Generering av potensielle kunder B2B er et av de viktigste elementene i salgsutviklingen for bedrifter som opererer på bedriftsmarkedet. Selve trafikken på nettstedet er ikke nok hvis den ikke fører til konkrete forretningskontakter. Derfor er det så viktig å forstå hvilke tiltak og verktøy som faktisk bidrar til å skaffe verdifulle potensielle kunder B2B. Det er viktig å nå ut til kunder som vil finne tilbudet man ønsker å presentere interessant. Man kan nå dem gjennom ulike kanaler, men det avgjørende er å skaffe seg kontakter, såkalte leads, på en effektiv måte. Disse gjør det mulig å presentere et konkret tilbud til personer som man vet er interessert i det i en eller annen grad. Tiltak for å generere leads gjennomføres nemlig på en måte som sikrer at man når ut til personer som er interessert i tjenesten eller varen, eller som opererer i samme bransje. På denne måten unngår man å skaffe kontakter som uansett ikke vil reagere på våre tiltak. Hvis man ønsker å skaffe seg nettopp slike leads fra ulike bransjer, uten å sjekke om de vil være interessert i tjenesten, er det best å kjøpe en database eller foreta såkalte «kalde» telefonsamtaler. I dagens artikkel skal vi imidlertid fokusere på hvordan man kan gjøre leadgenerering effektiv på alle måter.
Hva er leads?
Det enkleste ville være å si at dette er kontaktopplysninger til en kunde. Det dreier seg egentlig om enhver form for kontaktinformasjon som en kunde legger igjen på en nettside, en fan-side eller et annet sted. Det trenger ikke alltid å være verdifullt eller gi store salgsmuligheter. Derfor må slike leads verifiseres. Først etter å ha sjekket i hvilken grad det passer til kundeprofilen, kan det klassifiseres nærmere.
En annen type lead er et markedsføringslead. Dette er et lead som er verdt å følge opp videre. Det betyr at det finnes et potensial for at vedkommende kan bli kunde hos bedriften. Slike konklusjoner kan trekkes på bakgrunn av vedkommendes atferd, for eksempel hvor lang tid vedkommende har tilbrakt på nettsiden og hvilke undersider vedkommende har besøkt. Hvis vi har tilgang til for eksempel vedkommendes LinkedIn-konto, kan vi sjekke hvor vedkommende jobber, noe som også gjør det mulig å vurdere kvaliteten på en slik kontakt.
Les også: Nettbasert grossistvirksomhet – hva er det, og hvordan starter man en slik virksomhet?
Den siste typen lead er et salgslead. Dette er selvfølgelig den mest verdifulle av dem alle. Som navnet tilsier, er dette en kontakt som det er verdt å utnytte i salgsøyemed. Hvis bedriften er stor og har flere avdelinger, vil et slikt lead bli videresendt til salgsavdelingen, som vil ta seg av å presentere tilbudet og gjennomføre videre salgsaktiviteter.
Hvordan skaffer man potensielle kunder?
Det finnes svært mange måter å generere leads på, og det er vanskelig å nevne dem alle, siden det hele tiden dukker opp nye. Noen av dem vil være universelle og fungere i alle bransjer, mens andre igjen kun vil egne seg for en bestemt type virksomhet. En kreativ markedsavdeling bør finne på innovative måter å skaffe leads på, for å hjelpe bedriften med å utvikle seg kontinuerlig. I dagens artikkel vil vi vise frem noen av de mest populære og samtidig mest effektive metodene for å skaffe potensielle kunder. Bruken av dem avhenger imidlertid i stor grad av bransjens særtrekk, samt kvaliteten på verktøyene som er utviklet. Det er ikke nok å vite hvilket verktøy man kan bruke for å skaffe potensielle kunder; det er også viktig å bruke det på riktig måte.
Innholdsmarkedsføring
Dette er et svært bredt begrep. Før i tiden omfattet det kanskje hovedsakelig å drive en blogg, men i dag omfatter innholdsmarkedsføring langt bredere aktiviteter. Selvfølgelig må man ikke glemme den nevnte bloggen – den er fortsatt et svært verdifullt verktøy. Det er imidlertid viktig at bloggens temaer samsvarer med virksomheten. Det vil ikke alltid bety enorme besøkstall, men alle potensielle kunder som legger igjen kontaktopplysninger i kommentarer eller e-poster, vil helt sikkert være personer som er interessert nettopp i det temaet du jobber med. For tiden er webinarer svært populære. Dette er rett og slett et ideelt verktøy for å skaffe kontakter. Folk ønsker hele tiden å utvide sin kunnskap, så de vil gjerne melde seg på et webinar som interesserer dem. Hva er en lead i slike sammenhenger? Selv om selve webinaret er gratis og man ikke tjener noe på det, må man oppgi sine opplysninger – for- og etternavn samt e-postadresse – for å melde seg på. Det er nettopp dette som utgjør en lead. Når man vet at dette er noen som er interessert i temaet, kan man lage en personlig tilpasset melding til vedkommende. Enda bedre er det hvis noen stiller spørsmål under webinarene; da kan man finne ut enda mer om vedkommende og bruke denne informasjonen når man utarbeider et tilbud til ham eller henne. E-bøker fungerer på nesten samme måte som webinarer. De er litt enklere å lage, siden de for eksempel ikke krever mot til å tale foran et publikum. Men de er like effektive. Fordelen med e-bøker er at kunnskapen i dem er mer systematisk, og at man kan slå opp i dem når som helst og hente ut akkurat det som interesserer en. Fremgangsmåten for å skaffe potensielle kunder er den samme som for webinarer. Undersøkelser og rapporter er en annen flott måte å skaffe potensielle kunder på. Den beste metoden er å publisere utdrag av dem på nettstedet, for eksempel i et blogginnlegg, og gi muligheten til å laste ned den fullstendige versjonen etter å ha oppgitt e-postadressen sin.
E-postutsendelser og nyhetsbrev
Dette er enda flere gode måter å skaffe potensielle kunder på. E-postmarkedsføring er egentlig en sekundær bruk, siden man allerede må ha noen kontakter – i dette tilfellet e-postadresser – for å kunne gjennomføre den. Men ved hjelp av disse kan man sende informasjon om konkrete tilbud, samt ganske enkelt minne kunden på at man finnes. Et nyhetsbrev har en lignende funksjon; for å abonnere på det må en potensiell kunde oppgi e-postadressen sin. Selvfølgelig er det få som vil abonnere på et nyhetsbrev uten grunn. Man kan imidlertid effektivt oppmuntre til dette. Det kan for eksempel være en rabattkode eller en rabatt, eller en forhåndsvisning av spennende og interessant informasjon som man vil motta i nyhetsbrevet.
Sosiale medier
Det kan virke som om leadgenerering via sosiale medier kun er relevant for virksomheter som driver med B2C, men i virkeligheten er det ikke slik. Både Facebook og Instagram kan være effektive verktøy for B2B. Det er viktig å lage spesifikt og verdifullt innhold. I begge tilfeller kan en kommentar under et innlegg eller en privat melding utgjøre en lead. Det sosiale mediet som er spesielt beregnet på forretningsaktiviteter, er imidlertid LinkedIn. Der er det imidlertid definitivt mer verdt å bygge opp en personlig merkevare. Private profiler, eller rettere sagt profesjonelle personlige profiler, blir langt oftere sett på og lest enn bedriftsprofiler.
Les også: B2B-annonser på Facebook – hvordan lager man dem riktig?
Alt i store mengder er usunt
Det kan virke som om målet for enhver bedrift bør være å skaffe seg så mange potensielle kunder som mulig. Dette avhenger imidlertid i stor grad av bedriftens profil. Når det gjelder bedrifter som selger ulike varer der salget er enkelt og ikke krever lange salgssamtaler, bør det faktisk være målet å skaffe seg så mange potensielle kunder som mulig. Å selge større mengder varer utgjør ikke noen stor logistisk utfordring. Situasjonen er en annen når det gjelder visse tjenester eller spesifikke varer. I slike tilfeller kan et stort antall potensielle kunder føre til at man ikke har tid til å følge opp alle på en forsvarlig måte. Noen ganger er det definitivt bedre å filtrere potensielle kunder mye mer, det vil si å avvise et større antall for å beholde bare de som faktisk kan gi resultater i form av salg.
Lead-håndtering
Dette er leadhåndtering, og formålet er å behandle leadene på en slik måte at det ender med et salg. Derfor er det så viktig å foreta en innledende verifisering av potensielle kunder, som gir svar på om en slik kontakt i det hele tatt er verdt å følge opp. Like viktig er det å videreformidle potensielle kunder til de rette avdelingene og personene. Derfor er det viktig å analysere slike kontakter og fordele dem på riktig måte. Det er lurt å profilere kundene og tildele dem til selgere som ganske enkelt passer bedre til dem.
Oppsummering
Effektiv generering av leads B2B bygger på en kombinasjon av de riktige verktøyene og en tilpasset strategi. Kvaliteten på leadene er viktigere enn antallet. Derfor er det så viktig å fokusere på verktøyene for å generere dem, slik at de gir så profilerte potensielle kunder som mulig, som lett kan konverteres til salgsklare potensielle kunder og videreformidles til salgsavdelingen, som bør ta kontakt med dem for å fullføre salgsprosessen. Et større antall potensielle kunder vil ikke alltid føre til bedre salg for bedriften, da analyse av et stort antall kontakter for eksempel kan være svært tidkrevende. Derfor er det viktig å filtrere potensielle kunder på riktig måte og gjøre dette så automatisk som mulig. En god lead, det vil si en som er innhentet med et så presist verktøy som mulig, vil ganske enkelt også kreve mindre tid under selve salgsprosessen. Det vil være betydelig enklere å nå ut til kunder som faktisk er interessert i et konkret tilbud.
Spørsmål og svar
Hva er en B2B-lead?
En lead B2B er en potensiell bedriftskunde som har vist interesse for selskapets tilbud. Dette kan for eksempel være en kontakt som er oppnådd via et skjema eller en forespørsel om tilbud.
Hvorfor er det vanskeligere å generere potensielle kunder på B2B enn på B2C?
Beslutningsprosessen hos B2B er lengre og mer komplisert. En lead må ofte gjennom flere verifiseringsfaser.
Hvilke tiltak bidrar til å generere potensielle kunder B2B?
Det dreier seg oftest om innholdsmarkedsføring, SEO, reklamekampanjer og aktiviteter på sosiale medier. Det er viktig at disse tiltakene er samstemt.
Hvilke verktøy brukes til å generere potensielle kunder B2B?
Man bruker blant annet skjemaer, systemer for CRM, markedsføringsautomatisering og annonseplattformer. Disse verktøyene bidrar til å samle inn og kvalifisere potensielle kunder.
Har alle potensielle kunder på B2B en salgsverdi?
Nei, derfor er deres kvalifikasjoner så viktige. Å fokusere på kvaliteten på potensielle kunder øker salgseffektiviteten.