Pridobivanje potencialnih strank B2B je eden od ključnih elementov razvoja prodaje v podjetjih, ki delujejo na poslovnem trgu. Sam obisk spletne strani ni dovolj, če se ne pretvori v dejanske poslovne stike. Zato je tako pomembno razumeti, katere dejavnosti in orodja dejansko podpirajo pridobivanje vrednih potencialnih strank B2B. Pomembno je, da dosežemo tiste stranke, za katere bo ponudba, ki jo želimo predstaviti, zanimiva. Do njih lahko pridemo prek različnih kanalov, pomembno pa je, da učinkovito pridobivamo stike, tako imenovane »vodeče stranke«. Te nam omogočajo, da konkretno ponudbo predstavimo tistim osebam, za katere vemo, da jih ta v določeni meri zanima. Dejavnosti, namenjene pridobivanju potencialnih strank, se namreč izvajajo tako, da se dosežejo osebe, ki jih zanima storitev, blago ali delujejo v isti panogi. S tem se ne pridobivajo kontaktnih podatkov, ki tako ali tako ne bodo odzivali na naše dejavnosti. Če želite pridobiti prav takšne potencialne stranke iz različnih panog, ne da bi preverili, ali jih bo storitev sploh zanimala, je najbolje kupiti bazo podatkov ali izvajati tako imenovane »hladne klice«. V današnjem članku pa se bomo osredotočili na to, kako zagotoviti, da bo pridobivanje potencialnih strank učinkovito v vseh pogledih.
Kaj so potencialni kupci?
Najlažje bi bilo reči, da gre za kontaktne podatke stranke. V resnici gre za kateri koli kontakt, ki ga stranka pusti na spletni strani, na strani v družbenih omrežjih ali kje drugje. Ni nujno, da so vedno dragoceni in da ponujajo veliko priložnost za prodajo. Zato je treba takšne potencialne stranke preveriti. Šele po preverjanju, v kolikšni meri ustrezajo profilu stranke, jih je mogoče natančneje razvrstiti.
Naslednja vrsta potencialnega stranke je tržni potencialni stranka. To je takšna, ki je vredna nadaljnje obdelave. To pomeni, da obstaja potencial, da bo zadevna oseba postala stranka podjetja. Takšne zaključke lahko izpeljemo na podlagi vedenja te osebe, torej npr. glede na čas, ki ga je preživela na spletni strani, in podstrani, ki si jih je ogledala. Če imamo dostop npr. do LinkedIn profila te osebe, lahko preverimo, kje dela, kar nam omogoča tudi preverjanje kakovosti takšnega stika.
Preberite tudi: Spletna veleprodaja – kaj je to in kako jo ustanoviti?
Zadnja vrsta potencialnega kupca je prodajni potencialni kupec. To je seveda najbolj dragocena vrsta med vsemi. Kot že samo ime pove, gre za stik, ki ga je vredno izkoristiti za prodajne namene. Če je podjetje veliko in ima več oddelkov, bo tak potencialni kupec posredovan prodajnemu oddelku, ki bo poskrbel za predstavitev ponudbe in nadaljnje prodajne aktivnosti.
Kako pridobivati potencialne stranke?
Načinov za pridobivanje potencialnih strank je zelo veliko, težko jih je vse našteti, saj se v resnici nenehno pojavljajo novi. Nekateri bodo univerzalni in se bodo izkazali v vsaki panogi, drugi pa bodo primerni le za določeno vrsto dejavnosti. Kreativni oddelek za marketing bi moral izumljati inovativne načine pridobivanja potencialnih strank, da bi podjetju pomagal pri nenehnem razvoju. V današnjem članku bomo predstavili nekaj najbolj priljubljenih in hkrati najučinkovitejših načinov pridobivanja potencialnih strank. Vendar pa je njihova uporaba v veliki meri odvisna od specifičnosti panoge ter tudi od kakovosti samih ustvarjenih orodij. Ni težko vedeti, katero orodje se lahko uporabi za pridobivanje potencialnih strank, pomembna je tudi njegova pravilna uporaba.
