Das Marketing unter B2B konzentriert sich darauf, Geschäftskunden anzusprechen und den langfristigen Vertrieb zu unterstützen. Es unterscheidet sich vom Verbrauchermarketing sowohl in der Art der Kommunikation als auch in den Zielen der Maßnahmen. Ein gut geplantes Marketing unter B2B trägt dazu bei, ein Image als Experte aufzubauen und Leads zu generieren. Vertrieb und Marketing sollten miteinander verknüpft sein und sich gegenseitig ergänzen. Dies gilt für jede Art von Geschäftstätigkeit. Auch – oder vielleicht gerade – im Bereich B2B. Unabhängig von der Art der Geschäftstätigkeit hat das Marketing die Aufgabe, sicherzustellen, dass das Angebot ein möglichst breites Kundenpublikum erreicht. Im Vertrieb B2C ist häufig das Marketing auch für den Verkauf zuständig. Im Falle von B2B ist die Präsentation des Angebots oft der erste Schritt; darauf folgen Verhandlungen und das Gespräch mit dem Kunden. Allerdings kann eine gut konzipierte Marketingkampagne, auch im Fall von B2B, den Verkauf sicherstellen. Unabhängig vom endgültigen Ergebnis der Marketingmaßnahmen sollte deren grundlegendes Ziel jedoch darin bestehen, eine möglichst große Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen. Es lohnt sich daher, sich auf die Nutzung möglichst vieler Kanäle zu konzentrieren, wobei die Qualität der durchgeführten Maßnahmen natürlich nicht außer Acht gelassen werden darf.
Was ist B2B-Marketing?
Bevor wir zu konkreteren Informationen und Ratschlägen übergehen, lassen Sie uns zunächst klären, was Marketing eigentlich ist. Wie der Name schon sagt, konzentriert es sich darauf, Geschäftskunden zu erreichen. Es kann sich dabei sowohl auf Produkte als auch auf Dienstleistungen beziehen. Sicherlich muss Marketing für Geschäftskunden etwas andere Inhalte enthalten als das, das sich an Privatkunden richtet, obwohl dies bis zu einem gewissen Grad vom jeweiligen Kanal abhängt, über den man tätig ist. Beispielsweise ist Suchmaschinenoptimierung eine der Marketingmaßnahmen, die sich sowohl auf B2B als auch auf B2C bewährt. Sie unterscheidet sich lediglich in der Auswahl der Schlüsselwörter; die übrigen Maßnahmen sind identisch. Wenn man jedoch Kampagnen in Kanälen vorbereitet, in denen diese stärker personalisiert werden können, ist das Angebot für Unternehmen oft viel stärker auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen ausgerichtet. In vielen Fällen reichen Marketingmaßnahmen aus, um einem Privatkunden etwas zu verkaufen. Oft genügt es, dass er eine Anzeige eines Shops auf Facebook sieht und das betreffende Produkt sofort kauft. Im Falle von B2B ist die Werbung erst der erste Schritt, selbst wenn sie das Interesse des Kunden weckt. Anschließend sind die Erstellung eines Angebots und gegebenenfalls Verkaufsgespräche erforderlich – alles hängt natürlich von der Art des jeweiligen Geschäftsbereichs ab. Das Marketing unter B2B sollte zudem nicht mit dem Verkauf enden; sein Ziel sollte es auch sein, das Interesse des Kunden langfristig aufrechtzuerhalten.
Das moderne Marketing B2B ist sich des sich ständig wandelnden Marktes und der Kundenbedürfnisse bewusst. Daher ist es von großer Bedeutung, neue Trends kontinuierlich zu beobachten, sich an diese anzupassen und innovative Instrumente einzusetzen. Im Zeitalter der Digitalisierung lohnt es sich, darüber nachzudenken, wie Technologien die Marketingstrategie bereichern können.
