Pengumpulan prospek B2B merupakan salah satu elemen kunci dalam pengembangan penjualan di perusahaan yang beroperasi di pasar bisnis. Lalu lintas pengunjung di situs web saja tidak cukup jika tidak menghasilkan kontak bisnis yang nyata. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami tindakan dan alat apa saja yang benar-benar mendukung perolehan prospek yang bernilai B2B. Penting untuk menjangkau pelanggan yang akan tertarik dengan penawaran yang ingin Anda sampaikan. Mereka dapat dijangkau melalui berbagai saluran; yang terpenting adalah memperoleh kontak—atau yang disebut prospek—secara efektif. Hal ini memungkinkan Anda untuk menyajikan penawaran spesifik kepada orang-orang yang diketahui memiliki minat tertentu terhadap penawaran tersebut. Pasalnya, upaya yang bertujuan menghasilkan lead dilakukan sedemikian rupa agar menjangkau orang-orang yang tertarik pada layanan, produk, atau yang beroperasi di industri yang sama. Dengan demikian, kita tidak akan memperoleh kontak yang pada akhirnya tidak akan merespons upaya pemasaran kita. Jika Anda ingin mendapatkan prospek semacam itu dari berbagai industri, tanpa memverifikasi apakah mereka akan tertarik pada layanan tersebut, cara terbaik adalah dengan membeli basis data atau melakukan apa yang disebut “panggilan dingin”. Namun, dalam artikel hari ini, kami akan berfokus pada cara memastikan bahwa proses pengumpulan prospek menjadi efektif dalam segala hal.
Apa itu prospek?
Cara paling sederhana untuk menjelaskannya adalah dengan mengatakan bahwa ini adalah data kontak pelanggan. Sebenarnya, ini mencakup segala bentuk kontak yang ditinggalkan oleh pelanggan di situs web, halaman penggemar, atau tempat lain mana pun. Data tersebut tidak selalu bernilai dan menjanjikan peluang penjualan yang besar. Oleh karena itu, prospek semacam ini perlu diverifikasi. Baru setelah diperiksa sejauh mana prospek tersebut sesuai dengan profil pelanggan, barulah prospek tersebut dapat diklasifikasikan secara lebih tepat.
Jenis prospek lainnya adalah prospek pemasaran. Prospek ini layak untuk diproses lebih lanjut. Artinya, prospek tersebut memiliki potensi agar orang yang bersangkutan menjadi pelanggan perusahaan. Kesimpulan tersebut dapat ditarik berdasarkan perilaku orang tersebut, misalnya waktu yang dihabiskannya di situs web, serta halaman mana saja yang ia kunjungi. Jika kita memiliki akses, misalnya, ke akun LinkedIn orang tersebut, kita dapat memeriksa di mana ia bekerja, yang juga akan membantu memverifikasi kualitas kontak tersebut.
Baca juga: Toko grosir daring – apa itu dan bagaimana cara mendirikannya?
Jenis prospek terakhir adalah prospek penjualan. Tentu saja, ini adalah yang paling berharga di antara semuanya. Sesuai dengan namanya, prospek ini adalah kontak yang layak dimanfaatkan untuk tujuan penjualan. Jika perusahaan tersebut besar dan memiliki beberapa divisi, prospek semacam ini akan diteruskan ke divisi penjualan, yang akan bertugas menyampaikan penawaran dan melakukan langkah-langkah penjualan selanjutnya.
Bagaimana cara mendapatkan prospek?
Ada banyak sekali cara untuk menghasilkan prospek; sulit untuk menyebutkan semuanya, karena sebenarnya cara-cara baru terus bermunculan. Sebagian di antaranya bersifat universal dan dapat diterapkan di semua industri, sementara yang lain hanya cocok untuk jenis usaha tertentu. Tim pemasaran yang kreatif harus terus memikirkan cara-cara inovatif untuk mendapatkan prospek, guna membantu perusahaan terus berkembang. Dalam artikel hari ini, kami ingin memperkenalkan beberapa cara paling populer sekaligus paling efektif untuk mendapatkan prospek. Namun, penerapan cara-cara tersebut sangat bergantung pada karakteristik industri yang bersangkutan, serta kualitas alat yang dikembangkan. Mengetahui alat apa yang dapat digunakan untuk mendapatkan prospek bukanlah hal yang sulit; yang terpenting adalah penerapan yang tepat.
