B2B 리드 생성은 비즈니스 시장에서 활동하는 기업의 매출 성장에 있어 핵심 요소 중 하나입니다. 웹사이트 트래픽만으로는 실질적인 비즈니스 접촉으로 이어지지 않는다면 충분하지 않습니다. 그렇기 때문에 어떤 활동과 도구가 실제로 가치 있는 리드 확보를 지원하는지 이해하는 것이 매우 중요합니다. B2B. 자사가 제시하고자 하는 제안에 관심을 가질 만한 고객들에게 도달하는 것이 중요합니다. 다양한 채널을 통해 그들에게 다가갈 수 있지만, 핵심은 연락처, 즉 소위 ‘리드’를 효과적으로 확보하는 것입니다. 이를 통해 해당 제안에 어느 정도 관심이 있는 것으로 확인된 사람들에게 구체적인 제안을 제시할 수 있습니다. 리드 생성을 목표로 하는 활동은 서비스나 상품에 관심이 있거나 같은 업계에서 활동하는 사람들에게 도달할 수 있도록 진행되기 때문입니다. 이를 통해 어차피 우리의 활동에 반응하지 않을 연락처는 확보하지 않게 됩니다. 만약 서비스에 관심이 있을지 여부를 확인하지 않고 다양한 업계에서 바로 이러한 리드를 확보하고 싶다면, 데이터베이스를 구매하거나 소위 ‘콜드 콜’을 하는 것이 가장 좋습니다. 하지만 오늘 기사에서는 리드 생성이 모든 면에서 효과적이도록 만드는 방법에 초점을 맞추겠습니다.
리드란 무엇인가요?
가장 간단히 말하자면, 이는 고객의 연락처 정보라고 할 수 있습니다. 사실 이는 웹사이트, 팬페이지 또는 그 밖의 다른 곳에 고객이 남긴 모든 연락처 정보를 의미합니다. 이 정보가 항상 가치가 있거나 판매로 이어질 가능성이 높은 것은 아닙니다. 따라서 이러한 리드는 반드시 검증해야 합니다. 해당 리드가 고객 프로필에 어느 정도 부합하는지 확인한 후에야 더 구체적으로 분류할 수 있습니다.
또 다른 유형의 리드는 마케팅 리드입니다. 이는 추가적인 후속 조치가 필요한 리드를 말합니다. 즉, 해당 인물이 회사의 고객이 될 잠재력이 있다는 뜻입니다. 이러한 결론은 해당 인물의 행동, 예를 들어 웹사이트에서 머문 시간이나 어떤 하위 페이지를 열람했는지 등을 바탕으로 도출할 수 있습니다. 만약 해당 인물의 링크드인 계정 등에 접근할 수 있다면, 그가 어디에서 근무하는지 확인할 수 있으며, 이를 통해 해당 연락처의 품질도 검증할 수 있습니다.
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마지막 유형의 리드는 영업 리드입니다. 이는 물론 모든 리드 중에서 가장 가치가 높은 것입니다. 이름에서 알 수 있듯이, 이는 영업 목적으로 활용하기에 적합한 연락처입니다. 기업이 규모가 크고 여러 부서를 보유하고 있다면, 이러한 리드는 영업 부서로 전달되어 해당 부서에서 제안을 제시하고 후속 영업 활동을 진행하게 됩니다.
리드를 어떻게 확보할 수 있을까요?
리드를 생성하는 방법은 매우 다양하여, 사실 끊임없이 새로운 방법이 등장하고 있기 때문에 모두 열거하기는 어렵습니다. 일부 방법은 보편적이어서 모든 업계에서 효과적일 수 있지만, 다른 방법은 특정 업종에만 적합할 수도 있습니다. 창의적인 마케팅 부서는 회사가 지속적으로 성장할 수 있도록 돕기 위해 혁신적인 리드 확보 방법을 고안해야 합니다. 오늘 기사에서는 가장 인기 있고 동시에 가장 효과적인 리드 확보 방법 몇 가지를 소개하고자 합니다. 하지만 이러한 방법의 활용 여부는 업계의 특성과 제작된 도구의 품질에 크게 좌우됩니다. 리드 확보에 어떤 도구를 사용할 수 있는지 아는 것만으로는 부족하며, 이를 적절하게 적용하는 것이 중요합니다.
