La generazione di lead B2B rappresenta uno degli elementi chiave per lo sviluppo delle vendite nelle aziende che operano nel mercato business. Il semplice traffico sul sito non è sufficiente se non si traduce in contatti commerciali concreti. Ecco perché è così importante comprendere quali azioni e strumenti sostengano effettivamente l’acquisizione di lead di valore B2B. È fondamentale raggiungere quei clienti per i quali l’offerta che si intende presentare risulti interessante. È possibile raggiungerli attraverso diversi canali; l’importante è acquisire in modo efficace i contatti, ovvero i cosiddetti lead. Questi consentono di presentare un’offerta concreta a quelle persone che, come è noto, ne sono in qualche misura interessate. Infatti, le attività volte alla generazione di lead sono condotte in modo tale da raggiungere persone interessate al servizio o al prodotto, oppure che operano nello stesso settore. In questo modo si evita di acquisire contatti che, comunque, non risponderebbero alle nostre iniziative. Se si desidera ottenere proprio questo tipo di lead provenienti da diversi settori, senza verificare se saranno interessati al servizio, è preferibile ricorrere all’acquisto di un database o effettuare le cosiddette telefonate a freddo. Nell’articolo di oggi ci concentreremo tuttavia su come rendere la generazione di lead efficace sotto ogni aspetto.
Cosa sono i lead?
La definizione più semplice sarebbe quella di descriverli come i dati di contatto di un cliente. Si tratta, in realtà, di qualsiasi informazione di contatto fornita dal cliente su un sito web, una pagina social o in qualsiasi altro contesto. Non sempre deve necessariamente essere di valore o offrire un’elevata probabilità di vendita. Per questo motivo, tali lead devono essere verificati. Solo dopo aver verificato in che misura corrispondono al profilo del cliente, è possibile classificarli in modo più preciso.
Un altro tipo di lead è il lead di marketing. Si tratta di un lead che merita di essere ulteriormente elaborato. Ciò significa che presenta il potenziale affinché la persona in questione diventi un cliente dell’azienda. Tali conclusioni possono essere tratte sulla base del comportamento di tale persona, ovvero, ad esempio, del tempo trascorso sul sito e delle pagine visitate. Se si ha accesso, ad esempio, all’account LinkedIn di tale persona, è possibile verificare dove lavora, il che consentirà anche di valutare la qualità di tale contatto.
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L’ultimo tipo di lead è il lead di vendita. Si tratta ovviamente del più prezioso tra tutti. Come suggerisce il nome stesso, si tratta di un contatto che vale la pena sfruttare a fini di vendita. Se l’azienda è di grandi dimensioni e dispone di diversi reparti, tale lead verrà inoltrato al reparto vendite, che si occuperà di presentare l’offerta e di portare avanti le ulteriori attività di vendita.
Come generare lead?
I metodi per generare lead sono moltissimi; è difficile elencarli tutti, poiché in realtà ne nascono continuamente di nuovi. Alcuni saranno universali e si riveleranno efficaci in ogni settore, mentre altri saranno adatti solo a un tipo specifico di attività. Un reparto marketing creativo dovrebbe ideare modalità innovative per acquisire lead, al fine di aiutare l’azienda a crescere costantemente. Nell’articolo di oggi intendiamo illustrare alcuni dei metodi più diffusi e, al contempo, più efficaci per l’acquisizione di lead. Tuttavia, il loro utilizzo dipende in larga misura dalle specificità del settore, nonché dalla qualità degli strumenti stessi. Non basta sapere quale strumento utilizzare per acquisire lead: è altrettanto importante applicarlo in modo corretto.
Content marketing
Si tratta di un concetto molto ampio. Un tempo forse comprendeva principalmente la gestione di un blog, ma oggi il content marketing abbraccia attività ben più vaste. Naturalmente non si può tralasciare il blog di cui si è parlato: rimane uno strumento di grande valore. È tuttavia importante che la tematica del blog sia in linea con l’attività svolta. Ciò non garantirà sempre un numero elevato di visite, ma sicuramente tutti i contatti lasciati nei commenti o nelle e-mail inviate proverranno da persone interessate proprio all’argomento in cui si opera. Attualmente i webinar godono di grande popolarità. Si tratta di uno strumento semplicemente perfetto per acquisire contatti. Le persone desiderano costantemente ampliare le proprie conoscenze, pertanto saranno ben disposte a iscriversi a un webinar che susciti il loro interesse. Che cos’è un contatto in questo contesto? Sebbene il webinar sia gratuito e non generi alcun guadagno, per iscriversi sarà necessario fornire i propri dati, nome e cognome, oltre all’indirizzo e-mail. Questo costituirà il contatto. Sapendo già che si tratta di una persona interessata all’argomento, sarà possibile creare un messaggio personalizzato rivolto proprio a lei. Ancora meglio se, durante il webinar, la persona pone delle domande: in tal caso, si potranno raccogliere ulteriori informazioni su di lei e utilizzarle per elaborare un’offerta su misura. Gli e-book funzionano in modo quasi identico ai webinar. Sono un po’ più semplici da realizzare, poiché non richiedono, ad esempio, il coraggio di parlare in pubblico. Tuttavia, sono altrettanto efficaci. Il vantaggio degli e-book è che le conoscenze in essi contenute sono più sistematizzate, inoltre è possibile consultarli in qualsiasi momento e ricavarne esattamente ciò che interessa a una persona. Lo schema per acquisire un lead è lo stesso di quello utilizzato per i webinar. Ricerche e rapporti rappresentano un altro ottimo modo per acquisire lead. Il metodo migliore consiste nel pubblicarne alcuni estratti sul sito, ad esempio in un post del blog, e consentire il download della versione completa previa inserimento dell’indirizzo e-mail.