Pemasaran konten
Ini adalah konsep yang sangat luas. Dulu, mungkin istilah ini terutama merujuk pada pengelolaan blog, namun saat ini pemasaran konten mencakup kegiatan yang jauh lebih luas. Tentu saja, blog yang dimaksud tidak boleh dilupakan; ini tetap merupakan alat yang sangat berharga. Namun, yang penting adalah topik blog tersebut selaras dengan bisnis yang dijalankan. Hal ini tidak selalu berarti jumlah kunjungan yang sangat besar ke blog tersebut, tetapi dapat dipastikan bahwa setiap prospek yang ditinggalkan melalui komentar atau email berasal dari orang-orang yang tertarik pada topik yang menjadi fokus bisnis Anda. Saat ini, webinar sangat populer. Ini adalah alat yang sangat ideal untuk mendapatkan kontak. Orang-orang selalu ingin memperluas pengetahuan mereka, sehingga mereka akan dengan senang hati mendaftar ke webinar yang menarik minat mereka. Apa yang dimaksud dengan prospek dalam kegiatan semacam ini? Meskipun webinar itu sendiri gratis dan tidak menghasilkan pendapatan, untuk mendaftar, peserta harus memberikan data pribadi mereka, seperti nama lengkap dan alamat email. Inilah yang dimaksud dengan prospek. Karena sudah diketahui bahwa orang tersebut tertarik pada topik tersebut, Anda dapat membuat pesan yang dipersonalisasi untuknya. Lebih baik lagi jika ada yang mengajukan pertanyaan selama webinar; dengan begitu, Anda dapat mengetahui lebih banyak tentangnya dan memanfaatkan informasi tersebut saat menyusun penawaran khusus untuknya. E-book bekerja dengan cara yang hampir sama seperti webinar. E-book sedikit lebih mudah dibuat, karena tidak memerlukan, misalnya, keberanian untuk berbicara di depan umum. Namun, e-book sama efektifnya. Keunggulan e-book adalah pengetahuan di dalamnya lebih terstruktur, serta dapat diakses kapan saja dan diambil tepat apa yang diminati seseorang. Skema memperoleh prospek sama seperti pada webinar. Penelitian dan laporan merupakan cara hebat lainnya untuk mendapatkan prospek. Metode terbaik adalah dengan membagikan cuplikan laporan tersebut di situs web, misalnya dalam postingan blog, dan memungkinkan pengunjung mengunduh versi lengkapnya setelah memasukkan alamat email.
Surat elektronik dan buletin
Ini adalah cara-cara hebat lainnya untuk mendapatkan prospek. Pemasaran melalui email sebenarnya merupakan pemanfaatan sekunder, karena Anda harus sudah memiliki kontak terlebih dahulu—dalam hal ini alamat email—untuk melakukannya. Namun, dengan bantuan kontak tersebut, Anda dapat mengirimkan informasi mengenai penawaran tertentu, serta sekadar mengingatkan pelanggan akan keberadaan Anda. Newsletter memiliki fungsi serupa; untuk berlangganan, calon pelanggan harus memberikan alamat emailnya. Tentu saja, hanya sedikit orang yang mau berlangganan buletin tanpa alasan yang jelas. Namun, Anda bisa mendorong mereka untuk melakukannya secara efektif. Misalnya, dengan menawarkan kode diskon atau potongan harga, atau dengan mengumumkan informasi menarik dan bermanfaat yang akan mereka terima melalui buletin tersebut.
Media sosial
Sekilas mungkin tampak bahwa perolehan prospek melalui media sosial hanya relevan bagi bisnis B2C, namun kenyataannya tidak demikian. Baik Facebook maupun Instagram dapat efektif digunakan dalam kegiatan B2B. Yang penting adalah membuat konten yang spesifik dan bernilai. Dalam kedua kasus tersebut, komentar yang ditinggalkan di bawah postingan atau pesan pribadi dapat menjadi prospek. Namun, media sosial yang secara khusus dirancang untuk kegiatan bisnis adalah LinkedIn. Namun, di platform ini, jauh lebih bermanfaat untuk membangun merek pribadi. Profil pribadi, atau lebih tepatnya profil profesional, jauh lebih sering dilihat dan dibaca daripada profil perusahaan.
