การสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่าน B2B – วิธีใดที่ได้ผล และควรใช้เครื่องมือใด?

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B เป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ช่วยเพิ่มการเติบโตด้านยอดขายสำหรับบริษัทที่ดำเนินธุรกิจในตลาดธุรกิจ การมีปริมาณผู้เข้าชมเว็บไซต์เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ หากไม่สามารถเปลี่ยนเป็นติดต่อทางธุรกิจที่แท้จริงได้ นั่นคือเหตุผลที่การเข้าใจว่ากิจกรรมและเครื่องมือใดที่ช่วยสนับสนุนการหาลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง B2B ได้จริงนั้นสำคัญมาก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าถึงลูกค้าที่สนใจข้อเสนอที่คุณต้องการนำเสนอ คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาผ่านช่องทางต่าง ๆ ได้ แต่สิ่งที่สำคัญคือการเก็บข้อมูลติดต่อ หรือที่เรียกว่า “ลูกค้าเป้าหมาย” อย่างมีประสิทธิภาพ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถนำเสนอข้อเสนอเฉพาะเจาะจงให้กับผู้ที่ทราบว่ามีความสนใจในข้อเสนอ tersebutในระดับหนึ่ง นี่เป็นเพราะกิจกรรมสร้างลีดถูกออกแบบมาเพื่อเข้าถึงผู้ที่สนใจบริการหรือผลิตภัณฑ์ หรือผู้ที่ทำงานในอุตสาหกรรมเดียวกัน ซึ่งช่วยรับประกันว่าคุณจะไม่ได้รับข้อมูลติดต่อจากผู้ที่ไม่น่าจะตอบสนองต่อความพยายามของคุณอยู่แล้ว หากท่านต้องการได้รับลีดประเภทนี้จากภาคส่วนต่าง ๆ โดยไม่ต้องตรวจสอบว่าพวกเขาจะสนใจบริการหรือไม่ วิธีที่ดีที่สุดคือการซื้อฐานข้อมูลหรือทำการโทรหาลูกค้าแบบไม่รู้จัก (cold calls) อย่างไรก็ตาม ในบทความวันนี้ เราจะเน้นไปที่วิธีการทำให้การสร้างลีดมีประสิทธิภาพในทุกด้าน

"ลีด" คืออะไร?

วิธีอธิบายที่ง่ายที่สุดคือบอกว่านี่คือข้อมูลติดต่อของลูกค้า แต่ในความเป็นจริงแล้ว นี่หมายถึงข้อมูลติดต่อใดๆ ที่ลูกค้าทิ้งไว้บนเว็บไซต์ หน้า Facebook หรือแพลตฟอร์มอื่นๆ ข้อมูลเหล่านี้ไม่เสมอไปที่มีค่าหรือมีแนวโน้มที่จะนำไปสู่การขายได้ นั่นคือเหตุผลที่ข้อมูลลูกค้าประเภทนี้จำเป็นต้องได้รับการตรวจสอบให้ถูกต้อง และเพียงหลังจากตรวจสอบว่าข้อมูลดังกล่าวตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าได้ดีเพียงใด จึงสามารถจัดประเภทข้อมูลได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น

ประเภทของลีดอีกประเภทคือลีดด้านการตลาด (marketing lead) ซึ่งหมายถึงลีดที่ควรติดตามต่อ เนื่องจากบุคคลดังกล่าวมีศักยภาพที่จะกลายเป็นลูกค้าของบริษัทได้ การสรุปเช่นนี้สามารถทำได้จากพฤติกรรมของบุคคลนั้น เช่น เวลาที่พวกเขาใช้บนเว็บไซต์และหน้าเว็บที่พวกเขาเข้าชม หากเรามีสิทธิ์เข้าถึง เช่น โปรไฟล์ LinkedIn ของบุคคลนั้น เราสามารถตรวจสอบได้ว่าเขาทำงานอยู่ที่ใด ซึ่งจะช่วยเราในการตรวจสอบคุณภาพของลีดดังกล่าวได้อีกด้วย

อ่านเพิ่มเติม: ธุรกิจขายส่งออนไลน์ – คืออะไร และทำอย่างไรเพื่อเริ่มต้นธุรกิจนี้?

