Försäljning B2B bygger sällan på impulsiva beslut – här är det processen, relationen och förståelsen för motpartens behov som räknas. Därför skiljer sig försäljningsteknikerna B2B avsevärt från de metoder som är vanliga på marknaden B2C och kräver ett helt annat tillvägagångssätt för att värva företagskunder.
Att beakta den totala ägandekostnaden
Den totala ägandekostnaden, eller Total Cost of Ownership som det heter på engelska, som nämns i rubriken, är helt enkelt summan av alla utgifter som är förknippade med anskaffning, installation, användning och även avfallshantering av en viss produkt eller tjänst. En försäljningsteknik som utnyttjar detta fokuserar just på dessa kostnader och gör det möjligt att sälja dyrare varor och tjänster än konkurrenterna, som till synes erbjuder samma sak. Men det är viktigt att notera att detta bara är till synes. Det är nämligen ofta viktigt att kunna visa att kunden i slutändan kommer att spara pengar genom att köpa en viss produkt eller tjänst. Ett exempel kan vara en jämförelse mellan två typer av maskiner. Den ena kan vara betydligt billigare, men kanske också ha en mycket lägre antal driftstimmar innan vissa viktiga komponenter måste bytas ut. Följaktligen kommer den dyrare maskinen att vara betydligt mer lönsam på 10 års sikt. Detta gäller naturligtvis många produkter, eftersom Total Cost of Ownership kan omfatta många olika kostnadsposter. Det kan handla om kostnader för drift, service och underhåll, utgifter för avgifter eller licenser, eller till exempel utbildningskostnader. Ett annat exempel är när kunden har erbjudanden på två enheter som fyller samma funktioner. Den ena enheten förbrukar dock betydligt mer el och kräver specialutbildning. Den andra är mer ekonomisk, och kundens egna medarbetare räcker för att lära sig hantera den. Det är just sådana argument man bör använda när kunden främst fokuserar på priset. Man måste kunna visa kunden att enhetspriset per enhet inte är den totala kostnaden och att det ibland lönar sig mer på lång sikt att betala mer.
Läs även: Onlinegrossist – vad är det och hur startar man en?
Snabb reaktionstid
Överallt där försäljning innebär att man presenterar sitt erbjudande för kunden, men det är kunden som måste återkomma med en förfrågan när hen faktiskt behöver en viss tjänst eller produkt, är svarstiden avgörande. Ju snabbare svar, desto större är chansen att vinna kunden. Ofta skickar människor förfrågningar till flera företag i hopp om att hitta det som erbjuder den billigaste eller mest omfattande lösningen. Statistiskt sett har de tre första företagen som svarar störst chans att få ordern. Därför kan ett svar efter exempelvis 24 timmar vara helt meningslöst, eftersom kunden redan för länge sedan har köpt den tjänst han eller hon letade efter. Det är just i det ögonblick då kunden skickar sin förfrågan som det är bäst att diskutera sitt erbjudande med kunden. Det är just då som behovet av den aktuella produkten eller tjänsten uppstår hos kunden. Då är det alltså enklast att sälja något som tillgodoser just detta behov.
Berätta om din produkt och tjänst
En vanlig fälla som säljare stöter på är att de vet för mycket om sin produkt, vilket gör att de inte presenterar den ur det perspektiv som kunden bör se den ur. Ingen vill bara höra lovord om en tjänst – en sådan överdriven beskrivning kan till och med avskräcka kunden från att köpa. Det viktigaste är att visa vilka behov produkten tillgodoser och vilka problem den löser. Det är just på det sättet man kan få kunden att inse att han eller hon kommer att behöva den. Vid försäljning där initiativet kommer från säljaren måste man först se till att kunden överhuvudtaget känner ett behov av att äga den aktuella produkten. Först då går det att sälja den till kunden – kunden måste känna att han eller hon behöver den. Att sedan visa hur produkten tillgodoser detta behov gör det möjligt att sälja den.
Ge inte upp efter ett enda misslyckat försök
De flesta säljare ger upp försöken att kontakta kunden efter bara ett misslyckat försök och går därmed miste om en försäljningsmöjlighet. Ibland krävs det dock upp till fem kontaktförsök för att övertyga kunden. Svarar kunden inte på ett erbjudande som skickades för en eller två timmar sedan? Det är värt att påminna honom eller henne – det finns stor chans att hen helt enkelt har glömt bort det, och genom att skicka en uppföljning kan du väcka behovet av att köpa den produkt eller tjänst som hen letade efter.
