B2B-myynti perustuu harvoin impulsiivisiin päätöksiin – tässä tärkeintä ovat prosessi, suhde ja vastapuolen tarpeiden ymmärtäminen. Siksi B2B-myyntitekniikat eroavat merkittävästi B2C-markkinoilta tutuista toimintatavoista ja vaativat täysin erilaista lähestymistapaa yritysasiakkaiden hankintaan.
Huomio kokonaiskustannuksiin
Otsikossa mainittu kokonaiskustannus (engl. Total Cost of Ownership) tarkoittaa yksinkertaisesti kaikkia kuluja, jotka liittyvät jonkin tuotteen tai palvelun hankintaan, asennukseen, käyttöön sekä hävittämiseen. Tätä käsitettä hyödyntävä myyntitekniikka kiinnittää juuri huomiota näihin kustannuksiin ja mahdollistaa kalliimpien tuotteiden ja palveluiden myymisen kuin kilpailijat, jotka näennäisesti tarjoavat samaa. Tärkeää on, että kyse on vain näennäisyydestä. On nimittäin yleensä tärkeää pystyä osoittamaan, että asiakas säästää lopulta rahaa ostamalla kyseisen tuotteen tai palvelun. Esimerkkinä voidaan mainita kahdenlaisten koneiden vertailu. Toinen koneista voi olla huomattavasti halvempi, mutta sen käyttötunnit voivat olla paljon vähäisemmät, minkä jälkeen sen keskeisiä osia on vaihdettava. Näin ollen 10 vuoden aikajänteellä kalliimpi kone on selvästi kannattavampi. Tämä pätee tietysti moniin tuotteisiin, sillä kokonaisomistuskustannuksiin (Total Cost of Ownership) voidaan lukea monia eri tekijöitä. Näitä voivat olla käyttö-, huolto- ja kunnossapitokustannukset, maksuihin tai lisensseihin liittyvät kulut tai esimerkiksi koulutuskustannukset. Toinen esimerkki on tilanne, jossa asiakkaalla on tarjouksia kahdesta laitteesta, jotka suorittavat samat toiminnot. Toinen laite kuluttaa kuitenkin huomattavasti enemmän sähköä ja vaatii erikoiskoulutusta. Toinen laite on taloudellisempi, ja sen käytön oppimiseen riittää asiakkaan oma henkilöstö. Juuri tällaisia argumentteja tulisi käyttää, kun asiakas kiinnittää huomiota ennen kaikkea hintaan. On osattava osoittaa asiakkaalle, että laitteen yksikköhinta ei kata kaikkia kustannuksia ja että joskus kalliimpi hankinta on pitkällä aikavälillä kannattavampi.
Lue myös: Verkkotukkukauppa – mikä se on ja miten sen perustaa?
Nopea reagointiaika
Kaikissa tilanteissa, joissa myynti liittyy tarjouksen esittämiseen asiakkaalle, mutta asiakkaan on itse otettava yhteyttä silloin, kun hän tarvitsee tiettyä palvelua tai tuotetta, reaktioaika on tärkeää. Mitä nopeampi vastaus, sitä suuremmat mahdollisuudet asiakkaan hankkimiseen. Usein ihmiset lähettävät tiedusteluja useille yrityksille etsiessään sitä, joka tarjoaa edullisimman tai kattavimman ratkaisun. Tilastojen mukaan kolmella ensimmäisellä vastaavalla yrityksellä on suurimmat mahdollisuudet saada tilaus. Siksi esimerkiksi 24 tunnin kuluttua annettu vastaus voi mennä täysin ohi tavoitteesta, koska asiakas on jo kauan sitten hankkinut etsimänsä palvelun. Juuri sillä hetkellä, kun asiakas lähettää kyselyn, on paras hetki keskustella tarjouksestasi asiakkaan kanssa. Juuri silloin asiakkaalla on tarve kyseiselle tuotteelle tai palvelulle. Silloin onkin helpointa myydä hänelle jotain, joka tyydyttää tämän tarpeen.
Kerro tuotteestasi ja palvelustasi
Yksi myyjien usein kohtaama ansa on se, että he tietävät tuotteestaan liian paljon, minkä vuoksi he eivät esittele sitä sellaisesta näkökulmasta, josta asiakkaan tulisi sen nähdä. Kukaan ei halua kuunnella pelkkiä ylistyspuheita jostakin palvelusta; liioiteltu kuva voi jopa saada asiakkaan luopumaan ostosta. Ennen kaikkea on osoitettava, mihin tarpeisiin tuote vastaa ja mitä ongelmia se ratkaisee. Juuri tällä tavalla asiakkaalle voidaan tehdä selväksi, että hän tarvitsee tuotetta. Myyntitilanteissa, joissa aloite lähtee myyjältä, on ensin saatava asiakas tuntemaan tarve hankkia kyseinen tuote. Vasta silloin se voidaan myydä hänelle – asiakkaan on tunnettava, että hän tarvitsee sitä. Kun sitten osoitetaan, miten tuote tyydyttää tämän tarpeen, se voidaan myydä.