Vsebinski marketing
To je zelo širok pojem. Nekoč je morda zajemal predvsem vodenje bloga, danes pa vsebinski marketing obsega precej širše dejavnosti. Seveda ne smemo pozabiti na omenjeni blog, saj je še vedno zelo dragoceno orodje. Pomembno pa je, da se tematika bloga ujema z dejavnostjo podjetja. To sicer ne pomeni nujno ogromnega števila obiskov, vendar bodo vsi potencialni kupci, ki pustijo svoje podatke v komentarjih ali v e-poštnih sporočilih, zagotovo prihajali od oseb, ki jih prav ta tematika, s katero se ukvarjate, zanima. Trenutno so zelo priljubljeni spletni seminarji. To je pravzaprav idealno orodje za pridobivanje kontaktov. Ljudje si nenehno želijo širiti svoje znanje, zato se bodo z veseljem prijavili na spletni seminar, ki jih zanima. Kaj je v takšnih dejavnostih »lead«? Čeprav bo sam spletni seminar brezplačen in se z njim ne bo mogoče zaslužiti, bo za prijavo potrebno navesti svoje podatke, ime in priimek ter e-poštni naslov. Prav to bo ta »lead«. Ker že vemo, da gre za nekoga, ki ga tema zanima, mu bomo lahko pripravili osebno prilagojeno sporočilo. Še bolje je, če bo nekdo med webinarji zastavljal vprašanja, saj bomo takrat o njem izvedeli še več in te informacije lahko izkoristili pri pripravi ponudbe zanj. E-knjige delujejo skoraj enako kot spletni seminarji. Njihova priprava je nekoliko lažja, saj ne zahtevajo niti poguma za javno nastopanje. Vendar so enako učinkovite. Prednost e-knjig je, da je znanje v njih bolj sistematizirano, prav tako pa jih je mogoče kadarkoli prebrati in iz njih izluščiti natanko tisto, kar nekoga zanima. Shema pridobivanja potencialnih strank je enaka kot pri spletnih seminarjih. Raziskave in poročila so še en odličen način pridobivanja potencialnih strank. Najboljša metoda je, da na spletni strani objavite njihove odlomke, npr. v blogovskem prispevku, in omogočite prenos celotne različice po vnosu e-poštnega naslova.
Poštna pošiljka in e-novice
To so še eni odlični načini za pridobivanje potencialnih strank. Pošiljanje e-pošte je v resnici sekundarna uporaba, saj je za njeno izvedbo potrebno že imeti nekaj stikov, v tem primeru e-poštne naslove. Vendar pa jih lahko uporabite za pošiljanje informacij o konkretnih ponudbah ali pa preprosto za to, da se stranki spomnite. Podobno vlogo ima tudi e-novica; da se nanjo prijavite, mora potencialna stranka navesti svoj e-naslov. Seveda se bo le redko kdo brez razloga želel naročiti na e-novice. Vendar ga je mogoče k temu uspešno spodbuditi. To je lahko na primer koda za popust ali ugodnost ali pa napoved zanimivih in pomembnih informacij, ki jih bo prejel v e-novicah.
Družbena omrežja
Na prvi pogled bi se lahko zdelo, da ima pridobivanje potencialnih strank prek družbenih omrežij smisel le za podjetja B2C, vendar je v resnici drugače. Pri delovanju B2B se lahko izkažeta tako Facebook kot Instagram. Pomembno je, da ustvarjate specifične in vredne vsebine. V obeh primerih je lahko potencialni kupec komentar pod objavo ali zasebno sporočilo. Vendar je družbeno omrežje, ki je posebej namenjeno poslovnim dejavnostim, LinkedIn. Vendar se v njem vsekakor bolj splača graditi osebno blagovno znamko. Osebni profili, oziroma poklicni osebni profili, so veliko bolj ogledani in brani kot profili podjetij.
