Potentsiaalsete klientide leidmine B2B on üks äriturul tegutsevate ettevõtete müügi arendamise võtmetegureid. Pelgalt veebilehe külastatavusest ei piisa, kui see ei too kaasa reaalset ärikontakti. Seetõttu on nii oluline mõista, millised tegevused ja vahendid tegelikult toetavad väärtuslike potentsiaalsete klientide leidmist B2B. Oluline on jõuda nendeni klientideni, kelle jaoks pakkumine, mida soovitakse esitada, on huvipakkuv. Nendeni jõudmiseks võib kasutada erinevaid kanaleid, oluline on aga tõhusalt hankida kontakte, st nn potentsiaalseid kliente. Need võimaldavad esitada konkreetse pakkumise just neile inimestele, kellest on teada, et nad on sellest mingil määral huvitatud. Sest potentsiaalsete klientide leidmisele suunatud tegevused viiakse läbi nii, et jõuda inimesteni, kes on teenusest või kaubast huvitatud või tegutsevad samas valdkonnas. Tänu sellele ei koguta kontakte, kes meie tegevustele niikuinii ei reageeri. Kui soovitakse saada just selliseid potentsiaalseid kliente erinevatest valdkondadest, kontrollimata, kas nad on teenusest huvitatud, on parim viis osta andmebaas või teha nn külmhelistusi. Tänases artiklis keskendume aga sellele, kuidas muuta potentsiaalsete klientide leidmine igas mõttes tulemuslikuks.
Mis on potentsiaalsed kliendid?
Lihtsaim viis oleks öelda, et tegemist on kliendi kontaktandmetega. Tegelikult on see mis tahes kontaktandmed, mille klient on jätnud veebilehele, fännilehele või mujale. See ei pruugi alati olla väärtuslik ega pakkuda suurt müügivõimalust. Seetõttu tuleb selliseid potentsiaalseid kliente kontrollida. Alles pärast seda, kui on kontrollitud, mil määral see vastab kliendi profiilile, saab seda täpsemalt klassifitseerida.
Järgmine liiditüüp on turundusliid. See on liid, mida tasub edasi töödelda. See tähendab, et selles peitub potentsiaal, et asjaomane isik võiks saada ettevõtte kliendiks. Selliseid järeldusi saab teha asjaomase isiku käitumise põhjal, st näiteks selle põhjal, kui palju aega ta veebilehel veetis ja milliseid alamlehti ta vaatas. Kui meil on juurdepääs näiteks selle isiku LinkedIn-kontole, saame kontrollida, kus ta töötab, mis võimaldab samuti sellise kontakti kvaliteeti hinnata.
Loe ka: Veebihulgimüük – mis see on ja kuidas seda alustada?
Viimane potentsiaalsete klientide liik on müügipotentsiaalne klient. See on loomulikult kõige väärtuslikum neist kõigist. Nagu nimetusestki selgub, on tegemist sellise kontaktiga, mida tasub müügieesmärkidel ära kasutada. Kui ettevõte on suur ja tal on mitu osakonda, suunatakse selline potentsiaalne klient müügiosakonda, mis tegeleb pakkumise esitamise ja edasiste müügitegevustega.
Kuidas potentsiaalseid kliente leida?
Potentsiaalsete klientide leidmise viise on väga palju, neid on raske kõiki loetleda, sest tegelikult tekib neid pidevalt juurde. Osa neist on universaalsed ja sobivad igas valdkonnas, teised aga sobivad vaid konkreetse tegevusvaldkonna jaoks. Loov turundusosakond peaks välja mõtlema uuenduslikke viise potentsiaalsete klientide leidmiseks, et aidata ettevõttel pidevalt areneda. Tänases artiklis tahame tutvustada mõningaid populaarsemaid ja samas ka kõige tõhusamaid viise potentsiaalsete klientide hankimiseks. Nende kasutamine sõltub aga suures osas valdkonna eripärast ning loodud vahendite kvaliteedist. Pole raske teada, millist vahendit potentsiaalsete klientide hankimiseks kasutada, oluline on ka selle õige rakendamine.
