יצירת לידים ב-B2B – מה עובד ואילו כלים כדאי להשתמש בהם?

יצירת לידים ב-B2B היא אחד המרכיבים המרכזיים בהרחבת המכירות בחברות הפועלות בשוק העסקי. תנועה באתר בלבד אינה מספיקה, אם היא אינה מתורגמת לקשרים עסקיים ממשיים. לכן חשוב כל כך להבין אילו פעולות וכלים תומכים בפועל בגיוס לידים בעלי ערך ב-B2B. חשוב להגיע ללקוחות שעבורם ההצעה שברצוננו להציג תהיה מעניינת. ניתן להגיע אליהם באמצעות ערוצים שונים, אך החשוב הוא להשיג אנשי קשר, או מה שמכונה "לידים", בצורה יעילה. הם מאפשרים להציג הצעה ספציפית לאנשים שידוע כי הם מעוניינים בה במידה כלשהי. זאת משום שפעולות שמטרתן יצירת לידים מתבצעות באופן שמכוון לאנשים המעוניינים בשירות, במוצר או הפועלים באותו ענף. בזכות זאת, לא אוספים אנשי קשר שבכל מקרה לא יגיבו לפעולותינו. אם רוצים להשיג לידים מסוג זה מענפים שונים, מבלי לבדוק אם הם יהיו מעוניינים בשירות, עדיף לרכוש מאגר נתונים או לבצע מה שמכונה "שיחות טלפון קרות". במאמר של היום נתמקד, עם זאת, באיך להפוך את יצירת הלידים ליעילה מכל הבחינות.

מהם לידים?

הדרך הפשוטה ביותר היא לומר שמדובר בפרטי יצירת קשר של הלקוח. למעשה, מדובר בכל פרטי יצירת קשר שהלקוח משאיר באתר אינטרנט, בדף פייסבוק או בכל מקום אחר. לא תמיד מידע זה הוא בעל ערך ומציע סיכוי גבוה למכירה. לכן יש לאמת לידים מסוג זה. רק לאחר שבדקו עד כמה הוא תואם לפרופיל הלקוח, ניתן לסווג אותו באופן מדויק יותר.

סוג נוסף של ליד הוא ליד שיווקי. זהו ליד שראוי להמשך טיפול. משמעות הדבר היא שיש בו פוטנציאל שהאדם הנוגע בדבר יהפוך ללקוח של החברה. ניתן להסיק מסקנות כאלה על סמך התנהגותו של אותו אדם, כלומר, למשל, הזמן שבילה באתר, ואילו דפים באתר הוא צפה בהם. אם יש לנו גישה, למשל, לחשבון LinkedIn של אותו אדם, נוכל לבדוק היכן הוא עובד, דבר שיאפשר גם לאמת את איכות הקשר עמו.

קרא גם: חנות סיטונאית מקוונת – מהי וכיצד להקים אותה?

הסוג האחרון של ליד הוא ליד מכירתי. זהו, כמובן, הליד בעל הערך הגבוה ביותר מבין כולם. כפי ששמו מעיד, מדובר במגע שכדאי לנצל למטרות מכירה. אם החברה גדולה ומורכבת מכמה מחלקות, ליד כזה יועבר למחלקת המכירות, שתדאג להציג את ההצעה ולנהל את פעולות המכירה הבאות.

איך לייצר לידים?

ישנן דרכים רבות ליצירת לידים, וקשה למנות את כולן, שכן למעשה כל הזמן צצות דרכים חדשות. חלקן יהיו אוניברסליות ויתאימו לכל ענף, ואחרות יתאימו רק לסוג מסוים של פעילות. מחלקת שיווק יצירתית צריכה להמציא דרכים חדשניות לגיוס לידים, כדי לסייע לחברה להמשיך לצמוח. במאמר של היום נרצה להציג כמה מהדרכים הפופולריות ביותר, וגם היעילות ביותר, לגיוס לידים. עם זאת, השימוש בהן תלוי במידה רבה במאפיינים הספציפיים של הענף, כמו גם באיכות הכלים שנוצרו. אין זה מספיקה לדעת איזה כלי ניתן להשתמש בו לגיוס לידים; חשוב גם להשתמש בו כראוי.

