Att generera leads B2B är en av de viktigaste faktorerna för att öka försäljningen hos företag som är verksamma på företagsmarknaden. Det räcker inte med trafik på webbplatsen om den inte leder till konkreta affärskontakter. Därför är det så viktigt att förstå vilka åtgärder och verktyg som faktiskt bidrar till att skaffa värdefulla leads B2B. Det är viktigt att nå ut till de kunder för vilka det erbjudande man vill presentera är intressant. Man kan nå dem via olika kanaler, men det viktiga är att effektivt samla in kontakter, så kallade leads. De gör det möjligt att presentera ett konkret erbjudande för de personer som man vet är intresserade av det i någon utsträckning. Åtgärder som syftar till att generera leads genomförs nämligen på ett sätt som gör att man når personer som är intresserade av tjänsten eller varan, eller som är verksamma inom samma bransch. På så sätt undviker man att samla in kontakter som ändå inte kommer att reagera på våra åtgärder. Om man vill få just sådana leads från olika branscher, utan att kontrollera om de kommer att vara intresserade av tjänsten, är det bäst att köpa en databas eller ringa så kallade kalla samtal. I dagens artikel kommer vi dock att fokusera på hur man kan se till att leadgenereringen blir effektiv i alla avseenden.
Vad är leads?
Det enklaste vore att säga att det handlar om kundens kontaktuppgifter. I själva verket är det vilken kontaktinformation som helst som kunden lämnar på en webbplats, en fansida eller någon annan plats. Den behöver inte alltid vara värdefull eller innebära en stor chans till försäljning. Därför måste sådana leads verifieras. Först efter att man har kontrollerat i vilken utsträckning den stämmer överens med kundprofilen kan man klassificera den mer precist.
En annan typ av lead är ett marknadsföringslead. Det är ett lead som är värt att bearbeta vidare. Det innebär att det finns en potential för att personen i fråga ska bli kund hos företaget. Sådana slutsatser kan dras utifrån personens beteende, till exempel hur lång tid hen tillbringade på webbplatsen och vilka undersidor hen besökte. Om vi har tillgång till t.ex. personens LinkedIn-konto kan vi kontrollera var hen arbetar, vilket också gör det möjligt att verifiera kvaliteten på kontakten.
Läs även: Onlinegrossist – vad är det och hur startar man en?
Den sista typen av lead är försäljningsleaden. Det är naturligtvis den mest värdefulla av alla. Som namnet antyder är det en kontakt som är värd att utnyttja i försäljningssyfte. Om företaget är stort och har flera avdelningar kommer en sådan lead att vidarebefordras till försäljningsavdelningen, som tar hand om att lägga fram ett erbjudande och driva vidare försäljningsarbetet.
Hur skapar man leads?
Det finns väldigt många sätt att generera leads, och det är svårt att räkna upp dem alla eftersom det faktiskt hela tiden dyker upp nya. Vissa är universella och fungerar i alla branscher, medan andra endast lämpar sig för en specifik typ av verksamhet. En kreativ marknadsavdelning bör komma på innovativa sätt att skaffa leads för att hjälpa företaget att ständigt utvecklas. I dagens artikel vill vi presentera några av de mest populära och samtidigt mest effektiva sätten att skaffa leads. Hur väl de fungerar beror dock i hög grad på branschens särdrag och på kvaliteten på de verktyg som skapas. Det räcker inte med att veta vilket verktyg man kan använda för att skaffa leads – det är också viktigt att använda det på rätt sätt.
Innehållsmarknadsföring
Det är ett mycket brett begrepp. Förr i tiden kanske det främst handlade om att driva en blogg, men idag omfattar innehållsmarknadsföring betydligt bredare aktiviteter. Naturligtvis får man inte glömma bort den nämnda bloggen – den är fortfarande ett mycket värdefullt verktyg. Det är dock viktigt att bloggens tematik överensstämmer med den verksamhet man bedriver. Det innebär inte alltid att bloggen kommer att ha enorma besökssiffror, men alla leads som lämnas i kommentarer eller via e-post kommer garanterat att komma från personer som är intresserade just av det ämne som företaget arbetar med. För närvarande är webbinarier mycket populära. Det är ett helt enkelt perfekt verktyg för att skaffa kontakter. Människor vill hela tiden utöka sina kunskaper, så de anmäler sig gärna till ett webbinarium som intresserar dem. Vad är en lead i sammanhanget? Även om själva webbinariet är gratis och man inte tjänar något på det, måste man ange sina uppgifter – för- och efternamn samt e-postadress – för att anmäla sig. Det är just detta som utgör en lead. När man väl vet att det rör sig om någon som är intresserad av ämnet kan man skapa ett personligt meddelande riktat till just den personen. Ännu bättre är det om någon ställer frågor under webbinariet – då kan man lära sig ännu mer om personen och använda den informationen när man tar fram ett erbjudande som är skräddarsytt för just denne. E-böcker fungerar på nästan samma sätt som webbinarier. De är lite enklare att skapa, eftersom de inte kräver till exempel mod att tala inför publik. Men de är lika effektiva. Fördelen med e-böcker är att kunskapen i dem är mer systematiskt uppbyggd, och att man kan bläddra i dem när som helst och hitta precis det som intresserar en. Strategin för att skaffa leads är densamma som för ett webbinarium. Undersökningar och rapporter är ett annat utmärkt sätt att skaffa leads. Den bästa metoden är att publicera utdrag på webbplatsen, till exempel i ett blogginlägg, och erbjuda nedladdning av den fullständiga versionen mot att man anger sin e-postadress.
E-postutskick och nyhetsbrev
Det här är ytterligare några utmärkta sätt att skaffa leads. E-postutskick är egentligen en sekundär användning, eftersom man redan måste ha vissa kontakter – i det här fallet e-postadresser – för att kunna skapa det. Men med hjälp av dessa kan man skicka information om specifika erbjudanden, eller helt enkelt påminna kunden om att man finns. Nyhetsbrevet fyller en liknande funktion – för att prenumerera på det måste en potentiell kund ange sin e-postadress. Naturligtvis är det få som vill prenumerera på ett nyhetsbrev utan anledning. Men man kan effektivt uppmuntra dem att göra det. Det kan till exempel vara en rabattkod eller ett erbjudande, eller ett utlåtande om spännande och intressant information som man kommer att få i nyhetsbrevet.
Sociala medier
Det kan tyckas som om leadgenerering via sociala medier endast är relevant för verksamheter som B2C, men i själva verket är det inte så. Både Facebook och Instagram kan fungera bra för verksamheten B2B. Det är viktigt att skapa specifikt och värdefullt innehåll. En lead kan i båda fallen vara en kommentar under ett inlägg eller ett privat meddelande. Det sociala mediet som är särskilt avsett för affärsverksamhet är dock LinkedIn. Där är det dock definitivt mer värt att bygga upp ett personligt varumärke. Privata profiler, eller snarare professionella personliga profiler, visas och läses betydligt oftare än företagsprofiler.
Läs även: Annonser på Facebook med ”B2B” – hur gör man dem på rätt sätt?
Allt för mycket är ohälsosamt
Det verkar som att målet för varje företag borde vara att få så många leads som möjligt. Detta beror dock i stor utsträckning på företagets profil. När det gäller företag som säljer olika varor, där försäljningen är enkel och inte kräver långa säljsamtal, bör målet faktiskt vara att få så många leads som möjligt. Att sälja större mängder varor utgör ingen större logistisk utmaning. Så är det inte när det gäller vissa tjänster eller specifika varor. I sådana fall kan ett stort antal leads innebära att man inte hinner hantera dem ordentligt. Ibland är det definitivt bättre att filtrera leads betydligt mer, det vill säga att sortera bort en större del för att endast behålla de som faktiskt kan leda till försäljning.
Leadhantering
Det handlar om hantering av leads, och syftet är att bearbeta dem på ett sätt som leder till en försäljning. Därför är det så viktigt att göra en inledande granskning av leads, som ger svar på frågan om en sådan kontakt överhuvudtaget är värd att ägna uppmärksamhet åt. Lika viktigt är det att vidarebefordra leads till rätt avdelningar och personer. Därför är det viktigt att analysera sådana kontakter och fördela dem på lämpligt sätt. Det är bra att profilera kunderna och tilldela dem till de säljare som helt enkelt passar bäst för dem.
Sammanfattning
En effektiv leadgenerering B2B bygger på en kombination av rätt verktyg och en anpassad strategi. Kvaliteten på leads är viktigare än kvantiteten. Därför är det så viktigt att fokusera på verktygen för att generera leads, så att de ger så välprofilerade leads som möjligt, som enkelt kan omvandlas till säljleads och vidarebefordras till säljavdelningen, som sedan ska ta kontakt med dem för att slutföra försäljningsprocessen. Ett större antal leads innebär inte alltid bättre försäljning för företaget, eftersom analysen av ett stort antal kontakter till exempel kan vara mycket tidskrävande. Därför är det viktigt att filtrera leads på rätt sätt och att göra detta så automatiskt som möjligt. En bra lead, det vill säga en som samlats in med ett så precist verktyg som möjligt, kommer helt enkelt också att kräva mindre tid under själva försäljningsprocessen. Det blir betydligt enklare att nå en kund som faktiskt är intresserad av ett specifikt erbjudande.
Frågor och svar
Vad är en lead B2B?
En lead B2B är en potentiell företagskund som har visat intresse för företagets erbjudande. Det kan till exempel vara en kontakt som erhållits via ett formulär eller en offertförfrågan.
Varför är det svårare att generera leads på B2B än på B2C?
Beslutsprocessen hos B2B är längre och mer komplex. En lead måste ofta genomgå flera verifieringssteg.
Vilka åtgärder bidrar till att generera leads B2B?
Oftast handlar det om innehållsmarknadsföring, SEO, reklamkampanjer och aktiviteter i sociala medier. Det är viktigt att dessa aktiviteter är samordnade.
Vilka verktyg används för att generera leads B2B?
Man använder bland annat formulär, system för CRM, marknadsföringsautomatisering och annonsplattformar. Verktygen hjälper till att samla in och kvalificera leads.
Har varje lead på B2B ett försäljningsvärde?
Nej, därför är deras kvalifikationer viktiga. Att fokusera på kvaliteten på leads ökar försäljningseffektiviteten.