Baca juga: Iklan B2B di Facebook – bagaimana cara membuatnya dengan benar?
Terlalu banyak itu tidak sehat
Tampaknya, memperoleh prospek sebanyak mungkin seharusnya menjadi tujuan setiap perusahaan. Namun, hal ini sangat bergantung pada profil perusahaan tersebut. Bagi perusahaan yang menjual berbagai barang yang proses penjualannya sederhana dan tidak memerlukan negosiasi komersial yang panjang, memang benar bahwa memperoleh prospek sebanyak mungkin seharusnya menjadi tujuan. Menjual lebih banyak barang bukanlah tantangan logistik yang besar. Hal ini berbeda dalam kasus beberapa layanan atau barang-barang tertentu. Dalam situasi seperti itu, jumlah prospek yang besar dapat menyebabkan kurangnya waktu untuk menanganinya dengan baik. Terkadang, jauh lebih baik untuk menyaring prospek secara lebih ketat, yaitu menyingkirkan sebagian besar di antaranya, sehingga hanya menyisakan prospek yang benar-benar berpotensi menghasilkan penjualan.
Manajemen prospek
Ini adalah pengelolaan prospek, yang bertujuan untuk memproses prospek tersebut agar berujung pada penjualan. Oleh karena itu, verifikasi awal prospek sangat penting, karena hal ini akan menjawab pertanyaan apakah kontak tersebut layak untuk diperhatikan. Hal yang sama pentingnya adalah meneruskan prospek ke departemen dan orang yang tepat. Oleh karena itu, analisis terhadap kontak-kontak tersebut dan pendistribusiannya yang tepat sangatlah penting. Sebaiknya lakukan profilasi pelanggan dan alokasikan mereka kepada tenaga penjualan yang paling sesuai dengan mereka.
Ringkasan
Pencarian prospek yang efektif B2B didasarkan pada kombinasi alat yang tepat dan strategi yang sesuai. Kualitas prospek lebih penting daripada kuantitasnya. Oleh karena itu, sangat penting untuk berfokus pada alat-alat yang digunakan untuk menghasilkan prospek, agar dapat menghasilkan prospek yang terprofilasi sebaik mungkin, yang dapat dengan mudah diubah menjadi prospek penjualan dan diteruskan ke departemen penjualan, yang bertugas menghubungi mereka guna menyelesaikan proses penjualan. Jumlah prospek yang lebih banyak tidak selalu berarti peningkatan penjualan perusahaan, karena menganalisis sejumlah besar kontak bisa sangat memakan waktu; oleh karena itu, penting untuk menyaring prospek dengan tepat dan melakukannya secara otomatis. Prospek yang baik, yaitu yang dikumpulkan menggunakan alat yang seakurat mungkin, juga akan membutuhkan waktu yang lebih sedikit selama proses penjualan itu sendiri. Akan jauh lebih mudah untuk menjangkau pelanggan yang benar-benar tertarik dengan penawaran tertentu.
Pertanyaan dan Jawaban
Apa itu lead B2B?
Lead B2B adalah calon pelanggan bisnis yang telah menunjukkan minat terhadap penawaran perusahaan. Contohnya, bisa berupa kontak yang diperoleh melalui formulir atau permintaan penawaran.
Mengapa menghasilkan prospek di B2B lebih sulit daripada di B2C?
Proses pengambilan keputusan di B2B lebih lama dan lebih rumit. Seorang prospek sering kali harus melalui beberapa tahap verifikasi.
Tindakan apa saja yang mendukung perolehan prospek B2B?
Umumnya, hal-hal tersebut meliputi pemasaran konten, SEO, kampanye iklan, dan aktivitas di media sosial. Konsistensi dalam kegiatan-kegiatan ini sangatlah penting.
Alat apa saja yang digunakan untuk menghasilkan prospek B2B?
Beberapa di antaranya yang digunakan antara lain formulir, sistem CRM, otomatisasi pemasaran, dan platform periklanan. Alat-alat tersebut membantu mengumpulkan dan menyaring prospek.
Apakah setiap prospek di B2B memiliki nilai penjualan?
Tidak, itulah mengapa kualifikasi mereka sangat penting. Memfokuskan diri pada kualitas prospek akan meningkatkan efektivitas penjualan.