Việc tạo khách hàng tiềm năng B2B là một trong những yếu tố then chốt cho sự phát triển doanh số tại các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường kinh doanh. Chỉ riêng lượng truy cập vào trang web là chưa đủ nếu điều đó không chuyển hóa thành các mối quan hệ thương mại thực tế. Chính vì vậy, việc hiểu rõ những hoạt động và công cụ nào thực sự hỗ trợ việc thu hút các khách hàng tiềm năng có giá trị B2B là vô cùng quan trọng. Điều quan trọng là phải tiếp cận được những khách hàng mà đề xuất mà quý vị muốn giới thiệu sẽ thu hút sự quan tâm của họ. Quý vị có thể tiếp cận họ qua nhiều kênh khác nhau, nhưng điều cốt lõi là phải thu thập thông tin liên hệ một cách hiệu quả, hay còn gọi là các khách hàng tiềm năng. Những thông tin này cho phép quý vị đưa ra đề xuất cụ thể cho những người mà quý vị biết chắc chắn rằng họ có mức độ quan tâm nhất định đến đề xuất đó. Bởi vì các hoạt động nhằm tạo ra “lead” được thực hiện theo cách tiếp cận những người quan tâm đến dịch vụ, sản phẩm hoặc đang hoạt động trong cùng ngành. Nhờ đó, quý vị sẽ không thu thập những thông tin liên lạc vốn dĩ sẽ không phản hồi lại các hoạt động của quý vị. Nếu quý vị muốn thu thập những khách hàng tiềm năng như vậy từ các ngành nghề khác nhau mà không cần xác minh xem họ có quan tâm đến dịch vụ hay không, cách tốt nhất là mua cơ sở dữ liệu hoặc thực hiện những cuộc gọi “lạnh”. Tuy nhiên, trong bài viết hôm nay, chúng ta sẽ tập trung vào cách làm thế nào để việc tạo ra khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả trên mọi phương diện.
“Lead” là gì?
Cách đơn giản nhất là có thể nói rằng đây là thông tin liên hệ của khách hàng. Thực chất, đây là bất kỳ thông tin liên hệ nào mà khách hàng để lại trên trang web, trang fanpage hoặc bất kỳ nơi nào khác. Không phải lúc nào thông tin đó cũng có giá trị và mang lại cơ hội bán hàng cao. Do đó, các khách hàng tiềm năng này cần được xác minh. Chỉ sau khi kiểm tra mức độ phù hợp của họ với hồ sơ khách hàng, chúng ta mới có thể phân loại họ một cách chính xác hơn.
Một loại khách hàng tiềm năng khác là khách hàng tiềm năng tiếp thị. Đây là loại khách hàng tiềm năng đáng để tiếp tục khai thác. Điều này có nghĩa là họ có tiềm năng trở thành khách hàng của công ty. Có thể đưa ra kết luận như vậy dựa trên hành vi của người đó, chẳng hạn như thời gian họ dành trên trang web hay các trang con mà họ đã truy cập. Nếu chúng ta có quyền truy cập vào tài khoản LinkedIn của người đó, chẳng hạn, chúng ta có thể kiểm tra nơi họ làm việc, điều này cũng giúp xác minh chất lượng của liên hệ đó.
Xin mời quý vị tham khảo thêm: Cửa hàng bán buôn trực tuyến – đó là gì và làm thế nào để thành lập?
Loại khách hàng tiềm năng cuối cùng là khách hàng tiềm năng bán hàng. Đây tất nhiên là loại có giá trị nhất trong số tất cả. Như chính tên gọi đã chỉ ra, đây là loại liên hệ đáng được khai thác cho mục đích bán hàng. Nếu công ty có quy mô lớn và có nhiều bộ phận, khách hàng tiềm năng này sẽ được chuyển đến bộ phận bán hàng, nơi sẽ chịu trách nhiệm giới thiệu đề xuất và tiến hành các hoạt động bán hàng tiếp theo.
Làm thế nào để tạo ra khách hàng tiềm năng?
Có rất nhiều phương pháp để tạo ra khách hàng tiềm năng, khó có thể liệt kê hết được vì trên thực tế, các phương pháp mới liên tục được ra đời. Một số phương pháp mang tính phổ quát và phù hợp với mọi ngành nghề, trong khi những phương pháp khác lại chỉ thích hợp cho một loại hình kinh doanh cụ thể. Bộ phận tiếp thị sáng tạo cần phải nghĩ ra những cách thức sáng tạo để thu hút khách hàng tiềm năng, nhằm giúp doanh nghiệp không ngừng phát triển. Trong bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ giới thiệu một số phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng phổ biến nhất và đồng thời cũng hiệu quả nhất. Tuy nhiên, việc áp dụng các phương pháp này phụ thuộc phần lớn vào đặc thù của ngành, cũng như chất lượng của các công cụ được phát triển. Biết được công cụ nào có thể sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng không phải là điều khó, điều quan trọng là phải áp dụng nó một cách phù hợp.