Sisuturundus
See on väga lai mõiste. Varem hõlmas see ehk peamiselt blogi pidamist, kuid tänapäeval on sisu turundus märksa laiem tegevusvaldkond. Loomulikult ei tohi mainitud blogi unustada – see on endiselt väga väärtuslik vahend. Oluline on aga, et blogi teemad oleksid kooskõlas ettevõtte tegevusvaldkonnaga. See ei tähenda alati suurt külastajate arvu, kuid kindlasti pärinevad kommentaarides või e-kirjades jäetud kontaktid inimestelt, kes on just teie tegevusvaldkonnast huvitatud. Praegu on väga populaarsed veebiseminarid. See on lihtsalt ideaalne vahend kontaktide hankimiseks. Inimesed soovivad pidevalt oma teadmisi laiendada, seega registreeruvad nad hea meelega veebiseminarile, mis neid huvitab. Mis on sellistes tegevustes potentsiaalne klient? Kuigi veebiseminar ise on tasuta ja sellega ei teenita midagi, tuleb registreerumiseks esitada oma andmed, ees- ja perekonnanimi ning e-posti aadress. Just see ongi potentsiaalne klient. Teades, et tegemist on teemast huvitatud inimesega, on võimalik talle isikupärastatud sõnum koostada. Veelgi parem on, kui keegi esitab veebiseminaride ajal küsimusi – sel juhul saab tema kohta veelgi rohkem teada ja seda teavet tema jaoks pakkumise koostamisel ära kasutada. E-raamatud toimivad peaaegu samamoodi nagu veebiseminarid. Neid on veidi lihtsam koostada, kuna need ei nõua näiteks julgust avaliku esinemise jaoks. Siiski on need sama tõhusad. E-raamatute eeliseks on see, et neis sisalduv teave on süstemaatilisem ning neid saab igal hetkel läbi vaadata ja leida just see, mis kedagi huvitab. Potentsiaalsete klientide hankimise skeem on sama nagu veebiseminari puhul. Uuringud ja aruanded on veel üks suurepärane viis potentsiaalsete klientide hankimiseks. Parim meetod on avaldada nende väljavõtteid veebilehel, näiteks blogipostituses, ja võimaldada täisversiooni allalaadimist pärast e-posti aadressi sisestamist.
Meililist ja uudiskiri
Need on veel mõned suurepärased viisid potentsiaalsete klientide hankimiseks. Meililist on tegelikult sekundaarne kasutusviis, sest selle loomiseks peab juba olema mingeid kontakte, antud juhul e-posti aadresse. Siiski saab nende abil saata teavet konkreetsete pakkumiste kohta ning lihtsalt kliendile end meelde tuletada. Sarnast funktsiooni täidab uudiskiri – selle tellimiseks peab potentsiaalne klient sisestama oma e-posti aadressi. Loomulikult ei taha keegi uudiskirjale ilma põhjuseta registreeruda. Seda on aga võimalik tõhusalt soodustada. See võib olla näiteks sooduskood või allahindlus või teade mõnest huvitavast ja olulisest teabest, mida uudiskirjas saadakse.
Sotsiaalmeedia
Võiks arvata, et potentsiaalsete klientide leidmine sotsiaalmeedia abil on mõttekas vaid B2C-tüüpi ettevõtete puhul, kuid tegelikult on asi teisiti. Veebilehel B2B võivad hästi toimida nii Facebook kui ka Instagram. Oluline on luua spetsiifilist ja väärtuslikku sisu. Potentsiaalseks kliendiks võib mõlemal juhul olla postituse alla jäetud kommentaar või privaatsõnum. Siiski on LinkedIn sotsiaalmeediaplatvorm, mis on spetsiaalselt mõeldud äritegevuseks. Seal tasub aga kindlasti rohkem panustada isikliku brändi loomisele. Eraprofiile, või pigem professionaalsed isiklikud profiilid, vaadatakse ja loetakse kindlasti meelsamini kui ettevõtete profiile.
Loe ka: B2B reklaamid Facebookis – kuidas neid õigesti teha?
