Potencialių klientų paieška B2B yra vienas iš pagrindinių pardavimų plėtros elementų įmonėse, veikiančiose verslo rinkoje. Vien tik svetainės lankomumas nėra pakankamas, jei jis nevirsta realiais verslo ryšiais. Todėl labai svarbu suprasti, kokios priemonės ir įrankiai iš tiesų padeda pritraukti vertingus potencialius klientus B2B. Svarbu pasiekti tuos klientus, kuriems siūlomas pasiūlymas bus įdomus. Juos galima pasiekti įvairiais kanalais, tačiau svarbu veiksmingai rinkti kontaktus, vadinamuosius potencialius klientus. Jie leidžia pateikti konkretų pasiūlymą tiems asmenims, apie kuriuos žinoma, kad jie tam tikru mastu juo domisi. Mat veikla, skirta potencialių klientų generavimui, vykdoma taip, kad būtų pasiekti asmenys, kurie domisi paslauga, preke arba veikia toje pačioje srityje. Dėl to negaunami kontaktiniai duomenys tų asmenų, kurie vis tiek nereaguos į mūsų veiksmus. Jei norite gauti būtent tokius potencialius klientus iš įvairių pramonės šakų, nepatikrinę, ar jie bus suinteresuoti paslauga, geriausia įsigyti duomenų bazę arba skambinti vadinamaisiais „šaltaisiais skambučiais“. Tačiau šiandienos straipsnyje sutelksime dėmesį į tai, kaip užtikrinti, kad potencialių klientų generavimas būtų veiksmingas visais atžvilgiais.
Kas yra potencialūs klientai?
Paprasčiausia būtų pasakyti, kad tai yra kliento kontaktiniai duomenys. Iš tiesų tai yra bet koks kontaktas, kurį klientas palieka interneto svetainėje, „Facebook“ puslapyje ar kitur. Ne visada jie turi būti vertingi ir suteikti didelę tikimybę parduoti. Todėl tokius potencialius klientus reikia patikrinti. Tik patikrinus, kiek jie atitinka kliento profilį, galima juos tiksliau klasifikuoti.
Kitas potencialių klientų tipas – rinkodarinis potencialus klientas. Tai toks potencialus klientas, kurį verta toliau apdoroti. Tai reiškia, kad jame glūdi potencialas, jog atitinkamas asmuo taps įmonės klientu. Tokias išvadas galima daryti remiantis konkretaus asmens elgesiu, t. y. pvz., laiku, kurį jis praleido svetainėje, ir kokius puslapius peržiūrėjo. Jei turime prieigą, pvz., prie tokios asmens „LinkedIn“ paskyros, galime patikrinti, kur ji dirba, o tai taip pat leis įvertinti tokio kontakto kokybę.
Taip pat skaitykite: Internetinė didmeninė prekyba – kas tai yra ir kaip ją įkurti?
Paskutinė potencialių klientų rūšis – pardavimo potencialus klientas. Tai, žinoma, vertingiausias iš visų. Kaip rodo pats pavadinimas, tai yra toks kontaktas, kurį verta panaudoti pardavimo tikslais. Jei įmonė yra didelė ir turi kelis skyrius, toks potencialus klientas bus perduotas pardavimo skyriui, kuris pasirūpins pasiūlymo pateikimu ir tolesnių pardavimo veiksmų vykdymu.
Kaip pritraukti potencialius klientus?
Būdų generuoti potencialius klientus yra labai daug, sunku juos visus išvardyti, nes iš tiesų nuolat atsiranda naujų. Kai kurie iš jų bus universalūs ir pasiteisins bet kurioje srityje, kiti – tinkami tik konkrečios veiklos rūšiai. Kūrybingas rinkodaros skyrius turėtų sugalvoti novatoriškų būdų, kaip pritraukti potencialius klientus, kad padėtų įmonei nuolat plėtotis. Šiandienos straipsnyje norėtume pristatyti keletą populiariausių ir kartu veiksmingiausių būdų, kaip pritraukti potencialius klientus. Tačiau jų panaudojimas didžiąja dalimi priklauso nuo pramonės šakos specifikos, taip pat nuo pačių sukurtų įrankių kokybės. Žinoti, kokį įrankį galima panaudoti potencialiems klientams pritraukti, nėra sudėtinga, svarbu jį tinkamai pritaikyti.
