B2B销售很少基于冲动决策——这里关键在于流程、关系以及对对方需求的理解。因此，B2B销售技巧与B2C市场中常见的销售方式大不相同，需要采取完全不同的方法来获取企业客户。
关注总体拥有成本
标题中提到的“总体拥有成本”（英文：Total Cost of Ownership），简而言之就是与某项产品或服务的获取、安装、使用以及报废处理相关的全部支出。 利用这一概念的销售技巧，正是着重强调这些成本，从而使企业能够销售比竞争对手更昂贵的产品和服务——尽管表面上看，竞争对手提供的似乎是相同的产品或服务。重要的是，这种相似性仅是表面现象。因为通常关键在于能够向客户证明，从长远来看，购买该产品或服务实际上能为客户节省开支。以两种机器的比较为例。 其中一台价格可能低得多，但其工作小时数可能也少得多，且在达到一定工作小时数后，就需要更换某些关键部件。因此，从10年的长远来看，价格更高的机器显然更具成本效益。 当然，这可能适用于许多产品，因为“总体拥有成本”（Total Cost of Ownership）包含诸多要素。这些可能包括运营成本、维修成本、保养成本、与费用或许可证相关的支出，以及培训成本等。 另一种情况是，客户可能收到两台功能相同的设备的报价。然而，其中一台设备耗电量会高得多，且需要专业培训；另一台则更经济实惠，客户内部员工即可掌握其操作方法。当客户主要关注价格时，就应运用此类论据。 必须让客户明白，设备的单价并不代表全部成本，有时多花一些钱，从长远来看反而更划算。
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快速响应时间
在任何需要向客户展示产品或服务，但客户必须在真正需要某项服务或产品时主动提出询价的情况下，响应速度都至关重要。 回复越快，赢得客户的机会就越大。人们通常会向多家公司发送询价，希望能找到能提供最便宜或最全面解决方案的那一家。 统计数据显示，最先回复的前三家企业获得订单的机会最大。因此，如果24小时后才回复，可能完全适得其反，因为客户可能早已购买了所需的服务。正是客户发送询价的瞬间，才是向其推介产品或服务的最佳时机。 因为正是此时，客户对该产品或服务产生了需求。因此，此时向客户推销能满足其需求的产品或服务，成功率最高。
请介绍一下您的产品和服务
销售人员在工作中常会陷入这样一个陷阱：他们对产品了解得太多，反而无法从客户的视角来展示产品。 没有人愿意只听对某项服务的夸夸其谈，这种过度美化的描述甚至可能让客户打消购买念头。最重要的是要展示产品能满足哪些需求、能解决哪些问题。只有这样，才能让客户明白自己确实需要这款产品。 在由销售人员主动发起销售的情况下，首先要让客户产生对该产品的需求感。只有这样才能成功售出，客户必须感到自己需要它。随后，通过展示该产品如何满足这一需求，才能促成交易。
不要因为一次失败就放弃
大多数销售人员在仅尝试联系客户一次未果后便放弃，从而错失了成交的机会。然而，有时需要多达5次联系尝试，才能说服客户。 客户对一两个小时前发送的报价没有回复？不妨提醒一下他，很有可能是他单纯忘记了这件事；而发送跟进信息，会重新唤起他购买所寻找的产品或服务的意愿。
别害怕打电话
在互联网时代，大多数沟通都是通过电子邮件进行的，但这比电话沟通要单薄得多。电子邮件很容易被遗忘，或者被搁置到以后再看。如果是电话沟通，客户就很难拒绝接听。通过通话，不仅可以实时回答客户的问题，还能传达所有对销售至关重要的信息。 而对于电子邮件，你永远无法确定对方是否会通读全文，甚至无法确定对方是否会打开邮件。当然，每次电话沟通中都有几个关键要素。首先当然是要自我介绍，这一点想必无需赘述。 接下来，应告知客户介绍方案需要花费多少时间。说“请您稍等片刻”这种说法是不合适的。最好给出具体时长，比如问“能否占用您3分钟时间？”。 这样客户就能确切知道要花多少时间在这次通话上，以及自己是否有时间接听；如果只说“片刻”，拒绝通话的人肯定会更多。在通话过程中保持积极的态度也很重要，这一点确实能从声音中听出来。更自信的语气、更开朗的声音会让人们更愿意交谈。因此，值得在这方面下功夫。 当然，发音清晰也很重要，这样客户才能听懂所有内容；说话速度不宜过快，但也不能过于拖沓。如果你觉得在交谈中可以适当地插入一些私人话题，那就大胆尝试吧。 如果对客户一无所知，不妨问问他最近参加过的比赛、正在玩的最新游戏，甚至聊聊昨天的天气。这有助于让对话氛围更加轻松，从而大大有助于引导客户完成购买流程。
SPIN销售法，基于提问的销售方法
有一种技巧，其名称源自“Spin Problem Implication Need/payoff”这几个词。该技巧的核心在于提出恰当的问题，从而促使客户购买特定产品。 然而，整个过程必须处理得让客户觉得这一切都是他自己想出来的，购买行为实际上是他主动提出的。当然，首先需要收集有关客户所处环境和背景的必要信息。接下来是“问题”阶段，因此需要了解客户对当前状况的不满之处。 假设一家翻译公司致电向拥有内部译员的客户推销服务。一个能揭示问题的示例性问题是：“如果贵公司需要在短时间内翻译大量文件，该怎么办？”接下来是推演阶段，我们继续沿用这个例子。 可以向客户说明，如果靠内部译员无法按时完成翻译，结果将导致无法参与招标，从而错失赚取巨额利润的机会。最后一步是阐明该服务或产品能满足哪些需求。将翻译任务委托给外部机构，可以使相同数量的内容翻译速度提高数倍。
总结
销售技巧是每位优秀销售人员的基础。没有这些技巧，公司就很难提高销售额。 与表面印象相反，这些技巧并非什么“黑魔法”——尽管其中一些难以掌握，更多是需要克服自身的顾虑——但运用得越多，操作起来就越得心应手。随着经验的积累，运用这些技巧会越来越自如，正如那句谚语所说：“熟能生巧”。 B2B销售基于人际关系、信任以及将产品方案与企业的实际需求相匹配。有效的销售技巧有助于建立长期合作关系，而非仅限于一次性交易。