Liidien hankinta B2B on yksi liiketoimintamarkkinoilla toimivien yritysten myynnin kehittämisen avaintekijöistä. Pelkkä verkkosivuston kävijämäärä ei riitä, ellei se johda todellisiin liikekontakteihin. Siksi on niin tärkeää ymmärtää, mitkä toimet ja työkalut todella tukevat arvokkaiden liidien hankintaa B2B. On tärkeää tavoittaa juuri ne asiakkaat, joille esitettävä tarjous on kiinnostava. Heitä voidaan tavoittaa eri kanavien kautta, mutta olennaista on hankkia tehokkaasti kontakteja, eli niin sanottuja liidejä. Niiden avulla voidaan esittää konkreettinen tarjous juuri niille henkilöille, joiden tiedetään olevan siitä jossain määrin kiinnostuneita. Leadien hankkimiseen tähtäävät toimet toteutetaan nimittäin siten, että tavoitetaan henkilöt, jotka ovat kiinnostuneita palvelusta tai tuotteesta tai toimivat samalla toimialalla. Näin vältytään hankkimasta yhteystietoja, jotka eivät kuitenkaan reagoi toimiimme. Jos halutaan hankkia juuri tällaisia liidejä eri toimialoilta ilman, että tarkistetaan, ovatko he kiinnostuneita palvelusta, on parasta ostaa tietokanta tai soittaa niin sanottuja kylmäsoittoja. Tämänpäiväisessä artikkelissa keskitymme kuitenkin siihen, miten liidien luominen saadaan toimimaan tehokkaasti kaikilta osin.
Mitä liidit ovat?
Yksinkertaisinta olisi sanoa, että kyseessä ovat asiakkaan yhteystiedot. Itse asiassa kyseessä on mikä tahansa yhteystieto, jonka asiakas jättää verkkosivustolle, fanisivulle tai muualle. Sen ei aina tarvitse olla arvokasta tai tarjota suurta myyntimahdollisuutta. Siksi tällaiset liidit on tarkistettava. Vasta kun on selvitetty, kuinka hyvin liidi sopii asiakasprofiiliin, se voidaan luokitella tarkemmin.
Toinen liidien tyyppi on markkinointiliidi. Se on liidi, jota kannattaa käsitellä edelleen. Tämä tarkoittaa, että siinä on potentiaalia, että kyseinen henkilö tulisi yrityksen asiakkaaksi. Tällaiset johtopäätökset voidaan tehdä kyseisen henkilön käyttäytymisen perusteella, eli esimerkiksi sen perusteella, kuinka kauan hän vietti aikaa sivustolla ja mitä alasivuja hän selaili. Jos meillä on pääsy esimerkiksi kyseisen henkilön LinkedIn-tiliin, voimme tarkistaa, missä hän työskentelee, mikä auttaa myös arvioimaan tällaisen kontaktin laatua.
Lue myös: Verkkotukkukauppa – mikä se on ja miten sen perustaa?
Viimeinen liidityyppi on myyntiliidi. Se on tietysti kaikista arvokkain. Kuten nimestäkin käy ilmi, kyseessä on sellainen kontakti, jota kannattaa hyödyntää myyntitarkoituksiin. Jos yritys on suuri ja sillä on useita osastoja, tällainen liidi välitetään myyntiosastolle, joka huolehtii tarjouksen esittämisestä ja myynnin jatkotoimenpiteistä.
Miten luodaan liidejä?
Liidien hankkimiseen on olemassa lukuisia tapoja, ja niitä on vaikea luetella kaikkia, sillä uusia syntyy jatkuvasti. Osa niistä on yleispäteviä ja toimii kaikilla toimialoilla, kun taas toiset sopivat vain tietynlaiseen liiketoimintaan. Luovan markkinointiosaston tulisi keksiä innovatiivisia tapoja liidien hankkimiseen, jotta yritys voi jatkuvasti kasvaa. Tämänpäiväisessä artikkelissa esittelemme muutamia suosituimpia ja samalla tehokkaimpia tapoja hankkia liidejä. Niiden hyödyntäminen riippuu kuitenkin suurelta osin toimialan erityispiirteistä sekä luotujen työkalujen laadusta. Ei riitä, että tiedetään, mitä työkalua liidien hankkimiseen voidaan käyttää, vaan tärkeää on myös sen oikea käyttö.
