Získávání potenciálních zákazníků B2B je jedním z klíčových prvků rozvoje prodeje ve firmách působících na obchodním trhu. Samotná návštěvnost webu nestačí, pokud se nepromítá do reálných obchodních kontaktů. Proto je tak důležité pochopit, jaké aktivity a nástroje skutečně podporují získávání hodnotných potenciálních zákazníků B2B. Je důležité oslovit takové zákazníky, pro které bude nabídka, kterou chcete představit, zajímavá. K nim lze proniknout různými kanály, podstatné je však efektivně získávat kontakty, tedy tzv. potenciální zákazníky. Ti umožňují představit konkrétní nabídku osobám, o nichž je známo, že o ni mají do určité míry zájem. Aktivity zaměřené na generování leadů se totiž provádějí tak, aby oslovily osoby, které mají zájem o službu, zboží nebo působí ve stejném odvětví. Díky tomu nezískáváme kontakty, které by na naše aktivity stejně nereagovaly. Pokud chcete získat právě takové potenciální zákazníky z různých odvětví, aniž byste ověřovali, zda budou mít o službu zájem, je nejlepší využít nákup databáze nebo provádět tzv. studené hovory. V dnešním článku se však zaměříme na to, jak zajistit, aby generování potenciálních zákazníků bylo účinné ve všech ohledech.
Co jsou to potenciální zákazníci?
Nejjednodušší by bylo říci, že se jedná o kontaktní údaje zákazníka. Ve skutečnosti jde o jakýkoli kontakt, který zákazník zanechá na webové stránce, fanpage nebo jinde. Ne vždy musí být cenný a skýtat velkou šanci na prodej. Proto je třeba takové potenciální zákazníky ověřit. Teprve po ověření, do jaké míry odpovídá profilu zákazníka, jej lze přesněji zařadit.
Dalším typem leadu je marketingový lead. Jedná se o lead, který stojí za to dále zpracovat. To znamená, že v něm existuje potenciál, aby se daná osoba stala zákazníkem společnosti. Takové závěry lze vyvodit na základě chování dané osoby, tedy např. podle času, který strávila na webu, a podle toho, které podstránky si prohlížela. Máme-li přístup například k profilu dané osoby na LinkedIn, můžeme zjistit, kde pracuje, což nám rovněž umožní ověřit kvalitu takového kontaktu.
Přečtěte si také: Internetový velkoobchod – co to je a jak ho založit?
Posledním typem potenciálního zákazníka je prodejní potenciální zákazník. Ten je samozřejmě nejcennější ze všech. Jak již název napovídá, jedná se o kontakt, který stojí za to využít k prodejním účelům. Pokud je firma velká a má několik oddělení, bude takový potenciální zákazník předán do prodejního oddělení, které se postará o předložení nabídky a vedení dalších prodejních aktivit.
Jak získávat potenciální zákazníky?
Způsobů, jak získávat potenciální zákazníky, je opravdu mnoho a je těžké je všechny vyjmenovat, protože ve skutečnosti neustále vznikají nové. Některé z nich budou univerzální a osvědčí se v každém odvětví, jiné se zase budou hodit pouze pro konkrétní druh podnikání. Kreativní marketingové oddělení by mělo vymýšlet inovativní způsoby získávání potenciálních zákazníků, aby pomohlo firmě neustále se rozvíjet. V dnešním článku bychom vám rádi představili několik nejoblíbenějších a zároveň nejúčinnějších způsobů získávání potenciálních zákazníků. Jejich využití však do značné míry závisí na specifikách daného odvětví a také na samotné kvalitě vytvořených nástrojů. Není těžké vědět, jaký nástroj lze k získávání potenciálních zákazníků použít, důležité je také jeho správné uplatnění.
Obsahový marketing
Jedná se o velmi široký pojem. Kdysi se pod ním možná skrývalo hlavně vedení blogu, dnes však content marketing zahrnuje mnohem širší spektrum činností. Samozřejmě nelze zapomenout na zmíněný blog, který je stále velmi cenným nástrojem. Je však důležité, aby tematika blogu korespondovala s vaší činností. To sice neznamená, že blog bude mít vždy obrovskou návštěvnost, ale všechny kontakty získané v komentářích či e-mailech budou určitě pocházet od lidí, kteří se zajímají právě o danou tematiku, ve které podnikáte. V současné době se těší velké oblibě webináře. Jedná se o doslova ideální nástroj určený k získávání kontaktů. Lidé se neustále chtějí rozšiřovat své znalosti, a proto se rádi přihlásí na webinář, který je zaujme. Co je to v takových aktivitách kontakt? I když samotný webinář bude zdarma a nic na něm nevyděláte, k jeho registraci bude nutné uvést své údaje, jméno a příjmení a e-mail. Právě to bude ten kontakt. Vzhledem k tomu, že již víme, že se jedná o někoho, kdo se o dané téma zajímá, bude možné mu zaslat personalizovanou zprávu. Ještě lepší je, pokud někdo během webináře klade otázky – v takovém případě se o něm můžeme dozvědět ještě více a tyto informace využít při přípravě nabídky přímo pro něj. E-knihy fungují téměř stejně jako webináře. Jejich tvorba je o něco snazší, protože nevyžadují například odvahu k veřejnému vystupování. Jsou však stejně účinné. Výhodou e-knih je, že znalosti v nich jsou lépe uspořádané a lze se do nich podívat kdykoli a najít přesně to, co daného člověka zajímá. Schéma získávání potenciálních zákazníků je stejné jako v případě webináře. Průzkumy a zprávy představují další skvělý způsob získávání potenciálních zákazníků. Nejlepší metodou je zveřejnění jejich úryvků na webu, např. v blogovém příspěvku, a umožnění stažení plné verze po zadání e-mailové adresy.
