Генерация лидов в сегменте B2B — один из ключевых элементов развития продаж в компаниях, работающих на бизнес-рынке. Одной только посещаемости сайта недостаточно, если она не приводит к реальным деловым контактам. Поэтому так важно понимать, какие действия и инструменты действительно способствуют привлечению ценных лидов в сегменте B2B. Важно охватить тех клиентов, для которых предложение, которое вы хотите представить, будет интересным. До них можно достучаться через различные каналы, при этом важно эффективно собирать контакты, то есть так называемые лиды. Они позволяют представить конкретное предложение тем людям, о которых известно, что они в той или иной степени заинтересованы в нём. Ведь мероприятия, направленные на генерацию лидов, проводятся таким образом, чтобы охватить людей, которые заинтересованы в услуге, товаре или работают в той же отрасли. Благодаря этому вы не тратите время на контакты, которые в любом случае не отреагируют на ваши действия. Если вы хотите получить именно такие лиды из различных отраслей без предварительной проверки их заинтересованности в услуге, лучше всего воспользоваться покупкой базы данных или осуществлять так называемые «холодные звонки». Однако в сегодняшней статье мы сосредоточимся на том, как сделать генерацию лидов эффективной во всех отношениях.
Что такое лиды?
Проще всего было бы сказать, что это контактные данные клиента. На самом деле это любой контакт, оставленный клиентом на веб-сайте, на странице в социальной сети или в каком-либо другом месте. Не всегда такая информация является ценной и открывает высокие шансы на продажу. Поэтому такие лиды необходимо проверять. Только после проверки того, насколько они соответствуют профилю клиента, их можно более точно классифицировать.
Ещё одним видом лида является маркетинговый лид. Это лид, который заслуживает дальнейшей обработки. Это означает, что в нём заложен потенциал, благодаря которому данное лицо может стать клиентом компании. Такие выводы можно сделать на основе поведения данного лица, то есть, например, по времени, которое оно провело на сайте, и по тому, какие подстраницы оно просматривало. Если у нас есть доступ, например, к аккаунту этого человека в LinkedIn, мы можем проверить, где он работает, что также позволит оценить качество такого контакта.
Читайте также: Интернет-оптовая торговля — что это такое и как её организовать?
Последним типом лида является лид, ориентированный на продажи. Это, разумеется, самый ценный из всех. Как следует из самого названия, речь идет о контакте, который целесообразно использовать в коммерческих целях. Если компания крупная и имеет несколько отделов, такой лид будет передан в отдел продаж, который займется представлением предложения и проведением дальнейших продаж.
Как привлекать потенциальных клиентов?
Существует огромное количество способов привлечения потенциальных клиентов, и перечислить их все довольно сложно, поскольку на самом деле постоянно появляются новые. Некоторые из них носят универсальный характер и подойдут для любой отрасли, другие же будут применимы только к конкретному виду деятельности. Креативный отдел маркетинга должен разрабатывать инновационные методы привлечения потенциальных клиентов, чтобы способствовать постоянному развитию компании. В сегодняшней статье мы хотим представить несколько самых популярных и одновременно самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов. Однако их применение в значительной степени зависит от специфики отрасли, а также от качества созданных инструментов. Недостаточно просто знать, какой инструмент можно использовать для привлечения потенциальных клиентов; важно также правильно его применять.
Контент-маркетинг
Это очень широкое понятие. Раньше под ним, возможно, подразумевалось в основном ведение блога, однако в настоящее время контент-маркетинг охватывает гораздо более широкий спектр мероприятий. Разумеется, нельзя забывать и о упомянутом блоге — он по-прежнему остается очень ценным инструментом. Однако важно, чтобы тематика блога соответствовала ведемой деятельности. Это не всегда будет означать огромное количество посещений, но, безусловно, все лиды, оставленные в комментариях или в письмах, будут поступать от людей, заинтересованных именно в той тематике, в которой вы работаете. В настоящее время большой популярностью пользуются вебинары. Это просто идеальный инструмент, созданный для привлечения контактов. Люди постоянно стремятся расширять свои знания, поэтому с удовольствием запишутся на вебинар, который их заинтересует. Что представляет собой лид в рамках таких мероприятий? Несмотря на то что сам вебинар будет бесплатным и вы не заработаете на нём, для регистрации потребуется указать свои данные: имя, фамилию и адрес электронной почты. Именно это и будет лидом. Зная, что это человек, заинтересованный в данной тематике, вы сможете составить для него персонализированное сообщение. Ещё лучше, если во время вебинара кто-то будет задавать вопросы — тогда вы сможете узнать о нём ещё больше и использовать эту информацию при подготовке предложения именно для него. Электронные книги работают практически так же, как вебинары. Их немного проще создать, поскольку они не требуют, например, смелости для публичных выступлений. Однако они не менее эффективны. Преимущество электронных книг заключается в том, что знания в них более систематизированы, а также в том, что к ним можно обратиться в любой момент и извлечь именно то, что кого-то интересует. Схема привлечения потенциальных клиентов такая же, как и в случае с вебинаром. Исследования и отчёты — ещё один отличный способ привлечения потенциальных клиентов. Лучший метод — размещение их фрагментов на сайте, например, в блоге, и предоставление возможности скачать полную версию после указания адреса электронной почты.