Sisältömarkkinointi
Kyseessä on erittäin laaja käsite. Aiemmin se saattoi tarkoittaa lähinnä blogin ylläpitoa, mutta nykyään sisältömarkkinointi kattaa huomattavasti laajemmat toimet. Mainittua blogia ei tietenkään voi unohtaa, sillä se on edelleen erittäin arvokas työkalu. On kuitenkin tärkeää, että blogin aiheet liittyvät yrityksen toimintaan. Se ei aina tarkoita valtavia kävijämääriä, mutta kommentteihin tai sähköposteihin jätetyt liidit tulevat varmasti juuri niiltä henkilöiltä, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen toimialasta. Nykyään webinaarit ovat erittäin suosittuja. Ne ovat suorastaan ihanteellinen työkalu kontaktien hankkimiseen. Ihmiset haluavat jatkuvasti laajentaa tietämystään, joten he ilmoittautuvat mielellään webinaariin, joka kiinnostaa heitä. Mikä on liidi tällaisessa toiminnassa? Vaikka webinaari itsessään on ilmainen eikä siitä ansaita mitään, ilmoittautumiseen tarvitaan henkilötiedot, etu- ja sukunimi sekä sähköpostiosoite. Juuri tämä on se liidi. Kun tiedetään, että kyseessä on aiheesta kiinnostunut henkilö, hänelle voidaan laatia henkilökohtainen viesti. Vielä parempi on, jos joku esittää webinaarin aikana kysymyksiä – silloin hänestä voi saada vielä enemmän tietoa, jota voidaan hyödyntää hänelle suunnatun tarjouksen laatimisessa. E-kirjat toimivat lähes samalla tavalla kuin webinaarit. Niitä on hieman helpompi luoda, sillä ne eivät vaadi esimerkiksi rohkeutta esiintyä julkisesti. Ne ovat kuitenkin yhtä tehokkaita. E-kirjojen etuna on, että niissä oleva tieto on järjestelmällisempää, ja niihin voi tutustua milloin tahansa ja poimia juuri sen, mikä kiinnostaa. Liidien hankkimisen malli on sama kuin webinaarien kohdalla. Tutkimukset ja raportit ovat toinen erinomainen tapa hankkia liidejä. Paras tapa on julkaista niistä otteita verkkosivustolla, esimerkiksi blogikirjoituksessa, ja tarjota mahdollisuus ladata täysversio sähköpostiosoitteen antamisen jälkeen.
Sähköpostiviestit ja uutiskirjeet
Nämä ovat jälleen erinomaisia tapoja hankkia liidejä. Sähköpostimarkkinointi on oikeastaan toissijaista hyödyntämistä, sillä sen toteuttamiseksi on jo oltava olemassa joitakin yhteystietoja, tässä tapauksessa sähköpostiosoitteita. Niiden avulla voi kuitenkin lähettää tietoa tietyistä tarjouksista tai yksinkertaisesti muistuttaa asiakasta yrityksestä. Samanlaisen tehtävän täyttää uutiskirje: potentiaalisen asiakkaan on annettava sähköpostiosoitteensa voidakseen tilata sen. Tietenkään harva haluaa tilata uutiskirjeen ilman syytä. Tähän voi kuitenkin kannustaa tehokkaasti. Kannustimena voi olla esimerkiksi alennuskoodi tai alennus, tai ennakkotieto mielenkiintoisista ja kiinnostavista tiedoista, joita uutiskirjeessä tullaan jakamaan.
Sosiaalinen media
Voisi vaikuttaa siltä, että liidien hankkiminen sosiaalisen median avulla olisi järkevää vain B2C-tyyppisessä liiketoiminnassa, mutta todellisuudessa asia on toisin. Sekä Facebook että Instagram voivat osoittautua hyödyllisiksi sivustolla B2B. Tärkeää on luoda kohdennettua ja arvokasta sisältöä. Molemmissa tapauksissa liidiksi voi tulla viestin alle jätetty kommentti tai yksityisviesti. Liiketoimintaan erityisesti tarkoitettu sosiaalisen median kanava on kuitenkin LinkedIn. Siellä kannattaa kuitenkin ehdottomasti panostaa henkilökohtaisen brändin rakentamiseen. Yksityiset profiilit – tai pikemminkin ammatilliset profiilit – keräävät selvästi enemmän katselukertoja ja lukijoita kuin yritysprofiilit.
