B2B-markkinointi keskittyy yritysasiakkaiden tavoittamiseen ja pitkän aikavälin myynnin tukemiseen. Se eroaa kuluttajamarkkinoinnista sekä viestinnän muodossa että toimien tavoitteissa. Hyvin suunniteltu B2B-markkinointi auttaa rakentamaan asiantuntijakuvaa ja luomaan liidejä. Myynnin ja markkinoinnin tulisi olla yhteydessä toisiinsa ja täydentää toisiaan. Näin on kaikentyyppisessä liiketoiminnassa. Tämä pätee myös, ja ehkä erityisesti, B2B-alalla. Markkinoinnin tehtävänä on liiketoiminnan tyypistä riippumatta varmistaa, että tarjous tavoittaa mahdollisimman laajan asiakaskunnan. Myynnissä B2C markkinointi vastaa usein myös myynnistä. Sivustolla B2B tarjouksen vieminen kohderyhmälle on usein ensimmäinen vaihe, jota seuraavat neuvottelut ja keskustelut asiakkaan kanssa. Hyvin suunniteltu markkinointikampanja voi kuitenkin varmistaa myynnin myös sivustolla B2B. Markkinointitoimien lopullisesta tuloksesta riippumatta niiden ensisijaisena tavoitteena tulisi kuitenkin olla mahdollisimman suuren määrän potentiaalisten asiakkaiden tavoittaminen. Siksi kannattaa keskittyä toimimaan mahdollisimman monessa kanavassa, tietenkin unohtamatta samalla toteutettavien toimien laatua.
Mitä on B2B -markkinointi?
Ennen kuin siirrymme tarkempiin tietoihin ja neuvoihin, selvennetäänpä, mitä markkinointi on. Kuten nimestäkin käy ilmi, se keskittyy yritysasiakkaiden tavoittamiseen. Se voi koskea sekä tuotteita että palveluita. Yritysasiakkaille suunnatun markkinoinnin sisältö on varmasti hieman erilainen kuin yksityisasiakkaille suunnatun, vaikka se riippuukin jossain määrin siitä, millä kanavalla toimintaa harjoitetaan. Esimerkiksi hakukoneoptimointi on yksi markkinointitoimenpiteistä, joka toimii yhtä hyvin sekä osoitteessa B2B että B2C. Ainoa ero on avainsanojen valinnassa, muut toimet ovat samat. Jos kuitenkin kampanjoita valmistellaan kanavissa, joissa niitä voidaan räätälöidä enemmän, yrityksille suunnattu tarjous on usein paljon tarkemmin kohdistettu tiettyihin tuotteisiin ja palveluihin. Monissa tapauksissa markkinointitoimenpiteet riittävät myymään tuotteen yksityisasiakkaalle. Usein riittää, että asiakas näkee jonkin kaupan mainoksen Facebookissa ja ostaa kyseisen tuotteen heti. Yritysasiakkaiden (B2B) kohdalla mainos on vasta ensimmäinen vaihe, vaikka se herättäisikin asiakkaan kiinnostuksen. Sen jälkeen tarvitaan tarjouksen laatiminen ja mahdolliset myyntineuvottelut – kaikki riippuu tietenkin siitä, millaisella alalla toimit. B2Bin markkinoinnin ei myöskään pitäisi päättyä myynnin yhteydessä, vaan sen tavoitteena tulisi olla myös asiakkaan kiinnostuksen ylläpitäminen pidemmällä aikavälillä.
Nykyaikainen markkinointi B2B on tietoinen jatkuvasti muuttuvasta markkinatilanteesta ja asiakkaiden tarpeista. Siksi on niin tärkeää seurata jatkuvasti uusia trendejä ja sopeutua niihin sekä hyödyntää innovatiivisia työkaluja. Digitalisaation aikakaudella on syytä pohtia, miten teknologia voi rikastuttaa markkinointistrategiaa.
