Die Lead-Generierung B2B ist einer der Schlüsselelemente für die Umsatzsteigerung in Unternehmen, die auf dem Geschäftskundenmarkt tätig sind. Der bloße Website-Traffic reicht nicht aus, wenn er nicht zu konkreten Geschäftskontakten führt. Daher ist es so wichtig zu verstehen, welche Maßnahmen und Instrumente tatsächlich die Gewinnung wertvoller Leads B2B unterstützen. Es ist wichtig, jene Kunden zu erreichen, für die das Angebot, das Sie präsentieren möchten, von Interesse ist. Sie können diese über verschiedene Kanäle ansprechen; entscheidend ist, dass Sie effektiv Kontakte, also sogenannte Leads, gewinnen. Diese ermöglichen es Ihnen, ein konkretes Angebot genau jenen Personen zu unterbreiten, von denen Sie wissen, dass sie in gewissem Maße daran interessiert sind. Denn Maßnahmen zur Lead-Generierung werden so durchgeführt, dass Personen erreicht werden, die an einer Dienstleistung oder Ware interessiert sind oder in derselben Branche tätig sind. Auf diese Weise werden keine Kontakte gewonnen, die ohnehin nicht auf unsere Maßnahmen reagieren würden. Wenn Sie genau solche Leads aus verschiedenen Branchen gewinnen möchten, ohne zu prüfen, ob diese an der Dienstleistung interessiert sind, sollten Sie am besten eine Datenbank erwerben oder sogenannte Kaltakquise-Anrufe tätigen. Im heutigen Artikel konzentrieren wir uns jedoch darauf, wie die Lead-Generierung in jeder Hinsicht effektiv gestaltet werden kann.
Was sind Leads?
Am einfachsten wäre es zu sagen, dass es sich dabei um die Kontaktdaten eines Kunden handelt. Tatsächlich handelt es sich dabei um jeden Kontakt, den ein Kunde auf einer Website, einer Fanpage oder an einer anderen Stelle hinterlässt. Diese müssen nicht immer wertvoll sein oder eine hohe Verkaufschance bieten. Daher müssen solche Leads überprüft werden. Erst nachdem geprüft wurde, inwieweit sie dem Kundenprofil entsprechen, kann man sie genauer klassifizieren.
Eine weitere Art von Lead ist der Marketing-Lead. Dabei handelt es sich um einen Lead, der eine weitere Bearbeitung wert ist. Das bedeutet, dass das Potenzial besteht, dass die betreffende Person zum Kunden des Unternehmens wird. Solche Schlussfolgerungen lassen sich anhand des Verhaltens der betreffenden Person ziehen, d. h. beispielsweise anhand der Zeit, die sie auf der Website verbracht hat, oder der Unterseiten, die sie aufgerufen hat. Wenn wir beispielsweise Zugriff auf das LinkedIn-Profil dieser Person haben, können wir überprüfen, wo sie arbeitet, was ebenfalls dazu beiträgt, die Qualität eines solchen Kontakts zu bewerten.
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Die letzte Art von Lead ist der Verkaufskontakt. Dieser ist natürlich der wertvollste von allen. Wie der Name schon sagt, handelt es sich dabei um einen Kontakt, den es sich lohnt, für Vertriebszwecke zu nutzen. Ist das Unternehmen groß und verfügt es über mehrere Abteilungen, wird ein solcher Lead an die Vertriebsabteilung weitergeleitet, die sich um die Unterbreitung eines Angebots und die Durchführung weiterer Vertriebsmaßnahmen kümmert.
Wie generiert man Leads?
Es gibt sehr viele Möglichkeiten zur Lead-Generierung; es ist schwierig, sie alle aufzuzählen, da ständig neue hinzukommen. Einige davon sind universell einsetzbar und eignen sich für jede Branche, andere wiederum sind nur für bestimmte Geschäftsbereiche geeignet. Eine kreative Marketingabteilung sollte innovative Wege zur Lead-Generierung entwickeln, um das kontinuierliche Wachstum des Unternehmens zu fördern. In dem heutigen Artikel möchten wir Ihnen einige der beliebtesten und zugleich effektivsten Methoden zur Lead-Generierung vorstellen. Ihre Anwendung hängt jedoch in hohem Maße von den Besonderheiten der jeweiligen Branche sowie von der Qualität der eingesetzten Instrumente ab. Es reicht nicht aus, zu wissen, welches Instrument zur Lead-Generierung genutzt werden kann – entscheidend ist auch dessen richtige Anwendung.