Lue myös: B2B-mainokset Facebookissa – miten ne tehdään oikein?
Liika on haitallista
Vaikuttaa siltä, että mahdollisimman suuren määrän liidien hankkiminen pitäisi olla jokaisen yrityksen tavoitteena. Tämä riippuu kuitenkin suurelta osin yrityksen profiilista. Kun kyseessä ovat yritykset, jotka myyvät erilaisia tuotteita, joiden myynti on yksinkertaista eikä vaadi pitkiä myyntineuvotteluja, niin todellakin mahdollisimman suuren määrän liidien hankkiminen pitäisi olla tavoitteena. Suuremman määrän tuotteiden myynti ei ole suuri logistinen haaste. Tilanne on toinen joidenkin palveluiden tai erityisten tuotteiden kohdalla. Tällöin suuri määrä liidejä voi tarkoittaa, ettei niihin riitä aikaa käsitellä niitä asianmukaisesti. Joskus on ehdottomasti parempi suodattaa liidejä huomattavasti tarkemmin, eli hylätä suurempi osa niistä, jotta jäljelle jäävät vain ne, jotka todella voivat tuottaa tuloksia myynnin muodossa.
Liidien hallinta
Kyseessä on liidien hallinta, jonka tarkoituksena on käsitellä niitä siten, että prosessi päättyy myyntiin. Siksi on niin tärkeää suorittaa liidien alustava tarkistus, joka antaa vastauksen siihen, onko kyseinen kontakti ylipäätään huomion arvoinen. Yhtä tärkeää on liidien välittäminen oikeille osastoille ja henkilöille. Siksi on tärkeää analysoida nämä kontaktit ja jakaa ne asianmukaisesti. On hyvä profiloida asiakkaat ja osoittaa heidät niille myyjille, jotka sopivat heille parhaiten.
Yhteenveto
Tehokas liidien hankinta B2B perustuu sopivien työkalujen ja räätälöidyn strategian yhdistelmään. Liidien laatu on tärkeämpää kuin niiden määrä. Siksi on niin tärkeää keskittyä liidien hankkimiseen tarkoitettuihin työkaluihin, jotta ne tuottavat mahdollisimman tarkasti profiloituja liidejä, jotka voidaan helposti muuntaa myyntiliideiksi ja välittää myyntiosastolle, jonka tulisi ottaa niihin yhteyttä myyntiprosessin loppuun saattamiseksi. Suurempi liidien määrä ei aina tarkoita yrityksen myynnin kasvua, sillä suuren kontaktimäärän analysointi voi olla esimerkiksi erittäin aikaa vievää. Siksi on tärkeää suodattaa liidit asianmukaisesti ja tehdä se mahdollisuuksien mukaan automaattisesti. Hyvä liidi, eli sellainen, joka on kerätty mahdollisimman tarkalla työkalulla, vaatii yksinkertaisesti myös vähemmän aikaa itse myyntiprosessin aikana. On huomattavasti helpompaa tavoittaa asiakas, joka on todella kiinnostunut tietystä tarjouksesta.
Kysymyksiä ja vastauksia
Mikä on B2B-liidi?
Liidi B2B on potentiaalinen yritysasiakas, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksen tarjousta kohtaan. Kyseessä voi olla esimerkiksi lomakkeen kautta saatu yhteydenotto tai tarjouspyyntö.
Miksi liidien hankkiminen osoitteessa B2B on vaikeampaa kuin osoitteessa B2C?
B2Bin päätöksentekoprosessi on pidempi ja monimutkaisempi. Liidin on usein läpäistävä useita tarkastusvaiheita.
Mitkä toimet tukevat liidien hankintaB2Bissa?
Yleisimmin kyseessä ovat sisältömarkkinointi, hakukoneoptimointi (SEO), mainoskampanjat ja toiminta sosiaalisessa mediassa. Näiden toimien johdonmukaisuus on tärkeää.
Mitä työkaluja käytetään liidien luomiseen B2B?
Käytössä ovat muun muassa lomakkeet, CRM-järjestelmät, markkinoinnin automaatio ja mainosalustat. Nämä työkalut auttavat keräämään ja luokittelemaan liidejä.
Onko jokaisella B2B -sivuston liidillä myyntiarvoa?
Ei, siksi niiden laatu on tärkeää. Keskittyminen liidien laatuun parantaa myynnin tehokkuutta.