Tässä yhteydessä on erittäin tärkeää lähestyä asiakasta yksilöllisesti, ymmärtää hänen tarpeitaan ja räätälöidä tarjonta vastaamaan tietyn liiketoimintamarkkinan vaatimuksia. Tässä kontekstissa markkinointitoimet eivät ole pelkästään haaste, vaan myös mahdollisuus rakentaa kestäviä suhteita liikekumppaneihin.
Strategian erottamaton osa on tietojen analysointi ja toimien tehokkuuden mittaaminen; tämä koskee jokaista yritystä, joka toimii osoitteessa B2B. Tehokkaasti toteutettu markkinointi osaa hyödyntää näitä tietoja. Tieto siitä, mitkä toimet tuottavat odotettuja tuloksia ja mitkä vaativat muutoksia, on avainasemassa menestykselle osoitteessa B2B. Siksi on niin tärkeää investoida analyysityökaluihin ja kehittää osaamista tietojen analysoinnin alalla.
Mistä aloittaa B2B-markkinointi?
Ensinnäkin on tietysti analysoitava oma tarjonta ja tutustuttava siihen erittäin hyvin. Markkinointi B2B voi koskea monia asioita. Suurten rakennuskoneiden jakelu, hiekan tai elintarvikkeiden myynti kaupoille. Rakennus-, käännös- ja konsultointipalvelut. Kaikki tämä vaatii markkinointia B2B. Jokainen näistä palveluista tavoittaa asiakkaat kuitenkin parhaiten eri kanavien kautta, ja myös itse tarjous on muotoiltava eri tavalla. Siksi on syytä miettiä ensin, mitkä kanavat sopivat parhaiten juuri kyseiselle liiketoiminnalle. Tätä varten on määriteltävä kohderyhmä. Kohderyhmän määrittelyn avulla voidaan selvittää, mitä kanavia kyseinen ryhmä käyttää, ja juuri näiden kanavien kautta tulisi yrittää tavoittaa heidät. Kohderyhmää määriteltäessä on parasta kuvata tarkasti esimerkkejä henkilöistä, jotka voisivat kuulua siihen. On syytä mainita heidän koulutustasonsa, työtehtävänsä, asuinpaikkansa, ikänsä ja sukupuolensa. Kaiken tämän avulla markkinointitoimenpiteitä on helpompi suunnitella. Tällainen asiakasprofilointi mahdollistaa hyvin tarkasti kohdennetun tarjouksen luomisen, jolla on huomattavasti paremmat mahdollisuudet tavoittaa asiakas ja herättää hänen kiinnostuksensa.
B2B -konseptin puitteissa markkinoinnin tulisi myös keskittyä lisäarvoon. Nykyään yritysasiakas odottaa paitsi kilpailukykyistä hintatarjousta myös lisätukea, neuvontaa tai muita etuja, jotka erottavat kyseisen yrityksen kilpailijoista. Oikein rakennettu lisäarvo voi tulla strategian avaintekijäksi ja luoda kilpailuetua.
Lue myös: Verkkotukkukauppa – mikä se on ja miten sen perustaa?
Kilpailuanalyysi
Kilpailijoiden toimien tarkastelu voi auttaa välttämään monia virheitä sekä ajan ja rahavarojen tuhlausta. Yritystä pyörittäessä tuntee varmasti kilpailijansa. Siksi kannattaa tarkistaa myös, millaisia markkinointitoimia he toteuttavat. Tietenkin on vaikea arvioida, kuinka tehokkaita ne ovat, mutta ainakin pääsee näkemään, millaisia ideoita kilpailijayrityksellä on. On kuitenkin mahdollista selvittää, miten ihmiset reagoivat markkinointikampanjoihin esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, ja tästä voi jo tehdä johtopäätöksiä omien tulevien toimien suhteen.