콘텐츠 마케팅
이는 매우 광범위한 개념입니다. 예전에는 주로 블로그 운영만을 의미했을지 모르지만, 현재 콘텐츠 마케팅은 훨씬 더 폭넓은 활동을 포괄합니다. 물론 앞서 언급한 블로그를 잊어서는 안 되며, 이는 여전히 매우 가치 있는 도구입니다. 다만 블로그의 주제가 현재 진행 중인 사업과 일치하는 것이 중요합니다. 그렇다고 해서 항상 블로그 방문자 수가 엄청나게 많을 것이라는 의미는 아니지만, 댓글이나 이메일을 통해 남겨진 모든 리드는 확실히 해당 사업 분야 주제에 관심이 있는 사람들로부터 온 것일 것입니다. 현재 웨비나가 큰 인기를 끌고 있습니다. 이는 잠재 고객을 확보하기 위해 만들어진 그야말로 완벽한 도구입니다. 사람들은 끊임없이 지식을 넓히고 싶어 하므로, 관심 있는 웨비나에는 기꺼이 등록할 것입니다. 이러한 활동에서 리드란 무엇일까요? 웨비나 자체는 무료이고 수익을 창출하지는 않더라도, 등록을 위해서는 개인 정보, 성명, 이메일 주소를 입력해야 합니다. 바로 이것이 리드입니다. 이미 해당 주제에 관심이 있는 사람이라는 사실을 알게 되면, 그 사람을 대상으로 맞춤형 메시지를 작성할 수 있습니다. 더욱 좋은 점은, 웨비나 중에 누군가가 질문을 한다면 그 사람에 대해 더 많은 정보를 얻을 수 있고, 이러한 정보를 활용하여 그 사람을 위한 제안을 만들 수 있다는 것입니다. 이북은 웨비나와 거의 동일한 방식으로 작동합니다. 대중 앞에서 발표할 용기 같은 것이 필요하지 않기 때문에 제작하기가 조금 더 쉽습니다. 하지만 효과는 똑같이 뛰어납니다. 이북의 장점은 그 안에 담긴 지식이 더 체계적으로 정리되어 있을 뿐만 아니라, 언제든지 내용을 살펴보고 자신이 관심 있는 부분을 정확히 찾아볼 수 있다는 점입니다. 리드를 확보하는 방식은 웨비나와 동일합니다. 연구 자료와 보고서는 리드를 확보하는 또 다른 훌륭한 방법입니다. 가장 효과적인 방법은 웹사이트(예: 블로그 게시물)에 해당 자료의 일부를 공개하고, 이메일을 입력하면 전체 버전을 다운로드할 수 있도록 하는 것입니다.
메일 발송 및 뉴스레터
이 또한 리드를 확보하는 훌륭한 방법입니다. 메일링은 사실 2차적인 활용 방식인데, 이를 진행하려면 이미 연락처(이 경우 이메일 주소)가 있어야 하기 때문입니다. 하지만 이를 통해 구체적인 제안에 대한 정보를 보낼 수 있을 뿐만 아니라, 단순히 고객에게 존재감을 상기시킬 수도 있습니다. 뉴스레터도 비슷한 기능을 하는데, 잠재 고객이 뉴스레터를 구독하려면 이메일 주소를 입력해야 합니다. 물론 별다른 이유 없이 뉴스레터를 구독하려는 사람은 거의 없을 것입니다. 하지만 이를 효과적으로 유도할 수 있습니다. 예를 들어 할인 코드나 쿠폰, 혹은 뉴스레터를 통해 받을 수 있는 흥미롭고 유익한 정보에 대한 예고 등을 제공할 수 있습니다.
소셜 미디어
소셜 미디어를 활용한 리드 생성은 B2C와 같은 비즈니스에만 유효한 것처럼 보일 수 있지만, 실제로는 그렇지 않습니다. B2B의 활동에서는 페이스북과 인스타그램 모두 효과적일 수 있습니다. 중요한 것은 독창적이고 가치 있는 콘텐츠를 제작하는 것입니다. 두 경우 모두 게시물 아래에 남겨진 댓글이나 비공개 메시지가 리드가 될 수 있습니다. 하지만 비즈니스 활동을 위해 특별히 고안된 소셜 미디어는 링크드인입니다. 다만 링크드인에서는 개인 브랜드를 구축하는 것이 훨씬 더 가치 있습니다. 개인 프로필, 더 정확히 말해 직업 중심의 개인 프로필은 기업 프로필보다 훨씬 더 많이 조회되고 읽힙니다.