Content-Marketing
Es handelt sich hierbei um einen sehr weit gefassten Begriff. Früher umfasste er vielleicht hauptsächlich das Betreiben eines Blogs, doch heutzutage umfasst Content-Marketing weitaus umfassendere Maßnahmen. Natürlich darf der bereits erwähnte Blog nicht außer Acht gelassen werden, da er nach wie vor ein sehr wertvolles Instrument darstellt. Wichtig ist jedoch, dass sich die Themen des Blogs mit Ihrer Geschäftstätigkeit decken. Das bedeutet zwar nicht immer eine enorme Besucherzahl, doch alle Leads, die in Kommentaren oder E-Mails hinterlassen werden, stammen mit Sicherheit von Personen, die sich genau für das Thema interessieren, in dem Sie tätig sind. Derzeit erfreuen sich Webinare großer Beliebtheit. Sie sind ein geradezu ideales Instrument zur Gewinnung von Kontakten. Die Menschen möchten ihr Wissen ständig erweitern und melden sich daher gerne für ein Webinar an, das sie interessiert. Was ist ein Lead in diesem Zusammenhang? Auch wenn das Webinar selbst kostenlos ist und damit kein Gewinn erzielt wird, müssen die Teilnehmer zur Anmeldung ihre Daten, den Vor- und Nachnamen sowie ihre E-Mail-Adresse angeben. Genau das ist der Lead. Da Sie bereits wissen, dass es sich um jemanden handelt, der sich für das Thema interessiert, können Sie eine personalisierte Nachricht an diese Person verfassen. Noch besser ist es, wenn jemand während des Webinars Fragen stellt; dann können Sie noch mehr über diese Person erfahren und diese Informationen bei der Erstellung eines Angebots für sie nutzen. E-Books funktionieren fast genauso wie Webinare. Sie sind etwas einfacher zu erstellen, da sie beispielsweise keinen Mut zum öffentlichen Auftreten erfordern. Dennoch sind sie ebenso effektiv. Der Vorteil von E-Books besteht darin, dass das darin enthaltene Wissen besser strukturiert ist und man sie jederzeit einsehen und genau das herausziehen kann, was einen interessiert. Das Schema zur Lead-Generierung ist dasselbe wie bei einem Webinar. Studien und Berichte sind eine weitere hervorragende Möglichkeit, Leads zu gewinnen. Die beste Methode besteht darin, Auszüge davon auf der Website zu veröffentlichen, z. B. in einem Blogbeitrag, und den Download der Vollversion nach Angabe der E-Mail-Adresse zu ermöglichen.
Mailings und Newsletter
Dies sind weitere hervorragende Möglichkeiten zur Lead-Generierung. Das E-Mail-Marketing stellt eigentlich eine sekundäre Nutzung dar, da man bereits über Kontakte – in diesem Fall E-Mail-Adressen – verfügen muss, um es zu nutzen. Mit deren Hilfe können Sie jedoch Informationen zu konkreten Angeboten versenden oder sich einfach beim Kunden in Erinnerung rufen. Eine ähnliche Funktion erfüllt der Newsletter: Um ihn zu abonnieren, muss ein potenzieller Kunde seine E-Mail-Adresse angeben. Natürlich wird kaum jemand ohne Grund einen Newsletter abonnieren wollen. Man kann jedoch wirksam Anreize dafür schaffen. Dies kann beispielsweise ein Rabatt- oder Aktionscode sein oder die Ankündigung interessanter Informationen, die man im Newsletter erhalten wird.
Soziale Medien
Man könnte meinen, dass die Lead-Generierung mithilfe von sozialen Medien nur für Unternehmen wie B2C sinnvoll ist, doch in Wirklichkeit sieht es anders aus. Sowohl Facebook als auch Instagram können sich im Rahmen der Aktivitäten unter B2B als nützlich erweisen. Wichtig ist, spezifische und wertvolle Inhalte zu erstellen. Ein Lead kann in beiden Fällen ein unter einem Beitrag hinterlassener Kommentar oder eine private Nachricht sein. Das soziale Netzwerk, das jedoch speziell für geschäftliche Aktivitäten vorgesehen ist, ist LinkedIn. Dort lohnt es sich jedoch deutlich mehr, eine persönliche Marke aufzubauen. Private Profile – oder besser gesagt berufliche Profile – werden deutlich häufiger angesehen und gelesen als Unternehmensprofile.