Siksi on niin tärkeää, ettei strategiassa nojauduta pelkästään siihen, mitä kilpailijat tekevät, vaan myös omiin pohdintoihin, analyyseihin ja ennusteisiin. Markkinoiden seuranta, omat tutkimukset sekä vuoropuhelu asiakkaiden kanssa ovat tehokkaan markkinoinnin avaintekijöitä B2B.
Markkinointikampanjoiden kanavat
Aiemmin B2B-sivuston myynti tapahtui pääasiassa puhelimitse ja henkilökohtaisten tapaamisten kautta. Tietenkin suuret sopimukset tai pelkkät myyntineuvottelut hoidetaan edelleen tällä tavalla, mutta jo asiakkaan tavoittaminen itsessään tarjoaa todella laajan toimintakentän. Eri palveluille ja tuotteille voivat sopia erilaiset kanavat, joten tämä on otettava huomioon niitä valittaessa. Esittelemme alla kaikki tärkeimmät kanavat sekä lyhyen kuvauksen kustakin.
Sosiaalinen media
Saattaa vaikuttaa siltä, että tämä on paikka, jossa tavoitetaan pääasiassa yksityisasiakkaita, mutta asia ei suinkaan ole niin. Myös yritysasiakkaat käyttävät Facebookia ja Instagramia vapaa-ajallaan. Nykyään työ on muutakin kuin kahdeksan tuntia toimistossa klo 8–16. Joten vaikka joku näkisi esimerkiksi jonkin tukkukaupan tarjouksen vapaa-ajallaan, se ei tarkoita, ettei hän olisi halukas hyödyntämään sitä yrityksenä.
Digitaalisella aikakaudella läsnäolo sosiaalisessa mediassa on muuttunut paitsi trendiksi myös välttämättömyydeksi. Huolellisesti suunniteltu markkinointi B2B sosiaalisessa mediassa voi tuoda merkittäviä etuja, kuten brändin tunnettuuden kasvun, asiakassuhteiden rakentamisen ja liidien luomisen. Ei kuitenkaan pidä unohtaa, että sosiaalinen media on dynaamisesti muuttuva työkalu, joka vaatii jatkuvaa seurantaa ja strategian mukauttamista.
Facebookin aihekohtaiset ryhmät ovat muuten erittäin hyviä työkaluja omien palvelujen myymiseen. Tietenkään siellä ei pidä toimia liian päällekäyvästi, vaan ennen kaikkea kannattaa antaa neuvoja muille käyttäjille. Kun muut huomaavat tällaisen henkilön ammattimaisuuden, kasvaa huomattavasti todennäköisyys, että he, jos tarvitsevat tiettyjä tuotteita tai palveluita, ottavat yhteyttä juuri siihen henkilöön, joka on antanut heille neuvoja. Myös LinkedIn on suosittu, ja se on tyypillinen liiketoimintatyökalu, jossa tulisi toimia hieman eri tavalla kuin Facebookissa tai Instagramissa. Sisällön tulisi olla ammattimaisempaa, vaikka liikaa ”jäykkyyttä” ei kannata liioitella – internet on loppujen lopuksi paikka, jossa kannattaa aina säilyttää hieman vapauden tuntua. On kuitenkin hyvä profiloitua siellä oman alansa ammattilaiseksi, sillä se lisää huomattavasti mahdollisuuksia herättää asiakkaiden kiinnostus juuri sinua kohtaan. Juuri sinua kohtaan, sillä LinkedIn on ennen kaikkea kanava oman brändin luomiseen, ja sen kautta voi myydä yrityksensä tuotteita.
Lisätietoja aiheesta löydät artikkelista: B2B-mainokset Facebookissa – miten ne tehdään oikein?