Turinio rinkodara
Tai labai plati sąvoka. Anksčiau ji galbūt apėmė daugiausia tinklaraščio vedimą, tačiau šiuo metu turinio rinkodara apima žymiai platesnę veiklą. Žinoma, negalima pamiršti minėto tinklaraščio – tai vis dar labai vertinga priemonė. Tačiau svarbu, kad tinklaraščio tematika atitiktų vykdomą veiklą. Tai ne visada reikš didelį lankytojų srautą, tačiau visos kontaktų užklausos, paliktos komentaruose ar el. laiškuose, tikrai bus iš žmonių, besidominčių būtent ta sritimi, kurioje veikia jūsų įmonė. Šiuo metu didelį populiarumą turi internetiniai seminarai. Tai tiesiog idealus įrankis kontaktams rinkti. Žmonės nuolat nori plėsti savo žinias, todėl mielai užsiregistruos į juos dominančius internetinius seminarus. Kas yra potencialus klientas tokiose veiklose? Nors pats internetinis seminaras bus nemokamas ir iš jo nebus uždirbama, norint užsiregistruoti į jį reikės pateikti savo duomenis – vardą, pavardę ir el. pašto adresą. Būtent tai ir bus tas potencialus klientas. Žinant, kad tai yra asmuo, kurį domina ši tema, bus galima sukurti jam pritaikytą asmenišką žinutę. Dar geriau, jei kas nors per webinarą užduos klausimų – tuomet apie jį bus galima sužinoti dar daugiau ir panaudoti šią informaciją kuriant jam skirtą pasiūlymą. E-knygos veikia beveik taip pat kaip ir webinarai. Jas kurti šiek tiek lengviau, nes tam nereikia, pavyzdžiui, drąsos kalbėti viešai. Tačiau jos yra lygiai taip pat veiksmingos. E-knygų pranašumas yra tas, kad jose pateikta informacija yra labiau susisteminta, be to, jas galima peržiūrėti bet kuriuo metu ir rasti būtent tai, kas žmogų domina. Potencialių klientų pritraukimo schema yra tokia pati kaip ir webinaro atveju. Tyrimai ir ataskaitos – dar vienas puikus būdas pritraukti potencialius klientus. Geriausias būdas – paskelbti jų ištraukas svetainėje, pvz., tinklaraščio įraše, ir suteikti galimybę atsisiųsti pilną versiją, nurodžius el. pašto adresą.
Pašto siuntimas ir naujienlaiškis
Tai dar keli puikūs būdai pritraukti potencialius klientus. Elektroninių laiškų siuntimas iš tiesų yra antrinis panaudojimas, nes norint jį vykdyti, jau reikia turėti tam tikrų kontaktų, šiuo atveju – elektroninio pašto adresų. Tačiau jų pagalba galima siųsti informaciją apie konkrečius pasiūlymus, taip pat tiesiog priminti apie save klientui. Panašią funkciją atlieka naujienlaiškis – norėdamas jį prenumeruoti, potencialus klientas turi nurodyti savo el. pašto adresą. Žinoma, vargu ar kas norės užsiprenumeruoti naujienlaiškį be priežasties. Tačiau galima veiksmingai paskatinti tai padaryti. Tai gali būti, pavyzdžiui, nuolaidos kodas arba nuolaida, arba pranešimas apie kokią nors įdomią ir aktualią informaciją, kurią gaus naujienlaiškio prenumeratorius.
Socialiniai tinklai
Atrodytų, kad potencialių klientų paieška naudojant socialinius tinklus yra aktuali tik verslui B2C, tačiau iš tikrųjų yra kitaip. Veikloje B2B gali pasiteisinti tiek „Facebook“, tiek „Instagram“. Svarbu kurti specifinį ir vertingą turinį. Abiem atvejais potencialiu klientu gali būti komentaras, paliktas po įrašu, arba privati žinutė. Tačiau socialinis tinklas, kuris specialiai skirtas verslo veiklai, yra „LinkedIn“. Tačiau jame tikrai labiau verta kurti asmeninį prekės ženklą. Privatūs, tiksliau – profesiniai asmeniniai profiliai, yra žymiai dažniau peržiūrimi ir skaitomi nei įmonių profiliai.
