A geração de leads B2B constitui um dos elementos-chave para o crescimento das vendas nas empresas que operam no mercado empresarial. O simples tráfego no site não é suficiente, se não se traduzir em contactos comerciais concretos. Por isso, é tão importante compreender quais as ações e ferramentas que efetivamente apoiam a captação de leads de valor B2B. É importante chegar aos clientes para quem a oferta que se pretende apresentar seja interessante. É possível alcançá-los através de vários canais; o essencial é angariar contactos de forma eficaz, ou seja, os chamados leads. Estes permitem apresentar uma oferta concreta às pessoas que se sabe estarem, de alguma forma, interessadas nela. Isto porque as ações destinadas a gerar leads são conduzidas de forma a alcançar pessoas que estejam interessadas no serviço, no produto ou que atuem no mesmo setor. Desta forma, não se obtêm contactos que, de qualquer modo, não irão reagir às nossas ações. Se pretender obter precisamente esses leads de diversos setores, sem verificar se estarão interessados no serviço, o melhor é recorrer à aquisição de uma base de dados ou realizar as chamadas «chamadas a frio». No artigo de hoje, iremos, no entanto, centrar-nos em como tornar a geração de leads eficaz em todos os aspetos.
O que são leads?
O mais simples seria dizer que se trata dos dados de contacto do cliente. Na verdade, trata-se de qualquer contacto deixado pelo cliente num site, numa página de fãs ou noutro local qualquer. Nem sempre tem de ser valioso nem representar uma grande oportunidade de venda. Por isso, esses leads têm de ser verificados. Só depois de verificar em que medida se enquadram no perfil do cliente é que é possível classificá-los de forma mais precisa.
Outro tipo de lead é o lead de marketing. Trata-se de um lead que merece ser trabalhado mais a fundo. Isto significa que existe potencial para que a pessoa em questão se torne cliente da empresa. É possível chegar a essas conclusões com base no comportamento dessa pessoa, ou seja, por exemplo, no tempo que passou no site e nas subpáginas que visitou. Se tivermos acesso, por exemplo, à conta do LinkedIn dessa pessoa, podemos verificar onde trabalha, o que também nos permitirá avaliar a qualidade desse contacto.
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O último tipo de lead é o lead de vendas. Trata-se, evidentemente, do mais valioso de todos. Tal como o próprio nome indica, trata-se de um contacto que vale a pena aproveitar para fins de vendas. Se a empresa for de grande dimensão e tiver vários departamentos, esse lead será encaminhado para o departamento de vendas, que se encarregará de apresentar a proposta e de conduzir as ações de vendas subsequentes.
Como gerar leads?
Existem inúmeras formas de gerar leads; é difícil enumerá-las todas, pois, na verdade, surgem constantemente novas. Algumas serão universais e funcionarão em qualquer setor, enquanto outras serão adequadas apenas a um tipo específico de atividade. Um departamento de marketing criativo deve conceber formas inovadoras de angariar leads, a fim de ajudar a empresa a continuar a crescer. No artigo de hoje, pretendemos apresentar algumas das formas mais populares e, ao mesmo tempo, mais eficazes de angariar leads. No entanto, a sua utilização depende, em grande medida, das especificidades do setor, bem como da própria qualidade das ferramentas criadas. Não basta saber que ferramenta se pode utilizar para angariar leads; é igualmente importante a sua aplicação adequada.
Marketing de conteúdo
Trata-se de um conceito muito abrangente. Antigamente, talvez se referisse principalmente à gestão de um blogue, mas atualmente o marketing de conteúdo abrange atividades muito mais amplas. É claro que não se pode esquecer o referido blogue, pois continua a ser uma ferramenta de grande valor. No entanto, é importante que a temática do blogue esteja em consonância com a atividade desenvolvida. Isso nem sempre se traduzirá num grande número de visitas ao blogue, mas certamente todos os leads deixados nos comentários ou em e-mails enviados provirão de pessoas interessadas precisamente na temática em que atua. Atualmente, os webinars gozam de grande popularidade. Trata-se de uma ferramenta simplesmente ideal para angariar contactos. As pessoas procuram constantemente alargar os seus conhecimentos, pelo que terão todo o gosto em inscrever-se num webinar que lhes desperte o interesse. O que é um contacto potencial nestas iniciativas? Embora o webinar em si seja gratuito e não gere receitas, para se inscrever será necessário fornecer os seus dados, nome e apelido, bem como o endereço de e-mail. É precisamente isso que constitui o contacto potencial. Sabendo já que se trata de alguém interessado no tema, será possível criar uma mensagem personalizada dirigida a essa pessoa. Melhor ainda se, durante os webinars, essa pessoa fizer perguntas; nesse caso, poderá-se saber ainda mais sobre ela e utilizar essas informações na criação de uma oferta à sua medida. Os e-books funcionam de forma quase idêntica aos webinars. São um pouco mais fáceis de criar, uma vez que não exigem, por exemplo, coragem para falar em público. No entanto, são igualmente eficazes. A vantagem dos e-books reside no facto de o conhecimento neles contido estar mais sistematizado, além de que é possível consultá-los a qualquer momento e extrair exatamente aquilo que interessa a cada um. O esquema de captação de leads é o mesmo que no caso dos webinars. Estudos e relatórios constituem outra excelente forma de angariar leads. A melhor método consiste em disponibilizar excertos dos mesmos no site, por exemplo, numa publicação de blogue, e permitir o download da versão completa após o fornecimento do endereço de e-mail.
Mailing e newsletter
Estas são mais algumas excelentes formas de angariar leads. O mailing é, na verdade, uma utilização secundária, uma vez que é necessário dispor já de alguns contactos, neste caso endereços de e-mail, para o criar. No entanto, através deles é possível enviar informações sobre ofertas específicas, bem como simplesmente manter o contacto com o cliente. A newsletter desempenha uma função semelhante; para se inscrever, o potencial cliente tem de fornecer o seu endereço de e-mail. É claro que poucas pessoas estarão dispostas a subscrever o boletim informativo sem motivo. No entanto, é possível incentivá-las a fazê-lo de forma eficaz. Pode tratar-se, por exemplo, de um código de desconto ou de uma promoção, ou ainda do anúncio de informações interessantes e relevantes que serão recebidas no boletim informativo.
Redes sociais
Poderia parecer que a geração de leads através das redes sociais só faz sentido no caso de negócios B2C; na realidade, porém, a situação é diferente. Tanto o Facebook como o Instagram podem revelar-se eficazes no âmbito do site B2B. É importante criar conteúdo específico e de valor. Em ambos os casos, um comentário deixado numa publicação ou uma mensagem privada pode constituir um lead. No entanto, a rede social especificamente destinada a atividades empresariais é o LinkedIn. Contudo, neste caso, vale decididamente mais a pena construir uma marca pessoal. Os perfis privados — ou, melhor dizendo, os perfis pessoais profissionais — são, sem dúvida, mais visualizados e lidos do que os perfis empresariais.
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O excesso não é saudável
Parece que angariar o maior número possível de leads deveria ser o objetivo de qualquer empresa. No entanto, isso depende, em grande medida, do seu perfil. No caso de empresas que comercializam diversos produtos, cuja venda é simples e não requer longas negociações comerciais, é verdade que angariar o maior número possível de leads deveria ser o objetivo. Vender uma maior quantidade de produtos não representa um grande desafio logístico. A situação é diferente no caso de determinados serviços ou de produtos específicos. Nesse caso, um grande número de leads pode implicar na falta de tempo para lhes dedicar a devida atenção. Por vezes, é decididamente melhor filtrar os leads de forma mais rigorosa, ou seja, rejeitar uma maior quantidade, de modo a reter apenas aqueles que podem efetivamente traduzir-se em vendas.
Gestão de leads
Trata-se da gestão de leads, cujo objetivo é o seu tratamento de forma a que resulte numa venda. Por isso, é tão importante a verificação preliminar dos leads, que permite determinar se um determinado contacto merece, de facto, a nossa atenção. É igualmente importante encaminhar os leads para os departamentos e pessoas adequados. Por isso, é fundamental analisar esses contactos e distribuí-los de forma adequada. É aconselhável criar perfis dos clientes e atribuí-los aos comerciais que melhor se adequem a cada um deles.
Resumo
A geração eficaz de leads B2B assenta na combinação de ferramentas adequadas e de uma estratégia adaptada. A qualidade dos leads é mais importante do que a sua quantidade. Por isso, é tão importante concentrar-se nas ferramentas de geração de leads, de modo a garantir leads o mais bem segmentados possível, que possam ser facilmente convertidos em leads de vendas e encaminhados para o departamento de vendas, que deverá encarregar-se de os contactar com o objetivo de concluir o processo de venda. Nem sempre um maior número de leads se traduzirá em melhores vendas para a empresa, uma vez que a análise de um grande volume de contactos pode, por exemplo, ser muito demorada; por isso, é importante filtrar adequadamente os leads e, se possível, fazê-lo de forma automática. Um bom lead, ou seja, aquele recolhido com a ferramenta mais precisa possível, exigirá simplesmente menos tempo durante o próprio processo de venda. Será significativamente mais fácil chegar ao cliente que está efetivamente interessado numa oferta específica.
Perguntas e respostas
O que é um lead B2B?
Um lead B2B é um potencial cliente empresarial que demonstrou interesse na oferta da empresa. Pode tratar-se, por exemplo, de um contacto obtido através de um formulário ou de um pedido de orçamento.
Por que razão a geração de leads em B2B é mais difícil do que em B2C?
O processo de tomada de decisão na B2B é mais demorado e complexo. O lead tem, frequentemente, de passar por várias etapas de verificação.
Que ações contribuem para a geração de leads B2B?
Na maioria das vezes, trata-se de marketing de conteúdo, SEO, campanhas publicitárias e ações nas redes sociais. É importante que estas ações sejam coerentes.
Que ferramentas são utilizadas para a geração de leads B2B?
São utilizados, entre outros, formulários, sistemas de CRM, automação de marketing e plataformas publicitárias. Estas ferramentas ajudam a recolher e a qualificar leads.
Será que todos os leads de B2B têm valor comercial?
Não, é por isso que a sua qualificação é importante. Concentrar-se na qualidade dos leads aumenta a eficácia das vendas.