Generarea de lead-uri B2B reprezintă unul dintre elementele cheie ale dezvoltării vânzărilor în cadrul companiilor care activează pe piața de afaceri. Traficul pe site nu este suficient dacă nu se traduce în contacte comerciale reale. De aceea, este atât de important să înțelegem ce acțiuni și instrumente susțin efectiv obținerea de lead-uri valoroase B2B. Este important să ajungem la acei clienți pentru care oferta pe care dorim să o prezentăm va fi interesantă. Putem ajunge la ei prin diverse canale; esențial este să obținem în mod eficient contacte, adică așa-numiții clienți potențiali. Aceștia ne permit să prezentăm o ofertă concretă persoanelor despre care știm că sunt, într-o anumită măsură, interesate de ea. Acțiunile menite să genereze „leaduri” sunt desfășurate astfel încât să ajungă la persoanele interesate de un serviciu, de un produs sau care activează în același sector. Astfel, nu se colectează date de contact ale unor persoane care, oricum, nu vor răspunde la acțiunile noastre. Dacă doriți să obțineți tocmai astfel de leaduri din diverse sectoare, fără a verifica dacă acestea vor fi interesate de serviciu, cel mai bine este să achiziționați o bază de date sau să efectuați așa-numitele apeluri „la rece”. În articolul de astăzi ne vom concentra însă asupra modului în care generarea de leaduri poate fi eficientă din toate punctele de vedere.
Ce sunt lead-urile?
Cel mai simplu ar fi să spunem că sunt datele de contact ale clientului. De fapt, este vorba despre orice informație de contact lăsată de client pe un site web, pe o pagină de Facebook sau în orice alt loc. Nu întotdeauna acestea sunt valoroase și oferă o șansă mare de vânzare. De aceea, astfel de lead-uri trebuie verificate. Abia după ce se verifică în ce măsură se potrivesc cu profilul clientului, ele pot fi clasificate mai precis.
Un alt tip de lead este leadul de marketing. Acesta este un lead care merită o prelucrare ulterioară. Aceasta înseamnă că există potențialul ca persoana în cauză să devină client al companiei. Astfel de concluzii pot fi trase pe baza comportamentului persoanei respective, adică, de exemplu, timpul petrecut pe site sau paginile pe care le-a vizualizat. Dacă avem acces, de exemplu, la contul de LinkedIn al respectivei persoane, putem verifica unde lucrează, ceea ce ne va permite, de asemenea, să verificăm calitatea acestui contact.
Citește și: Magazinul online cu vânzare en gros – ce este și cum se înființează?
Ultimul tip de lead este leadul de vânzări. Acesta este, desigur, cel mai valoros dintre toate. După cum sugerează și denumirea, este vorba de un contact care merită valorificat în scopuri de vânzare. Dacă firma este mare și are mai multe departamente, un astfel de lead va fi transmis departamentului de vânzări, care se va ocupa de prezentarea ofertei și de derularea activităților ulterioare de vânzare.
Cum se generează clienți potențiali?
Există foarte multe metode de generare a lead-urilor; este dificil să le enumerăm pe toate, deoarece, de fapt, apar mereu altele noi. Unele vor fi universale și se vor dovedi eficiente în orice domeniu, în timp ce altele vor fi potrivite doar pentru un anumit tip de activitate. Departamentul creativ de marketing ar trebui să conceapă metode inovatoare de generare a lead-urilor, pentru a ajuta compania să se dezvolte în mod continuu. În articolul de astăzi ne propunem să vă prezentăm câteva dintre cele mai populare și, în același timp, cele mai eficiente metode de generare de clienți potențiali. Cu toate acestea, utilizarea lor depinde în mare măsură de specificul sectorului de activitate, precum și de calitatea instrumentelor create. Nu este suficient să știi ce instrument poți folosi pentru a genera clienți potențiali; este importantă și aplicarea corectă a acestuia.