Von großer Bedeutung ist hierbei ein individueller Ansatz gegenüber dem Kunden, das Verständnis seiner Bedürfnisse und die Anpassung des Angebots an die Anforderungen des jeweiligen Geschäftsmarktes. In diesem Zusammenhang werden Marketingmaßnahmen nicht nur zu einer Herausforderung, sondern auch zu einer Chance, dauerhafte Beziehungen zu Geschäftspartnern aufzubauen.
Ein wesentlicher Bestandteil der Strategie ist die Datenanalyse und die Messung der Wirksamkeit von Maßnahmen; dies gilt für jedes Unternehmen, das auf B2B tätig ist. Ein effektiv durchgeführtes Marketing ist in der Lage, diese Daten zu nutzen. Das Wissen darüber, welche Maßnahmen die erwarteten Ergebnisse bringen und welche angepasst werden müssen, ist entscheidend für den Erfolg in der Welt von B2B. Daher ist es so wichtig, in Analysewerkzeuge zu investieren und Kompetenzen im Bereich der Datenanalyse aufzubauen.
Wo soll man beim Marketing für B2B anfangen?
Zunächst müssen Sie natürlich Ihr eigenes Angebot analysieren und es sehr gut kennenlernen. Marketing B2B kann viele Bereiche betreffen. Den Vertrieb von großen Baumaschinen, den Verkauf von Sand oder Lebensmitteln an Geschäfte. Bau-, Übersetzungs- und Beratungsdienstleistungen. All dies erfordert Marketing B2B. Allerdings lässt sich jede dieser Dienstleistungen über andere Kanäle besser an die Kunden vermitteln, und auch das Angebot selbst muss unterschiedlich gestaltet sein. Daher lohnt es sich, zunächst zu überlegen, welche Kanäle für dieses konkrete Unternehmen geeignet sind. Dazu ist die Definition einer Zielgruppe erforderlich. Anhand dieser Definition lässt sich ermitteln, welche Kanäle diese Gruppe nutzt, und genau über diese Kanäle sollte man versuchen, sie zu erreichen. Bei der Definition der Zielgruppe empfiehlt es sich, typische Personen, die zu dieser Gruppe gehören könnten, genau zu beschreiben. Geben Sie an, welchen Bildungsstand sie haben, welche Positionen sie bekleiden, wo sie wohnen, wie alt sie sind und welchem Geschlecht sie angehören. All dies erleichtert die Planung der Marketingmaßnahmen. Eine solche Kundenprofilierung ermöglicht es, ein sehr konkretes Angebot zu erstellen, das deutlich bessere Chancen hat, den Kunden zu erreichen und sein Interesse zu wecken.
Im Zusammenhang mit B2B sollte sich das Marketing zudem auf den Mehrwert konzentrieren. Heutzutage erwartet der Geschäftskunde nicht nur ein wettbewerbsfähiges Preisangebot, sondern auch zusätzliche Unterstützung, Beratung oder andere Vorteile, die das jeweilige Unternehmen von der Konkurrenz abheben. Ein entsprechend konzipierter Mehrwert kann zu einem Schlüsselelement der Strategie werden und einen Wettbewerbsvorteil ausmachen.
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Wettbewerbsanalyse
Die Überprüfung der Maßnahmen der Konkurrenz kann dazu beitragen, viele Fehler sowie die Verschwendung von Zeit und finanziellen Ressourcen zu vermeiden. Wenn Sie ein Unternehmen führen, kennen Sie sicherlich Ihre Konkurrenz. Es lohnt sich daher, auch zu prüfen, welche Marketingmaßnahmen diese durchführt. Natürlich wird es schwierig sein, festzustellen, inwieweit diese Maßnahmen effektiv sind, aber Sie können zumindest erkennen, welche Ideen das Unternehmen hat, mit dem Sie im Wettbewerb stehen werden. Es ist jedoch möglich zu überprüfen, wie die Menschen beispielsweise in den sozialen Medien auf Marketingkampagnen reagieren, und daraus lassen sich bereits Schlussfolgerungen für die eigenen zukünftigen Maßnahmen ziehen.
