Генерація лідів B2B — це один із ключових елементів розвитку продажів у компаніях, що працюють на бізнес-ринку. Сам трафік на сайті недостатній, якщо він не перетворюється на реальні ділові контакти. Тому так важливо розуміти, які дії та інструменти насправді сприяють залученню цінних лідів B2B. Важливо достукатися до тих клієнтів, для яких пропозиція, яку ви хочете представити, буде цікавою. Звернутися до них можна різними каналами, головне — ефективно здобувати контакти, тобто так звані ліди. Вони дозволяють презентувати конкретну пропозицію тим особам, про яких відомо, що вони певною мірою нею зацікавлені. Адже заходи, спрямовані на генерацію лідів, проводяться таким чином, щоб охопити осіб, які зацікавлені в послузі, товарі або працюють у тій самій галузі. Завдяки цьому не збираються контакти тих, хто й так не реагуватиме на наші дії. Якщо ви хочете отримати саме такі ліди з різних галузей без перевірки їхньої зацікавленості в послузі, найкраще скористатися купівлею бази даних або здійснювати так звані «холодні дзвінки». Однак у сьогоднішній статті ми зосередимося на тому, як зробити генерацію лідів ефективною в усіх відношеннях.
Що таке ліди?
Найпростіше було б сказати, що це контактні дані клієнта. Насправді це будь-яка контактна інформація, яку клієнт залишає на веб-сайті, у фан-сторінці чи в іншому місці. Не завжди вони є цінними та дають великі шанси на продаж. Тому такі ліди потрібно перевіряти. Лише після перевірки того, наскільки вони відповідають профілю клієнта, їх можна більш точно класифікувати.
Ще одним видом ліду є маркетинговий лід. Це такий лід, який варто опрацювати далі. Це означає, що він має потенціал, щоб людина, про яку йдеться, стала клієнтом компанії. Такі висновки можна зробити на основі поведінки цієї людини, тобто, наприклад, за часом, який вона провела на сайті, та за тим, які підсторінки переглядала. Якщо ми маємо доступ, наприклад, до профілю цієї особи в LinkedIn, ми можемо перевірити, де вона працює, що також дозволить оцінити якість такого контакту.
Читайте також: Інтернет-оптовий магазин — що це таке і як його відкрити?
Останнім типом ліда є продажний лід. Це, звісно, найцінніший із усіх. Як випливає з назви, це такий контакт, який варто використовувати в продажних цілях. Якщо компанія велика і має кілька відділів, такий лід буде передано до відділу продажів, який займеться представленням пропозиції та проведенням подальших продажних заходів.
Як залучати потенційних клієнтів?
Способів залучення потенційних клієнтів дуже багато, і перелічити їх усі складно, адже, по суті, постійно з’являються нові. Деякі з них є універсальними і підходять для будь-якої галузі, а інші — лише для конкретного виду діяльності. Креативний відділ маркетингу повинен придумувати інноваційні способи залучення потенційних клієнтів, щоб допомогти компанії постійно розвиватися. У сьогоднішній статті ми хочемо показати кілька найпопулярніших і водночас найефективніших способів залучення потенційних клієнтів. Однак їхнє використання значною мірою залежить від специфіки галузі, а також від самої якості створених інструментів. Не достатньо просто знати, який інструмент можна використовувати для залучення потенційних клієнтів, важливо також правильно його застосовувати.
Контент-маркетинг
Це дуже широке поняття. Колись, можливо, воно охоплювало переважно ведення блогу, проте зараз контент-маркетинг — це значно ширший спектр заходів. Звісно, не можна забувати про згаданий блог, адже це досі дуже цінний інструмент. Однак важливо, щоб тематика блогу збігалася з напрямком вашої діяльності. Це не завжди означатиме величезну кількість відвідувань, але, безперечно, усі потенційні клієнти, залишені у коментарях чи електронних листах, будуть надходити від осіб, зацікавлених саме тією тематикою, в якій ви працюєте. Наразі великою популярністю користуються вебінари. Це просто ідеальний інструмент, створений для залучення контактів. Люди постійно прагнуть розширювати свої знання, тому охоче підпишуться на вебінар, який їх зацікавить. Що таке лід у таких заходах? Хоча сам вебінар буде безкоштовним і на ньому нічого не зароблять, для реєстрації на нього потрібно буде вказати свої дані: ім’я та прізвище, а також електронну адресу. Саме це і буде тим лідом. Знаючи, що це людина, зацікавлена у темі, можна буде створити для неї персоналізоване повідомлення. Ще краще, якщо під час вебінару хтось задаватиме питання — тоді можна дізнатися про цю людину ще більше та використати таку інформацію при створенні пропозиції саме для неї. Е-книги працюють майже так само, як вебінари. Їх трохи легше створити, оскільки вони не вимагають, наприклад, сміливості для публічних виступів. Однак вони є не менш ефективними. Перевага е-книг полягає в тому, що знання в них більш систематизовані, а також можна звернутися до них у будь-який момент і виокремити саме те, що когось цікавить. Схема залучення потенційних клієнтів така сама, як і у випадку з вебінаром. Дослідження та звіти — це ще один чудовий спосіб залучення потенційних клієнтів. Найкращий метод — опублікувати їхні уривки на сайті, наприклад, у дописі в блозі, та надати можливість завантажити повну версію після введення адреси електронної пошти.