Marketingul de conținut
Este un concept foarte amplu. Pe vremuri, probabil că acesta se referea în principal la gestionarea unui blog, însă în prezent marketingul de conținut cuprinde activități mult mai variate. Desigur, nu putem uita de blogul menționat, acesta rămânând în continuare un instrument foarte valoros. Este însă important ca tematica blogului să corespundă cu activitatea desfășurată. Nu întotdeauna acest lucru va însemna un număr uriaș de vizite pe blog, dar cu siguranță toate lead-urile lăsate în comentarii sau în e-mailurile primite vor proveni de la persoane interesate tocmai de domeniul în care activezi. În prezent, webinarele se bucură de o mare popularitate. Este un instrument pur și simplu ideal pentru a obține contacte. Oamenii doresc mereu să-și extindă cunoștințele, așa că se vor înscrie cu plăcere la un webinar care îi interesează. Ce înseamnă un lead în astfel de acțiuni? Deși webinarul în sine va fi gratuit și nu se va câștiga nimic din el, pentru a te înscrie la acesta va fi necesar să furnizezi datele tale personale, numele și prenumele, plus adresa de e-mail. Acesta va fi chiar acel lead. Știind deja că este vorba de o persoană interesată de subiect, se va putea crea un mesaj personalizat pentru aceasta. Cu atât mai bine dacă cineva pune întrebări în timpul webinarului; în acest caz, se pot afla și mai multe informații despre acea persoană, care pot fi folosite la crearea unei oferte personalizate pentru ea. E-book-urile funcționează aproape identic ca și webinarele. Sunt puțin mai ușor de creat, deoarece nu necesită, de exemplu, curajul de a vorbi în public. Cu toate acestea, sunt la fel de eficiente. Avantajul e-book-urilor este că informațiile conținute în ele sunt mai bine sistematizate și, de asemenea, pot fi consultate în orice moment pentru a extrage exact ceea ce interesează pe cineva. Schema de obținere a unui lead este aceeași ca în cazul unui webinar. Studiile și rapoartele reprezintă o altă modalitate excelentă de a atrage clienți potențiali. Cea mai bună metodă este publicarea unor fragmente din acestea pe site, de exemplu într-o postare pe blog, și oferirea posibilității de a descărca versiunea completă după introducerea adresei de e-mail.
Mailing și buletin informativ
Acestea sunt alte modalități excelente de a genera clienți potențiali. Mailingul reprezintă, de fapt, o utilizare secundară, deoarece trebuie să ai deja anumite contacte, în acest caz adrese de e-mail, pentru a-l crea. Cu toate acestea, cu ajutorul lor se pot trimite informații despre oferte concrete, dar și pur și simplu pentru a reaminti clientului de existența afacerii. O funcție similară o îndeplinește newsletter-ul; pentru a se abona la acesta, un potențial client trebuie să-și furnizeze adresa de e-mail. Desigur, puțini vor dori să se aboneze la newsletter fără un motiv. Totuși, îi poți încuraja în mod eficient să facă acest lucru. Poate fi, de exemplu, un cod de reducere sau un discount, sau anunțul unor informații interesante și relevante pe care le vor primi prin newsletter.
Rețelele sociale
S-ar putea crede că generarea de leaduri prin intermediul rețelelor sociale are sens doar în cazul afacerilor de tip B2C, însă, în realitate, lucrurile stau altfel. Atât Facebook, cât și Instagram se pot dovedi eficiente în activitatea de la B2B. Este important să se creeze conținut specific și valoros. În ambele cazuri, un comentariu lăsat sub o postare sau un mesaj privat poate constitui un lead. Cu toate acestea, rețeaua socială special destinată activităților de afaceri este LinkedIn. Totuși, pe această platformă merită cu siguranță mai mult să-ți construiești o marcă personală. Profilurile private, sau mai degrabă profilurile personale profesionale, sunt vizualizate și citite cu mult mai multă plăcere decât profilurile de companie.
Citește și: Reclamele B2B pe Facebook – cum se realizează corect?
