Генерирането на лийдове B2B е един от ключовите елементи за развитието на продажбите в компаниите, опериращи на бизнес пазара. Самият трафик към уебсайта не е достатъчен, ако не се превръща в реални търговски контакти. Ето защо е толкова важно да се разбере кои действия и инструменти действително подпомагат привличането на ценни лийдове B2B. Важно е да се достигне до такива клиенти, за които офертата, която искате да представите, ще бъде интересна. До тях може да се стигне по различни канали, но е важно ефективно да се привличат контакти, т.е. така наречените лийдове. Те позволяват да се представи конкретна оферта на онези лица, за които е известно, че до някаква степен проявяват интерес към нея. Защото дейностите, насочени към генериране на лийдове, се провеждат по такъв начин, че да достигнат до хора, които проявяват интерес към услугата, стоката или работят в същия бранш. Благодарение на това не се събират контакти, които така или иначе няма да реагират на нашите действия. Ако искате да получите точно такива лийдове от различни отрасли, без да проверявате дали те ще проявят интерес към услугата, най-добре е да закупите база данни или да извършвате т.нар. „студени обаждания“. В днешната статия обаче ще се съсредоточим върху това как да направим генерирането на лийдове ефективно във всяко едно отношение.
Какво представляват лийдовете?
Най-лесно би било да се каже, че това са контактните данни на клиента. Всъщност става дума за всякакъв вид контакт, оставен от клиента на уебсайт, фен страница или друго място. Не винаги те трябва да са ценни и да предлагат голям шанс за продажба. Ето защо такива лийдове трябва да бъдат проверени. Едва след като се провери до каква степен те съответстват на профила на клиента, те могат да бъдат класифицирани по-точно.
Следващият вид лид е маркетинговият лид. Това е лид, който заслужава по-нататъшна обработка. Това означава, че в него се крие потенциал съответното лице да стане клиент на фирмата. Такива заключения могат да се направят въз основа на поведението на даденото лице, т.е. например колко време е прекарало на сайта и кои подстраници е разглеждало. Ако имаме достъп например до профила ѝ в LinkedIn, можем да проверим къде работи, което също ще ни позволи да оценим качеството на този контакт.
Прочетете още: Онлайн търговия на едро – какво представлява и как се създава?
Последният вид лид е продажбеният лид. Той, разбира се, е най-ценният от всички. Както самото наименование подсказва, това е контакт, който си заслужава да бъде използван за продажбени цели. Ако фирмата е голяма и има няколко отдела, такъв лид ще бъде предаден на отдела по продажбите, който ще се заеме с представянето на офертата и провеждането на по-нататъшни продажбени дейности.
Как да генерираме потенциални клиенти?
Начините за генериране на лийдове са многобройни и е трудно да се изброят всички, тъй като всъщност постоянно се появяват нови. Част от тях са универсални и се прилагат във всеки бранш, докато други са подходящи само за конкретен вид дейност. Креативният маркетинг отдел трябва да измисля иновативни начини за привличане на лийдове, за да подпомогне непрекъснатото развитие на компанията. В днешната статия ще се опитаме да покажем няколко от най-популярните и едновременно с това най-ефективните начини за привличане на потенциални клиенти. Използването им обаче до голяма степен зависи от спецификата на бранша, както и от самото качество на създадените инструменти. Не е трудно да се знае какъв инструмент може да се използва за привличане на потенциални клиенти, важно е и правилното му прилагане.
Съдържателен маркетинг
Това е много широко понятие. Някога под него вероятно се разбираше предимно воденето на блог, но днес съдържателният маркетинг обхваща значително по-широк спектър от дейности. Разбира се, не бива да забравяме споменатия блог – той все още е много ценен инструмент. Важно е обаче тематиката на блога да съответства на извършваната дейност. Това не винаги ще означава огромен брой посещения, но със сигурност всички потенциални клиенти, оставили следи в коментарите или изпратили имейли, ще бъдат хора, интересуващи се именно от тематиката, в която работите. В момента уебинарите се радват на голяма популярност. Това е просто идеалният инструмент, създаден за привличане на контакти. Хората постоянно искат да разширяват знанията си, така че с удоволствие ще се запишат за уебинар, който ги интересува. Какво представлява лидът в такива дейности? Въпреки че самият уебинар ще бъде безплатен и от него няма да се спечели нищо, за да се запишете за него, ще е необходимо да предоставите личните си данни – име и фамилия, както и имейл адрес. Именно това ще бъде лидът. Като вече знаете, че това е човек, заинтересован от темата, ще можете да създадете персонализирано съобщение за него. Още по-добре е, ако някой задава въпроси по време на уебинарите – тогава можете да научите още повече за него и да използвате тази информация при изготвянето на оферта за него. Е-книгите работят почти по същия начин като уебинарите. Те са малко по-лесни за създаване, тъй като не изискват, например, смелост за публични изяви. Въпреки това са също толкова ефективни. Предимството на е-книгите е, че знанията в тях са по-систематизирани, а също така може да се разгледат по всяко време и да се извлече точно това, което интересува даден човек. Схемата за привличане на потенциални клиенти е същата като при уебинарите. Проучванията и докладите са още един чудесен начин за привличане на потенциални клиенти. Най-добрият метод е да публикувате откъси от тях на уебсайта, например в блог публикация, и да дадете възможност за изтегляне на пълната версия след въвеждане на имейл адрес.
Мейлинг и бюлетин
Това са още няколко чудесни начини за привличане на потенциални клиенти. Изпращането на имейли всъщност е вторично използване, тъй като за да го осъществите, трябва вече да разполагате с някакви контакти, в този случай имейл адреси. С тяхна помощ обаче можете да изпращате информация за конкретни оферти, а също и просто да напомняте на клиента за себе си. Подобна функция изпълнява и бюлетинът – за да се абонира за него, потенциалният клиент трябва да предостави своя имейл адрес. Разбира се, малко хора биха искали да се абонират за бюлетина без причина. Въпреки това, това може ефективно да се насърчи. Това може да бъде например код за отстъпка или промо код, или пък обещание за интересна и полезна информация, която ще се получи в бюлетина.
Социални медии
На пръв поглед би могло да изглежда, че генерирането на лийдове чрез социалните медии има смисъл само за бизнеса B2C, но в действителност нещата стоят по друг начин. Както Facebook, така и Instagram могат да се окажат ефективни при дейността B2B. Важно е да се създава специфично и ценно съдържание. В двата случая потенциален клиент може да бъде коментар, оставен под публикация, или лично съобщение. Социалната мрежа, която обаче е специално предназначена за бизнес дейности, е LinkedIn. В нея обаче определено си заслужава повече да се изгражда лична марка. Личните профили, или по-скоро професионалните лични профили, се разглеждат и четат значително по-често от фирмените профили.
Прочетете още: Реклами B2B във Facebook – как да ги създавате правилно?
Всичко в излишък е вредно
Изглежда, че привличането на възможно най-голям брой потенциални клиенти трябва да бъде цел на всяка фирма. Това обаче до голяма степен зависи от профила ѝ. Когато става дума за предприятия, които продават различни стоки, чиято продажба е проста и не изисква дълги търговски преговори, тогава наистина привличането на възможно най-голям брой потенциални клиенти трябва да бъде цел. Продажбата на по-голямо количество стоки не представлява голямо логистично предизвикателство. Съвсем друго е положението при някои услуги или специфични стоки. В такъв случай голям брой потенциални клиенти може да доведе до липса на време, за да се обърне необходимото внимание на всеки един от тях. Понякога определено е по-добре да се филтрират потенциалните клиенти много по-стриктно, т.е. да се отхвърлят повече от тях, за да останат само онези, които наистина могат да доведат до резултати под формата на продажби.
Управление на потенциалните клиенти
Това е управление на потенциалните клиенти, чиято цел е да се обработят по такъв начин, че да доведе до сключване на сделка. Ето защо е толкова важна предварителната проверка на потенциалните клиенти, която ще даде отговор на въпроса дали даден контакт изобщо заслужава внимание. Също толкова важно е препращането на потенциалните клиенти към съответните отдели и лица. Затова е важно да се анализират тези контакти и да се разпределят по подходящ начин. Добре е да се профилират клиентите и да се разпределят към търговци, които просто ще им подхождат по-добре.
Обобщение
Ефективното генериране на лийдове B2B се основава на съчетанието от подходящи инструменти и съобразена стратегия. Качеството на лийдовете е по-важно от количеството им. Ето защо е толкова важно да се съсредоточим върху инструментите за тяхното генериране, така че те да осигуряват възможно най-добре профилирани потенциални клиенти, които лесно могат да бъдат превърнати в потенциални клиенти за продажби и предадени на отдела по продажбите, който трябва да се заеме с контакта с тях с цел приключване на продажбения процес. Не винаги по-голям брой лийдове ще доведе до по-добри продажби за компанията, тъй като анализирането на голям брой контакти може да отнеме много време, затова е важно лийдовете да се филтрират подходящо и това да става по възможност автоматично. Един добър потенциален клиент, т.е. такъв, който е събран с възможно най-прецизен инструмент, просто ще изисква по-малко време по време на самия процес на продажба. Ще бъде значително по-лесно да се достигне до клиент, който действително проявява интерес към конкретна оферта.
Въпроси и отговори
Какво представлява B2B?
Лидът B2B е потенциален бизнес клиент, който е проявил интерес към офертата на компанията. Това може да бъде, например, контакт, получен чрез формуляр или запитване за оферта.
Защо привличането на потенциални клиенти в B2B е по-трудно, отколкото в B2C?
Процесът на вземане на решения в B2B е по-дълъг и по-сложен. Потенциалният клиент често трябва да премине през няколко етапа на проверка.
Какви дейности подпомагат генерирането на потенциални клиенти B2B?
Най-често това са съдържателен маркетинг, SEO, рекламни кампании и дейности в социалните медии. Важно е тези дейности да бъдат съгласувани.
Какви инструменти се използват за генериране на потенциални клиенти B2B?
Използват се, наред с другото, формуляри, системи за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), автоматизация на маркетинга и рекламни платформи. Тези инструменти помагат за събирането и квалифицирането на потенциални клиенти.
Всеки ли потенциален клиент от B2B има търговска стойност?
Не, затова е важна тяхната квалификация. Фокусирането върху качеството на потенциалните клиенти повишава ефективността на продажбите.