Η δημιουργία δυνητικών πελατών B2B αποτελεί ένα από τα βασικά στοιχεία της ανάπτυξης των πωλήσεων σε εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην επιχειρηματική αγορά. Η απλή επισκεψιμότητα στον ιστότοπο δεν αρκεί, αν δεν μεταφράζεται σε πραγματικές εμπορικές επαφές. Γι’ αυτό είναι τόσο σημαντικό να κατανοήσουμε ποιες ενέργειες και ποια εργαλεία υποστηρίζουν πραγματικά την προσέλκυση αξιόλογων δυνητικών πελατών B2B. Είναι σημαντικό να προσεγγίσουμε εκείνους τους πελάτες για τους οποίους η προσφορά που θέλουμε να παρουσιάσουμε θα είναι ενδιαφέρουσα. Η προσέγγισή τους μπορεί να γίνει μέσω διαφόρων καναλιών, αλλά το ουσιαστικό είναι να αποκτούμε αποτελεσματικά επαφές, δηλαδή τα λεγόμενα «leads». Αυτά μας επιτρέπουν να παρουσιάζουμε μια συγκεκριμένη προσφορά σε άτομα για τα οποία γνωρίζουμε ότι ενδιαφέρονται σε κάποιο βαθμό. Διότι οι ενέργειες που αποσκοπούν στη δημιουργία δυνητικών πελατών διεξάγονται με τέτοιο τρόπο ώστε να προσεγγίζονται άτομα που ενδιαφέρονται για μια υπηρεσία ή ένα προϊόν ή που δραστηριοποιούνται στον ίδιο κλάδο. Χάρη σε αυτό, δεν συγκεντρώνονται στοιχεία επικοινωνίας ατόμων που, ούτως ή άλλως, δεν θα ανταποκριθούν στις ενέργειές μας. Αν θέλετε να αποκτήσετε ακριβώς τέτοια lead από διάφορους κλάδους, χωρίς να επαληθεύσετε αν θα ενδιαφέρονται για την υπηρεσία, το καλύτερο είναι να αγοράσετε μια βάση δεδομένων ή να πραγματοποιήσετε τις λεγόμενες «κρύες κλήσεις». Στο σημερινό άρθρο, ωστόσο, θα επικεντρωθούμε στο πώς να κάνουμε τη δημιουργία lead αποτελεσματική από κάθε άποψη.
Τι είναι τα lead;
Το πιο απλό θα ήταν να πούμε ότι πρόκειται για τα στοιχεία επικοινωνίας ενός πελάτη. Στην πραγματικότητα, πρόκειται για οποιαδήποτε πληροφορία επικοινωνίας που αφήνει ο πελάτης σε έναν ιστότοπο, σε μια σελίδα στο Facebook ή σε οποιοδήποτε άλλο μέρος. Δεν είναι πάντα αξιόλογα και δεν προσφέρουν πάντα μεγάλες πιθανότητες πώλησης. Γι’ αυτό τα εν λόγω leads πρέπει να επαληθευτούν. Μόνο αφού ελεγχθεί σε ποιο βαθμό ταιριάζει με το προφίλ του πελάτη, μπορεί να ταξινομηθεί με μεγαλύτερη ακρίβεια.
Ένας άλλος τύπος δυνητικού πελάτη είναι ο «μάρκετινγκ» δυνητικός πελάτης. Πρόκειται για έναν δυνητικό πελάτη που αξίζει να επεξεργαστούμε περαιτέρω. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει το ενδεχόμενο το άτομο αυτό να γίνει πελάτης της εταιρείας. Τέτοια συμπεράσματα μπορούν να εξαχθούν με βάση τη συμπεριφορά του συγκεκριμένου ατόμου, δηλαδή, για παράδειγμα, τον χρόνο που πέρασε στον ιστότοπο και τις υποσελίδες που επισκέφθηκε. Εάν έχουμε πρόσβαση, για παράδειγμα, στον λογαριασμό της εν λόγω προσώπου στο LinkedIn, μπορούμε να ελέγξουμε πού εργάζεται, κάτι που θα μας επιτρέψει επίσης να επαληθεύσουμε την ποιότητα αυτής της επαφής.
Διαβάστε επίσης: Ηλεκτρονικό χονδρεμπόριο – τι είναι και πώς να το ξεκινήσετε;
Ο τελευταίος τύπος δυνητικού πελάτη είναι ο δυνητικός πελάτης πωλήσεων. Πρόκειται, φυσικά, για τον πιο πολύτιμο από όλους. Όπως υποδηλώνει και το όνομά του, πρόκειται για μια επαφή που αξίζει να αξιοποιηθεί για σκοπούς πωλήσεων. Εάν η εταιρεία είναι μεγάλη και διαθέτει διάφορα τμήματα, ο συγκεκριμένος δυνητικός πελάτης θα παραπεμφθεί στο τμήμα πωλήσεων, το οποίο θα αναλάβει να παρουσιάσει την προσφορά και να διεξάγει τις περαιτέρω ενέργειες πωλήσεων.