Tiếp thị nội dung
Đây là một khái niệm rất rộng. Trước đây, khái niệm này có lẽ chủ yếu đề cập đến việc viết blog, nhưng hiện nay, tiếp thị nội dung đã bao hàm các hoạt động rộng lớn hơn nhiều. Tất nhiên, không thể bỏ qua blog như đã đề cập, bởi đây vẫn là một công cụ vô cùng hữu ích. Tuy nhiên, điều quan trọng là chủ đề của blog phải phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của quý vị. Điều này không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với lượng truy cập khổng lồ, nhưng chắc chắn rằng mọi thông tin liên hệ (lead) được để lại trong phần bình luận hay qua email đều đến từ những người thực sự quan tâm đến chính lĩnh vực mà quý vị đang hoạt động. Hiện nay, các buổi hội thảo trực tuyến (webinar) đang rất được ưa chuộng. Đây chính là công cụ lý tưởng được thiết kế để thu hút khách hàng tiềm năng. Mọi người luôn mong muốn mở rộng kiến thức, do đó họ sẽ sẵn lòng đăng ký tham gia các buổi hội thảo trực tuyến mà họ quan tâm. Vậy “dẫn dắt khách hàng tiềm năng” (lead) trong các hoạt động này là gì? Mặc dù bản thân buổi hội thảo trực tuyến là miễn phí và không mang lại doanh thu trực tiếp, nhưng để đăng ký tham gia, người tham dự sẽ cần cung cấp thông tin cá nhân, bao gồm họ tên và địa chỉ email. Chính những thông tin này sẽ là “dẫn dắt khách hàng tiềm năng”. Khi đã biết đó là người quan tâm đến chủ đề này, quý vị sẽ có thể soạn thảo một thông điệp được cá nhân hóa dành riêng cho họ. Sẽ còn tốt hơn nữa nếu trong buổi hội thảo trực tuyến, người tham gia đặt câu hỏi; khi đó, quý vị có thể tìm hiểu thêm về họ và tận dụng những thông tin đó để xây dựng đề xuất phù hợp dành riêng cho họ. Sách điện tử hoạt động theo cách gần như giống hệt các buổi hội thảo trực tuyến. Chúng dễ tạo ra hơn một chút, vì không đòi hỏi, chẳng hạn như sự tự tin khi thuyết trình trước công chúng. Tuy nhiên, chúng cũng hiệu quả không kém. Ưu điểm của sách điện tử là kiến thức trong đó được hệ thống hóa tốt hơn, đồng thời người đọc có thể tham khảo bất cứ lúc nào và tìm ra chính xác những nội dung mà họ quan tâm. Quy trình thu hút khách hàng tiềm năng cũng giống như trong trường hợp hội thảo trực tuyến. Các nghiên cứu và báo cáo là một phương pháp tuyệt vời khác để thu hút khách hàng tiềm năng. Phương pháp hiệu quả nhất là chia sẻ các đoạn trích trên trang web, ví dụ như trong bài viết trên blog, và cho phép tải xuống phiên bản đầy đủ sau khi cung cấp địa chỉ email.
Thư điện tử và bản tin
Đây là những phương pháp tuyệt vời khác để thu hút khách hàng tiềm năng. Gửi thư điện tử thực chất là hình thức tiếp thị gián tiếp, bởi vì quý vị cần phải có sẵn một số thông tin liên hệ – trong trường hợp này là địa chỉ email – để thực hiện chiến dịch này. Tuy nhiên, nhờ đó, quý vị có thể gửi thông tin về các ưu đãi cụ thể, cũng như đơn giản là nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của mình. Bản tin (newsletter) cũng có chức năng tương tự; để đăng ký nhận bản tin, khách hàng tiềm năng phải cung cấp địa chỉ email. Tất nhiên, hiếm ai muốn đăng ký nhận bản tin mà không có lý do. Tuy nhiên, quý vị hoàn toàn có thể khuyến khích họ làm điều này một cách hiệu quả. Ví dụ như có thể là mã giảm giá hoặc ưu đãi, hoặc thông báo về những thông tin thú vị và hấp dẫn mà họ sẽ nhận được trong bản tin.
Mạng xã hội
Có vẻ như việc tạo khách hàng tiềm năng thông qua mạng xã hội chỉ phù hợp với các doanh nghiệp B2C, nhưng trên thực tế lại không phải như vậy. Cả Facebook lẫn Instagram đều có thể phát huy hiệu quả trong hoạt động tại B2B. Điều quan trọng là phải tạo ra nội dung cụ thể và có giá trị. Trong cả hai trường hợp, một bình luận được để lại dưới bài đăng hoặc một tin nhắn riêng tư đều có thể được coi là một khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nền tảng mạng xã hội được thiết kế chuyên biệt cho các hoạt động kinh doanh chính là LinkedIn. Tuy nhiên, trên nền tảng này, việc xây dựng thương hiệu cá nhân chắc chắn mang lại giá trị cao hơn. Các hồ sơ cá nhân, hay chính xác hơn là các hồ sơ cá nhân chuyên nghiệp, chắc chắn thu hút lượng xem và lượt đọc nhiều hơn so với các trang doanh nghiệp.
