Získavanie potenciálnych zákazníkov B2B je jedným z kľúčových prvkov rozvoja predaja v spoločnostiach pôsobiacich na podnikateľskom trhu. Samotná návštevnosť webovej stránky nestačí, ak sa neprejaví v reálnych obchodných kontaktoch. Preto je tak dôležité pochopiť, aké aktivity a nástroje skutočne podporujú získavanie hodnotných potenciálnych zákazníkov B2B. Je dôležité osloviť takých zákazníkov, pre ktorých bude ponuka, ktorú chcete predstaviť, zaujímavá. Osloviť ich môžete prostredníctvom rôznych kanálov, dôležité je však efektívne získavať kontakty, teda takzvané potenciálne zákazníkov. Umožňujú predstaviť konkrétnu ponuku tým osobám, o ktorých je známe, že majú o ňu do určitej miery záujem. Aktivity zamerané na generovanie potenciálnych zákazníkov sa totiž realizujú tak, aby oslovili ľudí, ktorí majú záujem o službu, tovar alebo pôsobia v tom istom odvetví. Vďaka tomu nezískavame kontakty, ktoré by aj tak na naše aktivity nereagovali. Ak chcete získať práve takéto potenciálne zákazníkov z rôznych odvetví bez overenia, či budú mať o službu záujem, najlepšie je využiť nákup databázy alebo vykonávať takzvané „studené“ telefonáty. V dnešnom článku sa však zameriame na to, ako zabezpečiť, aby bolo generovanie potenciálnych zákazníkov efektívne vo všetkých ohľadoch.
Čo sú to leady?
Najjednoduchšie by bolo povedať, že ide o kontaktné údaje zákazníka. V skutočnosti sa jedná o akýkoľvek kontakt, ktorý zákazník zanechá na webovej stránke, fanpage alebo na inom mieste. Nemusí byť vždy hodnotný a nemusí vždy predstavovať veľkú šancu na predaj. Preto je potrebné takéto potenciálne kontakty overiť. Až po overení, do akej miery zodpovedá profilu zákazníka, ho možno presnejšie klasifikovať.
Ďalším typom potenciálneho zákazníka je marketingový potenciálny zákazník. Ide o takého, ktorý stojí za ďalšie spracovanie. Znamená to, že v ňom existuje potenciál, aby sa daná osoba stala zákazníkom spoločnosti. Takéto závery možno vyvodiť na základe správania danej osoby, t. j. napríklad na základe času, ktorý strávila na webovej stránke, alebo na základe toho, ktoré podstránky si prehliadala. Ak máme prístup napríklad k jej účtu na LinkedIn, môžeme zistiť, kde pracuje, čo nám tiež umožní overiť kvalitu takéhoto kontaktu.
Prečítajte si tiež: Internetový veľkoobchod – čo to je a ako ho založiť?
Posledným typom potenciálneho zákazníka je predajný potenciálny zákazník. Je to samozrejme najcennejší zo všetkých. Ako už samotný názov naznačuje, ide o taký kontakt, ktorý stojí za to využiť na predajné účely. Ak je firma veľká a má niekoľko oddelení, takýto potenciálny zákazník bude postúpený do oddelenia predaja, ktoré sa postará o predloženie ponuky a vedenie ďalších predajných aktivít.
Ako získavať potenciálnych zákazníkov?
Spôsobov na získavanie potenciálnych zákazníkov je veľmi veľa, je ťažké vymenovať ich všetky, pretože v skutočnosti neustále vznikajú nové. Niektoré budú univerzálne a osvedčia sa v každom odvetví, iné sa zase budú hodiť len pre konkrétny druh podnikania. Kreatívne marketingové oddelenie by malo vymýšľať nejaké inovatívne spôsoby získavania potenciálnych zákazníkov, aby pomohlo firme neustále sa rozvíjať. V dnešnom článku by sme vám chceli predstaviť niekoľko najpopulárnejších a zároveň najúčinnejších spôsobov získavania potenciálnych zákazníkov. Ich využitie však do veľkej miery závisí od špecifík odvetvia, ako aj od samotnej kvality vytvorených nástrojov. Nie je ťažké vedieť, aký nástroj možno použiť na získavanie potenciálnych zákazníkov, dôležité je aj jeho správne uplatnenie.