Πώς να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες;
Υπάρχουν πάρα πολλοί τρόποι για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, είναι δύσκολο να τους αναφερθούν όλοι, καθώς στην πραγματικότητα συνεχώς εμφανίζονται καινούργιοι. Μερικοί θα είναι γενικοί και θα αποδίδουν σε κάθε κλάδο, ενώ άλλοι θα είναι κατάλληλοι μόνο για συγκεκριμένο είδος δραστηριότητας. Το δημιουργικό τμήμα μάρκετινγκ θα πρέπει να επινοεί καινοτόμους τρόπους προσέλκυσης δυνητικών πελατών, ώστε να βοηθά την εταιρεία να αναπτύσσεται συνεχώς. Στο σημερινό άρθρο θα θέλαμε να παρουσιάσουμε μερικούς από τους πιο δημοφιλείς και ταυτόχρονα πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέλκυσης υποψήφιων πελατών. Ωστόσο, η αξιοποίησή τους εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου, καθώς και από την ίδια την ποιότητα των εργαλείων που δημιουργούνται. Δεν αρκεί απλώς να γνωρίζουμε ποιο εργαλείο μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για την προσέλκυση υποψήφιων πελατών· σημαντικό είναι επίσης και η σωστή εφαρμογή του.
Μάρκετινγκ περιεχομένου
Πρόκειται για μια πολύ ευρεία έννοια. Παλαιότερα, ίσως να αναφερόταν κυρίως στη διαχείριση ενός ιστολογίου, ωστόσο σήμερα το content marketing περιλαμβάνει πολύ ευρύτερες δραστηριότητες. Φυσικά, δεν πρέπει να ξεχνάμε το προαναφερθέν ιστολόγιο, καθώς παραμένει ένα πολύ πολύτιμο εργαλείο. Είναι όμως σημαντικό η θεματολογία του ιστολογίου να συνάδει με τη δραστηριότητα που ασκείτε. Αυτό δεν σημαίνει πάντα τεράστιο αριθμό επισκέψεων, αλλά σίγουρα όλα τα στοιχεία επικοινωνίας που αφήνονται στα σχόλια ή στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα προέρχονται από άτομα που ενδιαφέρονται ακριβώς για το θέμα στο οποίο δραστηριοποιείστε. Σήμερα, τα διαδικτυακά σεμινάρια (webinars) απολαμβάνουν μεγάλη δημοτικότητα. Πρόκειται για ένα απολύτως ιδανικό εργαλείο για την απόκτηση επαφών. Οι άνθρωποι επιθυμούν συνεχώς να διευρύνουν τις γνώσεις τους, οπότε θα εγγράφονται πρόθυμα σε ένα webinar που τους ενδιαφέρει. Τι είναι ένα lead σε τέτοιες δραστηριότητες; Παρόλο που το ίδιο το webinar θα είναι δωρεάν και δεν θα αποφέρει κέρδος, για να εγγραφεί κανείς σε αυτό θα πρέπει να δώσει τα στοιχεία του, το όνομα και το επώνυμό του, καθώς και το email του. Αυτό ακριβώς θα είναι το lead. Γνωρίζοντας πλέον ότι πρόκειται για κάποιον που ενδιαφέρεται για το θέμα, θα είναι δυνατό να δημιουργηθεί ένα εξατομικευμένο μήνυμα απευθυνόμενο σε αυτόν. Ακόμα καλύτερα, αν κάποιος θέτει ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των διαδικτυακών σεμιναρίων, τότε μπορείτε να μάθετε ακόμα περισσότερα για αυτόν και να αξιοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες κατά τη δημιουργία μιας προσφοράς ειδικά για αυτόν. Τα ηλεκτρονικά βιβλία (e-books) λειτουργούν σχεδόν με τον ίδιο τρόπο όπως τα διαδικτυακά σεμινάρια. Είναι λίγο πιο εύκολο να δημιουργηθούν, καθώς δεν απαιτούν, για παράδειγμα, το θάρρος για δημόσιες ομιλίες. Ωστόσο, είναι εξίσου αποτελεσματικά. Το πλεονέκτημα των ηλεκτρονικών βιβλίων είναι ότι η γνώση που περιέχουν είναι πιο συστηματοποιημένη, ενώ μπορεί κανείς να τα συμβουλευτεί ανά πάσα στιγμή και να αντλήσει ακριβώς αυτό που τον ενδιαφέρει. Το σχήμα απόκτησης δυνητικών πελατών είναι το ίδιο με αυτό των διαδικτυακών σεμιναρίων. Οι μελέτες και οι εκθέσεις αποτελούν έναν άλλο εξαιρετικό τρόπο απόκτησης δυνητικών πελατών. Η καλύτερη μέθοδος είναι η δημοσίευση αποσπασμάτων τους στον ιστότοπο, π.χ. σε μια ανάρτηση ιστολογίου, και η παροχή της δυνατότητας λήψης της πλήρους έκδοσης μετά την εισαγωγή της διεύθυνσης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Αποστολή μηνυμάτων και ενημερωτικό δελτίο