Preberite tudi: Oglasna kampanja B2B na Facebooku – kako jo pravilno izvesti?
Vse, kar je preveč, ni zdravo
Zdi se, da bi moral biti cilj vsakega podjetja pridobiti čim več potencialnih strank. Vendar je to v veliki meri odvisno od njegovega profila. Kar zadeva podjetja, ki prodajajo različne izdelke, katerih prodaja je preprosta in ne zahteva dolgih poslovnih pogovorov, bi moralo biti dejansko cilj pridobiti čim več potencialnih strank. Prodaja večjega števila izdelkov ne predstavlja velikega logističnega izziva. Drugače je pri nekaterih storitvah ali specifičnih izdelkih. V takem primeru lahko veliko število potencialnih strank pomeni pomanjkanje časa, da bi se z njimi ustrezno ukvarjali. Včasih je vsekakor bolje potencialne stranke precej bolj filtrirati, torej zavrniti večino, da ostanejo le tiste, ki lahko dejansko prinesejo rezultate v obliki prodaje.
Upravljanje potencialnih strank
Gre za upravljanje potencialnih strank, katerega cilj je njihova obdelava na način, da se zaključi s prodajo. Zato je tako pomembna predhodna preveritev potencialnih strank, ki bo odgovorila na vprašanje, ali je tak stik sploh vreden pozornosti. Enako pomembno je posredovanje potencialnih strank ustreznim oddelkom in osebam. Zato je pomembna analiza takih stikov in njihova ustrezna razporeditev. Dobro je profilirati stranke in jih dodeliti tistim prodajalcem, ki jim bodo preprosto bolje ustrezali.
Povzetek
Učinkovito pridobivanje potencialnih strank B2B temelji na kombinaciji ustreznih orodij in prilagojene strategije. Kakovost potencialnih strank je pomembnejša od njihove količine. Zato je tako pomembno, da se osredotočimo na orodja za njihovo pridobivanje, ki zagotavljajo čim bolj profilirane potencialne stranke, ki jih bo mogoče zlahka pretvoriti v prodajne potencialne stranke in posredovati oddelku za prodajo, ki naj bi vzpostavil stik z njimi, da se zaključi prodajni proces. Večje število potencialnih strank ne pomeni vedno boljših prodajnih rezultatov podjetja, saj je analiza velikega števila stikov lahko na primer zelo zamudna, zato je pomembno, da se potencialne stranke ustrezno filtrirajo, po možnosti avtomatsko. Dober potencialni kupec, torej tisti, ki je bil pridobljen z najbolj natančnim orodjem, bo preprosto zahteval tudi manj časa med samim prodajnim procesom. Precej lažje bo najti stranko, ki je dejansko zainteresirana za konkretno ponudbo.
Vprašanja in odgovori
Kaj je B2B?
Vodilo (B2B) je potencialni poslovni stranka, ki je izrazila zanimanje za ponudbo podjetja. To je lahko na primer stik, pridobljen prek obrazca ali povpraševanja.
Zakaj je pridobivanje potencialnih strank na spletni strani B2B težje kot na spletni strani B2C?
Proces odločanja pri B2B je daljši in bolj zapleten. Potencialni kupec mora pogosto prestati več stopenj preverjanja.
Kateri ukrepi spodbujajo pridobivanje potencialnih strank B2B?
Najpogosteje gre za vsebinski marketing, SEO, oglaševalske kampanje in dejavnosti na družbenih omrežjih. Pomembna je usklajenost teh dejavnosti.
Katera orodja se uporabljajo za pridobivanje potencialnih strank B2B?
Uporabljajo se med drugim obrazci, sistemi za CRM, avtomatizacija trženja in oglaševalske platforme. Ta orodja pomagajo pri zbiranju in razvrščanju potencialnih strank.
Ali ima vsak potencialni kupec na spletni strani B2B prodajno vrednost?
Ne, zato je pomembna njihova kakovost. Osredotočenost na kakovost potencialnih strank poveča učinkovitost prodaje.