Deshalb ist es so wichtig, sich bei Ihrer Strategie nicht nur daran zu orientieren, was die Konkurrenz tut, sondern auch an Ihren eigenen Überlegungen, Analysen und Prognosen. Marktbeobachtung, eigene Untersuchungen sowie der Dialog mit den Kunden sind Schlüsselelemente eines erfolgreichen Marketings B2B.
Kanäle für Marketingkampagnen
Früher erfolgte der Vertrieb unter B2B hauptsächlich per Telefon und im Rahmen persönlicher Treffen. Natürlich werden große Aufträge oder reine Geschäftsgespräche nach wie vor auf diese Weise abgewickelt, doch die reine Kundenansprache bietet ein wirklich weites Betätigungsfeld. Je nach Dienstleistung und Ware können sich unterschiedliche Kanäle als geeignet erweisen, weshalb dies bei der Auswahl berücksichtigt werden sollte. Im Folgenden stellen wir Ihnen alle wichtigsten Kanäle mit einer kurzen Beschreibung vor.
Soziale Medien
Es mag den Anschein haben, dass man hier vor allem Privatkunden erreichen kann, doch das ist keineswegs der Fall. Auch Geschäftskunden nutzen Facebook und Instagram in ihrer Freizeit. Heutzutage bedeutet Arbeit mehr als nur acht Stunden im Büro von 8 bis 16 Uhr. Selbst wenn jemand also beispielsweise das Angebot eines Großhändlers in seiner Freizeit sieht, bedeutet das nicht, dass er nicht bereit wäre, dieses Angebot als Unternehmen in Anspruch zu nehmen.
Im digitalen Zeitalter ist die Präsenz in den sozialen Medien nicht mehr nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit. Ein sorgfältig geplantes Marketing B2B in den sozialen Medien kann erhebliche Vorteile mit sich bringen, darunter eine Steigerung der Markenbekanntheit, den Aufbau von Kundenbeziehungen sowie die Generierung von Leads. Man darf jedoch nicht vergessen, dass soziale Medien sich dynamisch verändernde Instrumente sind, die eine ständige Beobachtung und Anpassung der Strategie erfordern.
Im Übrigen sind thematische Gruppen auf Facebook sehr gute Instrumente, um die eigenen Dienstleistungen zu vermarkten. Natürlich darf man dort nicht zu aufdringlich auftreten; vor allem lohnt es sich, anderen Nutzern Ratschläge zu geben. Wenn andere die Professionalität einer solchen Person erkennen, steigt die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass sie sich – sollten sie bestimmte Waren oder Dienstleistungen benötigen – gerade an diese Person wenden, die ihnen zuvor Ratschläge gegeben hat. Beliebt ist auch LinkedIn, das ein typisches Business-Netzwerk ist und auf dem man sich etwas anders verhalten sollte als auf Facebook oder Instagram. Die Inhalte sollten professioneller sein, wobei man es mit der „Steifheit“ nicht übertreiben darf – das Internet ist schließlich ein Ort, an dem es sich immer lohnt, ein wenig Freiheit zu bewahren. Es ist jedoch ratsam, sich dort als Experte auf Ihrem Fachgebiet zu präsentieren, wodurch sich die Chancen, das Interesse der Kunden an Ihrer Person zu wecken, erheblich erhöhen. An Ihrer Person, denn LinkedIn ist in erster Linie ein Kanal zum Aufbau einer persönlichen Marke, und über diesen Kanal können Sie die Produkte Ihres Unternehmens vermarkten.
Weitere Informationen hierzu finden Sie in dem Artikel: „B2B-Anzeigen auf Facebook – wie erstellt man sie richtig?“
E-Mail-Marketing
Dies ist eine der am meisten unterschätzten Maßnahmen im Marketing B2B, doch es lohnt sich auf jeden Fall, sich damit auseinanderzusetzen. Vor allem handelt es sich um ein Instrument, das keinen großen Zeitaufwand erfordert. E-Mail-Kampagnen lassen sich vollständig automatisieren. Der einzige Aufwand besteht tatsächlich darin, die entsprechenden Inhalte zu verfassen, was natürlich von großer Bedeutung ist. Denn gerade vom Inhalt – genauer gesagt vom Betreff der E-Mail und deren Einleitung – hängt es ab, ob jemand sie lesen möchte. Gerade der Betreff und der erste Satz sollten die Aufmerksamkeit des Empfängers wecken. Es spielt keine Rolle, wie aussagekräftig und gut beispielsweise ein Angebot oder eine Werbeaktion im weiteren Verlauf der E-Mail ist, wenn der Kunde gar nicht erst dazu kommt, sie zu lesen, weil er das Lesen bereits viel früher abbricht.
E-Books mit Ratschlägen/Schulungen
Dies ist ein weiteres hervorragendes Instrument, mit dem Sie Ihr Unternehmen und Ihre Marke professionell präsentieren können. Ein guter Kurs in Form eines E-Books ist in erster Linie ein Instrument zur Lead-Generierung. Es ist sehr beliebt und effektiv und ermöglicht es Ihnen, ganz einfach Kunden zu erreichen, die genau nach der Dienstleistung suchen, die Sie anbieten. Wenn Sie ein E-Book zu einem bestimmten Thema erstellen, werden sich Personen dafür interessieren, die in genau dieser Branche tätig sind – also genau aus der Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Dies ist eine der grundlegenden Marketingmaßnahmen, die Sie umsetzen können, um die Besucherzahlen auf der Website Ihres Unternehmens zu steigern. Bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) für B2B ist es vor allem wichtig, die richtigen Schlüsselwörter auszuwählen. Diese Auswahl darf sich nicht nur nach dem Sortiment richten, das Sie am liebsten verkaufen möchten, sondern auch danach, in welche Schlüsselwörter es sich am meisten lohnt zu investieren. Daher müssen deren Beliebtheit und Wettbewerbsintensität berücksichtigt werden.
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Veranstaltungen
Verschiedene Branchenveranstaltungen sollten unabhängig von der Art Ihres Unternehmens ein fester Bestandteil Ihres Terminkalenders sein. Auf Konferenzen und Messen unterschiedlicher Art können Sie sehr interessante und wertvolle Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen. Wenn bei solchen Veranstaltungen Vorträge gehalten werden können, ist es ideal, wenn man sich nicht nur als Aussteller präsentiert, sondern auch als Referent oder als Verantwortlicher für einen bestimmten Teil der Veranstaltung auftritt. Auf diese Weise können der Name und die Marke des Unternehmens bei potenziellen Kunden bekannt werden.
Blog
Dies ist eine sehr kostengünstige, aber effektive Methode zur Durchführung von Marketingmaßnahmen. Einerseits unterstützt sie die Suchmaschinenoptimierung (SEO), andererseits kann sie selbst Besucher auf die Website lenken. Auf einem Blog empfiehlt es sich, Inhalte zu erstellen, die in irgendeiner Weise mit der jeweiligen Branche in Verbindung stehen. Auf diese Weise können Personen, die auf den Blog gelangen, auch zu Kunden des Unternehmens werden.
Video
Diese Art von Kampagne kann unter anderem dazu dienen, die Bekanntheit der Marke und des Unternehmens zu steigern. Eine besonders gute Möglichkeit ist die Erstellung eines viralen Videos – also eines Videos, das von den Internetnutzern selbst geteilt wird, einfach weil es ihnen gefällt. Eine solche Kampagne ermöglicht es, einen sehr breiten Kundenkreis zu erreichen; allerdings hat man kaum Einfluss darauf, wen sie tatsächlich erreicht, weshalb sie im Fall von B2B nur in bestimmten Fällen geeignet ist.