Tot ce este în exces nu este sănătos
Se pare că atragerea unui număr cât mai mare de clienți potențiali ar trebui să fie obiectivul oricărei companii. Totuși, acest lucru depinde în mare măsură de profilul acesteia. În cazul întreprinderilor care comercializează diverse produse, a căror vânzare este simplă și nu necesită discuții comerciale îndelungate, într-adevăr, atragerea unui număr cât mai mare de clienți potențiali ar trebui să fie obiectivul. Vânzarea unui volum mai mare de produse nu reprezintă o provocare logistică majoră. Situația este diferită în cazul anumitor servicii sau al unor produse specifice. În acest caz, un număr mare de clienți potențiali poate însemna o lipsă de timp pentru a le acorda atenția cuvenită. Uneori, este cu siguranță mai bine să se filtreze mult mai riguros clienții potențiali, adică să se respingă o mare parte dintre ei, pentru a-i păstra doar pe cei care pot aduce cu adevărat rezultate sub forma vânzărilor.
Gestionarea clienților potențiali
Este vorba despre gestionarea lead-urilor, care are ca scop prelucrarea acestora astfel încât să se ajungă la o vânzare. De aceea, este atât de importantă verificarea inițială a clienților potențiali, care va răspunde la întrebarea dacă un astfel de contact merită sau nu atenția noastră. La fel de importantă este și redirecționarea clienților potențiali către departamentele și persoanele potrivite. De aceea, este importantă analiza acestor contacte și distribuirea lor corespunzătoare. Este recomandabil să se realizeze profilarea clienților și să li se aloce agenții de vânzări care se potrivesc cel mai bine cu aceștia.
Rezumat
Generarea eficientă de leaduri B2B se bazează pe o combinație între instrumentele potrivite și o strategie adaptată. Calitatea leadurilor este mai importantă decât cantitatea acestora. De aceea, este atât de important să ne concentrăm pe instrumentele de generare a acestora, astfel încât să asigure clienți potențiali cât mai bine profilați, care să poată fi transformați cu ușurință în clienți potențiali de vânzare și transferați către departamentul de vânzări, care ar trebui să se ocupe de contactarea acestora în vederea finalizării procesului de vânzare. Nu întotdeauna un număr mai mare de clienți potențiali se va traduce printr-o creștere a vânzărilor companiei, deoarece analiza unui număr mare de contacte poate fi, de exemplu, foarte consumatoare de timp; de aceea, este importantă filtrarea adecvată a clienților potențiali și realizarea acestui proces, pe cât posibil, în mod automat. Un lead de calitate, adică unul colectat cu ajutorul unui instrument cât mai precis, va necesita pur și simplu mai puțin timp în timpul procesului de vânzare propriu-zis. Va fi mult mai ușor să ajungeți la un client cu adevărat interesat de o ofertă concretă.
Întrebări și răspunsuri
Ce este un lead B2B?
Un lead B2B este un potențial client de afaceri care și-a manifestat interesul față de oferta companiei. Poate fi, de exemplu, o persoană de contact obținută prin intermediul unui formular sau al unei cereri de ofertă.
De ce generarea de clienți potențiali pe B2B este mai dificilă decât pe B2C?
Procesul decizional în cadrul B2B este mai îndelungat și mai complex. Un lead trebuie să treacă adesea prin mai multe etape de verificare.
Ce acțiuni contribuie la generarea de clienți potențiali B2B?
Cel mai adesea, acestea includ marketingul de conținut, SEO, campaniile publicitare și activitățile pe rețelele sociale. Coerența acestor acțiuni este esențială.
Ce instrumente se utilizează pentru generarea de clienți potențiali B2B?
Se utilizează, printre altele, formulare, sisteme de tip CRM, automatizarea marketingului și platforme publicitare. Aceste instrumente ajută la colectarea și calificarea clienților potențiali.
Are fiecare lead de pe B2B o valoare comercială?
Nu, de aceea este importantă calificarea acestora. Concentrarea asupra calității lead-urilor sporește eficiența vânzărilor.