B2B pardavimai retai grindžiami impulsyviais sprendimais – čia svarbiausia yra procesas, santykiai ir kitos šalies poreikių supratimas. Todėl B2B pardavimo technikos žymiai skiriasi nuo rinkoje žinomų metodų B2C ir reikalauja visiškai kitokio požiūrio į verslo klientų pritraukimą.
Dėmesys bendroms nuosavybės išlaidoms
Antraštėje paminėtos bendrosios nuosavybės išlaidos (angl. Total Cost of Ownership) – tai tiesiog visos išlaidos, susijusios su tam tikro produkto ar paslaugos įsigijimu, įdiegimu, naudojimu ir utilizavimu. Pardavimo technika, kurioje naudojamas šis rodiklis, būtent atkreipia dėmesį į šias išlaidas ir leidžia parduoti brangesnius daiktus bei paslaugas nei konkurentai, kurie iš pirmo žvilgsnio siūlo tą patį. Svarbu pabrėžti, kad tik iš pirmo žvilgsnio. Nes dažniausiai svarbu sugebėti parodyti, kad galiausiai klientas, įsigydamas tam tikrą produktą ar paslaugą, sutaupys pinigų. Pavyzdžiui, galima palyginti dviejų tipų mašinas. Viena iš jų gali būti žymiai pigesnė, tačiau taip pat gali dirbti žymiai mažiau darbo valandų, po kurių teks pakeisti kai kurias jos pagrindines dalis. Taigi, per 10 metų perspektyvą žymiai pelningesnė bus brangesnė mašina. Žinoma, tai gali būti taikoma daugeliui produktų, nes į bendrąsias nuosavybės išlaidas (Total Cost of Ownership) galima įtraukti daugybę elementų. Tai gali būti aptarnavimo, remonto, priežiūros išlaidos, išlaidos, susijusios su mokesčiais ar licencijomis, arba, pavyzdžiui, mokymo išlaidos. Kitas atvejis – kai klientas, pavyzdžiui, gauna pasiūlymus dėl dviejų įrenginių, atliekančių tas pačias funkcijas. Tačiau vienas įrenginys suvartos žymiai daugiau elektros energijos ir reikalaus specialaus mokymo. Kitas bus ekonomiškesnis, o jo naudojimui išmokyti pakaks kliento vidinių darbuotojų. Būtent tokius argumentus reikia naudoti, kai klientas visų pirma kreipia dėmesį į kainą. Reikia sugebėti jam parodyti, kad vienetinė įrenginio kaina nėra visos išlaidos ir kad kartais sumokėjus daugiau, ilgalaikėje perspektyvoje tai yra naudingiau.
Taip pat skaitykite: Internetinė didmeninė prekyba – kas tai yra ir kaip ją įkurti?
Greitas reagavimo laikas
Visur, kur pardavimas susijęs su pasiūlymo pateikimu klientui, tačiau būtent jis turi kreiptis su užklausimu tada, kai jam tiesiog prireiks kokios nors paslaugos ar produkto, svarbus yra reagavimo laikas. Kuo greitesnis atsakymas, tuo didesnė tikimybė pritraukti klientą. Dažnai žmonės siunčia užklausas daugeliui įmonių, norėdami rasti tą, kuri pasiūlys pigiausią arba išsamiausią sprendimą. Statistiškai trys pirmosios įmonės, kurios atsakys, turi didžiausias galimybes gauti užsakymą. Todėl atsakymas, pavyzdžiui, po 24 valandų, gali būti visiškai beprasmis, nes klientas jau seniai įsigijo ieškomą paslaugą. Būtent tuo momentu, kai jis siunčia užklausą, yra geriausias laikas aptarti savo pasiūlymą su klientu. Būtent tuo metu jam atsirado poreikis tam tikram produktui ar paslaugai. Taigi būtent tada bus lengviausia jam parduoti tai, kas patenkins jo poreikį.
Papasakokite apie savo produktą ir paslaugą
Dažna spąstų, su kuria susiduria pardavėjai, yra tai, kad jie per daug žino apie savo produktą, todėl nepateikia jo iš tokios perspektyvos, iš kurios jį turėtų matyti klientas. Niekas nenori klausytis vien tik pagyrimų apie kokią nors paslaugą – toks perdėtas vaizdas gali netgi atgrasyti klientą nuo pirkimo. Visų pirma reikia parodyti, kokius poreikius tenkina produktas, kokias problemas jis sprendžia. Būtent taip galima klientui įtikinti, kad jam to reikės. Tais atvejais, kai iniciatyva kyla iš pardavėjo pusės, pirmiausia reikia pasiekti, kad klientas apskritai pajustų poreikį turėti tam tikrą produktą. Tik tada jį bus galima parduoti – klientas turi jausti, kad to jam reikia. Tada parodžius, kaip šis produktas tenkina tą poreikį, pavyks jį parduoti.
Nesiduok po vieno nesėkmingo bandymo
Dauguma pardavėjų atsisako bandyti susisiekti su klientu po vienintelio nesėkmingo bandymo, taip prarandami pardavimo galimybes. Tuo tarpu kartais prireikia net 5 bandymų susisiekti, kad klientas būtų įtikintas. Klientas neatsako į pasiūlymą, išsiųstą prieš valandą ar dvi? Verta jam priminti – yra didelė tikimybė, kad jis tiesiog apie tai pamiršo, o išsiuntus jam priminimą, vėl atsiras poreikis įsigyti produktą ar paslaugą, kurios jis ieškojo.
Nebij paskambinti
Interneto amžiuje didžioji dalis bendravimo vyksta elektroniniu paštu, tačiau tai yra kur kas skurdesnė bendravimo forma nei pokalbis telefonu. Elektroninį laišką labai lengva pamiršti arba atidėti vėlesniam laikui. Pokalbio telefonu atveju klientui bus sunkiau atsisakyti pokalbio. Pokalbio metu taip pat galima iš karto atsakyti į kliento klausimus ir perduoti viską, kas bus svarbu pardavimui. Siunčiant el. laišką, niekada negalima būti tikram, kad kas nors jį perskaitys iki galo, o iš tikrųjų – ar apskritai jį atidarys. Žinoma, kiekvieno pokalbio telefonu metu svarbūs keli elementai. Žinoma, reikia pradėti nuo prisistatymo – to, matyt, nereikia priminti. Kitas žingsnis turėtų būti informuoti klientą, kiek laiko užtruks pasiūlymo pristatymas. Fraze „užtruksiu jums akimirką“ neleidžiama. Verta nurodyti konkretų skaičių, geriau paklausti: „Ar galiu atimti iš jūsų 3 minutes?“ Tuomet klientas tiksliai žino, kiek laiko skirs šiam pokalbiui ir ar gali sau tai leisti; jei sakoma „akimirksnį“, žymiai daugiau žmonių atsisako pokalbio. Taip pat svarbu pokalbio metu išlaikyti teigiamą požiūrį – tai tikrai girdisi. Pasitikintis savimi tonas ir linksmesnis balsas skatina žmones noriau bendrauti. Todėl verta į tai atsižvelgti. Žinoma, svarbi ir dikcija, kad klientas viską gerai suprastų – neturėtum kalbėti per greitai, bet ir negalima pernelyg išsiplėsti. Jei jauti, kad pokalbio metu gali sau leisti asmenišką įterpimą, tai ir padaryk. Paklauskite apie paskutines varžybas, kuriose klientas dalyvavo, ar naujausią žaidimą, kurį jis žaidė, arba net užsiminkite apie vakarykštę orą, jei nieko nežinote apie klientą. Tai padės pokalbiui suteikti daug laisvumo, o tai žymiai palengvins kliento vedimą per pirkimo procesą.
SPIN pardavimas, pardavimas remiantis klausimais
Yra technika, kurios pavadinimas kilęs iš žodžių „Spin Problem Implication Need/payoff“. Ji remiasi tinkamų klausimų uždavimu, kurie paskatins klientą įsigyti tam tikrą produktą. Tačiau viską reikia atlikti taip, kad klientui atrodytų, jog jis pats viską sugalvojo ir kad pirkimas iš tikrųjų yra jo iniciatyva. Žinoma, pradžioje reikia surinkti būtiną informaciją apie aplinką ir kontekstą, kuriame veikia klientas. Kitas etapas – „problema“, taigi reikia išsiaiškinti, kas klientui nepatinka dabartinėje situacijoje. Įsivaizduokime, kad vertimų biuras skambina su pasiūlymu klientui, kuris turi vidinius vertėjus. Pavyzdinis klausimas, kuris gali atskleisti problemą, būtų: „O kas, jei jums reikėtų per trumpą laiką išversti didžiulį dokumentų kiekį?“ Kitas etapas – implikacija, toliau remkimės tuo pačiu pavyzdžiu. Klientui galima parodyti, kad jis nespės laiku išversti tam tikrų dokumentų, todėl negalės dalyvauti konkurse ir praras galimybę uždirbti didžiulius pinigus. Paskutinis etapas parodo, kokius poreikius tenkina paslauga ar produktas. Užsakant vertimą išorinei agentūrai, tą patį turinį galima išversti daug kartų greičiau.
Santrauka
Pardavimo technikos yra kiekvieno gero pardavėjo pagrindas. Be jų bus sunku didinti įmonės pardavimus. Priešingai nei atrodo, tai nėra juodoji magija, nors kai kurias iš jų sunku pritaikyti – veikiau reikia įveikti savo baimes, tačiau kuo dažniau tokios technikos bus naudojamos, tuo lengviau jas taikyti. Kartu su patirtimi vis laisviau pavyks naudotis tokiomis technikomis, kaip sakoma: „Praktika daro meistrą“. Pardavimai B2B grindžiami santykiais, pasitikėjimu ir pasiūlymo pritaikymu prie realių įmonės poreikių. Efektyvios pardavimo technikos skatina ilgalaikį bendradarbiavimą, o ne vienkartinius sandorius.