Salg B2B er sjelden basert på impulsive beslutninger – her er det prosessen, relasjonen og forståelsen av den andre partens behov som teller. Derfor skiller salgsteknikkene B2B seg betydelig fra de metodene man kjenner fra markedet B2C, og krever en helt annen tilnærming til å skaffe bedriftskunder.
Fokus på de totale eierkostnadene
Den totale eierkostnaden, eller Total Cost of Ownership (TCO) som nevnt i overskriften, er ganske enkelt summen av alle utgifter knyttet til anskaffelse, installasjon, bruk og avhending av et produkt eller en tjeneste. En salgsteknikk som benytter seg av dette, retter nettopp oppmerksomheten mot disse kostnadene og gjør det mulig å selge dyrere varer og tjenester enn konkurrentene, som tilsynelatende tilbyr det samme. Men det er viktig å merke seg at dette bare er tilsynelatende. For det er ofte viktig å kunne vise at kunden i det lange løp vil spare penger ved å kjøpe det aktuelle produktet eller den aktuelle tjenesten. Et eksempel kan være en sammenligning av to typer maskiner. Den ene kan være betydelig billigere, men kan også ha en mye kortere levetid, etter hvilken noen av dens viktigste komponenter må skiftes ut. Følgelig vil den dyrere maskinen være langt mer lønnsom sett over en periode på 10 år. Dette kan selvfølgelig gjelde mange produkter, fordi Total Cost of Ownership kan omfatte mange elementer. Det kan være kostnader til drift, service, vedlikehold, utgifter knyttet til avgifter eller lisenser, eller for eksempel opplæringskostnader. Et annet eksempel er når kunden for eksempel har tilbud på to enheter som utfører de samme funksjonene. Den ene enheten vil imidlertid forbruke betydelig mer strøm og kreve spesialisert opplæring. Den andre vil være mer økonomisk, og kundens egne ansatte vil være tilstrekkelige for å lære seg å bruke den. Det er nettopp slike argumenter man bør bruke når kunden først og fremst fokuserer på prisen. Man må kunne vise kunden at enhetsprisen for enheten ikke utgjør de totale kostnadene, og at det noen ganger lønner seg mer på lang sikt å betale litt mer.
Les også: Nettbasert grossistvirksomhet – hva er det, og hvordan starter man en slik virksomhet?
Rask responstid
Overalt der salg innebærer å presentere tilbudet sitt for kunden, men det er kunden som må ta kontakt når han eller hun faktisk trenger en tjeneste eller et produkt, er responstiden avgjørende. Jo raskere svar, desto større er sjansen for å vinne kunden. Ofte sender folk forespørsler til flere firmaer i håp om å finne det som tilbyr den billigste eller mest omfattende løsningen. Statistisk sett har de tre første bedriftene som svarer, størst sjanse for å få ordren. Derfor kan et svar etter for eksempel 24 timer være helt meningsløst, fordi kunden for lengst har kjøpt den tjenesten han eller hun lette etter. Det er nettopp i det øyeblikket kunden sender en forespørsel, at det er det beste tidspunktet for å snakke med kunden om tilbudet ditt. Det er nettopp da han har et behov for det aktuelle produktet eller den aktuelle tjenesten. Da vil det være enklest å selge ham noe som tilfredsstiller dette behovet.
Fortell om produktet og tjenesten din
En vanlig felle som selgere støter på, er at de vet for mye om produktet sitt, noe som fører til at de ikke presenterer det fra det perspektivet kunden bør se det fra. Ingen ønsker å høre bare rosende ord om en tjeneste; et slikt overdrevet bilde kan til og med avskrekke kunden fra å kjøpe. Det viktigste er å vise hvilke behov produktet dekker og hvilke problemer det løser. Det er nettopp på denne måten man kan få kunden til å innse at han eller hun trenger det. I salgssituasjoner der initiativet kommer fra selgeren, må man først få kunden til å føle et behov for å eie det aktuelle produktet. Først da vil det være mulig å selge det til ham; kunden må føle at han trenger det. Ved å vise hvordan produktet tilfredsstiller dette behovet, vil man kunne selge det.
Ikke gi opp etter ett mislykket forsøk
De fleste selgere gir opp å prøve å kontakte kunden etter bare ett mislykket forsøk, og går dermed glipp av en salgsmulighet. Noen ganger må man imidlertid prøve å kontakte kunden hele fem ganger for å overbevise ham eller henne. Svarer ikke kunden på tilbudet du sendte for en time eller to siden? Da er det verdt å minne ham på det – det er stor sjanse for at han rett og slett har glemt det, og ved å sende ham en oppfølging vil du vekke behovet for å kjøpe produktet eller tjenesten han lette etter.
Ikke vær redd for å ringe
I internettets tidsalder foregår det meste av kontakten via e-post, men dette er en langt mindre effektiv form for kontakt enn telefon. Det er veldig lett å glemme en e-post eller utsette den til senere. Når det gjelder telefonen, vil det være vanskeligere for kunden å avslå en samtale. Under en samtale kan man også svare på kundens spørsmål løpende, samt formidle alt det som er viktig for salget. Når det gjelder e-post, kan man aldri være sikker på at noen leser den i sin helhet – eller for den saks skyld om de i det hele tatt åpner den. Det er selvfølgelig flere elementer som er viktige ved enhver telefonsamtale. Man må selvfølgelig begynne med å presentere seg; det trenger man vel ikke å minne om. Det neste man bør gjøre, er å informere kunden om hvor lang tid det vil ta å presentere tilbudet. Uttrykket «dette vil ta et øyeblikk» er ikke akseptabelt. Det er lurt å oppgi et konkret tall; det er bedre å spørre: «Kan jeg ta tre minutter av tiden din?». Da vet kunden nøyaktig hvor mye tid han vil bruke på denne samtalen og om han har tid til det; når det gjelder «et øyeblikk», er det definitivt flere som avviser samtalen. Det er også viktig å ha en positiv holdning under samtalen – det merkes virkelig. En mer selvsikker tone og en munter stemme gjør at folk er mer villige til å snakke. Det er derfor lurt å satse på dette. Diksjonen er selvfølgelig også viktig, slik at kunden forstår alt godt; man bør ikke snakke for fort, men man må heller ikke være for langtekkelig. Hvis du føler at du har rom for en personlig kommentar under samtalen, så gjør det. Spør om den siste konkurransen kunden deltok i, det nyeste spillet han har spilt, eller til og med nevn gårsdagens vær, hvis du ikke vet noe om kunden. Dette vil bidra til å skape en avslappet stemning i samtalen, noe som vil gjøre det mye enklere å lede kunden gjennom kjøpsprosessen.
SPIN-salg, spørsmålsbasert salg
Det finnes en teknikk som har fått navnet sitt fra forkortelsen «Spin Problem Implication Need/payoff». Den går ut på å stille de riktige spørsmålene som får kunden til å kjøpe det aktuelle produktet. Alt må imidlertid gjennomføres på en slik måte at kunden får inntrykk av at det er han selv som har kommet på alt dette, og at kjøpet egentlig er hans eget initiativ. I begynnelsen må man selvfølgelig innhente nødvendig informasjon om omgivelsene og konteksten kunden befinner seg i. Neste trinn er «problemet», så man må finne ut hva kunden ikke liker ved den nåværende situasjonen. La oss forestille oss at et oversettelsesbyrå ringer med et tilbud til en kunde som har egne oversettere. Et eksempel på et spørsmål som kan belyse problemet, er: «Hva om dere trenger å få oversatt en enorm mengde dokumentasjon på kort tid?». Neste trinn er implikasjonen; la oss fortsette med det samme eksemplet. Man kan vise kunden at de ikke vil rekke å oversette visse dokumenter i tide, og at de derfor ikke vil kunne delta i anbudet og dermed gå glipp av muligheten til å tjene enorme summer. Den siste fasen viser hvilke behov tjenesten eller produktet dekker. Å bestille oversettelse fra et eksternt byrå kan gjøre det mulig å oversette den samme mengden innhold mange ganger raskere.
Oppsummering
Salgsteknikker er grunnlaget for enhver god selger. Uten dem vil det være vanskelig å øke omsetningen i bedriften. I motsetning til hva man kanskje tror, er de ikke noen form for svart magi, selv om noen av dem kan være vanskelige å ta i bruk – eller rettere sagt, å overvinne egne frykter. Men jo oftere man bruker slike teknikker, desto lettere blir det å anvende dem. Med økende erfaring vil det bli stadig enklere å bruke slike teknikker, i tråd med ordtaket «øvelse gjør mester». Salg B2B bygger på relasjoner, tillit og tilpasning av tilbudet til bedriftens reelle behov. Effektive salgsteknikker støtter langsiktig samarbeid, ikke engangstransaksjoner.