B2B müük põhineb harva impulsiivsetel otsustel – siin on olulised protsess, suhe ja teise poole vajaduste mõistmine. Seetõttu erinevad müügitehnikad B2B oluliselt turul tuntud tegevustest B2C ning nõuavad äriklientide hankimisel täiesti teistsugust lähenemisviisi.
Tähelepanu pööramine kogukuludele
Pealkirjas mainitud kogukulud (inglise keeles Total Cost of Ownership) on lihtsalt kõik kulutused, mis on seotud mingi toote või teenuse hankimise, paigaldamise, kasutamise ja ka kõrvaldamisega. Seda kasutav müügitehnika juhib tähelepanu just nendele kuludele ja võimaldab müüa kallimaid tooteid ja teenuseid kui konkurendid, kes esmapilgul pakuvad sama asja. Oluline on see, et see on vaid esmapilgul nii. Sest tavaliselt on oluline suuta näidata, et lõppkokkuvõttes säästab klient antud toote või teenuse ostmisega raha. Näiteks võib tuua kahe masinatüübi võrdluse. Üks neist võib olla märkimisväärselt odavam, kuid samas töötada palju vähem töötunde, mille järel tuleb mõned selle olulised osad välja vahetada. Seega on 10 aasta perspektiivis kindlasti tasuvam kallim masin. Loomulikult võib see kehtida paljude toodete puhul, sest kogukuludesse (Total Cost of Ownership) võib arvata mitmeid komponente. Need võivad olla hooldus-, teenindus- ja remondikulud, tasude või litsentsidega seotud kulutused või näiteks koolituskulud. Teine juhtum on selline, kus kliendil võib olla näiteks kaks pakkumist seadmete kohta, mis täidavad samu funktsioone. Üks seade tarbib aga märkimisväärselt rohkem elektrienergiat ja nõuab spetsiaalset koolitust. Teine on majanduslikult soodsam ning selle kasutamise õppimiseks piisab kliendi enda töötajatest. Just selliseid argumente tuleks kasutada, kui klient pöörab tähelepanu eelkõige hinnale. Tuleb osata talle näidata, et seadme ühikuhind ei ole kogu kulu ning et mõnikord tasub pikemas perspektiivis rohkem maksta.
Loe ka: Veebihulgimüük – mis see on ja kuidas seda alustada?
Kiire reageerimisaeg
Kõikjal, kus müük hõlmab pakkumise esitamist kliendile, kuid klient peab ise tagasi pöörduma päringuga siis, kui tal lihtsalt tekib vajadus mingi teenuse või toote järele, on oluline reageerimisaeg. Mida kiirem on vastus, seda suurem on võimalus klienti võita. Sageli saadavad inimesed päringuid paljudele ettevõtetele, soovides leida selle, mis pakub kõige odavamat või kõige terviklikumat lahendust. Statistiliselt on kolmel esimesel vastanud ettevõttel suurimad võimalused tellimuse saamiseks. Seetõttu võib näiteks 24 tunni pärast antud vastus olla täiesti mõttetu, sest klient on otsitud teenuse juba ammu ostnud. Just hetkel, mil ta saadab päringu, on parim aeg kliendiga oma pakkumisest rääkida. Just sel hetkel tekkis tal vajadus konkreetse toote või teenuse järele. Seega on just siis kõige lihtsam talle müüa midagi, mis seda vajadust rahuldab.
Räägi oma tootest ja teenusest
Sagedane lõks, millega müüjad oma töös kokku puutuvad, on see, et nad teavad oma tootest liiga palju, mistõttu ei suuda nad seda näidata sellisest vaatenurgast, millest klient seda näha peaks. Keegi ei taha kuulata ainult ülistusi mingi teenuse kohta – selline liialdatud pilt võib kliendi ostust hoopis eemale peletada. Eelkõige tuleb näidata, millistele vajadustele toode vastab ja milliseid probleeme see lahendab. Just nii saab kliendile selgeks teha, et tal on seda vaja. Müügijuhtudel, kus algatus tuleb müüjalt, tuleb esmalt tekitada kliendis üldse vajadus selle toote järele. Alles siis on võimalik seda talle müüa – klient peab tundma, et ta seda vajab. Kui seejärel näidata, kuidas toode seda vajadust rahuldab, on võimalik see müüa.
Ära anna alla pärast ühte ebaõnnestunud katset
Enamik müüjaid loobub kliendiga ühenduse võtmisest juba pärast ühte ebaõnnestunud katset, kaotades sellega müügivõimaluse. Mõnikord on aga vaja koguni viit katset, et klienti enda poole võita. Klient ei vasta pakkumisele, mille saatsite talle tund või kaks tagasi? Tasub talle meelde tuletada – on suur tõenäosus, et ta lihtsalt unustas selle ära, ja kui talle järelmeili saadate, äratate temas uuesti soovi osta toodet või teenust, mida ta otsis.