Αυτοί είναι άλλοι εξαιρετικοί τρόποι για την προσέλκυση υποψήφιων πελατών. Το μάρκετινγκ μέσω email αποτελεί στην πραγματικότητα δευτερεύουσα χρήση, καθώς πρέπει να διαθέτεις ήδη κάποιες επαφές, στην περίπτωση αυτή διευθύνσεις email, για να το δημιουργήσεις. Ωστόσο, με τη βοήθειά τους μπορεί κανείς να στέλνει πληροφορίες για συγκεκριμένες προσφορές, αλλά και απλά να υπενθυμίζει την ύπαρξή του στον πελάτη. Παρόμοια λειτουργία έχει και το ενημερωτικό δελτίο: για να εγγραφεί σε αυτό, ο δυνητικός πελάτης πρέπει να δώσει τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του. Φυσικά, σχεδόν κανείς δεν θα θέλει να εγγραφεί στο ενημερωτικό δελτίο χωρίς λόγο. Ωστόσο, μπορείτε να τον ενθαρρύνετε αποτελεσματικά να το κάνει. Αυτό μπορεί να είναι, για παράδειγμα, ένας κωδικός έκπτωσης ή προσφοράς, ή μια προαναγγελία για κάποιες ενδιαφέρουσες πληροφορίες που θα λάβει μέσω του ενημερωτικού δελτίου.
Κοινωνικά δίκτυα
Θα μπορούσε να φαίνεται ότι η προσέλκυση υποψήφιων πελατών μέσω των κοινωνικών δικτύων έχει νόημα μόνο για επιχειρήσεις όπως η B2C, αλλά στην πραγματικότητα τα πράγματα είναι διαφορετικά. Στο πλαίσιο της δραστηριότητας B2B μπορούν να αποδειχθούν αποτελεσματικά τόσο το Facebook όσο και το Instagram. Είναι σημαντικό να δημιουργείτε συγκεκριμένο και αξιόλογο περιεχόμενο. Σε αμφότερες τις περιπτώσεις, ένα σχόλιο κάτω από μια ανάρτηση ή ένα ιδιωτικό μήνυμα μπορεί να αποτελέσει δυνητικό πελάτη. Ωστόσο, το μέσο κοινωνικής δικτύωσης που προορίζεται ειδικά για επιχειρηματικές δραστηριότητες είναι το LinkedIn. Σε αυτό, όμως, αξίζει σαφώς περισσότερο να δημιουργήσετε μια προσωπική επωνυμία. Τα προσωπικά προφίλ, ή μάλλον τα επαγγελματικά προσωπικά προφίλ, προσελκύουν σαφώς περισσότερο ενδιαφέρον και διαβάζονται πιο συχνά από τα εταιρικά προφίλ.
Διαβάστε επίσης: Διαφημίσεις B2B στο Facebook – πώς να τις δημιουργήσετε σωστά;
Ό,τι είναι σε υπερβολή, είναι επιβλαβές
Φαίνεται ότι η προσέλκυση όσο το δυνατόν περισσότερων υποψήφιων πελατών θα έπρεπε να αποτελεί στόχο κάθε επιχείρησης. Ωστόσο, αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το προφίλ της. Όσον αφορά τις επιχειρήσεις που πωλούν διάφορα προϊόντα, των οποίων η πώληση είναι απλή και δεν απαιτεί μακρές εμπορικές συζητήσεις, τότε πράγματι, η προσέλκυση όσο το δυνατόν περισσότερων υποψήφιων πελατών θα έπρεπε να αποτελεί στόχο. Η πώληση μεγαλύτερου αριθμού προϊόντων δεν αποτελεί μεγάλη λογιστική πρόκληση. Διαφορετική είναι η κατάσταση στην περίπτωση ορισμένων υπηρεσιών ή συγκεκριμένων προϊόντων. Σε αυτή την περίπτωση, ένας μεγάλος αριθμός υποψήφιων πελατών μπορεί να συνεπάγεται έλλειψη χρόνου για την κατάλληλη διαχείρισή τους. Μερικές φορές είναι σαφώς καλύτερο να γίνει μια πολύ πιο αυστηρή διαλογή των υποψήφιων πελατών, δηλαδή να απορριφθεί ένας μεγαλύτερος αριθμός, ώστε να παραμείνουν μόνο εκείνοι που μπορούν πραγματικά να αποφέρουν αποτελέσματα υπό τη μορφή πωλήσεων.