Älä luovuta yhden epäonnistuneen yrityksen jälkeen
Suurin osa myyjistä luopuu yrityksistä ottaa yhteyttä asiakkaaseen jo yhden epäonnistuneen yrityksen jälkeen, menettäen näin myyntimahdollisuuden. Toisinaan taas tarvitaan jopa viisi yhteydenottoyritystä, jotta asiakas saadaan vakuutettua. Eikö asiakas vastaa tunti tai kaksi sitten lähetettyyn tarjoukseen? Kannattaa muistuttaa häntä siitä, sillä on suuri mahdollisuus, että hän on yksinkertaisesti unohtanut asian, ja lähettämällä hänelle seurantaviestin saatat herättää hänessä uudelleen tarpeen ostaa etsimäänsä tuotetta tai palvelua.
Älä epäröi soittaa
Internet-aikakaudella suurin osa yhteydenpidosta hoidetaan sähköpostitse, mutta se on huomattavasti puutteellisempi viestintätapa kuin puhelin. Sähköpostiviestin on erittäin helppo unohtaa tai lykätä myöhemmäksi. Puhelimessa asiakkaan on vaikeampi kieltäytyä keskustelusta. Keskustelun aikana voi myös vastata asiakkaan kysymyksiin reaaliaikaisesti sekä välittää kaikki myynnin kannalta tärkeät tiedot. Sähköpostin kohdalla ei voi koskaan olla varma, lukeeeko joku sen kokonaan – tai itse asiassa edes avaako hän sitä lainkaan. Tietenkin jokaisessa puhelinkeskustelussa on muutamia tärkeitä seikkoja. Aluksi on tietysti esiteltävä itsensä, mitä ei varmaankaan tarvitse muistuttaa. Seuraavaksi tulisi kertoa asiakkaalle, kuinka kauan tarjouksen esittely kestää. Ilmaisu ”tämä vie hetken” ei ole hyväksyttävä. Kannattaa mainita tarkka aika, mieluummin kysyä: ”Voinko viedä teiltä kolme minuuttia?”. Silloin asiakas tietää tarkalleen, kuinka paljon aikaa hän käyttää tähän keskusteluun ja onko hänellä siihen varaa; jos puhutaan ”hetkestä”, huomattavasti useammat ihmiset kieltäytyvät keskustelusta. On myös tärkeää olla positiivinen keskustelun aikana – se todella kuuluu äänessä. Itsevarmempi sävy ja iloisempi ääni saavat ihmiset keskustelemaan mieluummin. Kannattaa siis panostaa tähän. Tietenkin myös ääntäminen on tärkeää, jotta asiakas ymmärtää kaiken hyvin; ei pidä puhua liian nopeasti, mutta ei myöskään saa olla liian pitkäveteinen. Jos tunnet, että voit sallia itsellesi henkilökohtaisen huomautuksen keskustelun aikana, tee se. Kysy asiakkaan viimeisimmistä kilpailuista, uusimmasta pelistä, jota hän on pelannut, tai jopa viittaa eiliseen säähän, jos et tiedä asiakkaasta mitään. Se auttaa tuomaan keskusteluun rentoa tunnelmaa, mikä helpottaa huomattavasti asiakkaan ohjaamista ostoprosessin läpi.
SPIN-myynti, kysymyspohjainen myynti
On olemassa tekniikka, jonka nimi on peräisin sanoista ”Spin Problem Implication Need/payoff”. Se perustuu sellaisten kysymysten esittämiseen, jotka saavat asiakkaan ostamaan kyseisen tuotteen. Kaikki on kuitenkin toteutettava niin, että asiakkaalle tuntuu siltä, että hän on keksinyt kaiken itse ja että ostopäätös on todellisuudessa hänen oma aloitteensa. Aluksi on tietysti hankittava tarvittavat tiedot asiakkaan ympäristöstä ja tilanteesta. Seuraava vaihe on ”ongelma”, joten on selvitettävä, mikä asiakasta nykyisessä tilanteessa häiritsee. Kuvitellaanpa, että käännöstoimisto soittaa tarjouksen asiakkaalle, jolla on omia kääntäjiä. Esimerkki kysymyksestä, joka voi tuoda ongelman esiin, on: ”Entä jos teidän täytyy kääntää valtava määrä asiakirjoja lyhyessä ajassa?”. Seuraava vaihe on seuraus, pysytään edelleen samassa esimerkissä. Asiakkaalle voidaan osoittaa, että hän ei ehdi kääntää tiettyjä asiakirjoja ajoissa, minkä seurauksena hän ei voi osallistua tarjouskilpailuun ja menettää mahdollisuuden ansaita valtavasti rahaa. Viimeinen vaihe osoittaa, mihin tarpeisiin palvelu tai tuote vastaa. Käännöstoimeksiannon antaminen ulkoiselle toimistolle voi mahdollistaa saman määrän sisällön kääntämisen moninkertaisesti nopeammin.
Yhteenveto
Myyntitekniikat ovat jokaisen hyvän myyjän perusta. Ilman niitä on vaikea kasvattaa yrityksen myyntiä. Toisin kuin miltä näyttää, ne eivät ole mitään mustaa taikuutta, vaikka joidenkin soveltaminen voi olla haastavaa – tai pikemminkin omien pelkojen voittamista. Kuitenkin mitä useammin näitä tekniikoita käytetään, sitä helpommaksi niiden soveltaminen muuttuu. Kokemuksen karttuessa näiden tekniikoiden käyttö sujuu yhä luontevammin, kuten sanonta ”harjoitus tekee mestarin” kertoo. B2Bin myynti perustuu suhteisiin, luottamukseen ja tarjouksen sovittamiseen yrityksen todellisiin tarpeisiin. Tehokkaat myyntitekniikat tukevat pitkäaikaista yhteistyötä, eivät kertaluonteisia kauppoja.