שיווק תוכן

זהו מונח רחב מאוד. בעבר, ייתכן שהמונח התייחס בעיקר לניהול בלוג, אך כיום שיווק תוכן כולל פעולות רחבות היקף הרבה יותר. כמובן שאסור לשכוח את הבלוג שהוזכר, שכן הוא עדיין כלי בעל ערך רב. עם זאת, חשוב שהנושאים בבלוג יתאימו לפעילות העסקית. לא תמיד הדבר יביא לכמות עצומה של ביקורים בבלוג, אך אין ספק שכל הלידים שיושארו בתגובות או במיילים שנשלחו יגיעו מאנשים המתעניינים דווקא בנושא שבו אתם פועלים. כיום, וובינרים זוכים לפופולריות רבה. זהו כלי מושלם שנועד לגיוס אנשי קשר.  אנשים שואפים כל הזמן להרחיב את הידע שלהם, ולכן ישמחו להירשם לוובינר שיעניין אותם. מהו ליד בפעילויות מסוג זה? למרות שהוובינר עצמו יהיה חינמי ולא יניב רווחים, כדי להירשם אליו יהיה צורך למסור את הפרטים האישיים, שם פרטי ושם משפחה, וכן כתובת דוא"ל. זהו בדיוק הליד. מכיוון שכבר ידוע שמדובר במישהו שמתעניין בנושא, ניתן יהיה ליצור הודעה מותאמת אישית עבורו. עוד יותר טוב, אם מישהו ישאל שאלות במהלך הוובינר, אז ניתן ללמוד עליו עוד יותר ולנצל מידע זה בעת יצירת הצעה עבורו. ספרים אלקטרוניים פועלים כמעט באותו אופן כמו סמינרים מקוונים. הם קלים מעט יותר ליצירה, שכן אינם דורשים, למשל, אומץ להופיע בפני קהל. עם זאת, הם יעילים באותה מידה. היתרון של הספרים האלקטרוניים הוא שהידע שבהם מסודר יותר, וניתן לעיין בהם בכל עת ולחלץ בדיוק את מה שמעניין את הקורא. תהליך השגת הלידים זהה לזה של סמינר מקוון. מחקרים ודוחות הם דרך מצוינת נוספת להשיג לידים. השיטה הטובה ביותר היא לפרסם קטעים מהם באתר, למשל בפוסט בבלוג, ולאפשר הורדת הגרסה המלאה לאחר הזנת כתובת דוא"ל.

דיוור וניוזלטר

אלה עוד דרכים מצוינות לגיוס לידים. דיוור הוא למעשה שימוש משני, שכן יש צורך כבר בקשרים כלשהם, ובמקרה זה כתובות דוא"ל, כדי ליצור אותו. עם זאת, בעזרתן ניתן לשלוח מידע על מבצעים ספציפיים, וגם פשוט להזכיר את עצמכם ללקוח. תפקיד דומה ממלא הניוזלטר: כדי להירשם אליו, הלקוח הפוטנציאלי חייב למסור את כתובת הדוא"ל שלו. כמובן, כמעט אף אחד לא ירצה להירשם לניוזלטר ללא סיבה. עם זאת, ניתן לעודד זאת ביעילות. זה יכול להיות, למשל, קוד הנחה או קופון, או הבטחה למידע מעניין ומושך שיישלח בניוזלטר.

רשתות חברתיות

נראה כי יצירת לידים באמצעות הרשתות החברתיות רלוונטית רק לעסקים מסוג B2C, אך במציאות המצב שונה. גם פייסבוק וגם אינסטגרם יכולים להוכיח את עצמם בתחום ה-B2B. חשוב ליצור תוכן ספציפי ובעל ערך. בשני המקרים, תגובה שנכתבה מתחת לפוסט או הודעה פרטית יכולות להוות ליד. עם זאת, הרשת החברתית המיועדת במיוחד לפעילות עסקית היא לינקדאין. אך בה בהחלט כדאי יותר לבנות מותג אישי. פרופילים פרטיים, או ליתר דיוק פרופילים אישיים מקצועיים, זוכים להיקף צפייה וקריאה גבוה בהרבה מאשר פרופילים עסקיים.