Obsahový marketing
Ide o veľmi široký pojem. Kedysi sa pod ním možno skrývalo hlavne vedenie blogu, avšak v súčasnosti predstavuje obsahový marketing oveľa širšie aktivity. Samozrejme, na spomínaný blog nesmieme zabúdať, stále je to veľmi cenný nástroj. Je však dôležité, aby tematika blogu korešpondovala s vašou činnosťou. To síce nemusí vždy znamenať obrovský počet návštev, ale všetky kontakty získané prostredníctvom komentárov alebo e-mailov budú určite pochádzať od ľudí, ktorých zaujíma práve tá oblasť, v ktorej pôsobíte. V súčasnosti sa tešia veľkej obľube webináre. Ide o priam ideálny nástroj na získavanie kontaktov. Ľudia sa neustále snažia rozširovať svoje vedomosti, a preto sa radi prihlásia na webinár, ktorý ich zaujíma. Čo je to potenciálny zákazník v takýchto aktivitách? Hoci samotný webinár bude bezplatný a nezarobíte na ňom nič, na prihlásenie sa naň bude potrebné uviesť svoje údaje, meno a priezvisko a e-mailovú adresu. Práve to bude ten potenciálny zákazník. Keď už vieme, že ide o niekoho, kto sa zaujíma o danú tému, budeme mu môcť vytvoriť personalizovanú správu. Ešte lepšie je, ak niekto počas webinárov kladie otázky – vtedy sa o ňom môžeme dozvedieť ešte viac a tieto informácie využiť pri vytváraní ponuky práve pre neho. E-knihy fungujú takmer rovnako ako webináre. Ich tvorba je o niečo jednoduchšia, pretože nevyžadujú napríklad odvahu vystupovať na verejnosti. Sú však rovnako účinné. Výhodou e-kníh je, že vedomosti v nich sú systematickejšie a je možné do nich nahliadnuť kedykoľvek a vybrať si presne to, čo danú osobu zaujíma. Schéma získavania potenciálnych zákazníkov je rovnaká ako v prípade webinára. Štúdie a správy sú ďalším skvelým spôsobom získavania potenciálnych zákazníkov. Najlepšou metódou je zverejnenie ich úryvkov na webovej stránke, napr. v blogovom príspevku, a umožnenie stiahnutia plnej verzie po zadaní e-mailovej adresy.
Mailing a newsletter
To sú ďalšie skvelé spôsoby, ako získať potenciálnych zákazníkov. Rozosielanie e-mailov je v skutočnosti sekundárne využitie, pretože na jeho vytvorenie je potrebné mať už nejaké kontakty, v tomto prípade e-mailové adresy. Pomocou nich však môžete posielať informácie o konkrétnych ponukách, ale aj jednoducho pripomenúť svoju existenciu zákazníkovi. Podobnú funkciu plní aj newsletter – aby sa naň potenciálny zákazník mohol prihlásiť, musí uviesť svoju e-mailovú adresu. Samozrejme, málokto sa bude chcieť prihlásiť k odberu newslettra bez dôvodu. Dá sa to však účinne podporiť. Môže to byť napríklad zľavový kód alebo oznámenie o zaujímavých informáciách, ktoré v newsletteri dostane.
Sociálne médiá
Mohlo by sa zdať, že získavanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom sociálnych médií má zmysel len v prípade podnikania typu B2C, v skutočnosti je to však inak. V rámci činnosti B2B sa môžu osvedčiť ako Facebook, tak aj Instagram. Dôležité je vytvárať špecifický a hodnotný obsah. Potencionálnym zákazníkom môže byť v oboch prípadoch komentár pod príspevkom alebo súkromná správa. Sociálnou sieťou, ktorá je špeciálne určená na podnikateľské aktivity, je však LinkedIn. Na tejto platforme sa však rozhodne viac oplatí budovať osobnú značku. Súkromné, resp. profesijné osobné profily sú rozhodne častejšie prezerané a čítané ako firemné profily.
Prečítajte si tiež: Reklamy typu B2B na Facebooku – ako ich správne vytvárať?