Var inte rädd för att ringa
I internetåldern sker det mesta av kontakten via e-post, men det är en betydligt fattigare kontaktform än telefonen. Det är väldigt lätt att glömma bort ett e-postmeddelande eller skjuta upp det till senare. När det gäller telefonen är det svårare för kunden att vägra att prata. Under samtalet kan man också svara på kundens frågor direkt och förmedla allt som är viktigt för försäljningen. När det gäller e-post kan man aldrig vara säker på att någon läser det i sin helhet, eller för den delen om de ens öppnar det. Naturligtvis finns det flera viktiga aspekter vid varje telefonsamtal. Man måste förstås börja med att presentera sig, det behöver väl knappast påpekas. Nästa steg bör vara att informera kunden om hur lång tid det kommer att ta att presentera erbjudandet. Uttrycket ”det tar bara en stund” är inte acceptabelt. Det är bättre att ange en konkret siffra, till exempel: ”Får jag ta tre minuter av er tid?”. Då vet kunden exakt hur mycket tid han kommer att ägna åt samtalet och om han har tid för det; om man säger ”en stund” är det betydligt fler som avböjer samtalet. Det är också viktigt att ha en positiv inställning under samtalet – det märks verkligen. En mer självsäker ton och en gladare röst gör att människor gärna pratar. Det är därför värt att satsa på detta. Uttalet är naturligtvis också viktigt för att kunden ska förstå allt ordentligt; man bör inte tala för snabbt, men man får inte heller vara alltför långrandig. Om du känner att du kan unna dig en personlig kommentar under samtalet, så gör det. Fråga om den senaste tävlingen kunden deltog i, det senaste spelet hen spelade eller till och med ta upp gårdagens väder om du inte vet något om kunden. Det hjälper till att skapa en avslappnad stämning i samtalet, vilket avsevärt underlättar att lotsa kunden genom köpprocessen.
SPIN-försäljning, frågestyrd försäljning
Det finns en teknik vars namn härstammar från begreppen Spin, Problem, Implication, Need/payoff. Den går ut på att ställa rätt frågor som får kunden att köpa en viss produkt. Allt måste dock genomföras på ett sådant sätt att kunden får intrycket att det är han själv som har kommit på allt detta och att köpet egentligen är hans eget initiativ. Inledningsvis måste man naturligtvis inhämta nödvändig information om kundens omgivning och sammanhang. Nästa steg är ”problemet”, så man måste ta reda på vad kunden inte gillar med den nuvarande situationen. Låt oss föreställa oss att ett översättningsföretag ringer med ett erbjudande till en kund som har egna översättare. En exempelfråga som kan belysa problemet är ”vad händer om ni behöver översätta en enorm mängd dokument på kort tid?”. Nästa steg är implikationen; låt oss fortsätta med samma exempel. Man kan visa kunden att de inte kommer att hinna översätta vissa dokument i tid, vilket innebär att de inte kommer att kunna delta i anbudet och därmed går miste om möjligheten att tjäna enorma summor pengar. Det sista steget visar vilka behov tjänsten eller produkten tillgodoser. Att lägga ut översättningsuppdraget på en extern byrå kan göra det möjligt att översätta samma mängd innehåll många gånger snabbare.
Sammanfattning
Försäljningstekniker är grunden för varje duktig säljare. Utan dem blir det svårt att öka försäljningen i företaget. Trots vad man kan tro är de inte någon svart magi, även om vissa kan vara svåra att tillämpa – det handlar snarare om att övervinna sina egna rädslor. Men ju oftare man använder sådana tekniker, desto lättare blir det att tillämpa dem. Med erfarenheten kommer det att kännas allt mer naturligt att använda dessa tekniker, i enlighet med talesättet ”öva gör mästaren”. Försäljning B2B bygger på relationer, förtroende och att anpassa erbjudandet till företagets verkliga behov. Effektiva försäljningstekniker främjar långsiktigt samarbete, inte engångstransaktioner.