Liiga palju on kahjulik
Tundub, et võimalikult paljude potentsiaalsete klientide hankimine peaks olema iga ettevõtte eesmärk. See sõltub aga suures osas ettevõtte profiilist. Kui tegemist on ettevõtetega, mis müüvad erinevaid kaupu, mille müük on lihtne ega nõua pikki müügikõnelusi, siis peaks tõepoolest olema eesmärgiks hankida neid võimalikult palju. Suurema koguse kaupade müük ei ole suur logistiline väljakutse. Teistsugune on olukord teatavate teenuste või spetsiifiliste kaupade puhul. Sellisel juhul võib suur hulk potentsiaalseid kliente tähendada, et puudub aeg nendega nõuetekohaselt tegeleda. Mõnikord on kindlasti parem potentsiaalseid kliente palju põhjalikumalt filtreerida, st suurema osa neist kõrvale jätta, et jätta alles ainult need, kes võivad tõepoolest tuua müügitulemusi.
Potentsiaalsete klientide haldamine
Tegemist on potentsiaalsete klientide haldamisega, mille eesmärk on neid nii töödelda, et see viiks müügini. Seetõttu on nii oluline potentsiaalsete klientide esmane kontrollimine, mis annab vastuse küsimusele, kas selline kontakt on üldse tähelepanu väärt. Samavõrd oluline on potentsiaalsete klientide edastamine asjakohastele osakondadele ja isikutele. Seetõttu on oluline selliste kontaktide analüüsimine ja nende asjakohane jaotamine. On hea koostada klientide profiilid ja suunata nad müügiesindajatele, kes neile lihtsalt paremini sobivad.
Kokkuvõte
Tõhus potentsiaalsete klientide leidmine B2B põhineb sobivate tööriistade ja kohandatud strateegia kombinatsioonil. Potentsiaalsete klientide kvaliteet on olulisem kui nende hulk. Seetõttu on oluline keskenduda potentsiaalsete klientide leidmise vahenditele, mis tagaksid võimalikult täpselt profiilitud potentsiaalsed kliendid, keda saaks kergesti muuta müügipotentsiaalseteks klientideks ja edastada müügiosakonnale, kes peaks nendega ühendust võtma, et müügiprotsess lõpule viia. Suurem potentsiaalsete klientide arv ei tähenda alati ettevõtte paremat müüki, kuna suure hulga kontaktide analüüsimine võib olla näiteks väga aeganõudev; seetõttu on oluline potentsiaalseid kliente asjakohaselt filtreerida ja teha seda võimaluse korral automaatselt. Hea potentsiaalne klient, st selline, kes on kogutud võimalikult täpse tööriistaga, nõuab lihtsalt ka vähem aega müügiprotsessi käigus. On märksa lihtsam leida klient, kes on konkreetsest pakkumisest tegelikult huvitatud.
Küsimused ja vastused
Mis on B2B potentsiaalne klient?
Potentsiaalne klient (B2B) on potentsiaalne äriklient, kes on näidanud huvi ettevõtte pakkumise vastu. See võib olla näiteks kontaktivormi kaudu saadud kontakt või hinnapäring.
Miks on potentsiaalsete klientide leidmine veebilehel B2B raskem kui veebilehel B2C?
B2B’is on otsustusprotsess pikem ja keerulisem. Potentsiaalne klient peab sageli läbima mitu kontrollietappi.
Millised meetmed toetavad potentsiaalsete klientide leidmist veebisaidil B2B?
Kõige sagedamini on tegemist sisuturunduse, SEO, reklaamikampaaniate ja sotsiaalmeedias toimuvate tegevustega. Oluline on nende tegevuste ühtsus.
Milliseid vahendeid kasutatakse potentsiaalsete klientide leidmiseks B2B?
Kasutatakse muu hulgas veebivorme, süsteeme CRM, turunduse automatiseerimist ja reklaamiplatvorme. Need vahendid aitavad potentsiaalseid kliente koguda ja kvalifitseerida.
Kas igal potentsiaalsel kliendil B2B on müügiväärtus?
Ei, just seetõttu on nende kvaliteet oluline. Potentsiaalsete klientide kvaliteedile keskendumine suurendab müügi tulemuslikkust.