ประเภทสุดท้ายของลีดคือลีดการขาย ซึ่งแน่นอนว่านี่คือประเภทที่มีค่าที่สุดจากทั้งหมด ตามชื่อเรียก ลีดประเภทนี้คือข้อมูลติดต่อที่ควรนำมาใช้เพื่อวัตถุประสงค์ด้านการขาย หากบริษัทมีขนาดใหญ่และมีหลายแผนก ลีดประเภทนี้จะถูกส่งต่อไปยังแผนกขาย ซึ่งแผนกนี้จะรับผิดชอบในการเสนอข้อเสนอและดำเนินการกิจกรรมการขายต่อไป

คุณสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร?

มีวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายมากมายจนยากที่จะระบุทั้งหมดได้ เนื่องจากวิธีการใหม่ๆ กำลังเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง บางวิธีอาจใช้ได้ทั่วไปและทำงานได้ดีในทุกอุตสาหกรรม ในขณะที่วิธีอื่นๆ อาจเหมาะสมเฉพาะกับประเภทธุรกิจบางประเภทเท่านั้น ฝ่ายการตลาดที่มีความคิดสร้างสรรค์ควรคิดค้นวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่นวัตกรรม เพื่อช่วยให้บริษัทเติบโตต่อไปได้ ในบทความวันนี้ เราต้องการเน้นย้ำถึงวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมมากที่สุด และในขณะเดียวกันก็มีประสิทธิภาพสูงที่สุด อย่างไรก็ตาม ความมีประสิทธิภาพของวิธีการเหล่านี้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมเป็นหลัก รวมถึงคุณภาพของเครื่องมือเองด้วย การรู้เพียงว่าเครื่องมือใดสามารถใช้สร้างลูกค้าเป้าหมายได้นั้นยังไม่เพียงพอ แต่การใช้เครื่องมือนั้นอย่างถูกต้องก็สำคัญไม่แพ้กัน

การตลาดเนื้อหา

นี่เป็นแนวคิดที่กว้างมาก ในอดีต อาจหมายถึงการเขียนบล็อกเป็นหลัก แต่ในปัจจุบัน การตลาดเนื้อหา (Content Marketing) ครอบคลุมกิจกรรมที่หลากหลายมากขึ้น แน่นอนว่าเราไม่ควรลืมบล็อก – มันยังคงเป็นเครื่องมือที่มีค่ามาก อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือหัวข้อของบล็อกต้องสอดคล้องกับกิจกรรมทางธุรกิจของคุณ สิ่งนี้อาจไม่หมายความว่าจะดึงดูดผู้เยี่ยมชมจำนวนมากเสมอไป แต่ลูกค้าเป้าหมายที่ทิ้งข้อมูลไว้ในส่วนความคิดเห็นหรือผ่านอีเมล จะมาจากผู้ที่สนใจใน lĩnh vựcที่คุณดำเนินธุรกิจอย่างแน่นอน เว็บบินาร์กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในปัจจุบัน และถือเป็นเครื่องมือที่เหมาะที่สุดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย  ผู้คนมักต้องการขยายความรู้ของตนเองอยู่เสมอ ดังนั้นพวกเขาจะยินดีสมัครเข้าร่วมเว็บบินาร์ที่สนใจ ในบริบทนี้ “ลูกค้าเป้าหมาย” หมายถึงอะไร? ถึงแม้เว็บบินาร์จะฟรีและคุณจะไม่ได้รับรายได้จากมัน แต่การสมัครเข้าร่วมจำเป็นต้องให้ผู้เข้าร่วมให้ข้อมูลส่วนตัว เช่น ชื่อเต็มและที่อยู่อีเมล นั่นคือลูกค้าเป้าหมาย เมื่อรู้แล้วว่านี่คือบุคคลที่สนใจหัวข้อดังกล่าว คุณจะสามารถสร้างข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขาได้ ยิ่งไปกว่านั้น หากมีผู้เข้าร่วมถามคำถามระหว่างการสัมมนาออนไลน์ คุณก็จะสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาได้ และนำข้อมูลนั้นมาใช้เพื่อสร้างข้อเสนอที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ อีบุ๊กทำงานในลักษณะที่เกือบเหมือนกับเว็บบินาร์ทุกประการ การสร้างอีบุ๊กนั้นง่ายกว่าเล็กน้อย เพราะไม่จำเป็นต้องใช้ความกล้าในการพูดต่อหน้าสาธารณชน อย่างไรก็ตาม อีบุ๊กก็ให้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพไม่แพ้กัน ข้อได้เปรียบของอีบุ๊กคือความรู้ที่บรรจุอยู่ถูกจัดระบบอย่างเป็นระเบียบ และคุณสามารถอ้างอิงได้ตลอดเวลาเพื่อค้นหาข้อมูลที่สนใจได้อย่างแม่นยำ กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมือนกับเว็บบินาร์ การวิจัยและรายงานเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย วิธีที่ดีที่สุดคือแบ่งปันส่วนสำคัญบนเว็บไซต์ของคุณ เช่น ในบทความบล็อก และให้ผู้เยี่ยมชมดาวน์โหลดเวอร์ชันเต็มหลังจากให้ที่อยู่อีเมลของพวกเขา