Ära karda helistada
Interneti ajastul toimub enamik suhtlusest e-posti teel, kuid see on palju vaesem suhtlusvorm kui telefon. E-kirja on väga lihtne unustada või edasi lükata. Telefoni puhul on kliendil raskem vestlusest keelduda. Vestluse käigus saab ka kohe vastata kliendi küsimustele ning edastada kõike, mis on müügi seisukohalt oluline. E-kirja puhul ei saa kunagi kindel olla, et keegi loeb selle tervikuna läbi, või õigemini, kas ta üldse selle avab. Loomulikult on iga telefonikõne puhul olulised mitmed aspektid. Loomulikult tuleb alustada enda tutvustamisest – seda pole vist vaja meelde tuletada. Järgmiseks tuleks kliendile öelda, kui palju aega pakkumise tutvustamine võtab. Väljend „võtan teilt hetke aega“ ei ole sobiv. Tasub nimetada konkreetne aeg, parem on küsida: „Kas võin teilt 3 minutit aega paluda?“ Siis teab klient täpselt, kui palju aega ta sellele vestlusele pühendab ja kas ta saab endale seda lubada; „hetke“ puhul keeldub vestlusest kindlasti palju rohkem inimesi. Oluline on ka positiivne suhtumine vestluse ajal – seda on tõesti kuulda. Enesekindlam toon ja rõõmsam hääl panevad inimesi meelsamini vestlema. Seega tasub sellele panustada. Loomulikult on oluline ka diktsioon, et klient kõigest hästi aru saaks – ei tohiks rääkida liiga kiiresti, kuid samas ei tohi ka liiga pikalt venitada. Kui tunned, et saad endale vestluse ajal lubada isiklikku vahelesegamist, siis tee seda. Küsi kliendilt, millistel viimastel võistlustel ta osales, millist mängu ta viimati mängis, või isegi viita eilsele ilmale, kui sa kliendi kohta midagi ei tea. See aitab vestlusesse palju lõdvestust tuua, mis lihtsustab oluliselt kliendi ostuprotsessi läbiviimist.
SPIN-müük, küsimustel põhinev müük
On olemas tehnika, mille nimi tuleneb sõnadest „Spin Problem Implication Need/payoff”. See seisneb asjakohaste küsimuste esitamises, mis panevad kliendi antud toodet ostma. Kuid kõike tuleb teha nii, et kliendile tunduks, nagu oleks ta ise sellele kõigele tulnud ja et ost on tegelikult tema enda algatus. Esmalt tuleb muidugi hankida vajalik teave kliendi ümbruse ja konteksti kohta. Järgmine etapp on „probleem“, seega tuleb välja selgitada, mis kliendile praeguses olukorras ei meeldi. Kujutlegem, et tõlkebüroo helistab pakkumisega kliendile, kellel on oma sisemised tõlkijad. Näiteks võib probleemi esile tuua järgmine küsimus: „Aga mis siis, kui teil on vaja lühikese aja jooksul tõlkida tohutu hulk dokumente?”. Järgmine etapp on järeldus – jäägem samale näitele. Kliendile saab näidata, et ta ei jõua teatud dokumente õigeaegselt tõlkida, mille tagajärjel ei saa ta osaleda hankes ja kaotab võimaluse teenida suuri summasid. Viimane etapp näitab, millistele vajadustele teenus või toode vastab. Tõlketöö tellimine väliselt agentuurilt võib võimaldada sama mahu sisu tõlkida mitu korda kiiremini.
Kokkuvõte
Müügitehnikad on iga hea müüja alus. Ilma nendeta on ettevõtte müügi suurendamine raske. Vastupidiselt esmapilgul tekkivale muljele ei ole need mingi must maagia, kuigi mõningaid neist on raske rakendada – pigem tuleb ületada oma hirmud –, kuid mida sagedamini neid tehnikaid kasutatakse, seda lihtsamaks muutub nende rakendamine. Kogemuse kasvades muutub selliste tehnikate kasutamine üha sujuvamaks, vastavalt vanasõnale „harjutamine teeb meistriks”. Müük B2B põhineb suhetel, usaldusel ja pakkumise kohandamisel ettevõtte tegelikele vajadustele. Tõhusad müügitehnikad toetavad pikaajalist koostööd, mitte ühekordseid tehinguid.