Розсилка та інформаційний бюлетень
Це ще кілька чудових способів залучення потенційних клієнтів. Розсилка — це, по суті, вторинне використання, оскільки для її створення потрібно вже мати якісь контакти, в даному випадку — адреси електронної пошти. Однак за їх допомогою можна надсилати інформацію про конкретні пропозиції, а також просто нагадувати про себе клієнту. Подібну функцію виконує інформаційний бюлетень: щоб підписатися на нього, потенційний клієнт повинен вказати свою електронну адресу. Звичайно, мало хто захоче підписатися на розсилку без причини. Однак можна ефективно заохотити до цього. Це може бути, наприклад, код знижки або анонс якихось цікавих та важливих відомостей, які клієнт отримає у розсилці.
Соціальні мережі
Могло б здатися, що залучення потенційних клієнтів за допомогою соціальних мереж має сенс лише для бізнесу B2C, однак насправді все інакше. У роботі B2B можуть добре зарекомендувати себе як Facebook, так і Instagram. Важливо створювати специфічний та цінний контент. Потенційним клієнтом в обох випадках може бути коментар, залишений під публікацією, або приватне повідомлення. Однак соціальною мережею, яка спеціально призначена для ділової діяльності, є LinkedIn. Проте саме в ній набагато вигідніше будувати особистий бренд. Приватні, а точніше — професійні особисті профілі, переглядають і читають набагато охочіше, ніж профілі компаній.
Читайте також: Реклама B2B у Facebook — як її правильно створювати?
Усе, що занадто, — шкідливо
Здається, що залучення якомога більшої кількості потенційних клієнтів має бути метою кожної компанії. Однак це значною мірою залежить від її профілю. Щодо підприємств, які продають різноманітні товари, продаж яких є простим і не вимагає тривалих комерційних переговорів, то, дійсно, залучення якомога більшої кількості потенційних клієнтів має бути метою. Продаж більшої кількості товарів не є великим логістичним викликом. Інакше справа виглядає у випадку деяких послуг або специфічних товарів. У такому випадку велика кількість потенційних клієнтів може призвести до браку часу, щоб належним чином ними опікуватися. Іноді набагато краще ретельніше відфільтрувати потенційних клієнтів, тобто відкинути більшу частину, щоб залишити лише тих, хто дійсно може принести результати у вигляді продажів.
Управління потенційними клієнтами
Це управління лідами, мета якого — така їхня обробка, щоб вона завершилася продажем. Тому так важлива попередня перевірка потенційних клієнтів, яка дасть відповідь на питання, чи варто взагалі приділяти цьому контакту увагу. Не менш важливим є передача потенційних клієнтів відповідним відділам та особам. Тому важливо аналізувати такі контакти та правильно їх розподіляти. Добре проводити профілювання клієнтів і розподіляти їх між тими продавцями, які просто краще підходять для роботи з ними.
Підсумок
Ефективне залучення потенційних клієнтів B2B ґрунтується на поєднанні відповідних інструментів та правильно підібраної стратегії. Якість потенційних клієнтів важливіша за їхню кількість. Тому так важливо зосередитися на інструментах їх генерації, щоб вони забезпечували якомога більш профільовані ліди, які можна буде легко перетворити на ліди, готові до продажу, та передати до відділу продажів, який повинен зв’язатися з ними з метою завершення процесу продажу. Не завжди більша кількість потенційних клієнтів призведе до кращих продажів компанії, оскільки аналіз великої кількості контактів може бути, наприклад, дуже трудомістким, тому важливо правильно фільтрувати потенційних клієнтів і робити це, по можливості, автоматично. Хороший потенційний клієнт, тобто такий, що був зібраний за допомогою максимально точного інструменту, просто вимагатиме менше часу під час самого процесу продажу. Набагато легше буде знайти клієнта, який дійсно зацікавлений у конкретній пропозиції.
Питання та відповіді
Що таке лід B2B?
Потенційний клієнт (B2B) — це потенційний бізнес-клієнт, який проявив зацікавленість у пропозиції компанії. Це може бути, наприклад, контакт, отриманий через форму або запит на пропозицію.
Чому залучення потенційних клієнтів на сайті B2B складніше, ніж на сайті B2C?
Процес прийняття рішень у компанії B2B є довшим і складнішим. Потенційний клієнт часто має пройти кілька етапів перевірки.
Які заходи сприяють залученню потенційних клієнтів B2B?
Найчастіше це контент-маркетинг, SEO, рекламні кампанії та діяльність у соціальних мережах. Важливою є узгодженість цих заходів.
Які інструменти використовуються для залучення потенційних клієнтів B2B?
Використовуються, зокрема, форми, системи CRM, автоматизація маркетингу та рекламні платформи. Ці інструменти допомагають збирати та відбирати потенційних клієнтів.
Чи кожен потенційний клієнт на сайті B2B має комерційну цінність?
Ні, саме тому так важлива їхня кваліфікація. Зосередившись на якості потенційних клієнтів, можна підвищити ефективність продажів.