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Zu viel ist ungesund
Es scheint, als sollte es das Ziel jedes Unternehmens sein, möglichst viele Leads zu gewinnen. Dies hängt jedoch in hohem Maße vom jeweiligen Unternehmensprofil ab. Bei Unternehmen, die verschiedene Waren verkaufen, deren Verkauf unkompliziert ist und keine langen Verkaufsgespräche erfordert, sollte es tatsächlich das Ziel sein, möglichst viele Leads zu gewinnen. Der Verkauf einer größeren Warenmenge stellt keine große logistische Herausforderung dar. Anders verhält es sich bei bestimmten Dienstleistungen oder speziellen Waren. In einem solchen Fall kann eine große Anzahl an Leads dazu führen, dass nicht genügend Zeit bleibt, sich angemessen um sie zu kümmern. Manchmal ist es deutlich besser, die Leads viel strenger zu filtern, d. h. einen größeren Teil auszusortieren, um nur diejenigen zu behalten, die tatsächlich zu Verkäufen führen können.
Lead-Management
Es handelt sich hierbei um das Lead-Management, dessen Ziel es ist, die Leads so zu bearbeiten, dass sie zu einem Verkauf führen. Daher ist eine vorläufige Überprüfung der Leads so wichtig, um zu klären, ob ein solcher Kontakt überhaupt von Interesse ist. Ebenso wichtig ist die Weiterleitung der Leads an die entsprechenden Abteilungen und Personen. Aus diesem Grund ist die Analyse solcher Kontakte und deren angemessene Zuordnung von großer Bedeutung. Es empfiehlt sich, Kunden zu profilieren und sie den Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen, die am besten zu ihnen passen.
Zusammenfassung
Eine effektive Lead-Generierung B2B basiert auf der Kombination geeigneter Tools und einer maßgeschneiderten Strategie. Die Qualität der Leads ist wichtiger als deren Quantität. Daher ist es so wichtig, den Fokus auf die Tools zur Lead-Generierung zu legen, damit diese möglichst genau profilierte Leads liefern, die sich leicht in Verkaufskontakte umwandeln und an die Vertriebsabteilung weiterleiten lassen, die sich dann um die Kontaktaufnahme kümmern sollte, um den Verkaufsprozess abzuschließen. Eine größere Anzahl von Leads führt nicht immer zu besseren Verkaufszahlen für das Unternehmen, da die Analyse einer großen Menge an Kontakten beispielsweise sehr zeitaufwendig sein kann. Daher ist es wichtig, die Leads entsprechend zu filtern und dies möglichst automatisch durchzuführen. Ein guter Lead – also einer, der mit einem möglichst präzisen Tool erfasst wurde – erfordert schlichtweg auch weniger Zeitaufwand während des eigentlichen Verkaufsprozesses. Es wird wesentlich einfacher sein, einen Kunden zu erreichen, der tatsächlich an einem bestimmten Angebot interessiert ist.
Fragen und Antworten
Was ist ein „Lead-B2B“?
Ein Lead B2B ist ein potenzieller Geschäftskunde, der Interesse am Angebot eines Unternehmens bekundet hat. Dabei kann es sich beispielsweise um einen Kontakt handeln, der über ein Formular oder eine Angebotsanfrage gewonnen wurde.
Warum ist die Lead-Generierung auf B2B schwieriger als auf B2C?
Der Entscheidungsprozess bei B2B ist langwieriger und komplexer. Ein Lead muss häufig mehrere Überprüfungsstufen durchlaufen.
Welche Maßnahmen unterstützen die Generierung von Leads für B2B?
Meistens handelt es sich dabei um Content-Marketing, SEO, Werbekampagnen und Maßnahmen in den sozialen Medien. Wichtig ist die Kohärenz dieser Maßnahmen.
Welche Tools werden zur Generierung von Leads B2B verwendet?
Zum Einsatz kommen unter anderem Formulare, CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung und Werbeplattformen. Diese Tools unterstützen bei der Erfassung und Qualifizierung von Leads.
Hat jeder Lead unter B2B einen Verkaufswert?
Nein, deshalb ist deren Qualifizierung so wichtig. Die Konzentration auf die Qualität der Leads steigert die Verkaufseffizienz.