Taip pat skaitykite: B2B reklamos „Facebook“ tinkle – kaip jas teisingai kurti?
Viskas, kas per daug, yra nesveika
Atrodo, kad kiekvienos įmonės tikslas turėtų būti pritraukti kuo daugiau potencialių klientų. Tačiau tai didžiąja dalimi priklauso nuo įmonės profilio. Kalbant apie įmones, prekiaujančias įvairiomis prekėmis, kurių pardavimas yra paprastas ir nereikalauja ilgų derybų, iš tiesų tikslas turėtų būti pritraukti kuo daugiau potencialių klientų. Didesnio prekių kiekio pardavimas nėra didelis logistinis iššūkis. Kitaip yra tam tikrų paslaugų ar specifinių prekių atveju. Tokiu atveju didelis potencialių klientų skaičius gali reikšti, kad trūks laiko jiems tinkamai skirti dėmesio. Kartais tikrai geriau yra gerokai labiau atrinkti potencialius klientus, t. y. atmesti didesnę jų dalį, kad liktų tik tie, kurie iš tiesų gali duoti rezultatų pardavimo srityje.
Potencialių klientų valdymas
Tai yra potencialių klientų valdymas, kurio tikslas – juos apdoroti taip, kad galiausiai būtų sudarytas sandoris. Todėl labai svarbu atlikti pirminį potencialių klientų patikrinimą, kuris padės atsakyti į klausimą, ar toks kontaktas iš viso vertas dėmesio. Ne mažiau svarbu perduoti potencialius klientus atitinkamiems skyriams ir asmenims. Todėl svarbu analizuoti tokius kontaktus ir juos tinkamai paskirstyti. Gerai yra sudaryti klientų profilius ir priskirti juos tiems pardavėjams, kurie tiesiog geriau jiems tiks.
Santrauka
Veiksmingas potencialių klientų generavimas B2B grindžiamas tinkamų įrankių ir pritaikytos strategijos deriniu. Potencialių klientų kokybė yra svarbesnė už jų kiekį. Todėl labai svarbu sutelkti dėmesį į potencialių klientų generavimo įrankius, kad jie užtikrintų kuo labiau profiluotus potencialius klientus, kuriuos būtų galima lengvai paversti pardavimo potencialiais klientais ir perduoti pardavimo skyriui, kuris turėtų užmegzti su jais ryšį, siekdamas užbaigti pardavimo procesą. Ne visada didesnis potencialių klientų skaičius reiškia geresnius įmonės pardavimus, nes didelio kontaktų skaičiaus analizė gali būti, pvz., labai laiko reikalaujanti, todėl svarbu tinkamai filtruoti potencialius klientus ir tai daryti, jei įmanoma, automatiškai. Geras potencialus klientas, t. y. surastas naudojant kuo tikslesnę priemonę, tiesiog pareikalaus mažiau laiko pačiame pardavimo procese. Bus žymiai lengviau pasiekti klientą, kuris iš tikrųjų domisi konkrečiu pasiūlymu.
Klausimai ir atsakymai
Kas yra B2B potencialus klientas?
„Lead“ B2B – tai potencialus verslo klientas, kuris parodė susidomėjimą įmonės pasiūlymu. Tai gali būti, pvz., kontaktas, gautas per formą, arba užklausa dėl pasiūlymo.
Kodėl B2B svetainėje pritraukti potencialius klientus yra sudėtingiau nei B2C svetainėje?
Sprendimų priėmimo procesas B2B yra ilgesnis ir sudėtingesnis. Potencialus klientas dažnai turi praeiti kelis patikrinimo etapus.
Kokios priemonės padeda pritraukti potencialius klientus B2B?
Dažniausiai tai yra turinio rinkodara, SEO, reklamos kampanijos ir veikla socialiniuose tinkluose. Svarbu, kad šios veiklos būtų nuoseklios.
Kokie įrankiai naudojami potencialių klientų paieškai B2B?
Naudojamos, be kita ko, formos, CRM sistemos, rinkodaros automatizavimo sprendimai ir reklamos platformos. Šios priemonės padeda rinkti ir atrinkti potencialius klientus.
Ar kiekvienas B2B potencialus klientas turi pardavimo vertę?
Ne, būtent todėl svarbi yra jų atranka. Dėmesys potencialių klientų kokybei didina pardavimo efektyvumą.