Pārdošana B2B reti balstās uz impulsīviem lēmumiem – šeit svarīgs ir process, attiecības un otras puses vajadzību izpratne. Tāpēc pārdošanas metodes B2B ievērojami atšķiras no tirgū pazīstamajām darbībām B2C un prasa pilnīgi atšķirīgu pieeju biznesa klientu piesaistīšanai.
Uzmanības pievēršana kopējām īpašumtiesību izmaksām
Virsrakstā minētās kopējās īpašumtiesību izmaksas, jeb angļu valodā Total Cost of Ownership, ir vienkārši visu izdevumu kopums, kas saistīts ar kāda produkta vai pakalpojuma iegādi, uzstādīšanu, lietošanu, kā arī utilizāciju. Pārdošanas metode, kurā tiek izmantots šis rādītājs, tieši vērš uzmanību uz šīm izmaksām un ļauj pārdot dārgākas preces un pakalpojumus nekā konkurenti, kuri šķietami piedāvā to pašu. Svarīgi ir tas, ka tas ir tikai šķietami. Jo parasti ir svarīgi spēt parādīt, ka galu galā klients, iegādājoties konkrēto produktu vai pakalpojumu, ietaupīs naudu. Kā piemēru var minēt divu veidu mašīnu salīdzinājumu. Viena no tām var būt ievērojami lētāka, taču tā var nostrādāt arī daudz mazāku darba stundu skaitu, pēc kura būs jānomaina kādi tās galvenie komponenti. Tādējādi 10 gadu perspektīvā noteikti izdevīgāka būs dārgākā mašīna. Protams, tas var attiekties uz daudziem produktiem, jo kopējās īpašumtiesību izmaksās var iekļaut daudzus elementus. Tās var būt apkalpošanas, servisa un uzturēšanas izmaksas, izdevumi, kas saistīti ar maksājumiem vai licencēm, vai, piemēram, apmācības izmaksas. Vēl viens gadījums ir tāds, kad klientam, piemēram, ir piedāvājumi par divām ierīcēm, kas pilda tās pašas funkcijas. Tomēr viena ierīce patērēs ievērojami vairāk elektroenerģijas un prasīs speciālu apmācību. Otra būs ekonomiskāka, un tās lietošanas apguvei pietiks ar klienta iekšējiem darbiniekiem. Tieši šādus argumentus vajadzētu izmantot, ja klients galveno uzmanību pievērš cenai. Jāprot parādīt klientam, ka vienības cena par ierīci nav vienīgās izmaksas un ka dažreiz, maksājot vairāk, ilgtermiņā tas izrādās izdevīgāk.
Lasiet arī: Interneta vairumtirdzniecība – kas tā ir un kā to izveidot?
Ātra reaģēšanas laiks
Visur, kur pārdošana saistīta ar piedāvājuma izklāstīšanu klientam, bet viņam pašam ir jāatgriežas ar pieprasījumu brīdī, kad viņam vienkārši būs nepieciešams kāds pakalpojums vai produkts, svarīga ir reaģēšanas ātrums. Jo ātrāka atbilde, jo lielākas izredzes piesaistīt klientu. Bieži vien cilvēki nosūta pieprasījumus daudziem uzņēmumiem, vēloties atrast to, kurš piedāvās vislētāko vai visaptverošāko risinājumu. Statistiski pirmajiem trim uzņēmumiem, kas atbild, ir vislielākās izredzes saņemt pasūtījumu. Tāpēc, piemēram, atbilde pēc 24 stundām var būt pilnīgi bezjēdzīga, jo klients jau sen ir iegādājies meklēto pakalpojumu. Tieši brīdī, kad viņš nosūta pieprasījumu, ir labākais laiks, lai ar klientu pārrunātu savu piedāvājumu. Tieši tajā brīdī viņam ir radusies vajadzība pēc konkrētā produkta vai pakalpojuma. Tādēļ tieši tad būs visvieglāk pārdot viņam kaut ko, kas apmierinās šo vajadzību.
Pastāsti par savu produktu un pakalpojumu
Bieži sastopama problēma, ar ko saskaras pārdevēji, ir tā, ka viņi par savu produktu zina pārāk daudz, tāpēc nespēj to parādīt no tāda skatpunkta, kādā to vajadzētu redzēt klientam. Neviens nevēlas klausīties tikai pašu pakalpojuma slavinājumus – pārspīlēts apraksts var pat atturēt klientu no pirkuma. Pirmkārt ir jāparāda, kādas vajadzības produkts apmierina un kādas problēmas tas atrisina. Tieši tādā veidā var klientam parādīt, ka viņam tas būs nepieciešams. Gadījumos, kad iniciatīva nāk no pārdevēja puses, vispirms ir jārada situācija, lai klients vispār sajustu vajadzību pēc konkrētā produkta. Tikai tad to varēs pārdot – klientam ir jājūt, ka viņam tas ir nepieciešams. Tad, parādot, kā šis produkts apmierina šo vajadzību, to izdosies pārdot.
Neatmet ar roku pēc viena neveiksmīga mēģinājuma
Lielākā daļa pārdevēju atsakās no mēģinājumiem sazināties ar klientu jau pēc viena neveiksmīga mēģinājuma, tādējādi zaudējot iespēju veikt pārdošanu. Savukārt dažkārt ir nepieciešami pat 5 saziņas mēģinājumi, lai pārliecinātu klientu. Klients neatbild uz piedāvājumu, kas nosūtīts pirms stundas vai divām? Ir vērts viņam atgādināt – ir liela iespēja, ka viņš vienkārši par to ir aizmirsis, un, nosūtot viņam atgādinājumu, var panākt, ka viņam atkal radīsies vajadzība iegādāties produktu vai pakalpojumu, ko viņš meklēja.
Nebaidies piezvanīt
Interneta laikmetā lielākā daļa saziņas notiek pa e-pastu, taču tā ir daudz nabadzīgāka saziņas forma nekā telefons. E-pastu ir ļoti viegli aizmirst vai atlikt uz vēlāku laiku. Telefona gadījumā klientam būs grūtāk atteikties no sarunas. Sarunājoties, var arī uzreiz atbildēt uz klienta jautājumiem, kā arī nodot visu, kas ir svarīgi pārdošanai. E-pasta gadījumā nekad nevar būt pārliecības, ka kāds to izlasīs pilnībā, vai patiesībā – vai vispār to atvērs. Protams, katrā telefonsarunā ir svarīgi vairāki elementi. Protams, jāsāk ar to, ka iepazīstina sevi – to, šķiet, nav jāatgādina. Nākamais solis būtu informēt klientu, cik daudz laika aizņems piedāvājuma izklāstīšana. Frāze „tas aizņems jums brīdi” nav pieņemama. Vērts norādīt konkrētu laiku, labāk pajautāt: „Vai varu atvēlēt jums 3 minūtes?”. Tad klients precīzi zina, cik daudz laika viņš veltīs šai sarunai un vai viņš to var atļauties; ja runa ir par „brīdi”, noteikti daudz vairāk cilvēku atsakās no sarunas. Svarīgi ir arī sarunas laikā saglabāt pozitīvu attieksmi – to patiešām var dzirdēt. Pašpārliecinātāks tonis un jautrāka balss liek cilvēkiem labprātāk iesaistīties sarunā. Tāpēc ir vērts uz to likt uzsvaru. Protams, svarīga ir arī dikcija, lai klients visu labi saprastu; nevajadzētu runāt pārāk ātri, bet nedrīkst arī būt pārāk garlaicīgs. Ja jūtat, ka sarunas laikā varat atļauties kādu personisku piezīmi, tad to dariet. Jautājums par pēdējām sacensībām, kurās klients ir piedalījies, vai par pēdējo spēli, kuru viņš ir spēlējis, vai pat atsauce uz vakardienas laika apstākļiem, ja neko nezināt par klientu. Tas palīdzēs sarunā ieviest daudz brīvības, kas ievērojami atvieglos klienta pavadīšanu cauri pirkšanas procesam.
SPIN pārdošana, pārdošana, balstoties uz jautājumiem
Ir tāda tehnika, kuras nosaukums cēlies no vārdiem „Spin Problem Implication Need/payoff”. Tās būtība ir uzdot atbilstošus jautājumus, kas panāks, ka klients iegādāsies konkrēto produktu. Tomēr viss jāveic tā, lai klientam šķistu, ka viņš pats ir nonācis pie šāda secinājuma un ka pirkums patiesībā ir viņa paša iniciatīva. Sākumā, protams, ir jāiegūst nepieciešamā informācija par klientu apkārtējo vidi un kontekstu, kurā viņš darbojas. Nākamais posms ir „problēma”, tātad ir jānoskaidro, kas klientam nepatīk pašreizējā situācijā. Iedomāsimies, ka tulkošanas birojs zvanī klientam, kuram ir savi iekšējie tulkotāji, lai piedāvātu savus pakalpojumus. Piemērs jautājumam, kas varētu atklāt problēmu, būtu: „Bet ko darīt, ja jums ir nepieciešams īsā laikā pārtulkot milzīgu dokumentu apjomu?”. Nākamais posms ir implikācija; paliksim pie šī paša piemēra. Klientam var parādīt, ka viņš nespēs laicīgi pārtulkot kādu dokumentāciju, kā rezultātā viņš nevarēs piedalīties konkursā un zaudēs iespēju nopelnīt milzīgu naudas summu. Pēdējais posms parāda, kādas vajadzības apmierina pakalpojums vai produkts. Tulkošanas pasūtīšana ārējam aģentūrai var ļaut pārtulkot to pašu satura apjomu daudzkārt ātrāk.
Kopsavilkums
Pārdošanas metodes ir katra laba pārdevēja pamats. Bez tām būs grūti palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomus. Pretēji šķietamajam tās nav nekāda melnā maģija, lai gan dažas ir grūti pielietot un drīzāk jāpārvar savas bailes, tomēr, jo biežāk šādas metodes tiks izmantotas, jo vieglāk būs tās pielietot. Kopā ar pieredzi arvien brīvāk izdosies rīkoties ar šādām metodēm, saskaņā ar teicienu „praksē rodas meistars”. Pārdošana B2B balstās uz attiecībām, uzticēšanos un piedāvājuma pielāgošanu uzņēmuma reālajām vajadzībām. Efektīvas pārdošanas metodes veicina ilgtermiņa sadarbību, nevis vienreizējus darījumus.