Sähköpostimarkkinointi
Tämä on yksi markkinoinnin aliarvostetuimmista toimista B2B, mutta se on ehdottomasti pohtimisen arvoinen. Mikä tärkeintä, se on työkalu, joka ei vie paljon aikaa. Sähköpostikampanjat voidaan automatisoida kokonaan. Itse asiassa ainoa vaadittava panostus on sopivan sisällön kirjoittaminen, mikä on tietenkin erittäin tärkeää. Juuri sisällöstä, tai tarkemmin sanottuna sähköpostin otsikosta ja alusta, riippuu nimittäin se, haluaako joku lukea sen. Juuri otsikon ja ensimmäisen lauseen tulisi herättää käyttäjän huomio. Ei ole väliä, kuinka sisällökäs ja hyvä esimerkiksi tarjous tai kampanja on sähköpostin loppuosassa, jos asiakas ei edes ehdi lukea sitä, koska hän lopettaa lukemisen jo paljon aikaisemmin.
Neuvoja ja koulutuksia sisältävät e-kirjat
Tämä on jälleen yksi loistava työkalu, jonka avulla voit esitellä yrityksesi ja brändisi ammattimaisessa valossa. Hyvä e-kirjan muodossa oleva kurssi on ennen kaikkea työkalu liidien keräämiseen. Se on erittäin suosittu ja tehokas tapa tavoittaa helposti asiakkaita, jotka etsivät juuri sellaista palvelua, jota tarjoat. Luomalla e-kirjan tietystä aiheesta kiinnostut siitä juuri kyseisellä alalla toimivat henkilöt, jotka kuuluvat juuri siihen kohderyhmään, jonka haluat tavoittaa.
Hakukoneoptimointi eli SEO
Tämä on yksi keskeisistä markkinointitoimenpiteistä, joita voidaan toteuttaa yrityksen verkkosivuston kävijämäärien kasvattamiseksi. Sivuston B2B hakukoneoptimoinnissa (SEO) on ennen kaikkea tärkeää valita avainsanat oikein. Valintaa ei voi perustaa pelkästään tuotevalikoimaan, jota halutaan myydä eniten, vaan myös siihen, mihin avainsanoihin kannattaa parhaiten panostaa. Siksi on otettava huomioon niiden suosio ja kilpailutilanne.
Lue myös: SEO verkkokaupalle B2B eli verkkokauppojen hakukoneoptimointi B2B – miten se suunnitellaan?
Tapahtumat
Erilaiset alan tapahtumat tulisi olla pakollinen osa toimintaa riippumatta siitä, millaista liiketoimintaa harjoitetaan. Erilaisissa konferensseissa ja messuilla voi luoda erittäin mielenkiintoisia ja arvokkaita kontakteja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Jos tällaisissa tapahtumissa on mahdollista pitää esitelmiä, on ihanteellista, että näytteilleasettajan roolin lisäksi voi esiintyä myös puhujana tai jonkin tapahtuman osan vastuuhenkilönä. Tällä tavoin yrityksen nimi ja brändi voivat tulla potentiaalisten asiakkaiden tietoisuuteen.
Blogi
Se on erittäin edullinen mutta tehokas tapa toteuttaa markkinointitoimia. Yhtäältä se tukee hakukoneoptimointia (SEO), toisaalta se voi itsessään tuottaa verkkosivustolle kävijöitä. Blogissa kannattaa luoda sisältöä, joka liittyy jollain tavalla siihen toimialaan, jolla yritys toimii. Näin blogiin päätyvät kävijät voivat myös tulla yrityksen asiakkaiksi.
Video
Tämän tyyppistä kampanjaa voidaan käyttää muun muassa brändin ja yrityksen tunnettuuden lisäämiseen. Erityisen tehokas keino voi olla viraalivideon luominen – eli sellainen video, jota internetin käyttäjät jakavat keskenään yksinkertaisesti siksi, että he pitävät siitä. Tällainen kampanja mahdollistaa erittäin laajan asiakaskunnan tavoittamisen, mutta sen kohderyhmään ei juurikaan voi vaikuttaa, minkä vuoksi se B2B -sivuston tapauksessa toimii vain tietyissä tilanteissa.
