B2Bi turundus keskendub äriklientide jõudmisele ja pikaajalise müügi toetamisele. See erineb tarbijaturundusest nii suhtlusvormi kui ka tegevuse eesmärkide poolest. Hästi planeeritud B2B turundus aitab luua eksperdi mainet ja leida potentsiaalseid kliente. Müük ja turundus peaksid olema omavahel seotud ja üksteist täiendama. Nii on see igasuguses äritegevuses. Samuti, või ehk eriti, kui tegemist on valdkonnaga B2B. Turunduse ülesanne on, sõltumata tegevusvaldkonnast, tagada, et pakkumine jõuaks võimalikult laiale klientide ringile. Müügis B2C vastutab sageli turundus ka müügi eest. B2B puhul on pakkumise jõudmine klientideni sageli esimene etapp, millele järgnevad läbirääkimised ja vestlus kliendiga. Kuigi hästi kavandatud turunduskampaania võib ka B2B puhul tagada müügi. Kuid sõltumata turundustegevuste lõpptulemusest peaks nende peamine eesmärk olema jõuda võimalikult suure hulga potentsiaalsete klientideni. Seega tasub keskenduda tegevusele võimalikult paljudes kanalites, unustamata muidugi tegevuste kvaliteeti.
Mis on B2B turundus?
Enne kui asume konkreetsemate andmete ja nõuannete juurde, selgitame, mis on turundus. Nagu nimetuski viitab, keskendub see ärikliendi jõudmisele. See võib hõlmata nii tooteid kui ka teenuseid. Kindlasti peab ärikliendile suunatud turundus sisaldama veidi teistsugust sisu kui eratarbijale suunatud turundus, kuigi see sõltub teatud määral kasutatavast turunduskanalist. Näiteks otsingumootori optimeerimine on üks turundustegevustest, mis toimib hästi nii B2B kui ka B2C. Erinevus seisneb vaid märksõnade valikus, ülejäänud tegevused on samad. Kui aga kampaaniaid valmistatakse ette kanalites, kus neid on võimalik rohkem isikupärastada, on ettevõtetele suunatud pakkumine sageli palju konkreetsematele toodetele ja teenustele suunatud. Paljudel juhtudel piisab turundustegevusest, et müüa midagi erakliendile. Sageli piisab sellest, et klient näeb Facebookis mõne poe reklaami ja ostab kohe asjaomase toote. Äriklientide puhul (B2B) on reklaam alles esimene etapp, isegi kui see klienti huvitab. Edasi on vaja koostada pakkumine ja pidada vajadusel müügikõnelusi – kõik sõltub muidugi tegevusvaldkonnast. B2Bi turundus ei peaks lõppema müügihetkel, selle eesmärk peaks olema ka kliendi huvi säilitamine pikemas perspektiivis.
Kaasaegne turundus B2B on teadlik pidevalt muutuvast turust ja klientide vajadustest. Seetõttu on nii oluline pidevalt jälgida uusi suundumusi ja nendega kohaneda, samuti kasutada innovaatilisi vahendeid. Digiteerimise ajastul tasub mõelda sellele, kuidas tehnoloogiad võivad turundusstrateegiat rikastada.
Siin on väga oluline individuaalne lähenemine kliendile, tema vajaduste mõistmine ja pakkumise kohandamine nii, et see vastaks konkreetse ärikeskkonna nõudmistele. Selles kontekstis muutuvad turundustegevused mitte ainult väljakutseks, vaid ka võimaluseks luua püsivaid suhteid äripartneritega.
Strateegia lahutamatuks osaks on andmete analüüs ja tegevuste tulemuslikkuse mõõtmine – see kehtib iga ettevõtte kohta, mis tegutseb veebiaadressil B2B. Tõhusalt läbiviidav turundus oskab neid andmeid ära kasutada. Teadmine sellest, millised tegevused toovad oodatud tulemusi ja millised vajavad kohandamist, on edu saavutamiseks veebiaadressil B2B otsustava tähtsusega. Seetõttu on nii oluline investeerida analüütilistesse tööriistadesse ja arendada andmete analüüsi alaseid oskusi.
Kust alustada B2B turundamist?
Esmalt tuleb muidugi analüüsida oma pakkumist ja seda väga hästi tundma õppida. Turundus B2B võib hõlmata paljusid valdkondi. Suurte ehitusmasinate turustamine, liiva või toidukaupade müük poodidele. Ehitus-, tõlke- ja konsultatsiooniteenused. Kõik see nõuab turundust B2B. Kuid igaüht neist teenustest on parem klientideni viia erinevate kanalite kaudu ning ka pakkumine ise peab olema erinev. Seetõttu tasub esmalt mõelda, millised kanalid sobivad just selle konkreetse ettevõtte puhul. Selleks on vaja määratleda sihtrühm. Just selle määratlemise abil saab teada, milliseid kanaleid see rühm kasutab, ja just nende kaudu tuleks püüda sihtrühma jõuda. Sihtrühma määratlemisel on kõige parem kirjeldada täpselt näiteid inimestest, kes võiksid sellesse kuuluda. Tuleb nimetada, milline on nende haridustase, millistel ametikohtadel nad töötavad, kus nad elavad, kui vanad nad on ja millist soost nad on. Kõik see aitab turundustegevusi lihtsamalt planeerida. Selline kliendi profiili koostamine võimaldab luua väga konkreetse pakkumise, millel on palju suuremad võimalused kliendini jõuda ja tema huvi äratada.
B2B kontekstis peaks turundus keskenduma ka lisaväärtusele. Tänapäeval ootab äriklient mitte ainult konkurentsivõimelist hinnapakkumist, vaid ka täiendavat tuge, nõustamist või muid eeliseid, mis eristavad asjaomast ettevõtet konkurentidest. Õigesti üles ehitatud lisaväärtus võib muutuda strateegia võtmeelemendiks ja anda konkurentsieelise.
Loe ka: Veebihulgimüük – mis see on ja kuidas seda alustada?
Konkurentsianalüüs
Konkurentide tegevuse uurimine võib aidata vältida paljusid vigu ning aja ja rahaliste ressursside raiskamist. Kui tegeled mingi äritegevusega, siis tunned kindlasti oma konkurente. Seega tasub uurida ka seda, milliseid turundustegevusi nad teostavad. Muidugi on raske kindlaks teha, kui tõhusad need on, kuid vähemalt saab näha, millised ideed on ettevõttel, kellega tuleb konkureerida. Siiski on võimalik uurida, kuidas inimesed turunduskampaaniatele reageerivad, näiteks sotsiaalmeedias, ning sellest saab juba järeldusi teha oma tulevaste tegevuste kohta.
Seetõttu ongi nii oluline, et oma strateegias ei lähtutaks ainult sellest, mida teevad konkurendid, vaid ka omaenda mõtetest, analüüsidest ja prognoosidest. Turu jälgimine, omauuringud ja dialoog klientidega on tõhusa turunduse võtmetegurid B2B.
Turunduskampaaniate kanalid
Varem toimus müük B2B peamiselt telefoni teel ja isiklike kohtumiste kaudu. Loomulikult toimuvad suured lepingud või kaubandusläbirääkimised endiselt samamoodi, kuid kliendini jõudmine on tõesti lai tegevusvaldkond. Iga teenuse ja kauba puhul võivad sobida erinevad viisid, mistõttu tuleb seda nende valimisel arvesse võtta. Allpool tutvustame kõiki olulisemaid kanaleid koos lühikese kirjeldusega.
Sotsiaalmeedia
Võib tunduda, et see on koht, kus saab jõuda peamiselt eraklientideni, kuid tegelikult see nii ei ole. Ärikliendid on samuti inimesed, kes kasutavad Facebooki ja Instagrami oma vabal ajal. Tänapäeval tähendab töö midagi enamat kui 8 tundi kontoris kell 8–16. Seega isegi kui keegi näeb näiteks mõne hulgimüüja pakkumist oma vabal ajal, ei tähenda see, et ta ei oleks valmis seda ettevõttena kasutama.
Digitaalajastul on sotsiaalmeedias kohalolek muutunud mitte ainult trendiks, vaid ka vajaduseks. Hästi planeeritud turundus B2B sotsiaalmeedias võib tuua märkimisväärset kasu, sealhulgas suurendada brändi tuntust, luua suhteid klientidega ja leida potentsiaalseid kliente. Siiski ei tohi unustada, et sotsiaalmeedia on dünaamiliselt muutuv vahend, mis nõuab strateegia pidevat jälgimist ja kohandamist.