Рассылка и информационный бюллетень
Это ещё одни отличные способы привлечения потенциальных клиентов. Рассылка, по сути, является вторичным использованием, поскольку для её создания необходимо уже иметь какие-то контакты, в данном случае адреса электронной почты. Однако с их помощью можно рассылать информацию о конкретных предложениях, а также просто напоминать о себе клиенту. Аналогичную функцию выполняет информационный бюллетень: чтобы подписаться на него, потенциальный клиент должен указать свой адрес электронной почты. Конечно, вряд ли кто-то захочет подписаться на информационную рассылку без причины. Однако к этому можно эффективно побудить. Это может быть, например, код на скидку или анонс какой-либо интересной и полезной информации, которую можно будет получить в рассылке.
Социальные сети
Могло бы показаться, что привлечение потенциальных клиентов с помощью социальных сетей имеет смысл только для бизнеса B2C, однако на самом деле всё обстоит иначе. В сфере B2B могут оказаться эффективными как Facebook, так и Instagram. Важно создавать специфический и ценный контент. Лидом в обоих случаях может стать комментарий, оставленный под постом, или личное сообщение. Однако социальной сетью, специально предназначенной для деловой деятельности, является LinkedIn. При этом в ней гораздо целесообразнее заниматься продвижением личного бренда. Личные профили, а точнее профессиональные личные профили, гораздо чаще просматриваются и читаются, чем корпоративные профили.
Читайте также: Реклама в сегменте B2B в Facebook — как правильно её создавать?
Всё, что в избытке, вредно
Кажется, что привлечение как можно большего количества потенциальных клиентов должно быть целью любой компании. Однако во многом это зависит от ее профиля. Если речь идет о предприятиях, торгующих различными товарами, продажа которых проста и не требует длительных коммерческих переговоров, то, действительно, привлечение как можно большего количества потенциальных клиентов должно быть целью. Продажа большего количества товаров не представляет собой серьезной логистической проблемы. Иначе обстоит дело в случае с некоторыми услугами или специфическими товарами. В таком случае большое количество потенциальных клиентов может привести к нехватке времени для их надлежащего рассмотрения. Иногда гораздо лучше тщательно отфильтровать потенциальных клиентов, то есть отсеять большую часть, чтобы оставить только тех, кто действительно может принести результаты в виде продаж.
Управление потенциальными клиентами
Речь идет об управлении лидами, цель которого — обработать их таким образом, чтобы в результате была совершена продажа. Поэтому столь важна предварительная проверка потенциальных клиентов, которая позволит ответить на вопрос, стоит ли вообще уделять внимание данному контакту. Не менее важно передавать потенциальных клиентов в соответствующие отделы и соответствующим сотрудникам. Именно поэтому важна аналитика таких контактов и их правильное распределение. Целесообразно проводить профилирование клиентов и назначать их тем менеджерам по продажам, которые лучше всего подходят для работы с ними.
Заключение
Эффективное привлечение потенциальных клиентов в сегменте B2B основано на сочетании подходящих инструментов и правильно подобранной стратегии. Качество потенциальных клиентов важнее их количества. Поэтому так важно сосредоточиться на инструментах их генерации, чтобы они обеспечивали максимально профилированные лиды, которые можно будет легко преобразовать в лиды для продаж и передать в отдел продаж, который должен взять на себя установление контакта с ними с целью завершения процесса продаж. Не всегда большее количество лидов приводит к росту продаж компании, поскольку анализ большого количества контактов может, например, быть очень трудоемким; поэтому важно правильно фильтровать лиды и, по возможности, делать это автоматически. Качественный лид, то есть тот, который был собран с помощью максимально точного инструмента, просто потребует меньше времени в ходе самого процесса продаж. Будет гораздо проще найти клиента, действительно заинтересованного в конкретном предложении.
Вопросы и ответы
Что такое лид в сфере B2B?
B2B-лид — это потенциальный бизнес-клиент, проявивший интерес к предложению компании. Это может быть, например, контакт, полученный через форму обратной связи или запрос на предложение.
Почему привлечение потенциальных клиентов в сегменте B2B сложнее, чем в сегменте B2C?
Процесс принятия решений в сегменте B2B является более длительным и сложным. Лид зачастую должен пройти несколько этапов проверки.
Какие меры способствуют привлечению потенциальных клиентов в сегменте B2B?
Чаще всего это контент-маркетинг, SEO, рекламные кампании и работа в социальных сетях. Важна согласованность этих мероприятий.
Какие инструменты используются для привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B?
В частности, используются формы, системы CRM, средства автоматизации маркетинга и рекламные платформы. Эти инструменты помогают собирать и отбирать потенциальных клиентов.
Имеет ли каждый лид в сегменте B2B» коммерческую ценность?
Нет, именно поэтому так важна их квалификация. Сосредоточение внимания на качестве лидов повышает эффективность продаж.