B2B'da potansiyel müşteri oluşturma, iş piyasasında faaliyet gösteren şirketlerde satışın geliştirilmesinin kilit unsurlarından biridir. Gerçek ticari bağlantılara dönüşmediği sürece, web sitesindeki trafik tek başına yeterli değildir. Bu nedenle, hangi faaliyetlerin ve araçların B2B'da değerli potansiyel müşterilerin kazanılmasını gerçekten desteklediğini anlamak çok önemlidir. Sunmak istediğiniz teklifin ilgi çekici olacağı müşterilere ulaşmak önemlidir. Bu müşterilere çeşitli kanallar aracılığıyla ulaşılabilir; önemli olan, etkili bir şekilde iletişim bilgilerini, yani potansiyel müşterileri elde etmektir. Potansiyel müşteriler, teklifle bir dereceye kadar ilgilendiği bilinen kişilere somut bir teklif sunmanıza olanak tanır. Çünkü potansiyel müşteri oluşturmaya yönelik faaliyetler, hizmet veya ürünle ilgilenen ya da aynı sektörde faaliyet gösteren kişilere ulaşmak amacıyla yürütülür. Bu sayede, faaliyetlerimize zaten yanıt vermeyecek kişilerden iletişim bilgileri toplanmaz. Çeşitli sektörlerden bu tür potansiyel müşteriler elde etmek istiyorsanız, bunların hizmete ilgi duyup duymayacağını doğrulamadan, en iyisi bir veri tabanı satın almak ya da “soğuk aramalar” yapmaktır. Ancak bugünkü makalemizde, potansiyel müşteri oluşturmanın her açıdan etkili olmasını sağlamaya odaklanacağız.
Lead nedir?
En basit şekilde, bunların müşterinin iletişim bilgileri olduğunu söylemek mümkün. Aslında bu, müşterinin bir web sitesinde, fan sayfasında veya başka bir yerde bıraktığı herhangi bir iletişim bilgisi anlamına gelir. Bu bilgiler her zaman değerli olmayabilir ve satış için büyük bir fırsat sunmayabilir. Bu nedenle bu tür potansiyel müşterilerin doğrulanması gerekir. Ancak, müşteri profiline ne ölçüde uyduğunu kontrol ettikten sonra, daha kesin bir şekilde sınıflandırılabilir.
Bir başka lead türü ise pazarlama lead’idir. Bu, daha fazla işlenmeye değer olan lead’dir. Bu, söz konusu kişinin şirketin müşterisi olma potansiyeli olduğu anlamına gelir. Bu tür sonuçlar, kişinin davranışlarına dayanarak çıkarılabilir; örneğin, sitede geçirdiği süre veya hangi alt sayfaları görüntülediği gibi. Örneğin, o kişinin LinkedIn hesabına erişimimiz varsa, nerede çalıştığını kontrol edebiliriz; bu da söz konusu kişinin kalitesini doğrulamamıza olanak tanır.
Ayrıca şunu da okuyun: Çevrimiçi toptan satış – nedir ve nasıl kurulur?
Son lead türü ise satış lead’idir. Bu, elbette hepsinden en değerli olanıdır. Adından da anlaşılacağı gibi, bu tür bir iletişim, satış amaçları için değerlendirilmeye değer bir fırsattır. Şirket büyükse ve birkaç departmana sahipse, bu tür bir lead satış departmanına iletilir; satış departmanı da teklif sunmak ve sonraki satış faaliyetlerini yürütmekle görevlendirilir.
Potansiyel müşteriler nasıl elde edilir?
Potansiyel müşteri elde etmenin çok sayıda yolu vardır; hepsini saymak zordur, çünkü aslında her an yenileri ortaya çıkmaktadır. Bunların bir kısmı evrenseldir ve her sektörde işe yararken, diğerleri ise yalnızca belirli bir faaliyet türüne uygun olacaktır. Yaratıcı pazarlama departmanı, şirketin sürekli gelişmesine yardımcı olmak için potansiyel müşteri elde etmenin yenilikçi yollarını bulmalıdır. Bugünkü makalemizde, potansiyel müşteri kazanımına yönelik en popüler ve aynı zamanda en etkili yöntemlerden birkaçını göstermeyi amaçlıyoruz. Ancak bu yöntemlerin kullanımı, büyük ölçüde sektörün özelliklerine ve geliştirilen araçların kalitesine bağlıdır. Potansiyel müşteri kazanmak için hangi aracın kullanılabileceğini bilmek yeterli değildir; bu aracı doğru şekilde uygulamak da önemlidir.
