B2Ba mārketings ir vērsts uz biznesa klientu piesaistīšanu un ilgtermiņa pārdošanas veicināšanu. Tas atšķiras no patērētāju mārketinga gan komunikācijas veidā, gan darbību mērķos. Labi plānots B2B mārketings palīdz veidot eksperta tēlu un piesaistīt potenciālos klientus. Pārdošanai un mārketingam jābūt savstarpēji saistītiem un jāpapildina viens otru. Tā ir jebkurā biznesa nozarē. Tas attiecas arī, un varbūt jo īpaši, uz B2B jomu. Mārketinga uzdevums, neatkarīgi no darbības veida, ir nodrošināt, ka piedāvājums sasniedz pēc iespējas plašāku klientu loku. Pārdošanā B2C bieži vien mārketings atbild arī par pārdošanu. Attiecībā uz B2B piedāvājuma izplatīšana bieži vien ir pirmais posms, kam seko sarunas un sarunas ar klientu. Lai gan labi izstrādāta mārketinga kampaņa, arī B2B gadījumā, var nodrošināt pārdošanu. Tomēr neatkarīgi no mārketinga pasākumu galīgā rezultāta to galvenajam mērķim vajadzētu būt sasniegt pēc iespējas lielāku potenciālo klientu skaitu. Tāpēc ir vērts koncentrēties uz darbību pēc iespējas lielākā skaitā kanālu, protams, neaizmirstot par veikto pasākumu kvalitāti.
Kas ir B2B mārketings?
Pirms pārejam pie konkrētākām ziņām un padomiem, noskaidrosim, kas ir mārketings. Kā liecina pats nosaukums, tā galvenais mērķis ir sasniegt biznesa klientu. Tas var attiekties gan uz produktiem, gan pakalpojumiem. Noteikti mārketings, kas vērsts uz biznesa klientu, satur nedaudz atšķirīgu saturu nekā tas, kas vērsts uz privāto patērētāju, lai gan zināmā mērā tas ir atkarīgs no izmantotā kanāla. Piemēram, meklētājprogrammu optimizācija ir viena no mārketinga aktivitātēm, kas darbojas gan B2B, gan B2C. Atšķirsies vienīgi atslēgvārdu izvēle, pārējās darbības ir vienādas. Tomēr, ja kampaņas tiek veidotas kanālos, kuros tās var vairāk personalizēt, piedāvājums uzņēmumiem bieži vien ir daudz vairāk orientēts uz konkrētiem produktiem un pakalpojumiem. Daudzos gadījumos mārketinga pasākumi ir pietiekami, lai pārdotu kaut ko privātam klientam. Bieži vien pietiek ar to, ka viņš redz kāda veikala reklāmu „Facebook” un uzreiz iegādājas konkrēto produktu. B2B gadījumā reklāma būs tikai pirmais posms, pat ja tā piesaistīs klienta uzmanību. Tālāk būs nepieciešams sagatavot piedāvājumu un, iespējams, veikt pārrunas par darījumu – viss, protams, ir atkarīgs no uzņēmējdarbības veida, kurā darbojaties. B2Ba mārketings nedrīkst beigties brīdī, kad notiek pārdošana; tā mērķim jābūt arī klienta intereses uzturēšanai ilgākā laika posmā.
Mūsdienu mārketings B2B apzinās nepārtraukti mainīgo tirgu un klientu vajadzības. Tāpēc ir tik svarīgi pastāvīgi sekot līdzi jaunajām tendencēm un pielāgoties tām, kā arī izmantot inovatīvus rīkus. Digitalizācijas laikmetā ir vērts apsvērt, kā tehnoloģijas var bagātināt mārketinga stratēģiju.
Šeit liela nozīme ir individuālai pieejai klientam, viņa vajadzību izpratnei un piedāvājuma pielāgošanai tā, lai tas atbilstu konkrētā biznesa tirgus prasībām. Šajā kontekstā mārketinga pasākumi kļūst ne tikai par izaicinājumu, bet arī par iespēju veidot ilgstošas attiecības ar biznesa partneriem.
Neatņemama stratēģijas sastāvdaļa ir datu analīze un pasākumu efektivitātes novērtēšana; tas attiecas uz ikvienu uzņēmumu, kas darbojas B2B. Efektīvi vadīts mārketings spēj šos datus izmantot. Zināšanas par to, kuri pasākumi sniedz gaidītos rezultātus un kuri ir jāmaina, ir izšķirošas panākumu gūšanai B2B. Tāpēc ir tik svarīgi investēt analītiskajos rīkos un attīstīt kompetences datu analīzes jomā.
Ar ko sākt B2B mārketingu?
