Vânzările B2B se bazează rareori pe decizii impulsive – aici contează procesul, relația și înțelegerea nevoilor celeilalte părți. De aceea, tehnicile de vânzare B2B diferă semnificativ de acțiunile cunoscute pe piață B2C și necesită o abordare complet diferită în ceea ce privește atragerea clienților de afaceri.
Luarea în considerare a costului total de proprietate
Costul total de proprietate menționat în titlu, cunoscut sub denumirea engleză de Total Cost of Ownership, reprezintă pur și simplu totalitatea cheltuielilor legate de achiziționarea, instalarea, utilizarea, precum și eliminarea unui produs sau a unui serviciu. Tehnica de vânzare care se bazează pe acest concept pune accentul tocmai pe aceste costuri și permite vânzarea de produse și servicii mai scumpe decât cele ale concurenței, care, la prima vedere, par să ofere același lucru. Important este că aceasta este doar o aparență. De obicei, este esențial să poți demonstra că, în final, clientul va economisi bani achiziționând un anumit produs sau serviciu. Un exemplu ar putea fi compararea a două tipuri de mașini. Una dintre ele poate fi mult mai ieftină, dar poate funcționa și un număr mult mai mic de ore de lucru, după care va fi necesară înlocuirea unor componente cheie ale acesteia. În consecință, pe o perioadă de 10 ani, mașina mai scumpă va fi cu siguranță mai rentabilă. Desigur, acest lucru se poate aplica multor produse, deoarece în Total Cost of Ownership pot fi incluse numeroase elemente. Acestea pot fi costurile de operare, service, întreținere, cheltuielile legate de taxe sau licențe sau, de exemplu, costurile de instruire. Un alt caz este acela în care clientul poate avea, de exemplu, oferte pentru două echipamente care îndeplinesc aceleași funcții. Totuși, unul dintre ele va consuma mult mai multă energie electrică și va necesita instruire specializată. Celălalt va fi mai economic, iar pentru învățarea modului de utilizare vor fi suficienți angajații interni ai clientului. Tocmai astfel de argumente trebuie folosite atunci când clientul acordă atenție în primul rând prețului. Trebuie să știți să îi arătați că prețul unitar al echipamentului nu reprezintă costul total și că, uneori, plătind mai mult, pe termen lung este mai rentabil.
Citește și: Magazinul online cu vânzare en gros – ce este și cum se înființează?
Timp de reacție rapid
Oriunde vânzarea presupune prezentarea ofertei către client, dar acesta trebuie să revină cu o solicitare atunci când va avea nevoie de un anumit serviciu sau produs, timpul de răspuns este esențial. Cu cât răspunsul este mai rapid, cu atât sunt mai mari șansele de a câștiga clientul. Adesea, oamenii trimit cereri de ofertă către mai multe companii, dorind să găsească cea care oferă soluția cea mai ieftină sau cea mai cuprinzătoare. Statistic, primele trei companii care răspund au cele mai mari șanse de a primi comanda. De aceea, un răspuns dat, de exemplu, după 24 de ore poate fi complet inutil, deoarece clientul a achiziționat deja de mult timp serviciul căutat. Tocmai în momentul în care acesta trimite o solicitare este momentul cel mai potrivit pentru a discuta cu clientul despre oferta ta. Exact în acel moment i-a apărut nevoia de un anumit produs sau serviciu. Așadar, atunci va fi cel mai ușor să îi vinzi ceva care să îi satisfacă această nevoie.
Povestește-ne despre produsul și serviciul tău
O capcană frecventă cu care se confruntă vânzătorii este faptul că știu prea multe despre produsul lor, ceea ce îi împiedică să-l prezinte din perspectiva din care ar trebui să-l vadă clientul. Nimeni nu vrea să asculte doar laude despre un serviciu; o imagine atât de exagerată poate chiar descuraja clientul să cumpere. Trebuie, în primul rând, să arăți la ce nevoi răspunde produsul și ce probleme rezolvă. Tocmai astfel poți convinge clientul că va avea nevoie de el. În cazul vânzărilor în care inițiativa vine din partea vânzătorului, trebuie mai întâi să-l facem pe client să simtă nevoia de a deține produsul respectiv. Abia atunci i-l vom putea vinde; clientul trebuie să simtă că are nevoie de el. Abia atunci, arătându-i cum acest produs satisface acea nevoie, vom reuși să-l vindem.