İçerik pazarlaması
Bu çok geniş bir kavramdır. Eskiden belki de bu kavramın altında esas olarak blog yazmak yatıyordu, ancak günümüzde içerik pazarlaması çok daha geniş kapsamlı faaliyetleri ifade etmektedir. Elbette bahsedilen blogu da unutmamak gerekir; bu hâlâ çok değerli bir araçtır. Ancak blogun konusunun, yürütülen faaliyetle örtüşmesi önemlidir. Bu her zaman bloga çok sayıda ziyaretçi çekeceği anlamına gelmeyebilir, ancak yorumlarda veya gönderilen e-postalarda bırakılan tüm potansiyel müşteri bilgileri, kesinlikle faaliyet gösterdiğiniz konuya ilgi duyan kişilerden gelecektir. Günümüzde web seminerleri büyük popülerlik kazanmıştır. Bu, potansiyel müşteri kazanmak için yaratılmış adeta ideal bir araçtır. İnsanlar bilgilerini sürekli genişletmek isterler, bu nedenle ilgilerini çeken bir web seminerine seve seve kaydolurlar. Bu tür faaliyetlerde potansiyel müşteri (lead) nedir? Web semineri ücretsiz olsa ve bundan herhangi bir gelir elde edilmesede, kayıt olmak için kişisel bilgilerinizi, adınızı, soyadınızı ve e-posta adresinizi vermeniz gerekecektir. İşte bu, potansiyel müşteri olacaktır. Bu kişinin konuyla ilgilendiğini bildiğiniz için, ona özel bir mesaj oluşturabilirsiniz. Daha da iyisi, web semineri sırasında sorular sorarsa, o kişi hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve bu bilgileri ona özel bir teklif hazırlarken kullanabilirsiniz. E-kitaplar, web seminerleriyle neredeyse aynı şekilde işler. Oluşturulması biraz daha kolaydır, çünkü örneğin halka açık konuşma cesareti gerektirmez. Ancak aynı derecede etkilidirler. E-kitapların avantajı, içlerindeki bilginin daha sistematik olması ve ayrıca istediğiniz zaman onlara göz atıp, ilginizi çeken konuyu tam olarak bulabilmenizdir. Potansiyel müşteri kazanma süreci, web seminerindekiyle aynıdır. Araştırmalar ve raporlar da potansiyel müşteri kazanmanın bir başka harika yoludur. En iyi yöntem, bunların bazı bölümlerini web sitesinde, örneğin bir blog yazısında paylaşmak ve e-posta adresi girildikten sonra tam sürümün indirilmesine izin vermektir.
E-posta kampanyaları ve haber bültenleri
Bunlar da potansiyel müşteri kazanmanın harika yöntemleridir. E-posta pazarlama aslında ikincil bir kullanım şeklidir, çünkü bunu gerçekleştirmek için önceden bazı iletişim bilgilerine, bu durumda e-posta adreslerine sahip olmak gerekir. Ancak bu adresler aracılığıyla belirli teklifler hakkında bilgi gönderebilir ve müşteriye kendinizi hatırlatabilirsiniz. Haber bülteni de benzer bir işlevi yerine getirir; potansiyel bir müşterinin haber bültenine abone olabilmesi için e-posta adresini vermesi gerekir. Elbette, pek kimse sebepsiz yere haber bültenine abone olmak istemeyecektir. Ancak bunu etkili bir şekilde teşvik etmek mümkündür. Örneğin, bir indirim kodu veya indirim, ya da haber bülteninde alınacak ilginç ve dikkat çekici bilgilere dair bir duyuru olabilir.
Sosyal medya
Sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşteri oluşturmanın yalnızca B2C gibi işletmeler için anlamlı olduğu düşünülebilir, ancak gerçekte durum farklıdır. B2B adresindeki faaliyetlerde hem Facebook hem de Instagram işe yarayabilir. Önemli olan, özgün ve değerli içerik üretmektir. Her iki durumda da bir gönderinin altına bırakılan yorum veya özel mesaj bir potansiyel müşteri olarak değerlendirilebilir. Ancak, özellikle iş faaliyetleri için tasarlanmış sosyal medya platformu LinkedIn'dir. Bununla birlikte, bu platformda kişisel bir marka oluşturmak kesinlikle daha değerlidir. Özel profiller, daha doğrusu profesyonel kişisel profiller, şirket profillerine kıyasla çok daha fazla görüntülenmekte ve okunmaktadır.