קרא גם: פרסומות B2B בפייסבוק – איך לעשות אותן נכון?

כל דבר בכמות מוגזמת אינו בריא

נראה כי השגת מספר הלידים הגדול ביותר האפשרי צריכה להיות המטרה של כל חברה. עם זאת, הדבר תלוי במידה רבה בפרופיל שלה. בכל הנוגע לחברות המוכרות מוצרים שונים, שמכירתם פשוטה ואינה מצריכה שיחות מכירה ממושכות, אכן, השגת מספר הלידים הגדול ביותר האפשרי צריכה להיות המטרה. מכירת כמות גדולה יותר של מוצרים אינה מהווה אתגר לוגיסטי גדול. המצב שונה במקרה של שירותים מסוימים או מוצרים ספציפיים. במקרה כזה, כמות גדולה של לידים עלולה להוביל לחוסר זמן לטפל בהם כראוי. לעתים עדיף בהחלט לסנן את הלידים בצורה קפדנית יותר, כלומר לדחות כמות גדולה יותר מהם, כדי להשאיר רק את אלה שבאמת עשויים להניב תוצאות בדמות מכירות.

ניהול לידים

זהו ניהול לידים, שמטרתו לעבד אותם באופן שיוביל למכירה. לכן, חשוב כל כך לבצע בדיקה ראשונית של הלידים, שתענה על השאלה האם כדאי בכלל להתעניין בקשר כזה. לא פחות חשוב הוא העברת הלידים למחלקות ולאנשים המתאימים. לכן, חשוב לנתח את הקשרים הללו ולהפנות אותם כראוי. מומלץ ליצור פרופילים של הלקוחות ולהקצות אותם לאנשי מכירות שיתאימו להם טוב יותר.

סיכום

יצירת לידים יעילה בתחום ה-B2B מבוססת על שילוב של כלים מתאימים ואסטרטגיה מותאמת. איכות הלידים חשובה יותר מכמותם. לכן חשוב כל כך להתמקד בכלים ליצירת לידים, כדי שיספקו לידים מפולחים ככל האפשר, שניתן יהיה להמיר בקלות ללידים מכירתיים ולהעבירם למחלקת המכירות, שאמורה ליצור איתם קשר במטרה לסגור את תהליך המכירה. לא תמיד כמות גדולה יותר של לידים תתורגם למכירות טובות יותר של החברה, שכן ניתוח כמות גדולה של אנשי קשר עלול להיות, למשל, גוזל זמן רב מאוד; לכן חשוב לסנן את הלידים כראוי ולעשות זאת באופן אוטומטי במידת האפשר. ליד טוב, כלומר כזה שנאסף באמצעות הכלי המדויק ביותר, פשוט ידרוש פחות זמן במהלך תהליך המכירה עצמו. יהיה הרבה יותר קל להגיע ללקוח שבאמת מעוניין בהצעה ספציפית.

שאלות ותשובות

מהו ליד B2B?

ליד B2B הוא לקוח עסקי פוטנציאלי שהביע עניין בהצעת החברה. זה יכול להיות, למשל, איש קשר שגויס באמצעות טופס או בקשת הצעת מחיר.

מדוע יצירת לידים בתחום ה-B2B קשה יותר מאשר בתחום ה-B2C?

תהליך קבלת ההחלטות ב-B2B הוא ארוך ומורכב יותר. לרוב, ליד חייב לעבור מספר שלבי אימות.

אילו פעולות תורמות ליצירת לידים בתחום ה-B2B?

ברוב המקרים מדובר בשיווק תוכן, SEO, קמפיינים פרסומיים ופעילות ברשתות החברתיות. חשוב לשמור על עקביות בפעולות אלה.

אילו כלים משמשים ליצירת לידים בתחום ה-B2B?

בין היתר, נעשה שימוש בטפסים, במערכות CRM, באוטומציית שיווק ובפלטפורמות פרסום. כלים אלה מסייעים באיסוף ובסינון לידים.

האם לכל ליד ב-B2B יש ערך מכירתי?

לא, ולכן הכישורים שלהם הם חשובים. התמקדות באיכות הלידים מגבירה את יעילות המכירות.