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너무 많으면 해롭다
가능한 한 많은 잠재 고객을 확보하는 것이 모든 기업의 목표가 되어야 할 것 같습니다. 하지만 이는 기업의 특성에 따라 크게 달라집니다. 판매가 간단하고 긴 영업 상담이 필요 없는 다양한 상품을 취급하는 기업의 경우, 실제로 가능한 한 많은 잠재 고객을 확보하는 것이 목표가 되어야 합니다. 더 많은 상품을 판매하는 것은 물류 측면에서 큰 어려움이 되지 않기 때문입니다. 그러나 일부 서비스나 특수한 상품의 경우에는 사정이 다릅니다. 이런 경우 리드가 너무 많으면 이를 제대로 관리할 시간이 부족해질 수 있습니다. 때로는 리드를 훨씬 더 엄격하게 선별하여, 즉 더 많은 리드를 걸러내고 실제로 판매로 이어질 가능성이 높은 리드만 남겨두는 것이 훨씬 더 나은 방법일 수 있습니다.
리드 관리
이는 리드 관리로, 판매로 이어지도록 리드를 처리하는 것을 목표로 합니다. 그렇기 때문에 해당 연락처가 과연 관심을 가질 만한 가치가 있는지 여부를 판단해 주는 리드의 사전 검증은 매우 중요합니다. 리드를 적절한 부서와 담당자에게 전달하는 것 또한 마찬가지로 중요합니다. 따라서 이러한 연락처를 분석하고 적절하게 배분하는 것이 중요합니다. 고객을 프로파일링하여 그들에게 더 잘 맞는 영업 담당자에게 배정하는 것이 좋습니다.
요약
B2B에서 효과적인 리드 생성은 적절한 도구와 맞춤형 전략의 결합에 기반을 둡니다. 리드의 양보다 질이 더 중요합니다. 따라서 리드 생성 도구에 집중하여, 가능한 한 상세하게 프로파일링된 리드를 확보하는 것이 중요합니다. 이러한 리드는 판매 리드로 쉽게 전환되어 영업 부서로 전달될 수 있으며, 영업 부서는 판매 과정을 마무리하기 위해 해당 리드들과 연락을 취해야 합니다. 리드의 양이 많다고 해서 항상 회사의 매출이 향상되는 것은 아닙니다. 예를 들어, 방대한 양의 연락처를 분석하는 데는 많은 시간이 소요될 수 있기 때문입니다. 따라서 리드를 적절히 필터링하고, 이를 가능한 한 자동화하는 것이 중요합니다. 좋은 리드, 즉 최대한 정밀한 도구를 통해 수집된 리드는 판매 과정 자체에서도 더 적은 시간을 소요하게 됩니다. 특정 제안에 실제로 관심이 있는 고객을 찾아내는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다.
질문과 답변
B2B 리드란 무엇인가요?
리드(B2B)는 기업의 제안에 관심을 보인 잠재적인 비즈니스 고객을 말합니다. 예를 들어, 문의 양식을 통해 확보한 연락처나 견적 요청 등이 이에 해당할 수 있습니다.
왜 B2B에서 리드를 확보하는 것이 B2C보다 더 어려운가요?
B2B의 의사결정 과정은 더 길고 복잡합니다. 리드는 종종 여러 단계의 검증 절차를 거쳐야 합니다.
B2B의 리드 생성을 지원하는 활동에는 어떤 것들이 있나요?
가장 흔한 사례로는 콘텐츠 마케팅, SEO, 광고 캠페인, 소셜 미디어 활동이 있습니다. 이러한 활동 간의 일관성을 유지하는 것이 중요합니다.
B2B에서 리드를 생성하는 데 어떤 도구를 사용하나요?
여기에는 양식, CRM 시스템, 마케팅 자동화 및 광고 플랫폼 등이 활용됩니다. 이러한 도구는 리드를 수집하고 선별하는 데 도움을 줍니다.
B2B의 모든 리드가 판매 가치가 있는 것일까요?
아니요, 그래서 그들의 자격 요건이 중요한 것입니다. 리드의 질에 집중하면 영업 효율이 높아집니다.