Google Ads, Facebook Ads
Online-Werbung ist eine der grundlegenden Marketingstrategien. Facebook-Anzeigen eignen sich besser für B2C, doch in bestimmten Fällen werden auch B2B Ergebnisse erzielen. Google Ads hingegen ist ein Tool, das in jeder Art von Unternehmen eingesetzt werden sollte.
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Kampagnenplanung
Sobald Sie wissen, über welche Kanäle Sie Ihre Kunden erreichen möchten, ist es unerlässlich, alles sorgfältig zu planen. Sie müssen die entsprechenden Mittel und Ressourcen bereitstellen. Damit meinen wir nicht nur finanzielle Mittel, sondern auch alles, was für die konkreten Maßnahmen erforderlich ist. Das umfasst alle notwendigen Informationen zu Ihrem Angebot, mögliche Kundenfragen sowie den Zeitplan der Kampagne. Es ist wichtig, jeden Schritt zu planen und beispielsweise Grafiken oder Videos, die für die Durchführung der Kampagne benötigt werden, rechtzeitig im Voraus vorzubereiten. Spontane Maßnahmen ohne vorherige Planung führen in den meisten Fällen zu einer Verschwendung von Mitteln; daher lohnt es sich nicht, sich auf das sprichwörtliche „Glück“ zu verlassen – nur eine sorgfältige Planung wird die gewünschten Ergebnisse bringen.
Untersuchung der Wirksamkeit von Kampagnen
Es ist kaum zu erwarten, dass bereits die ersten gestarteten Kampagnen perfekte Ergebnisse liefern. Deshalb ist es so wichtig zu überprüfen, wie sich die Marketingmaßnahmen auf die Gewinnung neuer Leads und den Umsatz auswirken. Auf diese Weise lässt sich erkennen, welche Änderungen zu einem Anstieg der zuvor genannten Kennzahlen geführt haben und welche Änderungen genau das Gegenteil bewirkt haben. Solche Beobachtungen ermöglichen es, immer effektivere Kampagnen zu entwickeln.
Zusammenfassung
B2B-Marketing fördert den Absatz durch Aufklärung und Vertrauensbildung. Seine Wirksamkeit hängt davon ab, dass die Strategie auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt ist. Das Wichtigste ist, die Personen, an die sich Ihr Angebot richten soll, genau zu identifizieren. Der nächste Schritt ist eine gute Planung. Anschließend folgen die Umsetzung und die Überwachung der Kampagneneffektivität. Die Vornahme von Anpassungen, um die Maßnahmen effektiver zu gestalten, ist der nächste Schritt. Dank eines guten Plans können Sie mit zunehmender Erfahrung sehr gut funktionierende Kampagnen erstellen, die dem Unternehmen zahlreiche neue Kunden oder Leads bescheren werden.
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Fragen und Antworten
Was ist B2B-Marketing?
Es handelt sich um eine Reihe von Marketingmaßnahmen, die sich an andere Unternehmen richten. Ziel ist es, den Vertrieb zu fördern und Beziehungen aufzubauen.
Inwiefern unterscheidet sich das Marketing unter B2B von dem unter B2C?
Im Bereich B2B ist die Kommunikation sachlicher und faktenbasierter. Der Entscheidungsprozess ist langwieriger und komplexer.
Welche Marketingkanäle sind bei B2B beliebt?
Meistens handelt es sich dabei um SEO, Content-Marketing, LinkedIn und E-Mail-Marketing. Die Kanäle werden entsprechend der Zielgruppe ausgewählt.
Welche Rolle spielt Content im B2B-Marketing?
Der Inhalt informiert und unterstützt Kunden bei der Entscheidungsfindung. Zudem trägt er dazu bei, das Image des Unternehmens als Experte zu stärken.
Unterstützt das Marketing unter B2B den Absatz unmittelbar?
Ja, wenn auch oft auf indirekte Weise. Es hilft dabei, Leads für den Kontakt mit der Vertriebsabteilung vorzubereiten.