Vispirms, protams, ir jāizanalizē savs piedāvājums un jāiepazīst to ļoti labi. Mārketings B2B var attiekties uz daudzām jomām. Lielu celtniecības mašīnu izplatīšana, smilts vai pārtikas preču pārdošana veikaliem. Celtniecības, tulkošanas un konsultāciju pakalpojumi. Visam tam būs nepieciešams mārketings B2B. Tomēr katrs no šiem pakalpojumiem labāk sasniegs klientus, izmantojot citus kanālus, un arī pats piedāvājums ir jāveido atšķirīgi. Tāpēc vispirms ir vērts apsvērt, kādi kanāli būs piemēroti tieši šim konkrētajam biznesam. Tam būs nepieciešams izstrādāt mērķauditoriju. Tieši pateicoties tās izstrādei, būs iespējams noskaidrot, kādus kanālus šī grupa izmantos, un tieši ar to palīdzību būtu jāmēģina sasniegt šo mērķauditoriju. Izstrādājot mērķauditoriju, vislabāk ir precīzi aprakstīt tipiskos cilvēkus, kuri varētu tajā ietilpt. Norādīt, kāda ir viņu izglītība, kādus amatus viņi ieņem, kur dzīvo, cik gadu vecumā ir un kāda ir viņu dzimums. Tas viss ļaus vieglāk plānot mārketinga pasākumus. Šāda klienta profilēšana ļaus izveidot ļoti konkrētu piedāvājumu, kam būs daudz lielākas izredzes sasniegt klientu un piesaistīt viņa interesi.
B2B kontekstā mārketingam būtu jākoncentrējas arī uz pievienoto vērtību. Mūsdienās biznesa klients sagaida ne tikai konkurētspējīgu cenu piedāvājumu, bet arī papildu atbalstu, konsultācijas vai citas priekšrocības, kas izceļ konkrēto uzņēmumu uz konkurentu fona. Pareizi veidota pievienotā vērtība var kļūt par stratēģijas galveno elementu un nodrošināt konkurences priekšrocības.
Lasiet arī: Interneta vairumtirdzniecība – kas tā ir un kā to izveidot?
Konkurences analīze
Konkurentu darbību izpēte var palīdzēt izvairīties no daudzām kļūdām, kā arī laika un finanšu resursu izšķērdēšanas. Vadot kādu uzņēmumu, noteikti pazīst savus konkurentus. Tāpēc ir vērts pārbaudīt arī to, kādas mārketinga aktivitātes tie veic. Protams, būs grūti novērtēt, cik efektīvas tās ir, bet vismaz varēs redzēt, kādas idejas ir uzņēmumam, ar kuru nāksies konkurēt. Tomēr ir iespējams noskaidrot, kā cilvēki reaģē uz mārketinga kampaņām, piemēram, sociālajos tīklos, un no tā jau var izdarīt secinājumus par savām turpmākajām darbībām.
Tāpēc ir tik svarīgi, lai savā stratēģijā nebalstītos tikai uz to, ko dara konkurenti, bet arī uz savām pārdomām, analīzēm un prognozēm. Tirgus uzraudzība, pašu veikti pētījumi un dialogs ar klientiem ir efektīva mārketinga galvenie elementi B2B.
Mārketinga kampaņu kanāli
Agrāk pārdošana B2B notika galvenokārt pa tālruni un klātienē. Protams, lielus līgumus vai pašas komercsarunas joprojām veic šādā veidā, taču pati saziņa ar klientu ir patiesi plaša darbības joma. Katram pakalpojumam un precei var būt piemēroti dažādi kanāli, tāpēc to izvēlē ir jāņem vērā. Turpinājumā ir apkopoti visi svarīgākie kanāli kopā ar īsu aprakstu.
Sociālie tīkli
Varētu šķist, ka šī ir vieta, kurā galvenokārt var sasniegt privātpersonas, taču tas nemaz tā nav. Arī biznesa klienti savā brīvajā laikā izmanto Facebook un Instagram. Mūsdienās darbs ir kaut kas vairāk nekā vienkārši 8 stundas birojā no plkst. 8 līdz 16. Tātad, pat ja kāds savā brīvajā laikā ierauga, piemēram, kāda vairumtirdzniecības uzņēmuma piedāvājumu, tas nenozīmē, ka viņš kā uzņēmums nebūs ieinteresēts to izmantot.
Digitālajā laikmetā klātbūtne sociālajos tīklos ir kļuvusi ne tikai par tendenci, bet arī par nepieciešamību. Pareizi plānota mārketinga stratēģija sociālajos tīklos B2B var sniegt ievērojamus ieguvumus, tostarp palielināt zīmola atpazīstamību, veidot attiecības ar klientiem vai piesaistīt potenciālos klientus. Tomēr nedrīkst aizmirst, ka sociālie tīkli ir dinamiski mainīgi rīki, kas prasa pastāvīgu uzraudzību un stratēģijas pielāgošanu.