จดหมายและข่าวสาร

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมอีกหลายวิธีในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การตลาดผ่านอีเมลนั้น จริงๆ แล้วเป็นวิธีการใช้แบบรอง เพราะคุณต้องมีข้อมูลติดต่ออยู่แล้ว – ในกรณีนี้คือที่อยู่อีเมล – เพื่อตั้งค่าให้ใช้งานได้ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้ช่องทางเหล่านี้เพื่อส่งข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ รวมถึงเพียงเพื่อเตือนลูกค้าให้ระลึกถึงธุรกิจของคุณ จดหมายข่าว (newsletter) มีวัตถุประสงค์ที่คล้ายกัน; เพื่อสมัครรับจดหมายข่าว ลูกค้าที่มีศักยภาพต้องให้ที่อยู่อีเมลของพวกเขา แน่นอนว่าแทบไม่มีใครอยากสมัครรับข่าวสารโดยไม่มีเหตุผล แต่คุณสามารถกระตุ้นให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น การให้รหัสส่วนลด หรือการให้ตัวอย่างข้อมูลที่น่าสนใจและเกี่ยวข้อง ซึ่งพวกเขาจะได้รับในข่าวสาร

สื่อสังคมออนไลน์

อาจดูเหมือนว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่านสื่อสังคมออนไลน์เป็นไปได้เฉพาะสำหรับธุรกิจเช่น B2C แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่เช่นนั้น ทั้ง Facebook และ Instagram ล้วนสามารถพิสูจน์ได้ว่ามีประสิทธิภาพสำหรับกิจกรรมที่อธิบายไว้ที่ B2B สิ่งสำคัญคือต้องสร้างเนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงและมีคุณค่า ในทั้งสองกรณี ความคิดเห็นที่ทิ้งไว้ใต้โพสต์หรือข้อความส่วนตัวสามารถทำหน้าที่เป็นลูกค้าเป้าหมายได้ อย่างไรก็ตาม แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับกิจกรรมทางธุรกิจคือ LinkedIn แต่บนแพลตฟอร์มนี้ การสร้างแบรนด์ส่วนตัวย่อมมีประโยชน์มากกว่าอย่างแน่นอน โปรไฟล์ส่วนตัว – หรือควรเรียกว่าโปรไฟล์ส่วนตัวเชิงอาชีพ – มีโอกาสถูกดูและอ่านสูงกว่าโปรไฟล์บริษัทอย่างมาก

ดูเพิ่มเติม: โฆษณา Facebook B2B – ทำอย่างไรให้ถูกต้อง?

สิ่งที่ดีเกินไปก็ไม่ดีต่อสุขภาพ

ดูเหมือนว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ควรเป็นเป้าหมายของทุกธุรกิจ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจเป็นส่วนใหญ่ สำหรับบริษัทที่ขายสินค้าหลากหลายประเภท ซึ่งกระบวนการขายเป็นไปอย่างตรงไปตรงมาและไม่จำเป็นต้องมีการเจรจาขายที่ยาวนาน การสร้างลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ควรเป็นเป้าหมายที่แท้จริง การขายสินค้าในปริมาณมากไม่ก่อให้เกิดความท้าทายด้านโลจิสติกส์ที่รุนแรง สถานการณ์จะแตกต่างออกไปสำหรับบริการบางประเภทหรือสินค้าเฉพาะทาง ในกรณีเช่นนี้ การมีลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากอาจหมายความว่าไม่มีเวลาเพียงพอที่จะจัดการกับพวกเขาอย่างเหมาะสม บางครั้งการคัดกรองลูกค้าเป้าหมายอย่างเข้มงวดมากขึ้น – นั่นคือ การปฏิเสธลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก เพื่อเหลือไว้เพียงผู้ที่จริงๆ แล้วมีแนวโน้มจะนำไปสู่การขาย – อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่ามาก

การบริหารจัดการลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายในลักษณะที่นำไปสู่การขายได้ นั่นคือเหตุผลที่การคัดกรองลูกค้าเป้าหมายเบื้องต้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะขั้นตอนนี้จะกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายรายนั้นคุ้มค่าที่จะติดตามต่อหรือไม่ นอกจากนี้ การส่งต่อลูกค้าเป้าหมายไปยังแผนกและบุคคลที่เหมาะสมก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ดังนั้น การวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้และจัดสรรให้เหมาะสมจึงเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าและจัดสรรให้ตัวแทนขายที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายมากที่สุดก็เป็นวิธีที่ดี

สรุป

การสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ B2B ขึ้นอยู่กับการผสมผสานระหว่างเครื่องมือที่เหมาะสมและกลยุทธ์ที่ปรับแต่งให้เหมาะสมกับธุรกิจ คุณภาพของลูกค้าเป้าหมายสำคัญกว่าปริมาณ นั่นคือเหตุผลที่การเน้นใช้เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ให้ลูกค้าเป้าหมายที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ซึ่งลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้สามารถแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายการขายได้อย่างง่ายดาย และส่งต่อไปยังฝ่ายขาย เพื่อติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นและปิดการขาย ปริมาณลูกค้าเป้าหมายที่มากขึ้นไม่เสมอไปจะนำไปสู่ยอดขายที่ดีขึ้นสำหรับบริษัท เนื่องจากการวิเคราะห์ข้อมูลติดต่อจำนวนมากอาจใช้เวลามากเป็นต้น ดังนั้นจึงสำคัญที่จะต้องกรองลูกค้าเป้าหมายอย่างเหมาะสม และหากเป็นไปได้ ควรทำแบบอัตโนมัติ ลูกค้าเป้าหมายที่ดี – คือลูกค้าเป้าหมายที่รวบรวมมาโดยใช้เครื่องมือที่แม่นยำที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ – จะใช้เวลาน้อยลงในกระบวนการขายเอง การติดต่อกับลูกค้าที่สนใจข้อเสนอเฉพาะอย่างจริงจังจะง่ายขึ้นมาก

คำถามและคำตอบ

B2B คืออะไร?

B2B คือลูกค้าธุรกิจที่มีศักยภาพ ซึ่งได้แสดงความสนใจต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ตัวอย่างเช่น ข้อมูลติดต่อที่ได้รับผ่านแบบฟอร์มหรือคำขอใบเสนอราคา

ทำไมการสร้างลูกค้าเป้าหมายบน B2B จึงยากกว่าบน B2C?

กระบวนการตัดสินใจที่ B2B ใช้เวลานานกว่าและซับซ้อนกว่า โดยผู้ติดต่อหลักมักต้องผ่านขั้นตอนการตรวจสอบหลายขั้น

กิจกรรมใดที่ช่วยสร้างโอกาสขาย B2B?

กิจกรรมเหล่านี้มักรวมถึงการตลาดเนื้อหา (Content Marketing), SEO, แคมเปญโฆษณา และกิจกรรมบนโซเชียลมีเดีย ซึ่งสิ่งสำคัญคือกิจกรรมเหล่านี้ต้องดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ

เครื่องมือใดที่ใช้ในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B?

ซึ่งรวมถึง (ในจำนวนอื่น ๆ) แบบฟอร์ม ระบบ CRM ระบบอัตโนมัติทางการตลาด และแพลตฟอร์มโฆษณา เครื่องมือเหล่านี้ช่วยในการรวบรวมและคัดกรองลูกค้าเป้าหมาย

ทุกข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ B2B มีมูลค่าทางการขายหรือไม่?

ไม่ครับ นั่นคือเหตุผลที่การคัดกรองลูกค้าเป้าหมายนั้นสำคัญ การเน้นคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขาย