Potenciālo klientu piesaistīšana B2B ir viens no galvenajiem pārdošanas attīstības elementiem uzņēmumos, kas darbojas biznesa tirgū. Vienīgi apmeklētāju plūsma mājaslapā nav pietiekama, ja tā neizpaužas kā reāli komercdarbības kontakti. Tāpēc ir tik svarīgi saprast, kādas darbības un rīki patiesi veicina vērtīgu potenciālo klientu piesaistīšanu B2B. Ir svarīgi sasniegt tos klientus, kuriem piedāvājums, ko vēlaties izklāstīt, būs interesants. Tos var sasniegt, izmantojot dažādus kanālus, taču būtiski ir efektīvi iegūt kontaktus, t. i., tā sauktos potenciālos klientus. Tie ļauj izklāstīt konkrētu piedāvājumu tām personām, par kurām ir zināms, ka tās ir zināmā mērā ieinteresētas. Jo darbības, kuru mērķis ir potenciālo klientu piesaistīšana, tiek veiktas tā, lai sasniegtu personas, kuras ir ieinteresētas pakalpojumā, precē vai darbojas tajā pašā nozarē. Tādējādi netiek iegūti kontakti, kuri tāpat nereaģēs uz mūsu darbībām. Ja vēlaties iegūt tieši šādus potenciālos klientus no dažādām nozarēm, ne pārbaudot, vai viņi būs ieinteresēti pakalpojumā, vislabāk ir iegādāties datu bāzi vai veikt tā sauktos „aukstos zvanus”. Tomēr šodienas rakstā mēs koncentrēsimies uz to, kā panākt, lai potenciālo klientu piesaistīšana būtu efektīva visos aspektos.
Kas ir potenciālie klienti?
Vienkāršāk būtu teikt, ka tie ir klienta kontaktinformācija. Faktiski tas ir jebkurš kontakts, ko klients atstājis tīmekļa vietnē, fanlapā vai citā vietā. Tiem ne vienmēr ir jābūt vērtīgiem un jānodrošina lielas pārdošanas izredzes. Tāpēc šādi potenciālie klienti ir jāpārbauda. Tikai pēc tam, kad ir pārbaudīts, cik lielā mērā tie atbilst klienta profilam, tos var precīzāk klasificēt.
Vēl viens potenciālo klientu veids ir mārketinga potenciālais klients. Tas ir tāds, kas ir vērts turpmākai apstrādei. Tas nozīmē, ka tajā ir potenciāls, lai attiecīgā persona kļūtu par uzņēmuma klientu. Šādus secinājumus var izdarīt, pamatojoties uz konkrētās personas uzvedību, piemēram, laiku, ko tā pavadījusi vietnē, un apskatītās apakšlapas. Ja mums ir pieeja, piemēram, šīs personas LinkedIn kontam, mēs varam pārbaudīt, kur viņa strādā, kas arī ļaus pārliecināties par šāda kontakta kvalitāti.
Lasiet arī: Interneta vairumtirdzniecība – kas tā ir un kā to izveidot?
Pēdējais potenciālo klientu veids ir pārdošanas potenciālais klients. Tas, protams, ir visvērtīgākais no visiem. Kā liecina pats nosaukums, tas ir tāds kontakts, kuru ir vērts izmantot pārdošanas nolūkos. Ja uzņēmums ir liels un tam ir vairākas nodaļas, šāds potenciālais klients tiks nodots pārdošanas nodaļai, kas nodarbosies ar piedāvājuma izklāstīšanu un turpmāko pārdošanas darbību veikšanu.
Kā piesaistīt potenciālos klientus?
Veidu, kā piesaistīt potenciālos klientus, ir ļoti daudz, un tos visus ir grūti uzskaitīt, jo patiesībā nepārtraukti rodas jauni. Daži no tiem būs universāli un piemēroti jebkurai nozarei, savukārt citi būs piemēroti tikai konkrētai darbības jomai. Radošajai mārketinga nodaļai vajadzētu izdomāt kādus inovatīvus veidus, kā piesaistīt potenciālos klientus, lai palīdzētu uzņēmumam nepārtraukti attīstīties. Šodienas rakstā mēs vēlamies parādīt dažus no populārākajiem un vienlaikus visefektīvākajiem veidiem, kā piesaistīt potenciālos klientus. Tomēr to izmantošana lielā mērā ir atkarīga no nozares specifikas, kā arī no pašu izveidoto rīku kvalitātes. Nav grūti zināt, kādu rīku var izmantot potenciālo klientu piesaistīšanai, svarīgi ir arī to pareizi pielietot.
Satura mārketings
Tas ir ļoti plašs jēdziens. Agrāk tas, iespējams, galvenokārt nozīmēja bloga veidošanu, taču mūsdienās satura mārketings ietver daudz plašākas darbības. Protams, nedrīkst aizmirst minēto blogu – tas joprojām ir ļoti vērtīgs rīks. Tomēr ir svarīgi, lai bloga tematika atbilstu uzņēmuma darbībai. Tas ne vienmēr nozīmēs milzīgu apmeklētāju skaitu, taču noteikti visi komentāros vai e-pastos atstātie potenciālie klienti būs cilvēki, kurus interesē tieši tā tematika, kurā jūs darbojaties. Šobrīd lielu popularitāti bauda tīmekļa semināri. Tas ir tiešām ideāls rīks kontaktu iegūšanai. Cilvēki pastāvīgi vēlas paplašināt savas zināšanas, tāpēc labprāt pieteiksies uz tīmekļa semināru, kas viņus interesē. Kas ir potenciālais klients šādās aktivitātēs? Lai gan pats tīmekļa seminārs būs bezmaksas un no tā neko nevarēs nopelnīt, lai tam pieteiktos, būs jānorāda savi dati – vārds, uzvārds un e-pasta adrese. Tieši tas būs šis potenciālais klients. Zinot, ka šī persona ir ieinteresēta šajā tēmā, būs iespējams izveidot viņam personalizētu ziņojumu. Vēl labāk, ja kāds webināra laikā uzdos jautājumus — tad par viņu varēs uzzināt vēl vairāk un izmantot šo informāciju, veidojot viņam piedāvājumu. E-grāmatas darbojas gandrīz tāpat kā vebināri. Tās ir nedaudz vieglāk izveidot, jo neprasa, piemēram, drosmi uzstāties publiski. Tomēr tās ir tikpat efektīvas. E-grāmatu priekšrocība ir tā, ka tajās ietvertās zināšanas ir sistematizētākas, kā arī tās var pārskatīt jebkurā brīdī un atrast tieši to, kas kādu interesē. Potenciālo klientu piesaistīšanas shēma ir tāda pati kā vebināra gadījumā. Pētījumi un ziņojumi ir vēl viens lielisks veids, kā piesaistīt potenciālos klientus. Labākā metode ir publicēt to fragmentus mājaslapā, piemēram, bloga ierakstā, un piedāvāt lejupielādēt pilno versiju pēc e-pasta adreses norādīšanas.
E-pasta kampaņas un jaunumu vēstules
Tie ir vēl daži lieliski veidi, kā piesaistīt potenciālos klientus. E-pasta kampaņas patiesībā ir sekundāra izmantošana, jo, lai tās izveidotu, jau ir nepieciešami kādi kontakti, šajā gadījumā – e-pasta adreses. Tomēr, izmantojot šos kontaktus, var nosūtīt informāciju par konkrētiem piedāvājumiem, kā arī vienkārši atgādināt par sevi klientam. Līdzīgu funkciju pilda arī jaunumu vēstule – lai uz to parakstītos, potenciālajam klientam ir jānorāda e-pasta adrese. Protams, reti kurš vēlēsies pierakstīties uz jaunumiem bez iemesla. Tomēr to var efektīvi veicināt. Tas var būt, piemēram, atlaides kods vai arī paziņojums par kādu interesantu un saistošu informāciju, ko saņems jaunumos.
Sociālie tīkli
Varētu šķist, ka potenciālo klientu piesaistīšana, izmantojot sociālos tīklus, ir lietderīga tikai uzņēmumam B2C, taču patiesībā tas tā nav. Kā liecina B2B, gan Facebook, gan Instagram var būt efektīvi. Svarīgi ir radīt specifisku un vērtīgu saturu. Abos gadījumos potenciālais klients var būt komentārs zem ieraksta vai privāta ziņa. Tomēr sociālais tīkls, kas ir īpaši paredzēts biznesa aktivitātēm, ir LinkedIn. Taču tajā noteikti ir daudz izdevīgāk veidot personīgo zīmolu. Privātie profili, vai drīzāk profesionālie personīgie profili, tiek skatīti un lasīti daudz labprātāk nekā uzņēmumu profili.
Lasiet arī: B2B reklāmas Facebookā – kā tās pareizi izveidot?