Turklāt tematiskās grupas Facebookā ir ļoti labi rīki savu pakalpojumu pārdošanai. Protams, tur nedrīkst rīkoties pārāk uzmācīgi – galvenokārt ir vērts sniegt padomus citiem lietotājiem. Redzot šādas personas profesionalitāti, ievērojami palielinās iespēja, ka, ja viņiem būs nepieciešamas konkrētas preces vai pakalpojumi, viņi vērīsies tieši pie šīs personas, kas viņiem sniedza padomus. Populārs ir arī „LinkedIn”, kas ir tipisks biznesa rīks, un tajā vajadzētu rīkoties nedaudz citādāk nekā „Facebook” vai „Instagram”. Saturs jāveido profesionālāks, lai gan nevajadzētu pārspīlēt ar pārāk lielu „stingrību” – galu galā internets ir vieta, kur vienmēr ir vērts saglabāt nedaudz brīvības. Tomēr ir labi tajā pozicionēt sevi kā savas jomas profesionāli, tādējādi ievērojami palielinot iespējas piesaistīt klientu interesi par sevi. Par sevi, jo „LinkedIn” pirmām kārtām ir kanāls, kur veidot savu zīmolu, un tieši ar tā starpniecību var pārdot savas uzņēmuma preces.
Vairāk informācijas par šo tēmu atradīsi rakstā: B2B reklāmas Facebookā – kā tās pareizi izveidot?
E-pasta mārketings
Tā ir viena no visvairāk novārtā atstātajām mārketinga aktivitātēm B2B, taču noteikti ir vērts tai pievērst uzmanību. Galvenais – tas ir rīks, kas neprasa lielu laika ieguldījumu. E-pasta kampaņas var pilnībā automatizēt. Faktiski vienīgais, kas nepieciešams, ir atbilstoša satura izstrāde, kas, protams, ir ļoti svarīga. Jo tieši no satura, precīzāk – no e-pasta virsraksta un sākuma, ir atkarīgs, vai kāds vēlēsies to lasīt. Tieši virsrakstam un pirmajam teikumam ir jāpiesaista lietotāja uzmanība. Nav svarīgi, cik saturīgs un labs būs, piemēram, piedāvājums vai akcija e-pasta turpmākajā daļā, ja klients to pat nepaspēs izlasīt, jo pārtrauks lasīšanu jau daudz agrāk.
E-grāmatas ar padomiem/apmācībām
Tas ir vēl viens lielisks rīks, kas ļauj parādīt uzņēmumu un zīmolu profesionālā gaismā. Labs e-grāmatas formāta kurss pirmām kārtām ir instruments potenciālo klientu piesaistīšanai. Tas ir ļoti populārs un efektīvs veids, kā viegli sasniegt klientus, kuri meklē tieši tādu pakalpojumu, kādu jūs piedāvājat. Izveidojot e-grāmatu par konkrētu tēmu, par to interesēsies tieši šajā nozarē strādājošie cilvēki – tieši no tās mērķauditorijas, kuru vēlaties sasniegt.
Meklētājprogrammu optimizācija jeb SEO
Tā ir viena no galvenajām mārketinga aktivitātēm, ko var īstenot, lai palielinātu apmeklētāju skaitu uzņēmuma tīmekļa vietnē. SEO jomā vietnei B2B vispirms ir svarīgi pareizi izvēlēties atslēgvārdus. Šāda izvēle nedrīkst balstīties tikai uz to preču klāstu, ko visvairāk vēlas pārdot, bet arī uz to, kuros atslēgvārdos vislabāk ir ieguldīt. Tāpēc ir jāņem vērā to popularitāte un konkurētspēja.
Lasiet arī: SEO vietnei B2B, jeb B2B veikalu pozicionēšana – kā to plānot?
Notikumi
Dažāda veida nozares pasākumi būtu jāuzskata par obligātu punktu neatkarīgi no tā, kādu biznesu jūs vadāt. Dažāda veida konferencēs un izstādēs var iegūt ļoti interesantus un vērtīgus kontaktus ar potenciālajiem klientiem. Ja šāda veida pasākumos ir iespējams uzstāties, ideāli būtu, ja papildus dalībai kā izstādes dalībniekam varētu prezentēties arī kā lektors vai kāds, kas atbild par kādu pasākuma daļu. Tādējādi uzņēmuma nosaukums un zīmols var nonākt potenciālo klientu apziņā.
