at bloggens emner stemmer overens med den virksomhed, man driver. Det vil ikke altid bety enorme besøgstal, men alle de leads, der efterlades i kommentarer eller e-mails, vil helt sikkert komme fra personer, der netop er interesserede i det emne, man beskæftiger sig med. I dag er webinarer meget populære. Det er simpelthen et ideelt værktøj til at skaffe kontakter. Folk ønsker hele tiden at udvide deres viden, så de vil gerne tilmelde sig et webinar, der interesserer dem. Hvad er en lead i denne sammenhæng? Selvom selve webinaret er gratis, og der ikke tjenes penge på det, skal man for at tilmelde sig angive sine oplysninger, fornavn og efternavn samt e-mailadresse. Det er netop denne lead. Når man ved, at det er en person, der er interesseret i emnet, kan man udarbejde en personlig besked til vedkommende. Det er endnu bedre, hvis nogen stiller spørgsmål under webinaret, for så kan man lære endnu mere om vedkommende og udnytte disse oplysninger, når man udarbejder et tilbud til vedkommende. E-bøger fungerer næsten på samme måde som webinarer. De er lidt nemmere at udarbejde, da de ikke kræver mod til at tale offentligt. Men de er lige så effektive. Fordelen ved e-bøger er, at viden i dem er mere systematiseret, og at man kan slå op i dem når som helst og udtrække præcis det, der interesserer en. Fremgangsmåden for at skaffe leads er den samme som ved et webinar. Undersøgelser og rapporter er en anden fremragende måde at skaffe leads på. Den bedste metode er at dele uddrag af dem på hjemmesiden, f.eks. i et blogindlæg, og give mulighed for at downloade den fulde version efter at have angivet sin e-mailadresse.
Mailing og nyhedsbrev
Det er endnu nogle gode måder at skaffe kundeemner på. E-mail-kampagner er egentlig en form for genbrug, da man allerede skal have nogle kontakter – i dette tilfælde e-mailadresser – for at kunne oprette dem. Men ved hjælp af disse kan man sende information om konkrete tilbud og også blot minde kunden om, at man findes. Et nyhedsbrev har en lignende funktion; for at tilmelde sig det skal en potentiel kunde angive sin e-mailadresse. Selvfølgelig er der næppe nogen, der vil tilmelde sig et nyhedsbrev uden grund. Man kan dog effektivt tilskynde dem til det. Det kan f.eks. være en rabatkode eller en rabat, eller en forhåndsvisning af spændende og interessant information, som man vil modtage i nyhedsbrevet.
Sociale medier
Man kunne tro, at leadgenerering via sociale medier kun giver mening for virksomheder som B2C, men i virkeligheden er det ikke tilfældet. Både Facebook og Instagram kan vise sig at være effektive på B2B. Det er vigtigt at skabe specifikt og værdifuldt indhold. I begge tilfælde kan en kommentar under et opslag eller en privat besked udgøre en lead. Det sociale medie, der er specielt beregnet til forretningsaktiviteter, er dog LinkedIn. Her er det dog klart mere værd at opbygge et personligt brand. Private profiler – eller rettere sagt professionelle personlige profiler – bliver langt oftere set og læst end virksomhedsprofiler.
Læs også: B2B-annoncer på Facebook – hvordan laver man dem korrekt?
Alt for meget er usundt
Det ser ud til, at det bør være enhver virksomheds mål at skaffe så mange leads som muligt. Det afhænger dog i høj grad af virksomhedens profil. For virksomheder, der sælger forskellige varer, hvor salget er enkelt og ikke kræver lange salgssamtaler, bør det faktisk være målet at skaffe så mange leads som muligt. At sælge et større antal varer udgør ikke en stor logistisk udfordring. Det er en anden sag, når det drejer sig om visse tjenesteydelser eller specifikke varer. I sådanne tilfælde kan et stort antal kundeemner medføre, at der ikke er tid nok til at behandle dem ordentligt. Nogle gange er det klart bedre at filtrere kundeemnerne langt mere grundigt, det vil sige at frasortere en større del, så man kun beholder dem, der rent faktisk kan føre til salg.
Leadstyring
Det drejer sig om leadhåndtering, hvis formål er at behandle dem på en sådan måde, at det munder ud i et salg. Derfor er det så vigtigt at foretage en indledende vurdering af leads, der kan afklare, om en sådan kontakt overhovedet er værd at følge op på. Det er lige så vigtigt at videresende leads til de rette afdelinger og personer. Derfor er det vigtigt at analysere disse kontakter og fordele dem korrekt. Det er en god idé at profilere kunderne og tildele dem til de sælgere, der simpelthen passer bedst til dem.
Opsummering
Effektiv leadgenerering B2B bygger på en kombination af de rette værktøjer og en skræddersyet strategi. Kvaliteten af leads er vigtigere end mængden. Derfor er det så vigtigt at fokusere på de værktøjer, der bruges til at generere dem, så de sikrer så profilerede leads som muligt, som let kan omdannes til salgsklare leads og videregives til salgsafdelingen, der skal tage kontakt til dem med henblik på at afslutte salgsprocessen. Et større antal leads betyder ikke altid bedre salg for virksomheden, da analysen af et stort antal kontakter f.eks. kan være meget tidskrævende. Derfor er det vigtigt at filtrere leads korrekt og gøre dette så vidt muligt automatisk. En god lead – altså en, der er indsamlet med et så præcist værktøj som muligt – vil ganske enkelt også kræve mindre tid under selve salgsprocessen. Det vil være betydeligt nemmere at nå ud til en kunde, der rent faktisk er interesseret i et konkret tilbud.
Spørgsmål og svar
Hvad er en lead-B2B?
En lead B2B er en potentiel erhvervskunde, der har vist interesse for virksomhedens tilbud. Det kan f.eks. være en kontakt, der er indhentet via et kontaktformular eller en forespørgsel.
Hvorfor er det sværere at generere leads på B2B end på B2C?
Beslutningsprocessen hos B2B er længere og mere kompleks. En lead skal ofte gennemgå flere verifikationsfaser.
Hvilke tiltag fremmer genereringen af leads på B2B?
Det drejer sig oftest om content marketing, SEO, reklamekampagner og aktiviteter på de sociale medier. Det er vigtigt, at disse aktiviteter hænger sammen.
Hvilke værktøjer bruges til at generere leads B2B?
Der anvendes bl.a. formularer, systemer til CRM, marketingautomatisering og reklameplatforme. Disse værktøjer hjælper med at indsamle og kvalificere leads.
Har alle leads på B2B en salgsværdi?
Nej, derfor er deres kvalifikationer vigtige. Ved at fokusere på kvaliteten af leads øges salgseffektiviteten.