Google Ads, Facebook Ads
Internet-mainonta on yksi keskeisistä markkinointistrategioista. Facebook-mainokset toimivat paremmin osoitteessa B2C, mutta joissakin tapauksissa myös B2B tuottaa tuloksia. Google Ads on puolestaan työkalu, jota tulisi käyttää kaikentyyppisissä yrityksissä.
Lue myös: B2B-mainokset Facebookissa – miten ne tehdään oikein?
Kampanjan suunnittelu
Kun tiedät jo, minkä kanavien kautta haluat tavoittaa asiakkaat, on välttämätöntä suunnitella kaikki huolellisesti. Kerää tarvittavat varat ja resurssit. Tarkoitamme tässä paitsi taloudellisia varoja myös kaikkea, mitä tarvitaan konkreettisten toimien toteuttamiseen. Eli kaikki tarvittavat tiedot tarjouksestasi, asiakkaiden mahdolliset kysymykset sekä kampanjan aikataulu. On tärkeää suunnitella jokainen vaihe etukäteen ja valmistella riittävän ajoissa esimerkiksi kampanjan toteuttamiseen tarvittavat grafiikat tai videot. Spontaani toiminta ilman ennakkosuunnittelua päättyy useimmissa tapauksissa varojen tuhlaukseen, joten ei kannata toimia sananmukaisesti ”spontaanisti”, vaan vain huolellinen suunnittelu tuottaa toivotut tulokset.
Kampanjan tehokkuuden arviointi
On harvinaista, että jo ensimmäiset käynnistetyt kampanjat tuottavat täydellisiä tuloksia. Siksi on niin tärkeää tarkistaa, miten markkinointitoimenpiteet vaikuttavat uusien liidien hankintaan ja myyntiin. Näin voidaan selvittää, mitkä muutokset ovat johtaneet edellä mainittujen tilastojen kasvuun ja mitkä muutokset päinvastoin. Tällaisten havaintojen avulla voidaan luoda yhä tehokkaampia kampanjoita.
Yhteenveto
B2B-markkinointi tukee myyntiä tarjoamalla tietoa ja rakentamalla luottamusta. Sen tehokkuus riippuu siitä, kuinka hyvin strategia on sovitettu asiakkaan ostoprosessiin. Tärkeintä on tunnistaa tarkasti ne henkilöt, joille tarjous on suunnattu. Seuraava vaihe on huolellinen suunnittelu. Sen jälkeen kampanjan toteuttaminen ja tehokkuuden seuranta. Muutosten tekeminen toimien tehostamiseksi on seuraava askel. Hyvän suunnitelman avulla ja kokemusta karttuessa voidaan luoda erittäin tehokkaita kampanjoita, jotka tuovat yritykselle paljon uusia asiakkaita tai liidejä.
Lue myös: Liidien hankinta B2B – mikä toimii ja mitä työkaluja kannattaa käyttää?
Kysymyksiä ja vastauksia
Mitä on B2B -markkinointi?
Se on joukko markkinointitoimia, jotka on suunnattu muille yrityksille. Sen tavoitteena on tukea myyntiä ja rakentaa suhteita.
Miten B2B eroaa sivustosta B2C?
B2Bissa viestintä on sisällöllisempää ja perustuu faktoihin. Päätöksentekoprosessi on pidempi ja monimutkaisempi.
Mitkä markkinointikanavat ovat suosittuja sivustolla B2B?
Yleisimpiä ovat SEO, sisältömarkkinointi, LinkedIn ja sähköpostimarkkinointi. Kanavat valitaan kohderyhmän mukaan.
Mikä rooli sisällöllä on B2B-markkinoinnissa?
Sisältö valistaa ja auttaa asiakkaita tekemään päätöksiä. Se myös vahvistaa yrityksen asiantuntijakuvaa.
Tukeeko B2B-markkinointi myyntiä suoraan?
Kyllä, vaikkakin usein epäsuoralla tavalla. Se auttaa valmistelemaan liidejä myyntiosaston kanssa tapahtuvaa yhteydenottoa varten.