Blogs
Tas ir ļoti lēts, bet efektīvs veids, kā veikt mārketinga pasākumus. No vienas puses, tas veicina SEO, no otras puses, tas pats var piesaistīt apmeklētājus vietnei. Blogā ir vērts publicēt saturu, kas kaut kādā veidā saistīts ar nozari, kurā uzņēmums darbojas. Tādējādi cilvēki, kuri nonāk blogā, var kļūt arī par uzņēmuma klientiem.
Video
Šāda veida kampaņa var kalpot, cita starpā, zīmola un uzņēmuma atpazīstamības palielināšanai. Īpaši lielisks veids var būt virāla videoklipa izveide. Proti, tāds, ko paši interneta lietotāji dalīs vienkārši tāpēc, ka tas viņiem patiks. Šāda kampaņa ļauj sasniegt ļoti plašu klientu loku, taču lielā mērā nav iespējams ietekmēt to, kam tā nonāk, tāpēc gadījumā ar B2B tā būs efektīva tikai konkrētos gadījumos.
Google Ads, Facebook Ads
Reklāma internetā ir viena no galvenajām mārketinga stratēģijām. Facebook Ads ir efektīvāka B2C, taču dažos gadījumos B2B arī dos rezultātus. Savukārt Google Ads ir rīks, ko vajadzētu izmantot jebkura veida uzņēmumā.
Lasiet arī: B2B reklāmas Facebookā – kā tās pareizi izveidot?
Kampaņas plānošana
Kad jau ir zināms, caur kādiem kanāliem vēlaties sasniegt klientus, ir nepieciešams visu labi saplānot. Jāapkopo atbilstoši līdzekļi un resursi. Un šeit mēs domājam ne tikai finanšu līdzekļus, bet arī visu, kas būs nepieciešams konkrētajām darbībām. Proti, visa nepieciešamā informācija par savu piedāvājumu, potenciālie klientu jautājumi, kā arī kampaņas grafiks. Ir svarīgi ieplānot katru soli un savlaicīgi sagatavot, piemēram, grafikas vai videomateriālus, kas nepieciešami kampaņas īstenošanai. Spontāna rīcība bez iepriekšējas plānošanas vairumā gadījumu beidzas ar līdzekļu izšķērdēšanu, tāpēc nav vērts rīkoties pēc nejaušības principa – tikai rūpīga plānošana dos vēlamos rezultātus.
Kampaņas efektivitātes izvērtēšana
Ir grūti panākt, lai jau pirmās uzsāktās kampaņas dotu ideālus rezultātus. Tāpēc ir tik svarīgi pārbaudīt, kā mārketinga pasākumi ietekmē jaunu potenciālo klientu piesaistīšanu un pārdošanas apjomus. Tādējādi būs iespējams redzēt, kādas izmaiņas ir veicinājušas iepriekš minēto rādītāju pieaugumu, bet kādas – tieši pretēji. Šādi novērojumi ļaus izstrādāt arvien efektīvākas kampaņas.
Kopsavilkums
B2Ba mārketings veicina pārdošanu, izglītojot klientus un veidojot uzticību. Tā efektivitāte ir atkarīga no tā, cik labi stratēģija ir pielāgota klienta pirkšanas procesam. Svarīgākais ir precīzi identificēt personas, kurām vēlaties vērst savu piedāvājumu. Nākamais solis ir laba plānošana. Pēc tam seko kampaņas īstenošana un tās efektivitātes uzraudzība. Izmaiņu ieviešana, lai pasākumi būtu efektīvāki, ir nākamais solis. Pateicoties labam plānam, gūstot pieredzi, var izveidot ļoti labi darbojošās kampaņas, kas uzņēmumam piesaistīs daudz jaunu klientu vai potenciālo klientu.
Lasiet arī: Potencionālo klientu piesaistīšana B2B – kas darbojas un kādus rīkus izmantot?
Jautājumi un atbildes
Kas ir B2B mārketings?
Tā ir mārketinga pasākumu kopums, kas vērsts uz citiem uzņēmumiem. Tās mērķis ir veicināt pārdošanu un veidot attiecības.
Kā B2B mārketings atšķiras no B2C?
B2Bā komunikācija ir saturīgāka un balstīta uz faktiem. Lēmumu pieņemšanas process ir ilgāks un sarežģītāks.
Kādi mārketinga kanāli ir populāri vietnē B2B?
Visbiežāk tie ir SEO, satura mārketings, LinkedIn un e-pasta mārketings. Kanāli tiek izvēlēti atbilstoši mērķauditorijai.
Kāda nozīme ir satura izstrādei B2B mārketingā?
Saturs izglīto un palīdz klientiem pieņemt lēmumus. Tas arī veido uzņēmuma kā eksperta tēlu.
Vai mārketings B2B tieši veicina pārdošanu?
Jā, lai gan bieži vien netieši. Tas palīdz sagatavot potenciālos klientus saziņai ar pārdošanas nodaļu.