Pārāk daudz nav veselīgi
Šķiet, ka katra uzņēmuma mērķim vajadzētu būt pēc iespējas lielāka potenciālo klientu skaita piesaistīšanai. Tomēr tas lielā mērā ir atkarīgs no uzņēmuma profila. Ja runa ir par uzņēmumiem, kas pārdod dažādas preces, kuru pārdošana ir vienkārša un neprasa garas pārdošanas sarunas, tad patiešām mērķim vajadzētu būt pēc iespējas lielāka potenciālo klientu skaita piesaistīšanai. Lielāka preču daudzuma pārdošana nav liels loģistikas izaicinājums. Savukārt situācija ir citāda, ja runa ir par noteiktiem pakalpojumiem vai specifiskām precēm. Šādā gadījumā liels potenciālo klientu skaits var nozīmēt, ka trūkst laika, lai ar tiem pienācīgi nodarbotos. Dažreiz noteikti ir labāk potenciālos klientus daudz rūpīgāk atlasīt, proti, noraidīt lielāko daļu, lai paturētu tikai tos, kuri patiešām var dot rezultātus pārdošanas veidā.
Potencionālo klientu pārvaldība
Tas ir potenciālo klientu pārvaldība, kuras mērķis ir apstrādāt šos kontaktus tā, lai tas noslēgtos ar pārdošanu. Tāpēc tik svarīga ir potenciālo klientu sākotnējā pārbaude, kas ļaus noskaidrot, vai šāds kontakts vispār ir vērts pievērst uzmanību. Tāpat svarīgi ir potenciālos klientus nodot atbilstošajām nodaļām un personām. Tāpēc ir svarīgi analizēt šādus kontaktus un tos atbilstoši sadalīt. Ir ieteicams veikt klientu profilēšanu un piešķirt tos tiem pārdevējiem, kuri vienkārši labāk viņiem atbilst.
Kopsavilkums
Efektīva potenciālo klientu piesaistīšana B2B balstās uz atbilstošu rīku un piemērotas stratēģijas apvienojumu. Potenciālo klientu kvalitāte ir svarīgāka par to skaitu. Tāpēc ir tik svarīgi koncentrēties uz potenciālo klientu piesaistīšanas rīkiem, lai tie nodrošinātu pēc iespējas precīzāk profilētus potenciālos klientus, kurus varētu viegli pārvērst par pārdošanas potenciālajiem klientiem un nodot pārdošanas nodaļai, kurai būtu jāuzņemas saziņa ar viņiem, lai noslēgtu pārdošanas procesu. Ne vienmēr lielāks potenciālo klientu skaits nozīmē labākus uzņēmuma pārdošanas rādītājus, jo, piemēram, liela kontaktu skaita analīze var būt ļoti laikietilpīga, tāpēc ir svarīgi potenciālos klientus atbilstoši filtrēt un, ja iespējams, darīt to automātiski. Labs potenciālais klients, proti, tāds, kas iegūts, izmantojot pēc iespējas precīzāku rīku, vienkārši prasīs arī mazāk laika pašā pārdošanas procesā. Būs daudz vieglāk sasniegt klientu, kurš patiešām ir ieinteresēts konkrētajā piedāvājumā.
Jautājumi un atbildes
Kas ir B2B potenciālais klients?
Potenciālais klients (B2B) ir potenciāls biznesa klients, kurš ir izrādījis interesi par uzņēmuma piedāvājumu. Tas var būt, piemēram, kontakts, kas iegūts, izmantojot veidlapu, vai piedāvājuma pieprasījums.
Kāpēc potenciālo klientu piesaistīšana vietnē B2B ir grūtāka nekā vietnē B2C?
Lēmumu pieņemšanas process uzņēmumā B2B ir ilgāks un sarežģītāks. Potencionālajam klientam bieži vien ir jāiziet vairāki pārbaudes posmi.
Kādas darbības veicina potenciālo klientu piesaistīšanu B2B?
Visbiežāk tie ir satura mārketings, SEO, reklāmas kampaņas un darbības sociālajos tīklos. Svarīga ir šo pasākumu saskaņotība.
Kādus rīkus izmanto potenciālo klientu piesaistīšanai B2B?
Tiek izmantotas, piemēram, veidlapas, CRM sistēmas, mārketinga automatizācijas rīki un reklāmas platformas. Šie rīki palīdz vākt un kvalificēt potenciālos klientus.
Vai katram potenciālajam klientam B2B ir pārdošanas vērtība?
Nē, tieši tāpēc ir svarīga to atlase. Koncentrēšanās uz potenciālo klientu kvalitāti palielina pārdošanas efektivitāti.