Διαχείριση υποψήφιων πελατών
Πρόκειται για τη διαχείριση των δυνητικών πελατών, η οποία έχει ως στόχο την επεξεργασία τους με τέτοιο τρόπο ώστε να καταλήξει σε πώληση. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντική η αρχική επαλήθευση των δυνητικών πελατών, η οποία θα απαντήσει στο ερώτημα αν μια τέτοια επαφή αξίζει καθόλου το ενδιαφέρον μας. Εξίσου σημαντική είναι η διαβίβαση των δυνητικών πελατών στα κατάλληλα τμήματα και άτομα. Γι' αυτό είναι σημαντική η ανάλυση αυτών των επαφών και η κατάλληλη κατανομή τους. Είναι καλό να δημιουργούμε προφίλ πελατών και να τους αναθέτουμε σε πωλητές που απλά θα ταιριάζουν καλύτερα μαζί τους.
Σύνοψη
Η αποτελεσματική δημιουργία δυνητικών πελατών B2B βασίζεται στον συνδυασμό των κατάλληλων εργαλείων και μιας προσαρμοσμένης στρατηγικής. Η ποιότητα των δυνητικών πελατών είναι πιο σημαντική από την ποσότητά τους. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να επικεντρωθούμε στα εργαλεία δημιουργίας τους, ώστε να εξασφαλίζουν όσο το δυνατόν πιο στοχευμένους υποψήφιους πελάτες, οι οποίοι θα μπορούν εύκολα να μετατραπούν σε υποψήφιους πελάτες πώλησης και να παραδοθούν στο τμήμα πωλήσεων, το οποίο θα πρέπει να αναλάβει την επικοινωνία μαζί τους με σκοπό την ολοκλήρωση της διαδικασίας πώλησης. Ο μεγαλύτερος αριθμός δυνητικών πελατών δεν μεταφράζεται πάντα σε καλύτερες πωλήσεις για την εταιρεία, καθώς η ανάλυση μεγάλου αριθμού επαφών μπορεί, για παράδειγμα, να είναι πολύ χρονοβόρα· γι’ αυτό είναι σημαντικό να γίνεται η κατάλληλη διαλογή των δυνητικών πελατών και, κατά το δυνατόν, αυτό να γίνεται αυτόματα. Ένα καλό lead, δηλαδή ένα lead που έχει συλλεχθεί με το πιο ακριβές εργαλείο, απλώς θα απαιτεί λιγότερο χρόνο κατά τη διάρκεια της ίδιας της διαδικασίας πώλησης. Θα είναι πολύ πιο εύκολο να προσεγγίσετε έναν πελάτη που ενδιαφέρεται πραγματικά για μια συγκεκριμένη προσφορά.
Ερωτήσεις και απαντήσεις
Τι είναι το B2B;
Ο «Lead» B2B είναι ένας πιθανός επιχειρηματικός πελάτης που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για την προσφορά της εταιρείας. Μπορεί, για παράδειγμα, να είναι μια επαφή που αποκτήθηκε μέσω φόρμας ή αιτήματος προσφοράς.
Γιατί η προσέλκυση υποψήφιων πελατών στο B2B είναι πιο δύσκολη από ό,τι στο B2C;
Η διαδικασία λήψης αποφάσεων στο B2B είναι πιο χρονοβόρα και πιο περίπλοκη. Ο υποψήφιος πελάτης πρέπει συχνά να περάσει από διάφορα στάδια επαλήθευσης.
Ποιες ενέργειες συμβάλλουν στη δημιουργία δυνητικών πελατών B2B;
Συνήθως πρόκειται για το μάρκετινγκ περιεχομένου, το SEO, τις διαφημιστικές καμπάνιες και τις δράσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Είναι σημαντική η συνοχή αυτών των δράσεων.
Ποια εργαλεία χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία δυνητικών πελατών B2B;
Χρησιμοποιούνται, μεταξύ άλλων, φόρμες, συστήματα CRM, αυτοματοποίηση μάρκετινγκ και διαφημιστικές πλατφόρμες. Τα εργαλεία αυτά βοηθούν στη συλλογή και την ταξινόμηση των δυνητικών πελατών.
Έχει κάθε δυνητικός πελάτης B2B εμπορική αξία;
Όχι, γι’ αυτό είναι σημαντική η αξιολόγησή τους. Η εστίαση στην ποιότητα των δυνητικών πελατών αυξάνει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.