Xin mời tham khảo thêm: Quảng cáo trên Facebook dành cho các doanh nghiệp nhỏ (B2B) – Làm thế nào để thực hiện đúng cách?
Quá nhiều thì không tốt cho sức khỏe
Có vẻ như việc thu hút được càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt nên là mục tiêu của mọi doanh nghiệp. Tuy nhiên, điều này phụ thuộc phần lớn vào đặc thù hoạt động của doanh nghiệp đó. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng đa dạng, mà việc bán hàng diễn ra đơn giản và không đòi hỏi các cuộc đàm phán thương mại kéo dài, thì quả thực, việc thu hút được càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt nên là mục tiêu. Việc bán ra số lượng hàng hóa lớn hơn không phải là thách thức lớn về mặt hậu cần. Tuy nhiên, tình hình lại khác đối với một số dịch vụ hoặc mặt hàng đặc thù. Trong trường hợp này, số lượng khách hàng tiềm năng quá lớn có thể dẫn đến việc không đủ thời gian để xử lý chúng một cách thấu đáo. Đôi khi, việc sàng lọc khách hàng tiềm năng kỹ lưỡng hơn – tức là loại bỏ phần lớn trong số đó để chỉ giữ lại những trường hợp thực sự có khả năng mang lại kết quả dưới hình thức doanh số – sẽ là giải pháp hiệu quả hơn nhiều.
Quản lý khách hàng tiềm năng
Đây là quá trình quản lý khách hàng tiềm năng, nhằm mục đích xử lý các khách hàng tiềm năng này sao cho dẫn đến việc chốt đơn hàng. Do đó, việc xác minh sơ bộ các khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng, nhằm trả lời câu hỏi liệu một liên hệ như vậy có thực sự đáng để quan tâm hay không. Việc chuyển giao các khách hàng tiềm năng đến các bộ phận và cá nhân phù hợp cũng quan trọng không kém. Chính vì vậy, việc phân tích các liên hệ này và phân bổ chúng một cách hợp lý là điều cần thiết. Nên tiến hành phân loại khách hàng và phân công họ cho những nhân viên kinh doanh phù hợp nhất với từng đối tượng.
Tóm tắt
Việc tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả B2B dựa trên sự kết hợp giữa các công cụ phù hợp và chiến lược được điều chỉnh phù hợp. Chất lượng của khách hàng tiềm năng quan trọng hơn số lượng. Do đó, việc tập trung vào các công cụ tạo khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng, nhằm đảm bảo thu được những khách hàng tiềm năng được phân loại chi tiết nhất có thể, từ đó dễ dàng chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng bán hàng và chuyển giao cho bộ phận bán hàng – đơn vị sẽ chịu trách nhiệm liên hệ với họ để hoàn tất quy trình bán hàng. Số lượng khách hàng tiềm năng nhiều hơn không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với doanh số tốt hơn cho công ty, bởi việc phân tích một lượng lớn thông tin liên hệ có thể rất tốn thời gian; do đó, việc lọc khách hàng tiềm năng một cách phù hợp và thực hiện điều này một cách tự động là vô cùng quan trọng. Một khách hàng tiềm năng chất lượng – tức là khách hàng được thu thập bằng công cụ chính xác nhất – sẽ đơn giản là đòi hỏi ít thời gian hơn trong chính quá trình bán hàng. Việc tiếp cận được khách hàng thực sự quan tâm đến một đề xuất cụ thể sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Câu hỏi và câu trả lời
“Lead” trên B2B là gì?
Khách hàng tiềm năng (B2B) là khách hàng doanh nghiệp tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Ví dụ, đây có thể là thông tin liên hệ thu thập được qua biểu mẫu hoặc yêu cầu báo giá.
Tại sao việc tạo khách hàng tiềm năng trên B2B lại khó hơn so với trên B2C?
Quá trình ra quyết định tại B2B thường kéo dài và phức tạp hơn. Các khách hàng tiềm năng thường phải trải qua nhiều giai đoạn xác minh.
Những hoạt động nào hỗ trợ việc tạo khách hàng tiềm năng B2B?
Thông thường, đó là tiếp thị nội dung, SEO, các chiến dịch quảng cáo và các hoạt động trên mạng xã hội. Sự nhất quán giữa các hoạt động này là rất quan trọng.
Các công cụ nào được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng B2B?
Các công cụ được sử dụng bao gồm: biểu mẫu, hệ thống CRM, tự động hóa tiếp thị và các nền tảng quảng cáo. Những công cụ này giúp thu thập và sàng lọc khách hàng tiềm năng.
Liệu mọi khách hàng tiềm năng trên B2B có giá trị về mặt bán hàng hay không?
Không, chính vì vậy mà việc sàng lọc khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Việc tập trung vào chất lượng của các khách hàng tiềm năng sẽ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng.