Marknadsföring B2B fokuserar på att nå företagskunder och stödja långsiktig försäljning. Den skiljer sig från konsumentmarknadsföring både vad gäller kommunikationsform och målsättning. Välplanerad marknadsföring B2B bidrar till att bygga upp en image som expert och generera leads. Försäljning och marknadsföring bör vara sammankopplade och komplettera varandra. Så är det i alla typer av verksamheter. Även, och kanske särskilt, när det gäller området B2B. Marknadsföringen har, oavsett typ av verksamhet, till uppgift att se till att erbjudandet når en så bred kundkrets som möjligt. Inom försäljning B2C är det ofta marknadsföringen som också ansvarar för försäljningen. När det gäller B2B är att nå ut med erbjudandet ofta det första steget, följt av förhandlingar och samtal med kunden. Även om en väl utformad marknadsföringskampanj, även när det gäller B2B, kan leda till försäljning. Oavsett det slutgiltiga resultatet av marknadsföringsinsatserna bör deras grundläggande mål dock vara att nå ut till så många potentiella kunder som möjligt. Det lönar sig därför att fokusera på att vara aktiv i så många kanaler som möjligt, naturligtvis utan att glömma bort kvaliteten på de åtgärder som genomförs.
Vad är ”B2B”-marknadsföring?
Innan vi går vidare till mer konkreta uppgifter och råd, låt oss först klargöra vad marknadsföring är. Som namnet antyder handlar det om att nå företagskunder. Det kan gälla både produkter och tjänster. Marknadsföring riktad till företagskunder måste givetvis innehålla något annorlunda innehåll än den som riktar sig till privatkunder, även om detta till viss del beror på vilken kanal man använder sig av. Sökmotoroptimering är till exempel en marknadsföringsåtgärd som fungerar lika bra på B2B som på B2C. Den skiljer sig endast åt när det gäller valet av sökord, medan övriga åtgärder är desamma. Men om man utformar kampanjer i kanaler där man kan anpassa dem mer, blir erbjudandet till företag ofta mycket mer inriktat på specifika produkter och tjänster. I många fall räcker marknadsföringsåtgärderna för att sälja något till en privatkund. Ofta räcker det att kunden ser en annons för en butik på Facebook för att omedelbart köpa produkten. När det gäller B2B är annonsen bara det första steget, även om den väcker kundens intresse. Därefter krävs det att man utarbetar ett erbjudande och eventuellt förhandlar, allt beror naturligtvis på vilken typ av verksamhet man bedriver. Marknadsföringen på B2B bör inte heller upphöra vid försäljningstillfället, utan syftet bör även vara att upprätthålla kundens intresse på längre sikt.
Den moderna marknadsföringen B2B är medveten om den ständigt föränderliga marknaden och kundernas behov. Därför är det så viktigt att kontinuerligt följa nya trender och anpassa sig till dem, samt att utnyttja innovativa verktyg. I digitaliseringens era är det värt att fundera över hur tekniken kan berika marknadsföringsstrategin.
Här är det av stor betydelse att ha ett individuellt förhållningssätt till kunden, förstå dennes behov och anpassa erbjudandet så att det motsvarar kraven på en specifik affärsmarknad. I detta sammanhang blir marknadsföringsinsatser inte bara en utmaning, utan också en möjlighet att bygga varaktiga relationer med affärspartners.
En integrerad del av strategin är dataanalys och mätning av åtgärdernas effektivitet, vilket gäller alla företag som är verksamma på B2B. Effektiv marknadsföring innebär att man kan utnyttja dessa data. Kunskapen om vilka åtgärder som ger förväntade resultat och vilka som behöver justeras är avgörande för framgång i världen på B2B. Därför är det så viktigt att investera i analysverktyg och bygga upp kompetens inom dataanalys.
Hur bör man gå tillväga med marknadsföringen av B2B?
Först måste man naturligtvis analysera sitt eget erbjudande och lära känna det riktigt väl. Marknadsföring B2B kan handla om många olika saker. Distribution av stora byggmaskiner, försäljning av sand eller livsmedel till butiker. Byggtjänster, översättningstjänster och konsulttjänster. Allt detta kräver marknadsföring B2B. Men var och en av dessa tjänster når kunderna bäst via olika kanaler, och själva erbjudandet måste se annorlunda ut. Därför är det värt att först fundera över vilka kanaler som kommer att fungera bäst för just den här verksamheten. För detta krävs en analys av målgruppen. Tack vare denna analys blir det möjligt att ta reda på vilka kanaler den här gruppen använder, och det är just via dessa kanaler man bör försöka nå dem. När man definierar målgruppen är det bäst att noggrant beskriva exempel på personer som skulle kunna ingå i den. Ange vilken utbildning de har, vilka befattningar de innehar, var de bor, hur gamla de är och vilket kön de har. Allt detta gör det enklare att planera marknadsföringsåtgärderna. En sådan kundprofilering gör det möjligt att skapa ett mycket konkret erbjudande, som har mycket större chanser att nå kunden och väcka hans eller hennes intresse.
I samband med B2B bör marknadsföringen också fokusera på mervärde. I dag förväntar sig företagskunder inte bara ett konkurrenskraftigt pris, utan även extra stöd, rådgivning eller andra fördelar som gör att företaget sticker ut från konkurrenterna. Ett väl utformat mervärde kan bli en nyckelkomponent i strategin och utgöra en konkurrensfördel.
Läs även: Onlinegrossist – vad är det och hur startar man en?
Konkurrensanalys
Genom att granska konkurrenternas aktiviteter kan man undvika många misstag och slippa slösa bort tid och pengar. När man driver ett företag känner man säkert till sina konkurrenter. Det är därför värt att även undersöka vilka marknadsföringsåtgärder de vidtar. Det är förstås svårt att avgöra hur effektiva dessa är, men man kan åtminstone se vilka idéer det företag man ska konkurrera med har. Det går dock att undersöka hur människor reagerar på marknadsföringskampanjer, till exempel på sociala medier, och utifrån detta kan man dra slutsatser om sina egna framtida åtgärder.
Därför är det så viktigt att man i sin strategi inte enbart låter sig styras av vad konkurrenterna gör, utan även av egna överväganden, analyser och prognoser. Marknadsbevakning, egna undersökningar och dialog med kunderna är nyckelkomponenter i en effektiv marknadsföring B2B.
Marknadsföringskanaler
Förr skedde försäljningen på B2B främst via telefon och personliga möten. Naturligtvis sker stora avtal eller rena affärssamtal fortfarande på det sättet, men själva arbetet med att nå ut till kunden erbjuder verkligen stora möjligheter. Olika metoder kan fungera bäst för olika tjänster och varor, vilket man bör ta hänsyn till vid valet. Nedan presenterar vi alla de viktigaste kanalerna tillsammans med en kort beskrivning.
Sociala medier
Det kan verka som att det här är en plattform där man främst når privatkunder, men så är det inte alls. Företagskunder är också människor som använder Facebook och Instagram i sin fritid. Idag innebär arbete mer än bara åtta timmar på kontoret mellan klockan 8 och 16. Så även om någon till exempel ser ett erbjudande från en grossist under sin fritid betyder det inte att de inte skulle vara intresserade av att utnyttja det i sin roll som företag.
I den digitala eran har närvaro i sociala medier blivit inte bara en trend, utan en nödvändighet. En välplanerad marknadsföring B2B i sociala medier kan ge betydande fördelar, bland annat ökad varumärkeskännedom, uppbyggnad av kundrelationer och generering av leads. Man får dock inte glömma att sociala medier är verktyg som förändras dynamiskt och som kräver ständig övervakning och anpassning av strategin.
För övrigt är temagrupper på Facebook mycket bra verktyg för att sälja sina tjänster. Man får förstås inte vara alltför påträngande där; framför allt är det viktigt att ge råd till andra användare. När andra ser hur professionell en person är ökar chansen avsevärt att de, om de skulle behöva vissa varor eller tjänster, vänder sig just till den personen som gav dem råd. LinkedIn är också populärt; det är ett typiskt affärsverktyg och man bör agera lite annorlunda där än på Facebook eller Instagram. Innehållet bör vara mer professionellt, även om man inte får överdriva med alltför stor ”stelhet” – internet är trots allt en plats där det alltid lönar sig att behålla lite frihet. Det är dock bra att framställa sig som en expert inom sitt område, vilket avsevärt ökar chansen att väcka kundernas intresse för just dig. För dig personligen, eftersom LinkedIn framför allt är en kanal för att bygga upp ett personligt varumärke och det är genom den som du kan sälja ditt företags produkter.
Mer information om detta hittar du i artikeln: B2B-annonser på Facebook – hur gör man dem på rätt sätt?
E-postmarknadsföring
Det här är en av de mest underskattade åtgärderna inom marknadsföring B2B, men det är definitivt värt att ägna uppmärksamhet åt den. Framför allt är det ett verktyg som inte kräver särskilt mycket tid. E-postkampanjer kan automatiseras fullt ut. Det enda som egentligen krävs är att skriva lämpligt innehåll, vilket naturligtvis är mycket viktigt. För det är just innehållet – eller snarare e-postens rubrik och inledning – som avgör om någon vill läsa det. Det är just rubriken och den första meningen som ska fånga användarens uppmärksamhet. Det spelar ingen roll hur innehållsrikt och bra exempelvis ett erbjudande eller en kampanj är längre fram i e-postmeddelandet, om kunden inte ens hinner läsa det eftersom hen slutar läsa långt tidigare.
E-böcker med tips och utbildningar
Det här är ännu ett utmärkt verktyg som kan hjälpa dig att presentera ditt företag och ditt varumärke på ett professionellt sätt. En bra kurs i form av en e-bok är framför allt ett verktyg för att samla in leads. Det är mycket populärt och effektivt, och med hjälp av det är det enkelt att nå kunder som letar efter precis den tjänst som du erbjuder. Genom att skapa en e-bok om ett specifikt ämne kommer personer som är verksamma inom just den branschen att vara intresserade av den – precis den målgrupp som du vill nå.
Sökmotoroptimering, eller SEO
Detta är en av de grundläggande marknadsföringsåtgärderna som man kan genomföra för att öka trafiken till sitt företags webbplats. När det gäller SEO för B2B är det framför allt viktigt att välja rätt sökord. Detta val får inte enbart baseras på de produkter man helst vill sälja, utan även på vilka sökord det lönar sig bäst att satsa på. Därför måste man ta hänsyn till deras popularitet och konkurrensnivå.
Läs även: SEO för B2B, det vill säga sökmotoroptimering av webbutiker B2B – hur planerar man det?
Händelser
Olika typer av branschevenemang bör vara ett obligatoriskt inslag, oavsett vilken verksamhet man bedriver. På olika typer av konferenser och mässor kan man knyta mycket intressanta och värdefulla kontakter med potentiella kunder. Om det finns möjlighet att hålla anföranden under sådana evenemang är det idealiskt om man, förutom att delta som utställare, även kan presentera sig som talare eller som ansvarig för någon del av evenemanget. På så sätt kan företagets namn och varumärke nå ut till potentiella kunder.
Blogg
Det är ett mycket billigt men effektivt sätt att bedriva marknadsföring. Å ena sidan bidrar det till SEO, å andra sidan kan det i sig generera trafik till webbplatsen. På bloggen lönar det sig att skapa innehåll som på något sätt är kopplat till den bransch man är verksam inom. På så sätt kan personer som hittar till bloggen också bli företagets kunder.
Video
Denna typ av kampanj kan bland annat användas för att öka varumärkets och företagets popularitet. Ett särskilt bra sätt kan vara att skapa en viral video – det vill säga en video som sprids av internetanvändarna själva, helt enkelt för att de gillar den. En sådan kampanj gör det möjligt att nå en mycket bred kundkrets, men man har i stort sett ingen kontroll över vem den når ut till, vilket är anledningen till att den, när det gäller B2B, endast fungerar i vissa specifika fall.
Google Ads, Facebook Ads
Annonsering på internet är en av de grundläggande marknadsföringsstrategierna. Facebook Ads fungerar bättre på B2C, men i vissa fall kan även B2B ge resultat. Google Ads är däremot ett verktyg som bör användas i alla typer av företag.
Läs även: Annonser på Facebook med ”B2B” – hur gör man dem på rätt sätt?
Kampanjplanering
När man väl vet vilka kanaler man vill använda för att nå ut till kunderna är det nödvändigt att planera allt noggrant. Man måste samla in lämpliga medel och resurser. Och då menar vi inte bara ekonomiska medel, utan även allt som behövs för de konkreta åtgärderna. Det vill säga all nödvändig information om erbjudandet, potentiella frågor från kunderna samt kampanjens tidsplan. Det är viktigt att planera varje steg och i god tid förbereda till exempel bilder eller videor som behövs för att genomföra kampanjen. Spontana åtgärder utan förhandsplanering leder i de flesta fall till slöseri med resurser, därför lönar det sig inte att agera på känsla – endast noggrann planering ger önskade resultat.
Undersökning av kampanjens effektivitet
Det är sällan så att de allra första kampanjerna ger perfekta resultat. Därför är det så viktigt att kontrollera hur marknadsföringsinsatserna påverkar förvärvandet av nya leads och försäljningen. På så sätt kan man se vilka förändringar som har lett till en ökning av de tidigare nämnda siffrorna, och vilka som tvärtom har haft en negativ inverkan. Sådana iakttagelser gör det möjligt att skapa allt mer effektiva kampanjer.
Sammanfattning
B2B-marknadsföring stöder försäljningen genom att informera och bygga upp förtroende. Dess effektivitet beror på att strategin anpassas till kundens köpprocess. Det viktigaste är att noggrant identifiera de personer som erbjudandet riktar sig till. Nästa steg är god planering. Därefter följer genomförande och uppföljning av kampanjens effektivitet. Att införa förändringar för att göra insatserna mer effektiva är nästa steg. Med en bra plan kan man, i takt med att man samlar erfarenhet, skapa mycket välfungerande kampanjer som ger företaget många nya kunder eller leads.
Läs även: Att generera leads B2B – vad fungerar och vilka verktyg ska man använda?
Frågor och svar
Vad är ”B2B”-marknadsföring?
Det är en samling marknadsföringsåtgärder riktade till andra företag. Syftet är att stödja försäljningen och bygga upp relationer.
Hur skiljer sig marknadsföring på B2B från B2C?
Inom ”B2B” är kommunikationen mer saklig och faktabaserad. Beslutsprocessen är längre och mer komplex.
Vilka marknadsföringskanaler är populära på B2B?
Oftast handlar det om SEO, innehållsmarknadsföring, LinkedIn och e-postmarknadsföring. Kanalerna väljs ut utifrån målgruppen.
Vilken roll spelar innehåll inom B2B-marknadsföring?
Innehållet informerar och hjälper kunderna att fatta beslut. Det bidrar också till att bygga upp företagets image som expert.
Bidrar marknadsföringen på B2B direkt till försäljningen?
Ja, även om det ofta sker indirekt. Det bidrar till att förbereda leads inför kontakten med säljavdelningen.