Nu renunța după o singură încercare eșuată
Majoritatea vânzătorilor renunță să mai încerce să contacteze clientul după o singură încercare eșuată, pierzând astfel șansa de a realiza o vânzare. Uneori, însă, sunt necesare până la 5 încercări de contact pentru a-l convinge pe client. Clientul nu răspunde la oferta trimisă acum o oră sau două? Merită să îi reamintiți; există o mare probabilitate ca pur și simplu să fi uitat de ea, iar trimiterea unui mesaj de urmărire îi va trezi din nou dorința de a achiziționa produsul sau serviciul pe care îl căuta.
Nu ezita să suni
În era internetului, majoritatea comunicării se desfășoară prin e-mail, însă aceasta este o formă de comunicare mult mai limitată decât telefonul. Un e-mail se uită foarte ușor sau poate fi amânat pentru mai târziu. În cazul unui apel telefonic, clientului îi va fi mai greu să refuze conversația. În timpul conversației, poți răspunde pe loc la întrebările clientului și poți transmite tot ceea ce este important pentru vânzare. În cazul e-mailului, nu poți fi niciodată sigur că cineva îl va citi în întregime sau, de fapt, dacă îl va deschide măcar. Desigur, în orice conversație telefonică sunt importante câteva elemente. Evident, trebuie să începi prin a te prezenta; probabil că nu este nevoie să reamintim acest lucru. Următorul pas ar trebui să fie informarea clientului cu privire la cât timp îi va lua prezentarea ofertei. Expresia „vă voi reține puțin” nu este acceptabilă. Merită să menționați un număr concret; mai bine întrebați „îmi puteți acorda 3 minute?”. Astfel, clientul știe exact cât timp va dedica acestei conversații și dacă își poate permite acest lucru; în cazul unei „clipe”, mult mai multe persoane refuză conversația. De asemenea, este important să ai o atitudine pozitivă pe parcursul conversației, acest lucru se aude cu adevărat. Un ton mai sigur pe sine și o voce mai veselă îi fac pe oameni să fie mai dispuși să discute. Așadar, merită să mizezi pe asta. Desigur, este importantă și dicția, pentru ca clientul să înțeleagă totul bine; nu ar trebui să vorbești prea repede, dar nici să fii prea lung la vorbă. Dacă simți că îți poți permite o remarcă personală în timpul conversației, fă-o. O întrebare despre ultima competiție la care a participat clientul, despre cel mai recent joc pe care l-a jucat sau chiar o referire la vremea de ieri, dacă nu știi nimic despre client. Acest lucru va contribui la crearea unei atmosfere relaxate în conversație, ceea ce va facilita considerabil ghidarea clientului prin procesul de cumpărare.
SPIN selling, vânzarea bazată pe întrebări
Există o tehnică al cărei nume provine de la expresia „Spin Problem Implication Need/payoff”. Aceasta constă în a pune întrebările potrivite, care îl vor determina pe client să cumpere produsul respectiv. Totuși, totul trebuie realizat astfel încât clientului să i se pară că el însuși a ajuns la această concluzie și că achiziția este, de fapt, inițiativa sa. La început, desigur, trebuie obținute informațiile necesare privind mediul și contextul în care activează clientul. Următoarea etapă este „problema”, așa că trebuie să aflăm ce nu îi place clientului în situația actuală. Să ne imaginăm că o agenție de traduceri sună cu o ofertă către un client care dispune de traducători interni. O întrebare exemplificativă care poate evidenția problema ar fi: „Dar ce se întâmplă dacă aveți nevoie să traduceți o cantitate uriașă de documente într-un timp scurt?”. Următoarea etapă este cea a implicației; să rămânem în continuare la același exemplu. Se poate arăta clientului că nu va reuși să traducă anumite documente la timp, ceea ce înseamnă că nu va putea participa la licitație și va pierde șansa de a câștiga sume uriașe de bani. Ultima etapă arată la ce nevoi răspunde serviciul sau produsul. Comandarea traducerii către o agenție externă poate permite traducerea aceleiași cantități de conținut de multe ori mai repede.
Rezumat
Tehnicile de vânzare reprezintă fundamentul oricărui bun agent de vânzări. Fără ele, va fi dificil să crești vânzările în cadrul companiei. Contrar aparențelor, acestea nu sunt o formă de magie neagră, deși unele sunt dificil de aplicat și implică depășirea propriilor temeri; cu cât se vor folosi mai des aceste tehnici, cu atât va fi mai ușor să le aplici. Odată cu acumularea experienței, utilizarea acestor tehnici va deveni din ce în ce mai naturală, conform zicalei „exercițiul face maestrul”. Vânzările B2B se bazează pe relații, încredere și adaptarea ofertei la nevoile reale ale companiei. Tehnicile eficiente de vânzare susțin colaborarea pe termen lung, nu tranzacțiile punctuale.