Všetko, čo je v nadmernom množstve, je nezdravé
Zdá sa, že získanie čo najväčšieho počtu potenciálnych zákazníkov by malo byť cieľom každej firmy. Do veľkej miery to však závisí od jej profilu. Pokiaľ ide o podniky predávajúce rôzne tovary, ktorých predaj je jednoduchý a nevyžaduje si dlhé obchodné rokovania, malo by byť skutočne cieľom získať čo najväčší počet potenciálnych zákazníkov. Predaj väčšieho množstva tovaru nepredstavuje veľkú logistickú výzvu. Inak je to v prípade niektorých služieb alebo špecifického tovaru. V takom prípade môže veľký počet potenciálnych zákazníkov znamenať nedostatok času na to, aby sa im venovala náležitá pozornosť. Niekedy je rozhodne lepšie potenciálnych zákazníkov oveľa dôkladnejšie filtrovať, t. j. odmietnuť väčšinu z nich, aby zostali len tí, ktorí skutočne môžu priniesť výsledky v podobe predaja.
Správa potenciálnych zákazníkov
Ide o správu potenciálnych zákazníkov, ktorej cieľom je ich spracovanie tak, aby vyústilo do predaja. Preto je tak dôležitá predbežná verifikácia potenciálnych zákazníkov, ktorá odpovie na otázku, či sa o takýto kontakt vôbec oplatí zaujímať. Rovnako dôležité je smerovanie potenciálnych zákazníkov na príslušné oddelenia a osoby. Preto je dôležitá analýza týchto kontaktov a ich správne rozdelenie. Je dobré profilovať zákazníkov a prideľovať ich tým obchodníkom, ktorí k nim jednoducho lepšie pasujú.
Zhrnutie
Účinné generovanie potenciálnych zákazníkov B2B spočíva v kombinácii vhodných nástrojov a prispôsobenej stratégie. Kvalita potenciálnych zákazníkov je dôležitejšia ako ich množstvo. Preto je tak dôležité zamerať sa na nástroje na ich generovanie, aby zabezpečovali čo najviac profilované potenciálne zákazníkov, ktorých bude možné ľahko premeniť na predajné kontakty a odovzdať oddeleniu predaja, ktoré by sa malo postarať o kontakt s nimi s cieľom uzavrieť predajný proces. Väčší počet potenciálnych zákazníkov sa nemusí vždy prejaviť v lepších predajných výsledkoch firmy, pretože analýza veľkého množstva kontaktov môže byť napríklad veľmi časovo náročná, a preto je dôležité potenciálnych zákazníkov správne filtrovať a robiť to pokiaľ možno automaticky. Dobrý potenciálny zákazník, teda taký, ktorý bol získaný čo najpresnejším nástrojom, bude jednoducho vyžadovať aj menej času počas samotného predajného procesu. Bude oveľa jednoduchšie osloviť zákazníka, ktorý má skutočný záujem o konkrétnu ponuku.
Otázky a odpovede
Čo je to lead B2B?
Lead B2B je potenciálny obchodný zákazník, ktorý prejavil záujem o ponuku spoločnosti. Môže to byť napríklad kontakt získaný prostredníctvom formulára alebo žiadosti o ponuku.
Prečo je získavanie potenciálnych zákazníkov na stránke B2B náročnejšie ako na stránke B2C?
Rozhodovací proces v spoločnosti B2B je dlhší a zložitejší. Potencionálny zákazník musí často prejsť niekoľkými fázami overovania.
Aké aktivity podporujú získavanie potenciálnych zákazníkov B2B?
Najčastejšie ide o obsahový marketing, SEO, reklamné kampane a aktivity na sociálnych médiách. Dôležitá je súdržnosť týchto aktivít.
Aké nástroje sa používajú na generovanie potenciálnych zákazníkov B2B?
Využívajú sa okrem iného formuláre, systémy typu CRM, automatizácia marketingu a reklamné platformy. Tieto nástroje pomáhajú zbierať a kvalifikovať potenciálnych zákazníkov.
Má každý potenciálny zákazník na stránke B2B predajnú hodnotu?
Nie, práve preto je dôležitá ich kvalifikácia. Zameriavanie sa na kvalitu potenciálnych zákazníkov zvyšuje efektívnosť predaja.