Mailing e newsletter
Si tratta di ulteriori ottimi metodi per acquisire lead. L’invio di e-mail rappresenta in realtà un utilizzo secondario, poiché per realizzarlo è necessario disporre già di alcuni contatti, in questo caso indirizzi e-mail. Tuttavia, grazie a essi è possibile inviare informazioni su offerte specifiche, nonché semplicemente farsi ricordare dal cliente. Una funzione simile è svolta dalla newsletter: per iscriversi, il potenziale cliente deve fornire il proprio indirizzo e-mail. Naturalmente, quasi nessuno vorrà iscriversi alla newsletter senza un motivo valido. È tuttavia possibile incoraggiarlo efficacemente a farlo. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un codice di sconto o di una promozione, oppure dell’anticipazione di informazioni interessanti e stimolanti che si riceveranno nella newsletter.
Social media
Si potrebbe pensare che la generazione di lead tramite i social media abbia senso solo nel caso di attività di tipo B2C, ma in realtà non è così. Sia Facebook che Instagram possono rivelarsi efficaci per le attività descritte su B2B. È importante creare contenuti specifici e di valore. In entrambi i casi, un commento lasciato sotto un post o un messaggio privato può costituire un lead. Tuttavia, il social media specificamente destinato alle attività aziendali è LinkedIn. Su questa piattaforma, però, vale decisamente di più la pena di costruire il proprio marchio personale. I profili privati, o meglio i profili personali professionali, sono decisamente più visualizzati e letti rispetto ai profili aziendali.
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L'eccesso nuoce alla salute
Sembra che l’acquisizione del maggior numero possibile di lead debba essere l’obiettivo di ogni azienda. Tuttavia, ciò dipende in larga misura dal suo profilo. Per quanto riguarda le imprese che vendono merci di vario genere, la cui vendita è semplice e non richiede lunghe trattative commerciali, è vero che l’obiettivo dovrebbe essere proprio quello di acquisirne il maggior numero possibile. La vendita di un maggior numero di merci non rappresenta una grande sfida logistica. La situazione è diversa nel caso di alcuni servizi o di prodotti specifici. In tali casi, un numero elevato di lead può comportare una mancanza di tempo per gestirli adeguatamente. Talvolta è decisamente preferibile filtrare i lead in modo molto più rigoroso, ovvero scartarne una quantità maggiore per conservare solo quelli che possono effettivamente tradursi in vendite.
Gestione dei lead
Si tratta della gestione dei lead, il cui scopo è quello di elaborarli in modo tale da portare a una vendita. Per questo motivo è fondamentale effettuare una verifica preliminare dei lead, che consenta di stabilire se un determinato contatto meriti effettivamente di essere preso in considerazione. Altrettanto importante è l’inoltro dei lead ai reparti e alle persone competenti. Pertanto, è fondamentale analizzare tali contatti e distribuirli in modo adeguato. È opportuno profilare i clienti e assegnarli ai commerciali che meglio si adattano alle loro esigenze.
Sintesi
Una generazione efficace di lead B2B si basa sulla combinazione di strumenti adeguati e di una strategia mirata. La qualità dei lead è più importante della loro quantità. Per questo motivo è fondamentale concentrarsi sugli strumenti di generazione dei lead, affinché garantiscano lead il più possibile profilati, che possano essere facilmente trasformati in lead di vendita e trasmessi al reparto vendite, il quale dovrà occuparsi di contattarli al fine di concludere il processo di vendita. Non sempre un numero maggiore di lead si traduce in un aumento delle vendite dell’azienda, poiché l’analisi di un gran numero di contatti può, ad esempio, richiedere molto tempo; per questo è importante filtrare adeguatamente i lead e farlo, se possibile, in modo automatico. Un buon lead, ovvero uno raccolto con uno strumento il più preciso possibile, richiederà semplicemente anche meno tempo durante il processo di vendita stesso. Sarà molto più facile raggiungere un cliente effettivamente interessato a un’offerta specifica.
Domande e risposte
Che cos’è un lead B2B?
Un lead B2B è un potenziale cliente aziendale che ha manifestato interesse per l’offerta dell’azienda. Può trattarsi, ad esempio, di un contatto acquisito tramite un modulo o una richiesta di preventivo.
Perché la generazione di lead su B2B è più difficile rispetto a B2C?
Il processo decisionale presso B2B è più lungo e complesso. Spesso il lead deve superare diverse fasi di verifica.
Quali iniziative favoriscono la generazione di lead B2B?
Si tratta per lo più di content marketing, SEO, campagne pubblicitarie e attività sui social media. È importante che tali attività siano coerenti tra loro.
Quali strumenti vengono utilizzati per generare lead B2B?
Tra gli strumenti utilizzati figurano, tra l’altro, i moduli, i sistemi di CRM, la marketing automation e le piattaforme pubblicitarie. Questi strumenti aiutano a raccogliere e qualificare i lead.
Ogni lead presente su B2B ha un valore commerciale?
No, ecco perché è importante la loro qualificazione. Concentrarsi sulla qualità dei lead aumenta l'efficacia delle vendite.