E-mailové kampaně a zpravodaje
To jsou další skvělé způsoby, jak získávat potenciální zákazníky. E-mailový marketing je ve skutečnosti sekundární využití, protože k jeho vytvoření je třeba již mít nějaké kontakty, v tomto případě e-mailové adresy. Pomocí nich však lze zasílat informace o konkrétních nabídkách nebo se prostě jen připomenout zákazníkovi. Podobnou funkci plní i newsletter – aby se k němu potenciální zákazník mohl přihlásit, musí uvést svou e-mailovou adresu. Samozřejmě málokdo se bude chtít přihlásit k odběru newsletteru bezdůvodně. Lze ho však k tomu účinně motivovat. Může to být například slevový kód nebo sleva, případně avízo o nějakých zajímavých a poutavých informacích, které v newsletteru obdrží.
Sociální sítě
Mohlo by se zdát, že generování potenciálních zákazníků pomocí sociálních médií má smysl pouze v případě podnikání typu „B2C“, ve skutečnosti je to však jinak. V rámci činnosti B2B se mohou osvědčit jak Facebook, tak Instagram. Důležité je vytvářet specifický a hodnotný obsah. Potenciálním zákazníkem může být v obou případech komentář pod příspěvkem nebo soukromá zpráva. Sociální sítí, která je však speciálně určena pro podnikatelské aktivity, je LinkedIn. Na této síti se však rozhodně více vyplatí budovat osobní značku. Soukromé, respektive profesní profily jsou rozhodně častěji prohlíženy a čteny než firemní profily.
Přečtěte si také: Reklamy typu „B2B“ na Facebooku – jak je správně vytvářet?
Všeho moc škodí
Zdá se, že cílem každé firmy by mělo být získání co největšího počtu potenciálních zákazníků. To však do značné míry závisí na profilu dané firmy. Pokud jde o podniky prodávající různé zboží, jehož prodej je jednoduchý a nevyžaduje dlouhá obchodní jednání, pak by skutečně mělo být cílem získat co nejvíce potenciálních zákazníků. Prodej většího množství zboží nepředstavuje velkou logistickou výzvu. Jiná situace nastává v případě některých služeb nebo specifického zboží. V takovém případě může velký počet potenciálních zákazníků znamenat nedostatek času na to, aby se jim náležitě věnovalo. Někdy je rozhodně lepší potenciální zákazníky mnohem důkladněji filtrovat, tedy větší část odmítnout, a ponechat si pouze ty, kteří skutečně mohou přinést výsledky v podobě prodeje.
Správa potenciálních zákazníků
Jedná se o správu potenciálních zákazníků, jejímž cílem je jejich zpracování tak, aby vedlo k prodeji. Proto je tak důležitá předběžná verifikace potenciálních zákazníků, která odpoví na otázku, zda se o daný kontakt vůbec vyplatí zajímat. Stejně důležité je předávání potenciálních zákazníků příslušným oddělením a osobám. Proto je důležité tyto kontakty analyzovat a náležitě je rozdělit. Je dobré profilovat zákazníky a přidělovat je těm obchodníkům, kteří k nim prostě lépe pasují.
Shrnutí
Úspěšné generování potenciálních zákazníků B2B spočívá v kombinaci vhodných nástrojů a přizpůsobené strategie. Kvalita potenciálních zákazníků je důležitější než jejich množství. Proto je tak důležité zaměřit se na nástroje pro jejich generování, aby poskytovaly co nejlépe profilované potenciální zákazníky, které bude možné snadno přeměnit na prodejní kontakty a předat obchodnímu oddělení, které by se mělo postarat o kontakt s nimi s cílem uzavřít prodejní proces. Větší počet potenciálních zákazníků se ne vždy promítne do lepších prodejních výsledků firmy, protože analýza velkého množství kontaktů může být například velmi časově náročná; proto je důležité potenciální zákazníky vhodně filtrovat a pokud možno tak činit automaticky. Kvalitní potenciální zákazník, tedy ten, který byl získán co nejpřesnějším nástrojem, bude jednoduše vyžadovat méně času i během samotného prodejního procesu. Bude mnohem snazší oslovit zákazníka, který má o konkrétní nabídku skutečně zájem.
Otázky a odpovědi
Co je to lead B2B?
Lead B2B je potenciální obchodní zákazník, který projevil zájem o nabídku společnosti. Může se jednat například o kontakt získaný prostřednictvím formuláře nebo poptávky.
Proč je získávání potenciálních zákazníků na stránce B2B obtížnější než na stránce B2C?
Rozhodovací proces v rámci „B2B“ je delší a složitější. Lead musí často projít několika fázemi ověřování.
Jaké aktivity podporují získávání potenciálních zákazníků B2B?
Nejčastěji se jedná o obsahový marketing, SEO, reklamní kampaně a aktivity na sociálních sítích. Důležitá je soudržnost těchto aktivit.
Jaké nástroje se používají k získávání potenciálních zákazníků B2B?
Využívají se mimo jiné formuláře, systémy typu „CRM“, automatizace marketingu a reklamní platformy. Tyto nástroje pomáhají shromažďovat a kvalifikovat potenciální zákazníky.
Má každý potenciální zákazník na stránce B2B prodejní hodnotu?
Ne, proto je důležitá jejich kvalita. Zaměření na kvalitu potenciálních zákazníků zvyšuje účinnost prodeje.