Igatahes on Facebooki teemagrupid väga head vahendid oma teenuste müümiseks. Loomulikult ei tohi seal tegutseda liiga pealetükkivalt, eelkõige tasub teistele kasutajatele nõu anda. Kui inimesed näevad sellise isiku professionaalsust, suureneb märkimisväärselt tõenäosus, et kui neil tekib vajadus konkreetsete kaupade või teenuste järele, pöörduvad nad just selle isiku poole, kes neile nõu andis. Populaarne on ka LinkedIn, mis on tüüpiline ärivahend ja kus tuleks tegutseda veidi teistmoodi kui Facebookis või Instagramis. Sisu peaks olema professionaalsem, kuigi ei tohi liialdada liigse „jäikusega“ – internet on ikkagi koht, kus tasub alati säilitada veidi vabadust. Siiski on hea esineda seal oma valdkonna professionaalina, mis suurendab märkimisväärselt võimalusi, et kliendid sinu vastu huvi tunneksid. Just sinu vastu, sest LinkedIn on eelkõige kanal oma brändi loomiseks ja just selle kaudu saab müüa oma ettevõtte tooteid.
Lisateavet selle kohta leiad artiklist: „B2Bi reklaamid Facebookis – kuidas neid õigesti teha?“
E-posti turundus
See on üks kõige alahinnatumaid tegevusi turunduses B2B, kuid seda tasub kindlasti lähemalt uurida. Kõige olulisem on see, et see on vahend, mis ei võta palju aega. E-posti kampaaniaid on võimalik täielikult automatiseerida. Tegelikult nõuab see vaid sobiva sisu kirjutamist, mis on muidugi väga oluline. Sest just sisust, täpsemalt e-kirja pealkirjast ja algusest sõltub, kas keegi soovib seda lugeda. Just pealkiri ja esimene lause peaksid kasutaja tähelepanu köitma. Ei ole oluline, kui sisukas ja hea on näiteks pakkumine või sooduskampaania e-kirja edasises osas, kui klient ei jõua seda isegi lugeda, sest loobub lugemisest juba palju varem.
Nõuandeid ja koolitusi sisaldavad e-raamatud
See on veel üks suurepärane vahend, mis võimaldab esitada ettevõtet ja brändi professionaalses valguses. Hea e-raamatu vormis kursus on eelkõige vahend potentsiaalsete klientide hankimiseks. See on väga populaarne ja tõhus viis, mille abil on lihtne jõuda klientideni, kes otsivad just sellist teenust, mida te pakute. Kui loote e-raamatu konkreetsel teemal, siis huvituvad sellest just selles valdkonnas tegutsevad inimesed, kes kuuluvad täpselt sellesse sihtrühma, kelleni soovite jõuda.
Veebilehe positsioneerimine ehk SEO
See on üks põhilisi turundusmeetmeid, mida saab rakendada oma ettevõtte veebilehe külastatavuse suurendamiseks. Veebilehe B2B puhul on SEO seisukohalt eelkõige oluline valida õiged märksõnad. Selline valik ei tohi tugineda ainult sellele, milliseid tooteid soovitakse kõige rohkem müüa, vaid ka sellele, millistesse märksõnadesse tasub kõige paremini investeerida. Seetõttu tuleb arvesse võtta nende populaarsust ja konkurentsivõimet.
Loe ka: SEO veebilehel B2B ehk veebipoodide B2B positsioneerimine – kuidas seda planeerida?
Sündmused
Erinevad valdkonnaüritused peaksid olema kohustuslik punkt sõltumata sellest, millist äri tehakse. Erinevatel konverentsidel ja messidel on võimalik luua väga huvitavaid ja väärtuslikke kontakte potentsiaalsete klientidega. Kui sellistel üritustel on võimalik esineda, on ideaalne, kui lisaks eksponendina osalemisele saab end tutvustada ka esinejana või ürituse mõne osa eest vastutava isikuna. Sel viisil võivad ettevõtte nimi ja bränd jõuda potentsiaalsete klientide teadvusse.
Blogi
See on väga odav, kuid tõhus viis turundustegevuste läbiviimiseks. Ühest küljest toetab see SEO-d, teisest küljest võib see ise veebilehele liiklust tekitada. Blogis tasub luua sisu, mis on mingil moel seotud selle valdkonnaga, milles tegutsetakse. Tänu sellele võivad blogisse sattunud inimesed saada ka ettevõtte klientideks.
Video
Sellist tüüpi kampaaniat saab kasutada muu hulgas brändi ja ettevõtte tuntuse suurendamiseks. Eriti hea viis selleks võib olla viraalse video loomine. See tähendab sellist videot, mida internetikasutajad ise jagavad lihtsalt sellepärast, et see neile meeldib. Selline kampaania võimaldab jõuda väga laia kliendikringini, kuid suures osas puudub mõju sellele, kelleni see jõuab, mistõttu sobib see B2B puhul vaid konkreetsetel juhtudel.
Google Ads, Facebook Ads
Interneti-reklaam on üks põhilisi turundusstrateegiaid. Facebooki reklaamid sobivad paremini B2C, kuid mõnel juhul annavad ka B2B tulemusi. Google Ads on aga vahend, mida tuleks kasutada igat liiki ettevõtetes.
Loe ka: B2B reklaamid Facebookis – kuidas neid õigesti teha?
Kampaania planeerimine
Kui on juba teada, milliste kanalite kaudu soovitakse kliente jõuda, tuleb kõik hästi planeerida. Tuleb koguda asjakohased vahendid ja ressursid. Siinkohal peame silmas mitte ainult rahalisi vahendeid, vaid ka kõike, mis konkreetsete tegevuste läbiviimiseks vajalik on. See tähendab kõiki vajalikke andmeid oma pakkumise kohta, potentsiaalseid klientide küsimusi ning ka kampaania ajakava. Oluline on planeerida iga samm ja valmistada piisavalt varakult ette näiteks kampaania läbiviimiseks vajalikud graafikad või videod. Spontaansed tegevused, mida ei ole eelnevalt planeeritud, lõpevad enamasti vahendite raiskamisega, seetõttu ei tasu tegutseda nn spontaanselt, vaid just hoolikas planeerimine toob soovitud tulemused.
Kampaania tõhususe uuring
On raske oodata, et juba esimesed käivitatud kampaaniad annaksid ideaalseid tulemusi. Seetõttu ongi nii oluline kontrollida, kuidas turundustegevused mõjutavad uute potentsiaalsete klientide hankimist ja müüki. Nii saab näha, millised muudatused on põhjustanud eespool nimetatud näitajate kasvu ja millised muudatused on toonud kaasa vastupidise tulemuse. Sellised tähelepanekud võimaldavad luua üha tõhusamaid kampaaniaid.
Kokkuvõte
B2B-turundus toetab müüki hariduse ja usalduse loomise kaudu. Selle tõhusus sõltub strateegia kohandamisest kliendi ostuprotsessiga. Kõige olulisem on täpselt kindlaks teha, kellele oma pakkumine on suunatud. Järgmine samm on hea planeerimine. Seejärel tuleb kampaania ellu viia ja jälgida selle tulemuslikkust. Järgmine samm on muudatuste tegemine, et tegevused oleksid tõhusamad. Hea plaani abil on võimalik kogemuste omandamise käigus luua väga hästi toimivaid kampaaniaid, mis toovad ettevõttele palju uusi kliente või potentsiaalseid kliente.
Loe ka: Potentsiaalsete klientide leidmine B2B – mis toimib ja milliseid vahendeid kasutada?
Küsimused ja vastused
Mis on B2B turundus?
See on teistele ettevõtetele suunatud turundustegevuste kogum. Selle eesmärk on müügi toetamine ja suhete loomine.
Milles erineb B2B turundus B2C turundusest?
B2Bis on suhtlus sisulisem ja faktidel põhinev. Otsustusprotsess on pikem ja keerulisem.
Millised turunduskanalid on populaarsed veebisaidil B2B?
Kõige sagedamini on need SEO, sisuturundus, LinkedIn ja e-turundus. Kanalid valitakse vastavalt sihtrühmale.
Millist rolli täidab sisu B2B turunduses?
Sisu on hariv ja aitab klientidel otsuseid langetada. Samuti kujundab see ettevõttele asjatundliku mainet.
Kas B2B turundus toetab otseselt müüki?
Jah, kuigi sageli kaudselt. See aitab potentsiaalseid kliente ette valmistada müügiosakonnaga ühenduse võtmiseks.