Ayrıca şunu da okuyun: Facebook’ta B2B reklamları – nasıl doğru şekilde yapılır?
Her şeyin fazlası zararlıdır
Görünüşe göre, mümkün olduğunca fazla potansiyel müşteri elde etmek her şirketin hedefi olmalıdır. Ancak bu, büyük ölçüde şirketin profiline bağlıdır. Satışı basit olan ve uzun ticari görüşmeler gerektirmeyen çeşitli ürünler satan işletmeler söz konusu olduğunda, gerçekten de mümkün olduğunca fazla potansiyel müşteri elde etmek bir hedef olmalıdır. Daha fazla ürün satmak, lojistik açıdan büyük bir zorluk teşkil etmez. Ancak bazı hizmetler veya özel ürünlerde durum farklıdır. Bu durumda, çok sayıda potansiyel müşteri, bunlarla gerektiği gibi ilgilenmek için yeterli zamanın olmamasına neden olabilir. Bazen potansiyel müşterileri çok daha titiz bir şekilde elemekten, yani çoğunu eleyip yalnızca gerçekten satışa dönüşebilecek olanları bırakmaktan kesinlikle daha iyi sonuçlar elde edilebilir.
Müşteri adayı yönetimi
Bu, potansiyel müşteri yönetimi olup, satışla sonuçlanacak şekilde potansiyel müşterilerin işlenmesini amaçlamaktadır. Bu nedenle, bir potansiyel müşterinin ilgilenmeye değer olup olmadığını belirleyecek ön doğrulama süreci büyük önem taşır. Potansiyel müşterileri ilgili departmanlara ve kişilere yönlendirmek de aynı derecede önemlidir. Bu nedenle, bu tür potansiyel müşterileri analiz etmek ve uygun şekilde dağıtmak önemlidir. Müşterileri profillemek ve onlara en uygun satış temsilcilerine atamak iyi bir uygulamadır.
Özet
B2B'de etkili potansiyel müşteri oluşturma, uygun araçların ve buna uygun bir stratejinin birleşimine dayanır. Potansiyel müşterilerin kalitesi, sayısından daha önemlidir. Bu nedenle, potansiyel müşteri oluşturma araçlarına odaklanmak çok önemlidir; bu araçlar, satış fırsatlarına kolayca dönüştürülebilecek ve satış sürecini tamamlamak üzere onlarla iletişime geçmesi gereken satış departmanına aktarılabilecek, mümkün olduğunca iyi profillenmiş potansiyel müşteriler sağlamalıdır. Daha fazla potansiyel müşteri sayısı her zaman şirketin satışlarının artması anlamına gelmez; çünkü çok sayıda potansiyel müşterinin analiz edilmesi, örneğin, oldukça zaman alıcı olabilir. Bu nedenle, potansiyel müşterileri uygun şekilde filtrelemek ve bunu mümkün olduğunca otomatik olarak yapmak önemlidir. En hassas araçla toplanmış iyi bir potansiyel müşteri, satış sürecinde de daha az zaman gerektirecektir. Belirli bir teklifle gerçekten ilgilenen müşteriye ulaşmak çok daha kolay olacaktır.
Sorular ve cevaplar
B2B'daki "lead" nedir?
Lead B2B, şirketin teklifine ilgi gösteren potansiyel bir iş müşterisidir. Bu, örneğin bir form aracılığıyla elde edilen bir iletişim bilgisi veya bir teklif talebi olabilir.
Neden B2B adresinde potansiyel müşteri oluşturmak, B2C adresindekinden daha zor?
B2B'da karar verme süreci daha uzun ve daha karmaşıktır. Potansiyel müşteri genellikle birkaç doğrulama aşamasından geçmek zorundadır.
B2B'da potansiyel müşteri oluşturmayı destekleyen faaliyetler nelerdir?
Bunlar genellikle içerik pazarlaması, SEO, reklam kampanyaları ve sosyal medyada yürütülen faaliyetlerdir. Bu faaliyetlerin tutarlılığı önemlidir.
B2B'da potansiyel müşteri oluşturmak için hangi araçlar kullanılır?
Bunlar arasında formlar, CRM sistemleri, pazarlama otomasyonu ve reklam platformları yer almaktadır. Bu araçlar, potansiyel müşterilerin toplanmasına ve sınıflandırılmasına yardımcı olur.
B2B'daki her potansiyel müşteri satış açısından değerli midir?
Hayır, işte bu yüzden nitelikleri önemlidir. Potansiyel müşteri kalitesine odaklanmak satış etkinliğini artırır.